天臺(tái)商人闖老撾

羅書(shū)宏

浙江天臺(tái)人素有外出經(jīng)商的傳統(tǒng)。改革開(kāi)放以來(lái)，天臺(tái)人外出甚至走出國(guó)門(mén)經(jīng)商者為數(shù)不少，而其中以到老撾的人數(shù)最多。

在老撾經(jīng)商多年現(xiàn)任老撾三江有限公司董事長(zhǎng)、“老中友誼商品城”總經(jīng)理、老撾中國(guó)商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的丁國(guó)江，是出國(guó)尋找商機(jī)的天臺(tái)商人中的佼佼者。在老撾，他承租了該國(guó)一流的大商場(chǎng)——“老中友誼商品城”，建立了中國(guó)商品進(jìn)入老撾的唯一一個(gè)中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)貨倉(cāng)，創(chuàng)辦了東南亞最大的中國(guó)商品市場(chǎng)——“老撾三江國(guó)際商貿(mào)城”，成為中國(guó)商人在國(guó)外成功運(yùn)作大型中國(guó)商品市場(chǎng)第一人，曾得到前往那里訪問(wèn)的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見(jiàn)。

大膽創(chuàng)辦“老中友誼商品城”

1996年初，云南省政府鑒于東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致邊境貿(mào)易不夠活躍的現(xiàn)狀，準(zhǔn)備籌集資金在老撾興辦中國(guó)商品城，用以促進(jìn)邊境貿(mào)易的發(fā)展。

年過(guò)不惑的丁國(guó)江，在他20多年的經(jīng)商生涯中，先是做過(guò)十年的篩網(wǎng)推銷(xiāo)生意，接著經(jīng)過(guò)積累在云南創(chuàng)辦了公司。在得知要在老撾興辦中國(guó)商品城這個(gè)消息的時(shí)候，丁國(guó)江在云南做生意已有10多年，經(jīng)營(yíng)上擁有一定實(shí)力。下一步是在昆明擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，還是走出國(guó)門(mén)開(kāi)辟新的天地，關(guān)系到他今后整個(gè)人生的走向。

在生意場(chǎng)里摸爬滾打多年的丁國(guó)江，深知到國(guó)外創(chuàng)業(yè)必須經(jīng)受更多的考驗(yàn)，承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。雖然風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，但新的領(lǐng)域、新的挑戰(zhàn)更具吸引力，他最終決定走出國(guó)門(mén)搏一搏。他放棄了國(guó)內(nèi)的一些業(yè)務(wù)，隨同云南一家投資公司的領(lǐng)導(dǎo)前往老撾考察?？疾炱陂g，他主動(dòng)參與了許多具體工作，在其他人或懷疑退卻或猶豫觀望的情況下，大膽承租了整個(gè)商城。

1999年10月21日，“老中友誼商品城”在老撾首都萬(wàn)象正式開(kāi)業(yè)。這是一座占地6000多平方米的圓形二層大樓，是中國(guó)商品在老撾的主要貿(mào)易集散地。“老中友誼商品城”經(jīng)營(yíng)食品、服裝、文化用品、電器、家具、五金等各類(lèi)商品，比國(guó)內(nèi)的百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的范圍還要廣。商場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)戶(hù)以中國(guó)人為主，同時(shí)也有來(lái)自老撾、越南、緬甸、泰國(guó)、印度等國(guó)的經(jīng)商者。光顧這家商場(chǎng)的大多是華人和老撾人，駐老撾的各國(guó)使節(jié)、前往老撾旅游的游客也時(shí)常光顧商場(chǎng)。

政策支持很關(guān)鍵

商場(chǎng)的發(fā)展壯大與老撾國(guó)家政治和政策導(dǎo)向息息相關(guān)。丁國(guó)江敏銳地捕捉住了這一商機(jī)，堅(jiān)持發(fā)展方向不動(dòng)搖，方才取得今日的成功。正如老撾貿(mào)易部長(zhǎng)普米在一次視察商城后所指出的，老中友誼商品城成立到今天，帶動(dòng)中國(guó)商品進(jìn)入老撾，對(duì)穩(wěn)定基普(老撾貨幣，編者注)起到了一定作用，使泰國(guó)商品在老撾80％的市場(chǎng)占有率下降到40％，日本的電器、五金、電動(dòng)工具、摩托車(chē)等產(chǎn)品萎縮了將近50％。中國(guó)摩托車(chē)質(zhì)量接近日本，價(jià)格只是日產(chǎn)車(chē)的1／3，功能卻比日本車(chē)更多，這些都深受老撾百姓歡迎。貿(mào)易部副部長(zhǎng)肖沙瓦也指出，公司要不斷完善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)商場(chǎng)內(nèi)外管理，讓更多、更好、更便宜的中國(guó)商品進(jìn)入老撾，讓老撾百姓逐漸認(rèn)識(shí)中國(guó)商品，更多地選購(gòu)中國(guó)商品，而不是依賴(lài)泰國(guó)商品，這對(duì)豐富老撾商品市場(chǎng)、穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)是很有益的。

