ＩＫＤ：幫中國商用車馳騁伊朗

ＳＡＬＭＥ

Iran Khodro Diesel(IKD)柴油公司，是伊朗在商用車輛制造領域擁有范圍廣泛的高品質產品和品牌的企業(yè)，其在中東國家之間的服務也擁有相當的市場份額。

成立于1966年的IKD，與梅賽德斯·奔馳早就建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，從而，將其不同型號的卡車及重型車輛引入到伊朗分銷和制造。

在1999年與Khdoro伊朗工業(yè)集團的合并，給IKD在國內市場上針對其他區(qū)域和國際市場提供了領導地位，產品結構組成由國際知名品牌的長途汽車、巴士、小巴、卡車和重型汽車等車型。

IKD目前的戰(zhàn)略目標包括：提供完整的一系列產品，進一步滿足顧客的偏好。尤其是質量、價格，服務應用以及擴大出口和銷售途徑。

由9個分公司組成的IKD產業(yè)集團，是一家具有良好信譽的生產、經銷和出口商用車輛的綜合集團。在2008-2009年度，集團每年的營業(yè)額為12億美元，銷售量約為20000輛。其市場份額分別為：汽車拖拉機占42.3％，重型卡車占56.2％，市內公交車為56％。

由伊朗國家統計局數據顯示，IKD產品目前的市場份額：汽車拖拉機為23％，重型車為70％，公共汽車為70％。

伊朗市場為中國產品帶來了機遇與挑戰(zhàn)。在伊朗。重建和發(fā)展項目為提供可靠的運輸系統和產品創(chuàng)造了巨大的需求。與外國伙伴的合作(產品／投資)和相對價格的優(yōu)勢，中國產品能夠享受無與倫比的商業(yè)機會。然而，隨著市場起步時所缺失的戰(zhàn)略、政策，尤其是體現在中國制造商的產品出售方式；對當地或其他區(qū)域的市場管理；銷售渠道和合作伙伴的選擇。不盡如人意的客戶形象；忽視伊朗當地更嚴格的進口規(guī)定；未作估算的經濟利益，以及缺乏適當的品牌管理政策等等。使得原本順利通向輝煌和有利益的未來正面臨許多困難。

引起這些問題有以下幾個原因，關鍵詞是：中國制造商的銷售和營銷方式以及與當地合作伙伴的關系。其一，目光短淺的銷售目標。只求眼下賣得出去，至于客戶對產品數量、質量和更多需求則不管不顧；其二，缺乏足夠的資源整合。特別是缺乏對于產品和品牌形象的宣傳t其三，缺乏售后服務的基礎設施。客戶車輛出現故障沒有指定維修點，沒有專業(yè)工具設施，沒有可替換的備品備件；其四，實行當地本土市場經濟條件下的目標市場。由于缺乏對當地市場特征、經濟規(guī)模、用車環(huán)境、使用習慣等問題的研究，即使產品進入伊朗，大都是“曇花一現”；其五，有分歧、有偏見的市場信息收集和反饋報告。由于對當地合作伙伴選擇的盲目，導致片面信息帶來決策誤導；其六，在目標市場，實行嚴格的環(huán)境保護計劃，并把它在合同條款中分離開。伊朗和中東對環(huán)保的要求不亞于中國，不把握當地對環(huán)保法規(guī)的現狀和趨勢，很容易“吃不了兜著走”。因此，就目前情況下，以往的種種瑕疵還沒有在伊朗消費者頭腦中產生太多不良影響之際，就有必要迅速采取行動來處理這些問題。

IKD有著領先的市場份額，多樣化的產品組合，龐太的授權維修店和經銷商(全國110個地點)網絡，以及歷史上與知名品牌成功合作的經驗，是擁有最合適的合作伙伴資格的公司，對于正在認真考量和慎重決策進入伊朗商用車輛市場的中國商家，是一個很好的選擇。