強(qiáng)攻ＣＤＭＡ終端堡壘

李智鵬

網(wǎng)絡(luò)覆蓋第一，應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)就緒，在當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的3G角逐中，也許惟有終端堪稱中國(guó)電信的短板。急于搶占3G制高點(diǎn)的中國(guó)電信，將如何突破CDMA終端瓶頸？

中國(guó)電信召開(kāi)誓師大會(huì)

CDMA終端種類和數(shù)量的相對(duì)匱乏、產(chǎn)業(yè)鏈終端合作廠商的力量薄弱，一直是制約中國(guó)電信大展3G宏圖的重要瓶頸。或許正是這個(gè)原因，才會(huì)促使中國(guó)電信在短短四個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，兩次召開(kāi)大規(guī)模的終端會(huì)議——6月25日，“中國(guó)電信天翼3G終端產(chǎn)業(yè)鏈高峰會(huì)”召開(kāi)，會(huì)議規(guī)模和級(jí)別都遠(yuǎn)超過(guò)2月份的“移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)論壇”。無(wú)論是大會(huì)開(kāi)幕中國(guó)電信總經(jīng)理王曉初慷慨激昂的產(chǎn)業(yè)鏈“動(dòng)員令”，還是會(huì)場(chǎng)展板上長(zhǎng)長(zhǎng)的合作終端廠商名單，都向業(yè)界昭示著: 中國(guó)電信正以最熱切的姿態(tài)，召集合作伙伴，共同攻克CDMA終端堡壘。

兩個(gè)滿意和一個(gè)不滿意

從4月16日中國(guó)電信3G網(wǎng)絡(luò)正式商用至今，中國(guó)電信的3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從最初的120個(gè)城市覆蓋增加到全國(guó)近400個(gè)城市，良好的用戶口碑和流暢的3G應(yīng)用體驗(yàn)使得天翼3G的用戶規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。

“中國(guó)電信進(jìn)行全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間很短，開(kāi)局盡管有這樣那樣的磕磕碰碰，但在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、市場(chǎng)渠道經(jīng)驗(yàn)的逐漸積累中，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)在一個(gè)月比一個(gè)月好?！弊鳛橹袊?guó)電信掌門人，王曉初首次在公開(kāi)場(chǎng)合評(píng)價(jià)中國(guó)電信的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。面對(duì)幾百家與會(huì)的終端合作伙伴，慷慨陳詞的王曉初直言了對(duì)中國(guó)電信目前CDMA業(yè)務(wù)的“兩個(gè)滿意和一個(gè)不滿意”。

第一個(gè)讓人“滿意”的是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋是影響用戶實(shí)際使用體驗(yàn)的決定性因素，過(guò)去，國(guó)內(nèi)CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋一直是用戶詬病的焦點(diǎn)，如今經(jīng)過(guò)中國(guó)電信緊鑼密鼓的CDMA一期、二期網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)，CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋質(zhì)量已經(jīng)得到了巨大的改善。

善于脫稿演講的王曉初講了兩個(gè)生動(dòng)的小故事來(lái)說(shuō)明電信CDMA網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升。第一個(gè)故事是，兩周前美國(guó)投行摩根大通拜訪中國(guó)電信，出具了一份報(bào)告，報(bào)告對(duì)國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商在內(nèi)地12個(gè)省份的3G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了測(cè)試和打分，結(jié)果是中國(guó)電信的EV－DO的穩(wěn)定性、連續(xù)覆蓋、網(wǎng)速等各項(xiàng)指標(biāo)都位列第一。第二個(gè)故事是，王曉初不久前去了西藏最偏遠(yuǎn)的三個(gè)地區(qū)，沿途的信號(hào)測(cè)試顯示，中國(guó)電信CDMA已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了3G網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋。王曉初表示，目前中國(guó)電信的CDMA網(wǎng)絡(luò)二期工程已經(jīng)結(jié)束，三期工程也會(huì)盡可能提前。

第二個(gè)讓人“滿意”的是，中國(guó)電信基于CDMA網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)已經(jīng)基本就緒。“3G應(yīng)用無(wú)非三個(gè)東西，第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)，第二個(gè)是應(yīng)用，另一個(gè)是終端?！蓖鯐猿醣硎尽?/p>

據(jù)介紹，目前中國(guó)電信已經(jīng)建成了兩大應(yīng)用平臺(tái)，一個(gè)是與電信業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系的“號(hào)百公司”，另一個(gè)則是正在建設(shè)中的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心——這是一個(gè)為所有CP、SP建立的公共平臺(tái)，將于6月底全面建設(shè)完畢。以這兩個(gè)平臺(tái)為中心，中國(guó)電信及其合作伙伴可以為客戶提供全方位的服務(wù)。

“一個(gè)不滿意”則是針對(duì)目前CDMA 3G終端匱乏的局面。截至5月底，中國(guó)電信的CDMA用戶已經(jīng)達(dá)3691萬(wàn)戶，但CDMA 3G終端的供貨以及銷量并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！昂芏嗳丝吹轿夷玫氖謾C(jī)后第一句話就問(wèn)，到哪去買？現(xiàn)在的終端狀況讓我們都不敢做促銷?！蓖鯐猿踅辜钡卣f(shuō)。

