思路即財富　“虧”中自有“贏”錢道

志　紅

有句古語:“欲取之,先予之”。其實,做生意、經(jīng)商也同樣如此,如果生意人想從顧客的口袋里掏錢,就必須要先給顧客“好處”。只要自己付出了,就不怕沒有顧客來。當然給顧客好處也應(yīng)講求技巧,只有成功的方式方法才能得到顧客的認可,進而才會吸引顧客,給自己帶來滾滾財源。

下面是幾個智慧商人,通過“虧本”讓利,起到不凡的推銷效果的成功事例。

睿智創(chuàng)富之一:明“虧”賣啤酒,暗賺連帶“產(chǎn)業(yè)”

夏天的晚上,忻州市的街頭露天啤酒攤就會特別火。所以,為了有錢可賺,開餐館的李南會把自己的餐館搬到了門外,但人們發(fā)現(xiàn),李南雖是個精明的餐館老板,卻在賣啤酒時很“傻”,凡到他這里喝啤酒者,啤酒一律按批發(fā)價出售,李南一分錢不賺。

其實,李南并不傻,而是非常精,筆者在長期接觸中發(fā)現(xiàn)了他明“虧”暗賺的秘密。只要是來他這喝啤酒者都少不了要點些小菜下酒,而李南便為這些顧客準備了花生米、涼拼、熱炒。更重要的是,他還有燒烤肉串,而他的烤羊肉串、烤雞柳等更是下啤酒的首選佳品。這樣一來,他雖說啤酒上看似一分錢也沒有賺,自己的服務(wù)員是白忙活,而實際上他的那些涼拼、熱炒、燒烤已經(jīng)賺了食客的錢。再說,喝啤酒者喝完啤酒后一般都會把酒瓶留下,而一個啤酒瓶現(xiàn)在的回收價是2角到3角,每天按50瓶計算也是10—15元的利潤。

就做這種“虧”本生意,據(jù)李南跟筆者悄悄說,一般人都愛占“便宜”,因此每天晚上沖著他的“虧”來的食客很多,雖說看似啤酒賣虧了,其實,每天晚上賣出的花生米、涼拼、熱炒、烤肉串,加上賣啤酒瓶的錢,每天晚上幾乎都能達到百元以上的純收入。

睿智創(chuàng)富之二:超低價賣“蛋”,“虧本”引得生意旺

張曉誠所在的縣城是一個經(jīng)濟并不怎么發(fā)達的小縣,但縣城中大中型的超市卻有四五家,小型超市場更是數(shù)不清,競爭異常激烈,但張曉城仍然想在這個縣城的超市經(jīng)營中分得一杯羹。于是,經(jīng)過前期準備,他的名為“誠心方便”超市馬上就能開業(yè)了。張曉誠在租“超市”選址時,選的竟是一處租金便宜但店址不在繁華商業(yè)區(qū),附近也無任何大的居民區(qū)的門面?？梢?張曉誠的“誠心方便”超市“天時、地利、人和”一樣都不占。如此“超市”怎樣才會博得一個開業(yè)好彩頭,并越做越火呢?張曉誠在籌備超市時便心中有了好計謀。

張曉誠在“誠心方便”超市開業(yè)前便廣發(fā)宣傳單,宣稱雞蛋先期優(yōu)惠大酬賓一月,現(xiàn)市場價六元一公斤的雞蛋,在他的超市只要四元五角錢一公斤。沒想到他這招“虧本”賣雞蛋的促銷策略果然帶火了超市開業(yè)前后的生意。

這明眼人一看肯定超市做的是虧本生意,因為雞蛋的市場價格一般人都比較清楚。于是,宣傳單一發(fā),這對于那些善于精打細算的家庭主婦來說,無疑是一個令人振奮的好消息,她們奔走相告,于是一傳十、十傳百,該超市在市民中樹立了物美價廉的口碑。越來越多的人喜歡舍近求遠去“誠心方便”超市購物,這家超市的生意也因此而越來越紅火,回頭客也越來越多。

張曉誠的“誠心方便”超市真的虧本了嗎?因為是限量銷售,即使每公斤雞蛋虧一元五角錢,每天就算賣出一百公斤,也只不過虧150多元,而虧的這點小錢給它帶來的利益卻是巨大的:每天超市的門口都擠滿了排隊買雞蛋的顧客,這無形之中便為它做了廉價廣告,同時還帶動了其他商品的銷售。因為顧客都有這樣一個心理:這里的雞蛋便宜,其他的東西也一定便宜,于是又順便買了些其實并不比別處便宜的商品。

