我國(guó)建材市場(chǎng)營(yíng)銷策略

建材行業(yè)在我國(guó)還是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，所以與發(fā)達(dá)國(guó)家比存在一定差距。比如市場(chǎng)營(yíng)銷，缺少個(gè)性特色。導(dǎo)致普遍缺乏生存與發(fā)展的生命力。

根據(jù)外因和內(nèi)因確營(yíng)銷策略

營(yíng)銷與銷售具有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售只是單純地實(shí)施產(chǎn)品的買賣而已，而市場(chǎng)營(yíng)銷就是有策略、有計(jì)劃地引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中或?yàn)樯唐匪M(jìn)行的一系列活動(dòng)。因此，營(yíng)銷本身就非常強(qiáng)調(diào)策略性和計(jì)劃性，當(dāng)然還有可控制性。

任何一家建材企業(yè)都不可能生產(chǎn)銷售所有產(chǎn)品。它必須選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品和銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估和自身?xiàng)l件的評(píng)估來選擇，是比較簡(jiǎn)單、理性而有效的方法。進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估時(shí)，首先要認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等問題，而后再?gòu)囊韵聨讉€(gè)方面評(píng)估：

1、產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象(用戶)是誰。不同的消費(fèi)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的依賴和需求度、需求目的及產(chǎn)品的需求彈性都會(huì)存在差異。

2、產(chǎn)品價(jià)格水平與潛在消費(fèi)者收入狀況的相關(guān)性。市場(chǎng)需求與商品價(jià)格和消費(fèi)者的收入水平密切相關(guān)。因此.營(yíng)銷策劃必須認(rèn)真分析產(chǎn)品在不同價(jià)格水平上的市場(chǎng)需求量，研究企業(yè)所能承受的最低價(jià)格(也就是成本領(lǐng)先地位)。需求還取決于消費(fèi)者收入水平的高低。因此要關(guān)注消費(fèi)者收入來源構(gòu)成及其經(jīng)常性收入占總收入的比例等。

3、替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。做好市場(chǎng)潛力和增長(zhǎng)空間的分析預(yù)測(cè)，對(duì)千變?nèi)f化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營(yíng)銷不僅要對(duì)應(yīng)眼前市場(chǎng).更要顧及到未來市場(chǎng)，我國(guó)居民收入會(huì)越來越高，生活水平也會(huì)越來越高.高檔產(chǎn)品的需求量會(huì)越來越大。

實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略

價(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷中始終處于競(jìng)爭(zhēng)要素的第二第二三位。真正的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是由成本的領(lǐng)先地位決定的。涂料企業(yè)想要通過獲得更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)來提高市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)是非常困難的。而實(shí)施差異化營(yíng)銷則能避開價(jià)格戰(zhàn)，因此，涂料行業(yè)更應(yīng)該在差異化營(yíng)銷上多下功夫。

差異化營(yíng)銷可分為有形差異化和無形差異化營(yíng)銷，其中有形差異化是實(shí)施差異化營(yíng)銷的第一途徑。也是比較簡(jiǎn)單的途徑。就目前市場(chǎng)來看，由于建材產(chǎn)品缺少技術(shù)的獨(dú)有性，與誰實(shí)施差異化就十分重要。能與強(qiáng)勢(shì)品牌實(shí)施產(chǎn)品和營(yíng)銷差異化是一個(gè)非常有價(jià)值的策略。另外我們實(shí)施的本質(zhì)營(yíng)銷和技術(shù)銷售，又從根本上實(shí)現(xiàn)了差異化的營(yíng)銷。在經(jīng)營(yíng)中會(huì)聽到這樣的品牌自喻：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某品牌差不多。而價(jià)格要低很多。這無疑于自己承認(rèn)了一個(gè)事實(shí)：自身品牌≤某某品牌。是非常失敗的營(yíng)銷策略。

培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷商構(gòu)建終端競(jìng)爭(zhēng)力

