商業(yè)信用決策動因的理論研究

徐高彥

摘要：文章基于商業(yè)信用在市場經(jīng)濟(jì)中的重要地位，闡述了西方理論界的信息不對稱動因、效率動因、融資動因、投資動因及市場與競爭力動因是如何影響商業(yè)信用決策的，同時還介紹了企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)、競爭策略、銷售渠道、生產(chǎn)季節(jié)性等不同企業(yè)特征可能會影響企業(yè)的商業(yè)信用決策的相關(guān)研究結(jié)論。

關(guān)鍵詞：商業(yè)信用決策；動因；企業(yè)特征；對策

企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)信用決策的過程中，會受哪些因素影響呢?西方學(xué)術(shù)界有關(guān)商業(yè)信用決策動因的文獻(xiàn)頗多，綜合起來大致可歸納為以下幾大動因。

一、信息不對稱動因

1，通過商業(yè)信用決策可以判斷客戶的財務(wù)狀況。信息不對稱首先表現(xiàn)在發(fā)生交易時，供貨方并不知道客戶是否能夠按時付款。即付款時間上的信息不對稱。而通過商業(yè)信用所提供的信用期內(nèi)及時付款的獎勵政策，賣方可以把它作為一種策略來識別那些不確定客戶的不付款風(fēng)險。因?yàn)椋绻蛻舴艞壃F(xiàn)金折扣而選擇推遲或全額付款時，就在信貸市場上暴露了自己現(xiàn)金流不充足的狀況，同時也增加了交易費(fèi)用。因此，及時付款的折扣政策能夠幫助賣方較早的識別那些存在現(xiàn)金流問題或財務(wù)困境的客戶，并及時發(fā)出必須對其進(jìn)行嚴(yán)格檢測和有效控制的信號。

2，通過商業(yè)信用決策可以了解產(chǎn)品質(zhì)量狀況。信息不對稱的另一種形式是由不完全信息所導(dǎo)致的對于產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量上的信息不對稱。這種信息不對稱會導(dǎo)致逆向選擇行為。企業(yè)如果不能夠?qū)Ξa(chǎn)品的質(zhì)量做出承諾，就會提高貨款現(xiàn)期支付的折扣率，促使客戶現(xiàn)期支付。以轉(zhuǎn)嫁質(zhì)量風(fēng)險(Lee and Stowe,1993)，而提高現(xiàn)期支付的折扣率等同于降價，企業(yè)為了獲取更大利潤空間可能會降低產(chǎn)品質(zhì)量以節(jié)約成本，最終導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求期望降低而進(jìn)一步要求其降低價格，最終，由于這樣的惡性循環(huán)使交易消失。

二、效率動因

1，通過商業(yè)信用的集中付款可以提高交易效率。Ferry(1981)認(rèn)為由于物物交換可能引發(fā)交易物不能滿足雙方需求的矛盾，因而產(chǎn)生了貨幣來解決這種交換功能。進(jìn)而慢慢產(chǎn)生了商品經(jīng)濟(jì)。而在商品的交易過程中，人們?yōu)榱藴p少付款交貨同時發(fā)生所增加的交易費(fèi)用而創(chuàng)造了商業(yè)信用。Emery(1984)認(rèn)為商業(yè)信用的產(chǎn)生可以提升運(yùn)作效率并節(jié)約成本。對于大部分公司而言，交貨和付款是一種效率很低的行為，尤其當(dāng)交貨行為經(jīng)常發(fā)生時，許多公司實(shí)行了及時供貨政策，有時需要一天交貨數(shù)次，這樣很容易引發(fā)運(yùn)作的無效性。商業(yè)信用的使用使得商品交換和付款行為相分離，付款行為可以在商品交換完成之后的一段時間內(nèi)進(jìn)行，或者在一些固定時間內(nèi)對其間所發(fā)生的所有交易進(jìn)行集中結(jié)算。這樣買賣雙方都可以準(zhǔn)確地獲知付款和收款的時間期限，提高交易效率，并有效地加強(qiáng)資金管理。