在王曉初看來(lái)，終端目前已經(jīng)成為中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。中國(guó)電信的EV－DO 3G手機(jī)目前僅有14款、27萬(wàn)部。“只有20多萬(wàn)部終端，我們又如何去組織一個(gè)大的銷售計(jì)劃？”

終端渠道總動(dòng)員

王曉初認(rèn)為，目前CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展有一個(gè)急需改進(jìn)的環(huán)節(jié)，就是渠道，需要加緊推進(jìn)渠道社會(huì)化。

在此次大會(huì)上，中國(guó)電信分別與中郵普泰、愛(ài)施德、天音、普天太力四大終端分銷商簽署了集中采購(gòu)協(xié)議，并計(jì)劃在7月份采購(gòu)300萬(wàn)臺(tái)千元以下的EV－DO手機(jī)，8月份再采購(gòu)一批“足夠半年時(shí)間銷售的”智能手機(jī)。

為了充分調(diào)動(dòng)廣大廠商和渠道商的積極性，王曉初做出了十分重要的承諾: 除少部分特殊手機(jī)外，天翼終端公司未來(lái)將以管理為主，而將手機(jī)銷售的利潤(rùn)讓給各級(jí)渠道。

“3G手機(jī)只要你們能鋪到貨的地方，我們就不進(jìn)去。我們是共同發(fā)展，大家發(fā)財(cái)。我們將進(jìn)一步撤退，把終端的渠道交給廠商和渠道商?！边@樣的承諾充分表現(xiàn)出中國(guó)電信大力推動(dòng)CDMA終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展的誠(chéng)意。

“聯(lián)通當(dāng)年靠銷售CDMA終端賺了不少錢，但中國(guó)電信不打算這么干，我們甚至準(zhǔn)備在終端上賠點(diǎn)錢——只有這樣，才能對(duì)薄弱的CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈條起到有效的扶植作用，最終把CDMA產(chǎn)業(yè)做起來(lái)?！币幻袊?guó)電信內(nèi)部人士這樣向記者解讀電信的CDMA終端策略。

面對(duì)廣大3G終端廠商和渠道商，王曉初發(fā)出了緊急動(dòng)員令: “我們?cè)诮鹑谖C(jī)里給大家創(chuàng)造了一個(gè)春天，但能否發(fā)芽成長(zhǎng)還需要看你們自己?！?/p>

3G運(yùn)營(yíng)四個(gè)共贏

在此次大會(huì)上，中國(guó)電信天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰透露: 今年1～5月，CDMA銷售呈現(xiàn)六大趨勢(shì)。第一， 需求旺盛。今年1～5月，國(guó)內(nèi)CDMA終端銷售1126萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)166%。第二，參與廠商快速增長(zhǎng)，從2008年底的50家增長(zhǎng)到目前的160家。第三，新品不斷涌現(xiàn): 僅在今年5月，就有26個(gè)廠商推出了CDMA終端新品，當(dāng)月占比達(dá)到31%。第四，社會(huì)化采購(gòu)占比上升，社會(huì)化采購(gòu)比例從6%增長(zhǎng)到34%。第五，中高端份額擴(kuò)大。第六，3G終端銷售速度快，3G手機(jī)上市一個(gè)月銷售10萬(wàn)部，數(shù)據(jù)卡銷售超過(guò)100萬(wàn)片。

馬道杰告訴廣大合作伙伴和媒體，未來(lái)中國(guó)電信的3G終端運(yùn)營(yíng)將以“四個(gè)共贏”為目標(biāo): 共贏的定制模式、共贏的采購(gòu)模式、共贏的渠道模式、共贏的營(yíng)銷模式。

在共贏的定制模式上，中國(guó)電信將圍繞客戶和業(yè)務(wù)需求，與產(chǎn)業(yè)鏈共組研發(fā)團(tuán)隊(duì)，共研需求，共推產(chǎn)品，共享市場(chǎng)成果。

在共贏的采購(gòu)模式上，中國(guó)電信將與各級(jí)渠道開(kāi)展聯(lián)合采購(gòu)，既考慮共同利益，又兼顧差異化，推動(dòng)終端采購(gòu)的社會(huì)化。

在共贏的渠道模式上，中國(guó)電信進(jìn)一步推動(dòng)終端社會(huì)化，將盈利讓給渠道各個(gè)環(huán)節(jié)。馬道杰表示，中國(guó)電信的自有銷售渠道將不以盈利為目的，同時(shí)面向所有終端企業(yè)開(kāi)放自有渠道。

在共贏的營(yíng)銷模式上，中國(guó)電信將聯(lián)合廠商進(jìn)行營(yíng)銷資源分工合作，形成點(diǎn)線面結(jié)合的立體營(yíng)銷。在這個(gè)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商、終端商統(tǒng)一宣傳規(guī)范，代理商統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌各種媒介資源，形成合力。

“今年是中國(guó)電信利用3G優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)共贏，強(qiáng)調(diào)合作，充分表現(xiàn)出合作的誠(chéng)意，將幫助電信迅速贏得廣大產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴，推動(dòng)CDMA產(chǎn)業(yè)突破固有瓶頸、實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。也只有這樣，中國(guó)電信才能夠在短時(shí)間內(nèi)后來(lái)居上，贏得3G業(yè)務(wù)的全面勝利。”某與會(huì)的業(yè)內(nèi)人士這樣評(píng)價(jià)中國(guó)電信的終端策略。