參展企業(yè)各出奇招搶抓訂單

曾樂琛

以自主創(chuàng)新鑄就核心競爭力——浙江公元太陽能科技的國際化之旅

在金融危機(jī)的沖擊下，外部市場需求持續(xù)萎縮，我國外貿(mào)出口嚴(yán)重受挫，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為許多企業(yè)的發(fā)展新思路。然而，以浙江公元太陽能科技有限公司為代表的一批品牌企業(yè)專注于自主創(chuàng)新，以節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品為利器，從而走出一條獨(dú)具特色的國際化之路。

位于B區(qū)展館的公元公司展廳里面，各種膚色的外國客商絡(luò)繹不絕，洽談一直忙碌而有序地進(jìn)行著。該公司的副總經(jīng)理貝金華向記者介紹說，這項(xiàng)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的嶄新光伏應(yīng)用技術(shù)——“嵌入式光電屋面構(gòu)件”，被認(rèn)為是一項(xiàng)具有巨大應(yīng)用前景和發(fā)展?jié)摿Φ男录夹g(shù)成果。記者在展館里面看到平面圖，這座約700平方米的居民樓的屋頂?？砂惭b438塊每塊功率170瓦的光伏發(fā)電板，總發(fā)電能力約為75千瓦。在一般情況下，這座新型別致的“屋頂光伏電站”每年能夠發(fā)電70000度，可滿足23戶普通三口之家居民家庭的日常用電。同時，減少了28000千克標(biāo)準(zhǔn)碳的消耗，減少了74750千克二氧化碳的排放。

為了提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，公元公司每年不惜重金投入設(shè)備更新，光是引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用就超過了6000萬元人民幣。該公司還跟科研機(jī)構(gòu)合作，擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍。公司主要產(chǎn)品已先后通過IS09000認(rèn)證、CE認(rèn)證，歐盟ROHS指令、IEC認(rèn)證、TUV認(rèn)證、UL認(rèn)證等重要的國際認(rèn)證，獲得了進(jìn)入全球光伏主發(fā)電市場的必要條件，也順利繞過了諸多國際貿(mào)易壁壘。記者在采訪中了解到，公元的國外市場比例高達(dá)98‰客戶遍布全球，這在金融海嘯肆虐的今天，不能不說是一個奇跡。

在當(dāng)前地球能源危機(jī)、氣候危機(jī)日益嚴(yán)重的大環(huán)境下，如何解決建筑耗能問題，引起人們越來越廣泛的關(guān)注和世界各國政府的高度重視。貝金華坦承，世界各國政府紛紛向光伏建筑一體化領(lǐng)域投^巨大精力，推出多種鼓勵與扶持政策，這也是公元的太陽能產(chǎn)品得以安然度過全球經(jīng)濟(jì)寒冬的重要原因。

以國際認(rèn)證應(yīng)對技術(shù)壁壘

在本屆展會上，記者看到，絕大部分參展企業(yè)將其獲得的國際認(rèn)證證書放大，擺放在非常顯眼的位置。歐盟安全標(biāo)志CE、瑞士的SGS、美國安全檢測UL，德國的TUV……琳瑯滿目，可謂一道亮麗的風(fēng)景線。

許多采購商均表示，產(chǎn)品質(zhì)量是他們最關(guān)心的因素之一，質(zhì)量的問題直接影響到他們投資的利益，同時也涉及到他們與中國廠商或出口單位的合作問題。潮州市裕隆工藝陶瓷有限公司的經(jīng)理告訴記者，他們公司在2005年就通過了SGS的認(rèn)證。在陶瓷行業(yè)內(nèi)，只有10％的企業(yè)能夠通過同類認(rèn)證，而在陶瓷之鄉(xiāng)潮州市，僅有裕隆公司一家陶瓷企業(yè)拿到了SGS的認(rèn)證證書。據(jù)了解，前來洽談業(yè)務(wù)的采購商都很看重產(chǎn)品的認(rèn)證。因此，盡管目前申請一個此類認(rèn)證的費(fèi)用超過1萬元，但不少企業(yè)仍在積極爭取。

業(yè)內(nèi)專家指出，當(dāng)前金融海嘯愈演愈烈，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，不少國家對從中國進(jìn)口的產(chǎn)品提高了技術(shù)壁壘，而申請“周身證”正是應(yīng)對這一障礙的方法之一。廣東航洋花藝有限公司的負(fù)責(zé)人坦承，各種認(rèn)證是產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的通行證，對宣傳企業(yè)形象、提高產(chǎn)品競爭力起到了很好的作用，采購商對通過認(rèn)證的產(chǎn)品認(rèn)可程度高，成交情況十分理想。

漢生：立志做最專業(yè)的家具供應(yīng)商

當(dāng)記者來到位于B區(qū)的蘇州漢生花園家具有限公司的展位，一股雅致秀逸的江南氣息撲面而來：茂林修竹，小橋流水，令駐足觀賞者心曠神怡。該公司負(fù)責(zé)人田先生告訴記者，漢生花園家具的設(shè)計(jì)靈感，正是來自于中國古典建筑的精品——蘇州園林。