睿智創(chuàng)富之三:“虧”本甩新貨,摻“舊”拉高獲利潤

劉威志是個服裝批發(fā)商,同行給他取了個綽號——“傻佬”,因為他做生意有個特點:明明知道要虧本,也會硬著頭皮出貨。但也奇怪,盡管如此,他的生意卻越做越紅火,從一個小攤戶成長為服裝城里最大的服裝批發(fā)商。

6月份,女式裙子新品到貨。因為這次到貨時間晚,服裝城同行的產(chǎn)品已經(jīng)上柜。如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)營方式,恐怕又會跟去年一樣,當季不能全部銷售,一旦積壓又成“死貨”。

于是,他一改現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式,讓幾個經(jīng)常合作的商家代銷,但沒有白得的好處,他提出一個條件:貨品必須重點推薦,而且按照統(tǒng)一定價每件318元銷售,不能有任何讓利打折銷售行為。

有了這幾個本市中高檔商品的標志商家做活廣告,劉威志的計劃開始實施了。下午,他在自己的服裝批發(fā)檔口掛起了宣傳橫幅:“周年店慶大回饋,夏季新款女式裙子展銷”。他把大部分貨品搬到了店面,造成貨賣堆山的氣勢,讓消費者感覺產(chǎn)品的大批量銷售必定有價格優(yōu)勢。當然,價格才是最終吸引力。他核算成本后,對所有產(chǎn)品統(tǒng)一定價,一律每件280元特價銷售。跟“418元”的商場價格相比,這個“特價”簡直太低了。如果以別人看,這個‘傻佬,如果這個價格出貨肯定虧!”

其實,人們都是只知其一,不知其二。劉威志每件230元銷售新品女式裙子肯定虧損,但是,在這堆女式裙子里,有五分之二是廠家委托他傾銷的去年正品積貨,每件進貨價格不到130元。如果,拉高扯低,只要劉威志把這批貨中的積貨售出二分之一,他就不僅可以彌補新品女式裙子的虧損,而且照樣會有薄利保證。當然更讓人沒想到的是,他的這一策略很快吸引了大量的顧客,不但新“貨”賣了很多,就是舊“貨”也超過了他二分之一的預(yù)期,如此一來,這種“虧本”生意讓他獲得了不少利潤。當然如果把積貨全部賣出去后,還會給他帶來更豐厚的利潤呢。

睿智創(chuàng)富四:免贈護發(fā)素,誘“長”客營業(yè)倍增

王曉雅的美容店已經(jīng)到了快要關(guān)門的地步。不是她的手藝不好,只是因為美容店太多,行業(yè)競爭太激烈,所以自開業(yè)以來,生意總是興旺不起來。

于是,一位朋友給她出了個“吃虧促銷”的主意。于是,她抱著搏一搏的想法按朋友的主意去做了。第二天,只見王曉雅的店門口貼出了一張大大的海報:從即日起,凡是在本店洗頭者,一律贈送價值30元的高級護發(fā)素一瓶,洗發(fā)服務(wù)價格不變。一時間王曉雅的美容店顧客盈門。因為顧客們都想:這不是白撿便宜嗎?原來按照朋友的建議,王曉雅將護發(fā)素送給顧客之后,要求她們?nèi)约姆旁诘陜?nèi),由美容店負責為顧客貼上姓名標簽進行保管,客戶得到的只是護發(fā)素的長期“使用權(quán)”。

護發(fā)素放在店里不帶走,一瓶可以洗頭和護發(fā)30余次,每次平均分攤成本僅1元,而這種特殊的讓利方式卻吸引了大批的回頭客。她的營業(yè)額比過去翻了好幾番,自然,護發(fā)素的成本已經(jīng)微不足道了。

睿智創(chuàng)富五:借“雞”巧生“蛋”,前期虧損后面賺

陳敬才下崗后,他只身來到省城另謀生路。他在省城一繁華路段以每月2000元的價格租下一間35平方米的門面,做五金生意。因為他有貨源優(yōu)勢:家鄉(xiāng)是生產(chǎn)五金材料的大基地,親戚朋友很多做這行。因此,他便從親戚、朋友那里賒貨出來做批發(fā)。很快,他就把生意做大了。

陳敬才的生意套路是進的貨低于進價賣,比如進價4元的小扳手,他只賣3、95元。低價印象引得客戶紛至沓來,銷售增長很快。半年過去,高進低出的他便虧了三、四萬元,但廠家“借”給他的貨源卻達到幾十萬元。他用這些鋪貨“借雞生蛋”,如先付給廠家貨款10萬元,他就能夠從那再進回40萬元的貨。

