水泥企業(yè)的銷售管理信息化之路探究

周明才

摘要：文章重，最介紹了水泥企業(yè)的銷售管理信息化系統(tǒng)的需求分析功能、數(shù)據(jù)庫管理功能、ERP技術(shù)對銷售信息化的推動作用以及品牌銷售管理信息化等，并探討了該功能實(shí)現(xiàn)的方式。

關(guān)鍵詞：水泥企業(yè)；銷售管理；信息化

中圖分類號：F810文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1674-1145(2009)06-0038-02

20世紀(jì)90年代以來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和全球化進(jìn)程的加快。水泥企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，信息處理量不斷加大，資源管理的復(fù)雜化也不斷加大，依靠傳統(tǒng)的銷售模式管理已舉步維艱，所以銷售管理信息化已經(jīng)成為水泥企業(yè)發(fā)展的必由之路。一般認(rèn)為銷售管理信息系統(tǒng)是集成了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、信息處理等相關(guān)技術(shù)，對信息進(jìn)行收集、傳遞、存儲及加工處理的一個人機(jī)交互的智能化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。銷售管理信息系統(tǒng)可以建立適合信息時代的銷售管理結(jié)構(gòu)和運(yùn)行方式，實(shí)現(xiàn)銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、可視化、實(shí)時化，用科技手段推動銷售管理工作由粗放走向精確，由模糊走向清晰，由靜態(tài)走向動態(tài)。

水泥企業(yè)銷售管理信息化系統(tǒng)是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)所有資源信息，為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營業(yè)績評估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺。它將企業(yè)、用戶、供應(yīng)商及其它商貿(mào)活動涉及的職能機(jī)構(gòu)集成起來，完成信息流、物流和資金流的有效轉(zhuǎn)移和優(yōu)化，包括企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)化、供應(yīng)鏈管理、渠道管理和客戶關(guān)系管理的網(wǎng)絡(luò)化。

水泥企業(yè)銷售管理信息化主要是通過銷售主管與各大銷售代理商之間以及代理商與客戶之間的信息化管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要包括以下幾個方面：

一、用戶需求分析管理

銷售最重要的就是看準(zhǔn)市場、把握好時機(jī)，快、準(zhǔn)、狠地進(jìn)入市場，這樣銷售工作才能獲得突出的成績。對于水泥企業(yè)也是一樣，把握市場是供不應(yīng)求還是供過于求才是關(guān)鍵，通過分析市場的缺額判斷水泥生產(chǎn)的量額是最重要的一個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)今信息化時代給我們提供了更多的便捷功能，比如我們對用戶需求的分析，完全可以通過計(jì)算機(jī)去掌控。

(一)系統(tǒng)用戶分析

1、管理部門。負(fù)責(zé)公司的整體經(jīng)營運(yùn)作，對公司的整體業(yè)績負(fù)責(zé)，審批重要的銷售項(xiàng)目。

2、銷售部門。負(fù)責(zé)發(fā)展客戶，預(yù)測客戶的需求，跟蹤整個銷售過程，簽訂銷售合同，將訂貨情況通知生產(chǎn)部門，將收款信息通知財(cái)務(wù)部門，并維護(hù)客戶關(guān)系。

3、生產(chǎn)部門。負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃安排生產(chǎn)，負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)公司經(jīng)營產(chǎn)品，給簽訂合同的客戶發(fā)貨，定期制作發(fā)貨報(bào)表上交公司管理部門。

4、財(cái)務(wù)部門。負(fù)責(zé)管理客戶付款信息，在獲得了銷售部門的付款信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合生產(chǎn)部門的出貨情況，按照合同的條款進(jìn)行收款活動。

(二)客戶信息管理需求

1、用戶管理：用戶分為高級用戶和普通用戶，給不同的登錄用戶賦予不同的權(quán)限。高級用戶指各大銷售代理商，他們擁有較多的功能，高級用戶可以進(jìn)行所有操作，普通用戶只可以瀏覽和查詢。

2、維護(hù)基本資料：實(shí)現(xiàn)對客戶資料、銷售員資料、產(chǎn)品資料和經(jīng)辦人資料的維護(hù)。對客戶的管理能夠使企業(yè)對顧客有一個清楚的了解，及時得到客戶反饋意見，便于制定銷售策略。

(三)銷售信息統(tǒng)計(jì)

1、對銷售訂單的管理：用戶能對銷售訂單實(shí)現(xiàn)錄人、插入、刪除、修改和瀏覽功能。合理管理銷售訂單使銷售部門及時準(zhǔn)確地通知倉庫更新庫存，保持合理庫存量?？杉皶r發(fā)現(xiàn)某地區(qū)對某種水泥的需求數(shù)量，對水泥的生產(chǎn)起著重要的作用。