與古典清幽的展位風(fēng)格形成鮮明對比的是火熱的洽談場面。記者看到，在不大的展位里面，共有六位采購商正在跟業(yè)務(wù)員洽談?！白远陂_館三天以來，這種忙碌的洽談場面一直沒有中止過?！惫镜目偨?jīng)理助理戴先生笑著對記者說：“我們這次只帶了六個業(yè)務(wù)員，忙不過來，下屆一定要增加人手。”他告訴記者，截至目前，公司接到的訂單數(shù)比上屆增長了50‰在場的采購商對漢生公司的產(chǎn)品愛不釋手，稱其為“tne most professiona]”(最專業(yè))。

自從1993年打入戶外家具的國際市場以來，漢生公司一直在為“打造最專業(yè)的家具供應(yīng)商”的目標(biāo)而努力，腳踏實(shí)地，步步為營。他們以自主創(chuàng)新為依托，在祖國博大精深的傳統(tǒng)園林藝術(shù)中汲取養(yǎng)分，哺育出讓人耳目一新的家居精品。

漢生公司對原材料的把關(guān)十分嚴(yán)格，他們選用頂級的聚乙烯材料替代自然真藤，產(chǎn)品具有不易霉變、不含有毒物質(zhì)、防紫外線以及抗惡劣天氣環(huán)境等優(yōu)勢。這種綠色環(huán)保的產(chǎn)品特性，深受全球消費(fèi)者的歡迎。

他們針對不同國家的市場需求，因地制宜，設(shè)計(jì)出各種不同的款式。例如，銷往歐洲市場的沙發(fā)系列是沉穩(wěn)靜穆的墨綠色，線條簡潔大方；而銷往美國市場的則是清新素雅的米色系列。在尺寸方面，他們也會根據(jù)不同人種的身材比例而“量體裁衣”。

目前，漢生在美國設(shè)有分公司和多個專賣店。田先生介紹說，公司～開始就把目光聚焦在國外高端市場。在他看來，高端戶外家具的市場盡管份額不大，但是特定客戶明確，而且產(chǎn)品附加值高，競爭也沒有低端市場那么激烈，只要有適銷對路的產(chǎn)品，就是很好的利潤增長點(diǎn)。因此，他們重金聘請美國的設(shè)計(jì)師，在產(chǎn)品的研發(fā)上面狠下功夫。從2008年上半年開始，漢生公司開始有意識地開拓新興市場，他們采取反季節(jié)銷售的辦法，避開處于銷售旺季的市場，搶占處于淡季的市場，這種策略為他們贏得了不少東南亞以及東歐市場的訂單。這樣一來，盡管遭遇金融海嘯，外銷比例高達(dá)96％的漢生公司卻處變不驚，海外市場的銷量不減反增。

2004年漢生公司開始先知先覺培育國內(nèi)市場的客戶，他們表示，隨著國內(nèi)中產(chǎn)階級隊(duì)伍的壯大，越來越多的高端客戶會成為戶外家具市場消費(fèi)的中堅(jiān)力量，漢生公司的內(nèi)銷之路也會越走越寬。

志高空調(diào)：逆市飄紅

盡管金融危機(jī)不可避免地為本屆廣交會蒙上陰影，但是廣東志高空調(diào)有限公司依然高調(diào)參加廣交會，無論是從展區(qū)的設(shè)計(jì)檔次還是參展產(chǎn)品規(guī)模，以及投入的資源等都超過了往屆。在剛剛過去的2008年，志高在出口量和出口額的增幅上都勇奪行業(yè)之冠，超過50‰今年第一季度在與去年同期相比持平的基礎(chǔ)上，3月份出口取得了20％的增長。

變頻爭霸，品質(zhì)取勝

隨著變頻空調(diào)強(qiáng)力進(jìn)入市場，今年空調(diào)市場的大戰(zhàn)也將由往年的“價格戰(zhàn)”、“節(jié)能戰(zhàn)”、“概念戰(zhàn)”升級為較量綜合實(shí)力的“品質(zhì)戰(zhàn)”。

據(jù)介紹，此次展出的CMV-[V]超級直流變頻模塊多聯(lián)機(jī)組，屬志高最新研發(fā)成功的第六代超級直流變頻模塊化多聯(lián)機(jī)。業(yè)內(nèi)專家評價，與傳統(tǒng)空調(diào)相比，變頻空調(diào)對廠家的技術(shù)水準(zhǔn)要求更高，也更能檢驗(yàn)出空調(diào)廠家的技術(shù)實(shí)

力。因此，誰能擁有良好的產(chǎn)品品質(zhì)，誰就能贏得這新一輪空調(diào)大戰(zhàn)的最終勝利。以品質(zhì)制勝，成為志高應(yīng)對金融危機(jī)的利器。