在產(chǎn)品服務(wù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷行為越來越同質(zhì)化的將來，營(yíng)銷通路的建立和終端用戶的培養(yǎng)顯得越發(fā)重要。在營(yíng)銷通路中經(jīng)銷商的培養(yǎng)是主要任務(wù)，而能否培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商又是問題的關(guān)鍵所在，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。建材市場(chǎng)在營(yíng)銷策略中也明確定位以國(guó)際慣例的代理機(jī)制來構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。通過市場(chǎng)規(guī)律和價(jià)值規(guī)律來培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)型經(jīng)銷商和代理商。只要培養(yǎng)出忠誠(chéng)代理商，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)從本質(zhì)上獲得巨大提高。

要培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷商，就需要我們對(duì)其價(jià)值具有充分的認(rèn)識(shí)并給予足夠的時(shí)間周期。產(chǎn)品特有性和產(chǎn)品附加值是培養(yǎng)忠誠(chéng)代理商的先決條件，而與產(chǎn)品密不可分的營(yíng)銷策略和銷售技巧也是問題的關(guān)鍵。當(dāng)然如果能讓對(duì)方真正融入到你的企業(yè)文化中來那他就會(huì)徹底的同化而高度地忠誠(chéng)。

實(shí)施品牌戰(zhàn)略是營(yíng)銷策略的中心主題

市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，除了能獲得應(yīng)獲的利潤(rùn)和市場(chǎng)外。產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度都是通過品牌這個(gè)載體來體現(xiàn)的.就連前面所講的差異化營(yíng)銷和忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)以及終端用戶的培養(yǎng)等等，到頭來都將濃縮于品牌的表現(xiàn)上。

如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略是一個(gè)非常系統(tǒng)的問題，如果想謀求長(zhǎng)期發(fā)展，就必須實(shí)施品牌戰(zhàn)略。同時(shí)所有的營(yíng)銷策略也要為品牌服務(wù)。或許創(chuàng)造一個(gè)名牌需要幾代人的努力，但從現(xiàn)在這一刻起你的營(yíng)銷策略中就必須始終貫穿一個(gè)可持續(xù)性的前提條件。畢竟，建材是一個(gè)不斷循環(huán)往復(fù)的產(chǎn)業(yè)，是非常值得我們?nèi)ラL(zhǎng)期耕耘的產(chǎn)業(yè)。

推進(jìn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)實(shí)施

多渠道的整合營(yíng)銷

中國(guó)加入WTO后，我們必須面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌。所以對(duì)我國(guó)建材行業(yè)來說。將面臨著更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，其中最嚴(yán)峻的就是能否在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張與成長(zhǎng)。

以涂料業(yè)為例：1977年，美國(guó)共有15000-16000家涂料工廠；到1999年5月，77％的市場(chǎng)份額被10個(gè)品牌占有；到了2002年5月，90％的市場(chǎng)份額被9個(gè)品牌占有，出現(xiàn)了真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。第一品牌占市場(chǎng)份額的30％，第九品牌占了3.1％。

1998與1999年中國(guó)的市場(chǎng)狀態(tài)相當(dāng)于1977年的美國(guó)市場(chǎng)。但中國(guó)市場(chǎng)要形成美國(guó)今天的市場(chǎng)格局，完全不需要20年的時(shí)間。因?yàn)椋?1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者中有大量國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌公司。他們?cè)缫炎哌^原始積累和資本擴(kuò)張階段。具有優(yōu)勢(shì)的人才儲(chǔ)備和先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，及完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和成功的管理模式； (2)國(guó)內(nèi)一些涂料廠家和品牌，也會(huì)引用國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)來提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有效地促進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)步。因此。我國(guó)涂料市場(chǎng)要達(dá)到美國(guó)市場(chǎng)今天的格局。或許只要8到10年就夠了。任何企業(yè)都不想在今后8-10年的時(shí)間里被淘汰出局。然而市場(chǎng)是無情的。這種結(jié)局是一定會(huì)在我們行業(yè)中的大部分企業(yè)中出現(xiàn)。

總之，中國(guó)市場(chǎng)有著自己獨(dú)特的規(guī)律和特色，無論是國(guó)內(nèi)企業(yè)還是跨國(guó)企業(yè)、國(guó)際品牌。都需要按照中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)來運(yùn)作，否則，只能是失敗。