企業(yè)的發(fā)展得到老撾政府領(lǐng)導(dǎo)人和不少管理部門(mén)的關(guān)注支持。前總理西沙瓦、國(guó)家計(jì)委、老中合委會(huì)、主席府辦公廳。財(cái)政部部長(zhǎng)、國(guó)家稅務(wù)局局長(zhǎng)、海關(guān)總署署長(zhǎng)、國(guó)家體委主任等中央有關(guān)部門(mén)和萬(wàn)象市縣領(lǐng)導(dǎo)都多次到商城視察工作。

中國(guó)駐老撾大使館及國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)和主管部門(mén)的決策、關(guān)注、支持也是商城能夠發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。中國(guó)駐老撾大使館前任趙大使、才參贊和現(xiàn)任劉正修大使以及經(jīng)商處其他工作人員經(jīng)常到商城指導(dǎo)工作，幫助公司解決困難，給予了很多關(guān)心和支持。劉大使剛一到任就抽時(shí)間視察，并鼓勵(lì)丁國(guó)江不但要勇于把商城振興起來(lái)，而且還要把它管好。中國(guó)商品和中國(guó)商戶(hù)雖然來(lái)自四面八方，但都代表了中國(guó)的形象，所以一定要做好各項(xiàng)工作，維護(hù)好商城形象，使商城進(jìn)一步提高檔次，走向繁榮。

“入鄉(xiāng)隨俗”生意火爆

要經(jīng)營(yíng)好這家大型商場(chǎng)，絕非易事。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是企業(yè)邁向成功的重要一步。老中友誼商品城將原以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售泰國(guó)商品為主的市場(chǎng)定位逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售中國(guó)商品為主。這一重大轉(zhuǎn)變使商品城在萬(wàn)象十多個(gè)商場(chǎng)中脫穎而出。

承租、經(jīng)營(yíng)“老中友誼商品城”后，丁國(guó)江認(rèn)真研究當(dāng)?shù)胤?、政策，?xì)心了解當(dāng)?shù)匚幕尘昂蜕盍?xí)俗，及時(shí)調(diào)整商品城經(jīng)營(yíng)策略。比如鋪面的安排，原先根據(jù)國(guó)內(nèi)一些地方的習(xí)慣，隔成幾平方米一間的小間出租。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用癫幌矚g在很狹小的小商鋪里購(gòu)物，而更樂(lè)意在面積較大、幾間相連的較為寬闊的商鋪里購(gòu)物。于是，他立即采取措施，把原先一小間一單元的商鋪改為五、六間相連一單元的商鋪，并按照當(dāng)?shù)鼐用竦膶徝狼槿ぶ匦卵b修。對(duì)于當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)能力，他也作了深入的考察。他了解到高檔商品不符合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣，價(jià)廉物美的中、低檔產(chǎn)品最受歡迎。一些消費(fèi)群體對(duì)某些商品的品種、產(chǎn)地有特殊的偏好。在掌握第一手資料的基礎(chǔ)上，他對(duì)商品城的經(jīng)營(yíng)策略作了及時(shí)調(diào)整。

品牌、質(zhì)量、價(jià)格是中國(guó)商品得以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。丁國(guó)江牢牢抓住這一點(diǎn)。當(dāng)鋪位租滿后，公司緊抓商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不斷督促經(jīng)營(yíng)者提高商品質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量“三包”制度，同時(shí)還鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者開(kāi)發(fā)新商品、新項(xiàng)目，對(duì)新開(kāi)發(fā)的商品實(shí)行“注冊(cè)保護(hù)銷(xiāo)售”的新舉措，既確保了質(zhì)量，又避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)，有效地迎擊了泰、日、越商品的競(jìng)爭(zhēng)。