2，通過商業(yè)信用的隱形契約功能可以減少交易成本。我們通常把“銷售——交貨——收款”這一過程通過一系列昂貴的契約來管理，無論是正式的還是非正式的，契約都包含了談判和實(shí)施的相關(guān)成本。而商業(yè)信用具有隱形契約功能，保障了交易安全，提高了交易效率。交易的發(fā)生多是一種雙邊合同，如果一方?jīng)]有商業(yè)信用，即一方不能履行相應(yīng)的債務(wù)。則交易無法正常進(jìn)行。由于商業(yè)信用代表一種信賴，在交易過程中，當(dāng)事人基于彼此的信任，易于達(dá)成協(xié)議與諒解，同時可以在交易中彌補(bǔ)弱勢方的不足，從而加強(qiáng)對另一方的約束，如損害另一方需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。因此，商業(yè)信用能同時減少賣方和買方的合同成本。此外，商業(yè)信用通過分離交貨與付款減少了貨幣的竊取風(fēng)險，從而減少了昂貴的員工監(jiān)督和交涉所需要的成本。所以，商業(yè)信用對于供應(yīng)鏈管理和付款交易成本減少這兩方面來看。都是一種有價值的工具(Stowe and Gehr，1985)。

3，融資動因。效率動因可以用來解釋相關(guān)的短期信用，而融資動因則對于分析長期信用條款具有較強(qiáng)的相關(guān)性(Schwartz，1974)。

(1)商業(yè)信用是一種提供無息貸款的金融工具。商業(yè)信用被認(rèn)為是一種面向客戶的無息借款的等價物，客戶把它看作一種比向金融機(jī)構(gòu)借款來做買賣更為廉價的財務(wù)資源。這一觀點(diǎn)是基于在享有折扣優(yōu)惠的信用期內(nèi)，商業(yè)信用的利率為零，所以自然低于銀行利率。

(2)商業(yè)信用比銀行信用更具融資優(yōu)勢。在完全競爭市場上。客戶能夠從金融市場上借款。用貨物作為抵押物。擁有和買方一樣的利率。因此商業(yè)信用成了一種使客戶對此漠不關(guān)心的信用。然而在實(shí)際生活中，商業(yè)信用比銀行信用更誘人。首先。企業(yè)能夠以較低的成本及時高效地獲取客戶信息，同時可以根據(jù)客戶的訂單數(shù)量和訂購時間等信息了解客戶的經(jīng)營狀況，此外。通過上述對信息不對稱的動因分析可以知道通過商業(yè)信用的提供能了解客戶的財務(wù)狀況和是否需要跟蹤預(yù)測的可能性，從而減少風(fēng)險與損失。相比之下，銀行獲取上述信息的成本要昂貴得多；其次，客戶對于供應(yīng)商的選擇是理性的，如果更換供應(yīng)商則需要高昂的信息搜索、整理及重新訂購的成本，因此，企業(yè)對于客戶有較強(qiáng)的控制力，而金融機(jī)構(gòu)(如銀行)要訴諸于法律對客戶進(jìn)行控制；再次，一旦發(fā)生違約行為，企業(yè)比銀行更容易索回財產(chǎn)，挽回財產(chǎn)損失。同時，由于提供商業(yè)信用的企業(yè)較多，形成一定的同業(yè)競爭，促使商業(yè)信用價格低于銀行信用價格。

(3)商業(yè)信用成為小型企業(yè)的重要融資途徑。stiglizeand Weiss(1981)認(rèn)為銀行和企業(yè)之間的信息不對稱會引起逆向選擇與道德風(fēng)險問題，小型企業(yè)由于不具備完善的財務(wù)制度和信息披露制度，使得銀行不愿意給予其貸款。在這種情況下，商業(yè)信用作為銀行信用的一種替代資源被企業(yè)所使用，這就在一定程度上解釋了一些研究人員認(rèn)為商業(yè)信用的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行信用的情況下仍然作為一種融資方式被廣泛使用。商業(yè)信用對于規(guī)模較大的銷售公司而言尤其具有吸引力，這類公司比他們的一些客戶更容易融資。并通過商業(yè)信用把相關(guān)利益?zhèn)鬟f給客戶公司。從這個角度看，商業(yè)信用是一項(xiàng)對于那些進(jìn)入金融市場受限的公司而言重要的中間融資渠道。