當銷貨量積累到一定程度,陳敬才覺得是時候要賺點錢了,于是他開始調(diào)高價格。這時,客戶已十分相信他,有時盡管他的價格比別人高一點,客戶也能接受,而廠家也愿意讓他多出貨。因此,他不僅穩(wěn)定了客戶群,而且生意越做越大,當然他也很快賺回了自己過去所虧的錢。

睿智創(chuàng)富六:合理“引誘”,步步為營巧生財

劉常盛所在市的城郊“農(nóng)家樂”比比皆是,并且有許多“農(nóng)家樂”大呼生意難做。但劉常盛卻在“農(nóng)家樂”大賺其錢。他的絕招是什么呢?“提供喝茶、打牌、游玩一律都不收錢”。這與賺錢有什么聯(lián)系,他還要虧本做呢?再說,難道很多喜歡喝茶、打牌的城里人認為到他那里去休閑一下,花費比其他地方少嗎?

非也。

“農(nóng)家樂”游客從城里大老遠來到郊區(qū),除了游玩,便要打牌、喝茶,而這些是免費的,誰不愿意?當然人們游玩、打牌盡興后,都是需要吃飯的,而劉常盛開的是農(nóng)家飯店,自然游客就會吃他家的。因此,便帶動了他的農(nóng)家樂餐飲部的生意。如此“免費提供”,劉常盛的“農(nóng)家樂”的名字就深入了人心,現(xiàn)在,人們想去“農(nóng)家樂”都會自然地想起他的“農(nóng)家樂”。

睿智創(chuàng)富七:巧借新規(guī)矩,明里虧錢暗中補

張輝京師傅在市里新開了一家小飯店,他的飯店主要經(jīng)營的是烙餅、面食和小菜。雖然他的手藝不錯,但因沒有老顧客,門店又有一些背向,所以開業(yè)以來,生意一直不是很好。怎么辦呢?他推出一條新規(guī)矩:凡是到他飯店來就餐的顧客,免費送一塊烙餅,啤酒一律按進價出售,小菜素肉菜收費按市場價收取,但就餐時則必須選一種。沒想到新店規(guī)一出,張輝京師傅的小飯店內(nèi)的生意果真火了起來。

只要上門吃飯的顧客都要免費的烙餅,就著小菜吃烙餅是人們的進食習慣。而張輝京師傅準備的小菜素肉有20多種,雖規(guī)定顧客就餐時則必須選一種,但顧客品嘗了這種還想品嘗那種,這樣小菜素肉賣得特別快。另外,喝啤酒的顧客也少不了要幾個小菜素肉下酒,于是,花生米、拌土豆絲、涼拌粉、牛肉拼盤、涼拌鹵豬頭肉等小菜特別好賣。顧客喝完啤酒后,總會把酒瓶留下,雖然啤酒是成本價,但每個啤酒瓶可以賣3毛錢,每天出售100瓶,僅啤酒瓶張輝京師傅就可以賺30余元。小飯店開店成本低,如此一來,明看張輝京師傅沒有錢可賺,其實,再加上賣小菜和除免費外又賣烙餅的錢,除了成本,他每天都會有不錯的收入。

睿智創(chuàng)富八:免費借模板,感情投資生意火

呂延龍是一位專門用小型汽車給蓋房戶拉建材的車主,但由于當?shù)馗氵\輸?shù)娜颂?因而他的生意不是太好,時有時無,時忙時閑。后來他從免費服務(wù)廣告中受到啟發(fā),決定免費借用建房模板,以此來推動運輸業(yè)務(wù)。因為人們建房時都要用模板,如果買模板,用一次就不需要了,實在浪費;而租模板一天要百十元,租半月天的費用跟買模板一半的價錢差不多了。免費借用模板,正好解決這個難題。于是,他果斷地投資3600元,從模板廠買回建房通用的各種模板。

從生意角度講,呂延龍已先賠了3600元。不過,他發(fā)出免費借用模板的信息后,建房戶紛紛找上門來,爭先恐后地向他借用模板。由于白使用了模板,建房戶總感到欠了他的人情,想到反正也得找人運輸,何不順水還個人情,把沙石、磚、水泥等運輸業(yè)務(wù)讓呂延龍給包了。結(jié)果,別人家的小型汽車閑置在家,呂延龍家的小型汽車卻跑個不停,生意反而非常火。當然他在很快賺回購買模板的錢后,還賺到不少錢。

思路即財富。上面這些生意人的經(jīng)驗告訴我們,看準目標,做別人不做的“虧”本生意,照樣會“虧”出錢財。要不怎么流傳著“吃虧就是占便宜”的話呢?道理也許就在其中。■