“老中友誼商品城”開(kāi)業(yè)后，商鋪出租率很快就高達(dá)100％，商品銷(xiāo)售火爆，平均每天的營(yíng)業(yè)額很是可觀。商品城中的一些產(chǎn)品，還轉(zhuǎn)銷(xiāo)越南、緬甸、柬埔寨、泰國(guó)等周邊國(guó)家。開(kāi)業(yè)十年來(lái)，“老中友誼商品城”在老撾占領(lǐng)市場(chǎng)越來(lái)越大，中國(guó)商品的銷(xiāo)售量每年以30％遞增。

商品城運(yùn)作得十分成功，被外交部認(rèn)定為中國(guó)商人在國(guó)外運(yùn)作中國(guó)商品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的成功模式，予以推廣。2005年該商品城被駐老中國(guó)大使館經(jīng)商處評(píng)為中國(guó)在老撾投資成功的十大企業(yè)之一。老中友誼商品城的成功經(jīng)營(yíng)為東南亞最大的中國(guó)商品市場(chǎng)——老撾三江國(guó)際商貿(mào)城的建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

建首家中國(guó)商品老撾中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)貨倉(cāng)

2003年，老撾政府設(shè)立了該國(guó)第一個(gè)自由貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)特區(qū)——那堆特區(qū)。得此消息后，丁國(guó)江又一次躍躍欲試。他迅速收集資料，了解信息，憑其一貫的眼光與勇氣，決定在經(jīng)營(yíng)“老中友誼商品城”的基礎(chǔ)上再推出一個(gè)大動(dòng)作，到那堆特區(qū)創(chuàng)建中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)貨倉(cāng)。

經(jīng)過(guò)幾百個(gè)日夜的精心籌備與艱苦努力，他最終與那堆經(jīng)濟(jì)特區(qū)政府簽訂了協(xié)議，與他人合作投資創(chuàng)建儲(chǔ)運(yùn)中轉(zhuǎn)貨倉(cāng)。所有從中國(guó)進(jìn)入老撾的貨物，都得經(jīng)過(guò)這一貨倉(cāng)，經(jīng)老撾海關(guān)查驗(yàn)后再裝車(chē)運(yùn)往目的地。丁國(guó)江在經(jīng)營(yíng)中收取相應(yīng)的綜合服務(wù)費(fèi)，經(jīng)營(yíng)權(quán)20年。

2004年1月1日，投資90萬(wàn)美元面

積近3萬(wàn)平方米的中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)貨倉(cāng)正式投入運(yùn)轉(zhuǎn)。該貨倉(cāng)位于老撾南塔省磨丁口岸，占地面積4萬(wàn)多平方米，是中國(guó)商品進(jìn)入老撾唯一國(guó)家級(jí)口岸，它成為那堆經(jīng)濟(jì)特區(qū)的第一家外資企業(yè)，是目前那堆國(guó)際口岸唯一一家中轉(zhuǎn)貨倉(cāng)。

中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)貨倉(cāng)的建成，對(duì)于中國(guó)商品進(jìn)軍東南亞國(guó)家具有戰(zhàn)略意義。貨倉(cāng)建成運(yùn)轉(zhuǎn)5年多來(lái)，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。有不少商人想仿效丁國(guó)江創(chuàng)建貨倉(cāng)，但在老撾那堆口岸已永遠(yuǎn)沒(méi)有那樣的機(jī)會(huì)。

再推“老撾三江國(guó)際商貿(mào)城”

隨著老撾經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人民生活水平的不斷提高以及越來(lái)越多的中國(guó)商品進(jìn)入老撾，原“老中友誼商品城”的規(guī)模和檔次已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了老撾人民的消費(fèi)需求和中國(guó)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需要。

在此形勢(shì)下，丁國(guó)江又推出重大力作，投資1800萬(wàn)美元，建成東南亞最大的中國(guó)商品市場(chǎng)——“老撾三江國(guó)際商貿(mào)城”。該商貿(mào)城占地面積6萬(wàn)平方米，建筑面積15萬(wàn)多平方米，已于2007年8月1日開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