(4)商業(yè)信用通過預(yù)見性可以節(jié)約現(xiàn)金儲備。當(dāng)客戶可能推遲付款時，賣方為了防備短期內(nèi)緊急付款而不得不準(zhǔn)備大量的現(xiàn)金儲備。而商業(yè)信用的提供可以增強(qiáng)客戶付款的靈活性，同時在預(yù)測期內(nèi)降低賣方對于現(xiàn)金的儲備需求。Cheng and Pike(2003)發(fā)現(xiàn)在嚴(yán)格基于現(xiàn)金買賣的隨機(jī)現(xiàn)金流模型的不可預(yù)見性可以通過向客戶提供信用而降低。原因在于可以通過將不確定的日銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閬碓从诳蛻舻牟淮_定的現(xiàn)金應(yīng)收款。如果公司根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)得知客戶的付款行為，就能夠?qū)ξ磥淼默F(xiàn)金流量有更為準(zhǔn)確的估計，從而減少預(yù)備現(xiàn)金量的需求。

4，投資動因。投資動因分析是依賴于通過投資使財富增加的銷售機(jī)會來謀求增加股東的價值。

(1)商業(yè)信用是一種客戶交易中的短期投資。大多數(shù)傳統(tǒng)的商業(yè)信用文獻(xiàn)把每一次產(chǎn)品或服務(wù)的銷售看作一種獨(dú)立的交易，因此形成了短期資產(chǎn)管理的觀點(diǎn)。然而。

Copeland and Khoury(1980)認(rèn)為應(yīng)收賬款項(xiàng)目應(yīng)該被視為一種投資行為，而不是銷售的被動結(jié)果。如果賣方通過提供信用條款來要求更高的價格，從而產(chǎn)生一個延遲付款的隱含利息收入。而一旦隱含利息收入超過賣方的資本成本(包括信用測試成本和監(jiān)督成本)，商業(yè)信用就創(chuàng)造了現(xiàn)值收入(Neale and Shipley，1985；Emery，1988)。

(2)商業(yè)信用是一種在客戶交易中持續(xù)長期的投資機(jī)會。商業(yè)信用的決定也被看作是一種長期投資觀點(diǎn)，除了觀察資產(chǎn)負(fù)債表上的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)之外，銷售方需要尋求建立與重要客戶之間的長期交易關(guān)系(Ng等人，1999)。同時，被新客戶創(chuàng)造的真正價值則在于從一開始到所有隨后滿意訂單的現(xiàn)值，就這個意義而言，商業(yè)信用的提供被看作是一種戰(zhàn)略投資。用以尋找并保持客戶，創(chuàng)造更為穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，并產(chǎn)生未來收益(Jaeob，1994)。

(3)商業(yè)信用是一種發(fā)展長期客戶關(guān)系的投資意向信號，提供商業(yè)信用被認(rèn)為是發(fā)出了賣方愿意進(jìn)入一種與買方長期合作關(guān)系的信號(Smith。1987)。在許多公司內(nèi)部，為新客戶下訂單、交貨并通過擴(kuò)展信用的外部監(jiān)督程序(如證明書，機(jī)構(gòu)報告等)來獲取現(xiàn)金的做法是很普遍的。這種提供商業(yè)信用的行為表明了供應(yīng)商尋找與客戶達(dá)到長期互惠的商業(yè)合作關(guān)系的有力信號。

5，市場和競爭力動因。

(1)商業(yè)信用是一種刺激需求和銷售的促銷工具。商業(yè)信用還被看作是減輕銷售流程的潤滑劑。它能夠以多種方式開拓市場和促進(jìn)銷售。Kaplan(1967)是最早提出者這一觀點(diǎn)的作者之一，他認(rèn)為信用的功能應(yīng)該看作是一個推銷工具。而不是純粹的融資工具。Shipley and Davis(1991)為這一觀點(diǎn)提出了實(shí)驗(yàn)性的支持，在他們的實(shí)驗(yàn)結(jié)果中指出了供應(yīng)商同時提供多個變量時(例如價格，質(zhì)量和交貨時間)，商業(yè)信用的提供是其中一項(xiàng)重要的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)信用可以擴(kuò)展靈活的信用期限來支持客戶需求。

(2)商業(yè)信用可以平衡季節(jié)性生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。需求的無規(guī)律性歸咎于不確定性和季節(jié)性，在淡季，市場需求減少，企業(yè)可以通過信用擴(kuò)張的方式來刺激需求；而旺季，企業(yè)受生產(chǎn)能力及規(guī)模的限制，可以通過信用緊縮的方式抑制需求。因此商業(yè)信用發(fā)揮了平穩(wěn)需求的效用?？梢詼p少對于成本資金需求的巨大波動性所帶來的財務(wù)壓力(Nadiri，1969；Emery，1984、1988)。