2、對銷售單的管理：能對銷售單實(shí)現(xiàn)錄入、插入、刪除、修改和瀏覽功能。根據(jù)銷售單實(shí)現(xiàn)銷售統(tǒng)計(jì)，可統(tǒng)計(jì)出每一段時段的銷售結(jié)果，以及預(yù)測下一個階段的水泥走向。

3、對銷售費(fèi)用單的管理：能對銷售費(fèi)用單實(shí)現(xiàn)錄入、插入、刪除、修改和瀏覽功能。可根據(jù)此判定用戶對水泥的費(fèi)用問題的滿意度，以此來調(diào)整之間的差額，更加有效地使得雙方獲得更多的交叉點(diǎn)。

4、對退貨單的管理：統(tǒng)計(jì)退貨原因，及時改正不足之處，保持良好的企業(yè)形象。

5、對產(chǎn)品價(jià)格的管理：實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品價(jià)格的查詢、修改、錄入功能。使銷售部門便于查詢產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和規(guī)定最低售價(jià)，做到合理銷售。

6、實(shí)現(xiàn)銷售統(tǒng)計(jì)：分別按銷售員、客戶及產(chǎn)品三方面對銷售總量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以柱形和餅形兩種圖形形式顯示出來，便于觀察，利于銷售部門了解銷售走勢并根據(jù)實(shí)際情況制定更好的銷售策略。

二、數(shù)據(jù)庫管理

數(shù)據(jù)庫管理在當(dāng)代企業(yè)管理中占有主要的作用，它通常用于內(nèi)部系統(tǒng)之中，在內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)中可以實(shí)現(xiàn)檢索、查看、修改等功能。假如將有些功能用于外網(wǎng)中，或許在銷售管理上會有更好的效果。比如我們在水泥的銷售企業(yè)方面可以考慮建立如下的數(shù)據(jù)庫：(1)合同信息(合同編號，合同名稱，客戶編號，員工編號，合同狀態(tài)，合同預(yù)計(jì)簽訂日期，合同提交日期，合同審批日期，合同簽訂日期，合同金額，合同累計(jì)發(fā)貨金額，合同累計(jì)發(fā)票金額，合同累計(jì)收款金額)；(2)客戶信息(客戶編號，客戶名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，所屬銀行，銀行賬號，企業(yè)規(guī)模，員工編號)；(3)訂單明細(xì)(訂單編號，合同編號，產(chǎn)品編號，數(shù)量)；(4)發(fā)貨明細(xì)(發(fā)貨編號，發(fā)貨日期，合同編號，發(fā)貨批次，產(chǎn)品編號，數(shù)量)；(5)員工信息(員工編號，員工姓名，員工所屬部門，職務(wù)，權(quán)限，口令)；(6)產(chǎn)品信息(產(chǎn)品編號，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品類型，產(chǎn)品庫存)；(7)發(fā)票明細(xì)(發(fā)票編號，合同編號，合同發(fā)貨批次，金額，發(fā)票日期)；(8)收款明細(xì)(收款編號，數(shù)量，收款日期，發(fā)票編號，合同編號)；(9)權(quán)限信息(權(quán)限編碼，員工編號，部門，職務(wù)，客戶信息表權(quán)限，合同信息表權(quán)限，員工信息表權(quán)限，產(chǎn)品信息表權(quán)限，訂單信息表權(quán)限，發(fā)貨信息表權(quán)限，發(fā)票信息表權(quán)限，收款信息表權(quán)限，審批權(quán))。

三、利用ERP技術(shù)提高銷售能力

ERP(Enterprise Resource Plannin)是將企業(yè)所有資源進(jìn)行整合集成管理，即將企業(yè)的物流、資金流、信息流進(jìn)行全面一體化管理的信息系統(tǒng)。其功能模塊不同于以往的MRP或MRPⅡ的模塊，不僅可用于生產(chǎn)企業(yè)的管理，而且在許多其他類型企業(yè)，如一些非生產(chǎn)、公益事業(yè)的企業(yè)也可導(dǎo)人ERP系統(tǒng)進(jìn)行資源計(jì)劃和管理。在企業(yè)中，一般的管理主要包括三方面的內(nèi)容：生產(chǎn)控制(計(jì)劃、制造)、物流管理(銷售、采購、庫存管理)和財(cái)務(wù)管理(會計(jì)核算、財(cái)務(wù)管理)。這三大系統(tǒng)本身就是集成體，它們互相之間有相對應(yīng)的接口，能夠很好地整合在一起來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)的管理。因此，對物流管理中的銷售管理的能力提高有重要的作用。

ERP是一種基于“供應(yīng)鏈”的管理思想，它擴(kuò)展了管理范圍，給出了新的結(jié)構(gòu)，把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的制造活動以及供應(yīng)商的制造資源整合在一起，體現(xiàn)了完全按用戶需求制造的思想。這種經(jīng)過了整合的企業(yè)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了客戶信息部分、銷售業(yè)務(wù)流程部分、決策支持部分以及一般信息交流部分的完