商貿(mào)城是一座集購(gòu)物、休閑、住宿、餐飲、娛樂(lè)、公寓、倉(cāng)儲(chǔ)于一體的綜合性市場(chǎng)，目前已建成17000平方米安裝有中央空調(diào)的百貨主商場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、五金機(jī)電批發(fā)市場(chǎng)、家具批發(fā)市場(chǎng)、電訊批發(fā)市場(chǎng)、賓館、餐飲區(qū)、公寓、倉(cāng)儲(chǔ)、大型停車(chē)場(chǎng)及兒童游樂(lè)場(chǎng)等，是目前老撾配備最齊全、購(gòu)物環(huán)境最好的商業(yè)購(gòu)物中心。每年中國(guó)商品的銷(xiāo)售額平均達(dá)到2億元人民幣，因此可以肯定的是，老中友誼商品城的成功經(jīng)營(yíng)為東南亞最大的中國(guó)商品市場(chǎng)——老撾三江國(guó)際商貿(mào)城的建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)選老撾中國(guó)商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

丁國(guó)江文化程度不高，但是在經(jīng)營(yíng)生意、經(jīng)營(yíng)人生上卻自有一套。

到老撾經(jīng)營(yíng)“老中友誼商品城”伊始，丁國(guó)江就十分注意和廣大客戶(hù)進(jìn)行感情交流。與此同時(shí)，他也非常注重與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)層次的人搞好關(guān)系。當(dāng)?shù)鼐用衽e行潑水節(jié)、龍舟節(jié)時(shí)，他人鄉(xiāng)隨俗，和他們一道參加，有時(shí)甚至與當(dāng)?shù)鼐用褚煌鹞?。?dāng)?shù)剡€有一個(gè)宗教色彩較濃的塔巒節(jié)，既有佛教中燒香拜佛等固有儀式，又有規(guī)模不小的物資交流活動(dòng)。他在參加這一宗教慶典活動(dòng)的同時(shí)，也精心挑選部分中國(guó)商品帶去展銷(xiāo)、交流，既拓展了商機(jī)，又贏得了當(dāng)?shù)鼐用竦暮酶信c好評(píng)。

不但注重與當(dāng)?shù)鼐用窈椭C相處，丁國(guó)江也非常注重與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系。每當(dāng)?shù)弥恍┕媸聵I(yè)的建設(shè)遇到資金困難后，他就慷慨解囊，主動(dòng)捐助，累計(jì)已達(dá)幾千萬(wàn)老幣。價(jià)廉物美的中國(guó)商品進(jìn)入老撾，給當(dāng)?shù)鼐用駧チ私?jīng)濟(jì)上的實(shí)惠，使當(dāng)?shù)氐膸胖蹈臃€(wěn)定，本身就受到老撾人民的歡迎。

作為一名從天臺(tái)走出去的商人，丁國(guó)江和天臺(tái)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。為經(jīng)營(yíng)好商場(chǎng)，丁國(guó)江從天臺(tái)聘請(qǐng)了一批管理人員，協(xié)助他做管理工作。像縣交通工程公司原辦公室主任陳萬(wàn)好、上海對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院的本科畢業(yè)生丁文祥、浙江旅游學(xué)校丁慶標(biāo)等人，都被聘請(qǐng)到老撾，協(xié)助其做策劃、管理工作。

在他的帶領(lǐng)下，目前有百余名天臺(tái)人在老撾經(jīng)營(yíng)以建材、家具、窗簾為主的各類(lèi)商品，發(fā)展?jié)摿O大，為天臺(tái)人出國(guó)經(jīng)商樹(shù)起了成功的樣板。他是中國(guó)商品大規(guī)模進(jìn)入老撾市場(chǎng)的奠基者，隨同他到老中友誼商品城經(jīng)商的隊(duì)伍不斷壯大，并且已經(jīng)向多種行業(yè)、多種產(chǎn)業(yè)發(fā)展，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，每年為國(guó)家創(chuàng)匯近1億美元。

從1998年至今短短的十余年時(shí)間里，丁國(guó)江憑著良好的信譽(yù)和群眾基礎(chǔ)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)奇跡，他受到了前往老撾訪問(wèn)的多位黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見(jiàn)。隨著事業(yè)的發(fā)展，他深深地愛(ài)上了老撾這片土地，與老撾人民結(jié)下了深厚的友誼。

老撾中國(guó)企業(yè)商會(huì)于2005年12月12日宣布正式成立，丁國(guó)江被推選為商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)。他表示，愿以畢生精力為中老兩國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作和中老兩國(guó)人民傳統(tǒng)友誼作出更大的貢獻(xiàn)。