有一流的品質(zhì)作為保障，志高中央空調(diào)贏得了全球消費(fèi)者的廣泛青睞。如，一期開館首日上午9點(diǎn)多，志高迎來了第一位客戶。這位來自利比亞的采購商一看到志高展出的新產(chǎn)品，馬上就下了訂單。

新興市場機(jī)會多

金融危機(jī)的爆發(fā)和蔓延使歐美市場萎靡不振，給中國企業(yè)的出口帶來巨大沖擊。據(jù)悉，今年1至3月份，廣東省外貿(mào)出口下降20％左右，有68％的外貿(mào)企業(yè)訂單下降20％左右。

金融海嘯催生的寒流也讓志高感受到較大的壓力。在這種情況下，志高不僅沒有退縮反而更加主動出擊，在海外市場不斷開疆拓土，向市場要機(jī)會，尋找新的增長點(diǎn)。該公司中東非洲區(qū)的總監(jiān)孫路鐵告訴記者，經(jīng)過不斷的努力，志高在中東、非洲等新興市場上取得了不俗的銷售業(yè)績。這些新興市場的發(fā)掘彌補(bǔ)了其他地區(qū)市場的下滑。

孫路鐵介紹說，通過多年的市場積累，目前已經(jīng)擁有非常完善而穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶群體，抵御外部風(fēng)險的能力就更強(qiáng)了?！氨M管金融危機(jī)所帶來的挑戰(zhàn)十分嚴(yán)峻，但我們對未來還是充滿信心的?！睂O路鐵如是說。

驊威：“練內(nèi)功”峰回路轉(zhuǎn)

廣東驊威玩具工藝股份有限公司是目前國內(nèi)惟一獲得玩具類出口免驗(yàn)證書的企業(yè)，成立于1997年8月，其前身為創(chuàng)辦于1981年的廣東澄海玩具總廠。其玩具年生產(chǎn)能力現(xiàn)已達(dá)6000萬套。年產(chǎn)值達(dá)8億元人民幣，是國內(nèi)大型的玩具生產(chǎn)企業(yè)之一。此次金融危機(jī)導(dǎo)致東莞、深圳一些大型玩具公司相繼倒閉破產(chǎn)，驊威玩具卻在壓力中逆市而上，據(jù)預(yù)測該公司今年的業(yè)績?nèi)詫⒈３址€(wěn)步增長。

該公司國際貿(mào)易部經(jīng)理林偉集表示，要想在激烈的市場競爭中生存發(fā)展，就一定要有強(qiáng)烈的品牌意識。為此，驊威玩具實(shí)現(xiàn)了從貼牌生產(chǎn)到自主品牌的完美轉(zhuǎn)型。從2002年至今，該公司每年都在不斷地增加研發(fā)投入。同時驊威還與國家科研機(jī)構(gòu)合作，成立產(chǎn)品研發(fā)中心，獲得的國家專利超過160項(xiàng)。

玩具質(zhì)量問題近幾年來成為玩具產(chǎn)業(yè)出口的“攔路虎”，驊威公司意識到必須加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控。四年前，該公司就引進(jìn)了國際先進(jìn)的質(zhì)量控制設(shè)備，保證產(chǎn)品符合歐美各國進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)：還長期聘請英國質(zhì)量保證公司的外國專家指導(dǎo)內(nèi)部管理及產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)工作。2004年10月，驊威公司通過了IS09001：2000質(zhì)量管理體系的認(rèn)證，2007年成為中國玩具行業(yè)首家免驗(yàn)企業(yè)。

此次受金融危機(jī)影響大的玩具企業(yè)大多出口依賴性較強(qiáng)，不重視國內(nèi)市場的開拓。而驊威則貫徹“大力發(fā)展國外市場、積極開拓國內(nèi)市場”的戰(zhàn)略方針，堅(jiān)持多條腿走路。驊威在海外設(shè)有分公司和辦事處，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、美國、中東等多個國家和地區(qū)，成為歐美玩具市場的重要供應(yīng)商之一。另一方面，驊威的國內(nèi)營銷渠道現(xiàn)已基本完善，分別在北京、上海、杭州、太原、大同、成都、重慶、昆明等地設(shè)有營銷網(wǎng)點(diǎn)。驊威的動漫玩具系列現(xiàn)已在國內(nèi)市場占有較大的份額。

金融海嘯來襲，中國的玩具產(chǎn)業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。廣東驊威玩具工藝股份有限公司卻把此次危機(jī)當(dāng)作機(jī)遇，通過自主創(chuàng)新、嚴(yán)控質(zhì)量、注重內(nèi)銷等一系列“內(nèi)功”，在市場競爭中站穩(wěn)了腳跟。二期開館首日，前來洽談的外商絡(luò)繹不絕。不少歐美容商坦承，驊威這次參展的智能玩具系列設(shè)計(jì)新穎，外型美觀，質(zhì)量上乘，驊威玩具是值得信賴的生意伙伴。驊威玩具的做法，從一個側(cè)面反映了我國玩具企業(yè)直面困難的信心和勇氣。