(3)商業(yè)信用可以作為公司定價策略，間接實(shí)行歧視性價格以獲得超額利潤。商業(yè)信用還被視為公司定價策略的一部分。增長信用期限和增加現(xiàn)金折扣的重要性是相同的，以有利可圖的條款使價格降低。對于賣方的產(chǎn)品而言，客戶有不同的彈性需求，價格能夠通過提供的信用條款被控制。這可以通過多種途徑發(fā)生。例如，買方可以為所有客戶設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)信用條款，通過放寬有效信用期限的方式來選擇目標(biāo)客戶(Sehwartz and Whitcomb，1978、1979)。在這樣的方式中，一種價格歧視的形式就有可能產(chǎn)生，給賣方帶來靈活的定價方式，而不用害怕競爭者報復(fù)并避開其價格限制。這樣一種方法存在著賣方有足夠的市場動力實(shí)行歧視性價格的可能性。而通過價格歧視開發(fā)市場的回報越大，商業(yè)信用越有擴(kuò)展的可能性(Mian and Smith，1992)。壟斷市場的價格限制激勵賣方去尋找提供稍低于管制價格的途徑。

(4)商業(yè)信用可以提升合作形象。增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。公司提供的信用期限和獲取供應(yīng)的機(jī)會可以提升合作形象，建立信譽(yù)并提高客戶忠誠度。有關(guān)負(fù)債監(jiān)督和收款的合作方針與程序會直接影響客戶滿意度，因此應(yīng)該注重這些合作方針及程序的合理建立。從客戶角度來看，他們很可能會選擇改變供應(yīng)商，這取決于與產(chǎn)品服務(wù)與質(zhì)量并沒有多大關(guān)系的總體合作形象。此外由于長期的客戶關(guān)系不容易被競爭對手復(fù)制。因此商業(yè)信用可以成為企業(yè)重要的核心競爭力之一。

國內(nèi)有關(guān)商業(yè)信用動因文獻(xiàn)甚少，并且基本局限于西方文獻(xiàn)的介紹。

商業(yè)信用的動因及相關(guān)理論使我們了解為什么非金融性企業(yè)在發(fā)生信用管理成本和接受客戶不付款行為風(fēng)險的同時要向其客戶提供商業(yè)信用。更值得我們關(guān)注的是不同企業(yè)特征對于企業(yè)提供商業(yè)信用的重要影響，比如企業(yè)規(guī)模、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的競爭策略、銷售渠道、生產(chǎn)季節(jié)性等不同企業(yè)特征可能會影響企業(yè)的商業(yè)信用決策，決定是否給出商業(yè)信用、給出的商業(yè)信用天數(shù)、是否給予現(xiàn)金折扣以及是否延長信用期。

Main＆Smith(1992)認(rèn)為商業(yè)信用政策選擇會受公司規(guī)模、季節(jié)性銷售、市場銷售渠道決定。Cheng N，S，andPike R，(2003)認(rèn)為商業(yè)信用決策主要受公司大小，季節(jié)性銷售、客戶重視程度、銷售渠道。競爭程度、行業(yè)因素以及產(chǎn)品的專業(yè)化程度等決定。

此外，Haworth C，和Rebar B，(2003)認(rèn)為對于公司而言，商業(yè)信用是否會延期是由公司規(guī)模、成長速度、行業(yè)、不同的供應(yīng)商渠道、公司的穩(wěn)定現(xiàn)金流、與供應(yīng)商關(guān)系、是否使用長期的融資資源等決定的。Summers B，and Wilson N-(2003)認(rèn)為商業(yè)信用決策主要受公司的規(guī)模大小、銷售渠道、行業(yè)因素、產(chǎn)品性質(zhì)、客戶關(guān)系、公司財務(wù)狀況及現(xiàn)金流等因素決定。

我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由過去的賣方市場進(jìn)入買方市場，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業(yè)獲取市場競爭力的必要手段和經(jīng)營方式。經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎認(rèn)為中國目前最稀缺的資源就是信用。商業(yè)信用作為關(guān)系到中國企業(yè)參與國際競爭的重要因素，不僅僅需要企業(yè)自身在提高信用管理水平上做出努力，也需要社會信用體系的建立和全民信用觀念的樹立，更離不開相關(guān)的法律來約束和規(guī)范企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為，為商業(yè)信用的實(shí)施創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。