服務器渠道新政　惠普四十城“超級計劃”新鮮出爐

李強強

6月11日,中國惠普在京召開服務器渠道大會,宣布將旗下全線工業(yè)標準服務器和存儲產(chǎn)品總代理權交與神州數(shù)碼、英邁兩家?；萜找徊l(fā)布了“優(yōu)渠道”策略——宣布將聯(lián)手在40個城市設置解決方案本地化支持人員,并將在全國范圍內(nèi)設置4個超級服務中心。

此前,惠普全線工業(yè)標準服務器和存儲產(chǎn)品總代兵分四路——除上述兩家外,方正世紀、聯(lián)強國際此前均在服務器、存儲渠道陣營之列?；萜杖蚋笨偛?、中國惠普總裁符標榜表示,目前這種調(diào)整,一方面是為了更加接近客戶,也是另外一種形式的渠道扁平化;另一方面是為了避免“三個和尚沒水喝”的局面。

“優(yōu)渠道”重回扁平

惠普服務器渠道模式多年來非常穩(wěn)定,且不斷升級。此次“優(yōu)渠道”策略,亦是針對性地對渠道進行扶持的舉措。

記者了解到,“優(yōu)渠道”包含三方面主要內(nèi)容,即對方案與產(chǎn)品、支持資源和渠道結構進行優(yōu)化。

符標榜告訴記者:“首先,惠普將全面優(yōu)化產(chǎn)品和方案,并與渠道伙伴的增值能力全面結合。其中,基于Intel至強5500服務器平臺的新一代 ProLiant G6服務器、存儲產(chǎn)品是產(chǎn)品和方案的基礎。其次,惠普將整合支持資源,包括人員支持、產(chǎn)品支持、項目支持、促銷獎勵、市場活動、技術培訓、網(wǎng)站推薦、800電話派單、解決方案中心認證和測試等。第三,惠普全面優(yōu)化渠道架構,加強渠道覆蓋能力,使渠道模式更加簡單、清晰,支持和管理更加高效?！?/p>

符標榜在接受《中國計算機報》采訪時認為,此次“優(yōu)渠道”策略,是扁平化渠道的一種形式。他說:“經(jīng)濟低迷階段,惠普給予渠道更大支持,他們才會有更大的動力?！?/p>

“慢跑時更需調(diào)整姿勢”

作為惠普服務器多年的伙伴,神州數(shù)碼、英邁積累了諸多服務器產(chǎn)品行業(yè)拓展的經(jīng)驗。神州數(shù)碼有限公司總裁林楊在接受本報記者采訪時認為,在市場高速增長的時候,供應商和渠道沒有時間作出調(diào)整,只顧埋頭往前跑,不管姿勢好壞。“我認為反而是在不太好的時候,得講究點姿勢?！彼f。

林楊表示,“優(yōu)渠道”策略符合總代理的利益。對于產(chǎn)品和方案的優(yōu)化,林楊說:“解決方案的售價是跟其給客戶產(chǎn)生的價值掛鉤的,跟方案本身的成本沒有關系。惠普此次對產(chǎn)品和方案進行優(yōu)化,能使我們更有信心。”

對于渠道結構的調(diào)整,符標榜解釋說,惠普是考慮到產(chǎn)品線的整合和渠道的各自優(yōu)勢,也是為了避免只收獲、不種樹的情況出現(xiàn)?！巴瑫r有三家以上的渠道,容易造成三個和尚沒水喝,所以集中更是優(yōu)化?！?/p>

中國惠普有限公司副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平認為:“我們的目標是打贏一場戰(zhàn)役,只是海、陸、空分工不同。我們希望我們自己這條生態(tài)鏈、供應鏈把關系弄得很簡單,成本降到最低,然后廠商也好,分銷商也好,代理商也好,把精力全部放在最終客戶身上。”