全整合，從而方便了企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時代的高效管理，贏得企業(yè)長久的競爭優(yōu)勢。

ERP銷售管理模塊是銷售分系統(tǒng)中最為重要的一個模塊，用于幫助制定價(jià)格表，對銷售的整個生命周期進(jìn)行管理，并且?guī)椭N售部門掌握訂單的回款情況。銷售管理模塊從功能上可進(jìn)一步劃分為新訂單、當(dāng)前庫存查詢、客戶資金往來、銷售訂單管理、退換貨、報(bào)價(jià)管理6個子模塊。

ERP銷售管理信息化能夠?qū)λ嗥髽I(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行全面、準(zhǔn)確、詳盡地分析，為企業(yè)管理者提供系統(tǒng)、直觀的銷售分析結(jié)果，評價(jià)企業(yè)實(shí)際銷售效果；抓住市場機(jī)遇，大大提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推動銷售管理信息化更快、更完善發(fā)展。

四、品牌銷售管理

銷售就是賣品牌，賣知名度。把品牌管理放在企業(yè)管理的核心地位。品牌已從以往識別產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)性工具轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略性資源，成為企業(yè)管理的核心。同時，品牌管理活動具有全方位和統(tǒng)領(lǐng)性的特點(diǎn)，這就要求企業(yè)在管理上實(shí)現(xiàn)從專業(yè)管理向品牌管理的轉(zhuǎn)變。通過設(shè)置品牌管理部門或品牌經(jīng)理等方式，把實(shí)施品牌管理的全過程都組織在一個管理范圍內(nèi)，實(shí)行綜合管理，企業(yè)的各項(xiàng)工作都應(yīng)圍繞著打造強(qiáng)勢品牌而展開。

從強(qiáng)化品牌意識人手，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略策劃，做到“四步走”。

第一步，宣傳企業(yè)，讓公眾知道有這樣一個企業(yè)。要重視品牌形象的傳播。科特勒說過：

“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費(fèi)者的能力?！彼嗥髽I(yè)應(yīng)十分重視品牌形象的傳播。同時，在品牌形象傳播中，一定要結(jié)合水泥產(chǎn)品的特點(diǎn)，注意如何將技術(shù)語言巧妙地轉(zhuǎn)換為營銷語言，也要選擇合適的媒體。

第二步，要讓客戶說這個企業(yè)產(chǎn)品好。增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品也是我國水泥企業(yè)在品牌管理中要解決的問題。國際投資銀行美林發(fā)表的研究報(bào)告也指出：中國內(nèi)地高端水泥短缺的問題，兩三年內(nèi)難以解決，價(jià)格欲降不易。我國不少大型水泥集團(tuán)把自己的品牌形象定位于高端產(chǎn)品，那么在品牌管理中，就應(yīng)該注意把產(chǎn)品策略和品牌策略結(jié)合起來，重點(diǎn)開發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品來滿足這一市場的需要，把自己的品牌形象與低端產(chǎn)品品牌區(qū)隔開來。

第三步，做服務(wù)，做品牌形象。在積極促進(jìn)銷售的同時，還注意加強(qiáng)售前、售中、售后全方位服務(wù)。銷售人員與客戶保持緊密聯(lián)系，盡力為客戶提供周到的服務(wù)，促進(jìn)了品牌形象的提升。比如，通過不懈努力，“晉鋁水泥”在2007年12月被評為山西省名牌產(chǎn)品，同時，“晉鋁水泥”也成為河津及周邊縣市用戶的首選品牌。要充分重視和發(fā)揮個性化服務(wù)在塑造品牌中的作用。

第四步，做企業(yè)文化。要善于利用“樣板工程”來樹立水泥產(chǎn)品的品質(zhì)形象。通過產(chǎn)品在“樣板工程”(即在全國、甚至國際上有影響的大工程)中的使用，借助于“樣板工程”的現(xiàn)象，可以樹立產(chǎn)品在用戶心目中的品牌形象。本著這一理念，“晉鋁水泥”制作了當(dāng)年的媒體廣告，在運(yùn)城臺進(jìn)行全區(qū)輻射，并在主要用戶市場所在的河津及萬榮電視臺進(jìn)行全年播放，達(dá)到了預(yù)期效果。

五、結(jié)語

水泥銷售管理信息化在當(dāng)今水泥企業(yè)中占據(jù)重要的地位，本文重點(diǎn)論述了銷售管理信息化的基本情況以及實(shí)現(xiàn)該功能所需要的條件，并對水泥銷售中的品牌銷售做重點(diǎn)論述，旨在表述品牌銷售管理是銷售管理模式的代表，全面體現(xiàn)整個銷售體系。