臺(tái)企下鄉(xiāng)　掘金「希望的田野」

謝曉萍

無(wú)論是形勢(shì)所迫，還是政策推動(dòng)，曾被稱為「一鍋燒不開(kāi)的溫水」的農(nóng)村市場(chǎng)正在成為聚集世界上最大消費(fèi)群體的「超級(jí)市場(chǎng)」。企業(yè)下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)也在風(fēng)風(fēng)火火地進(jìn)行著，希望能夠在低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，為自己打開(kāi)一片廣闊的大市場(chǎng)。

農(nóng)村市場(chǎng)看上去成了「新大陸」，那里住著的人，賦予了企業(yè)很大的想象空間。但是，農(nóng)村卻不那么好進(jìn)，無(wú)數(shù)企業(yè)在這里折戟沉沙，農(nóng)村市場(chǎng)的大門(mén)真的可以輕松叩開(kāi)么？

本專題探尋廣闊天地中的勃勃商機(jī)，解密名企下鄉(xiāng)的掘金密碼，助企業(yè)避開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)「雷區(qū)」。

商機(jī)篇

廣闊天地大有作為

企業(yè)要精心打造自己的下鄉(xiāng)策略，借鑒先行者的成功經(jīng)驗(yàn)，親自到農(nóng)村上山下鄉(xiāng)，深刻了解農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，深刻體驗(yàn)農(nóng)村生活，在體驗(yàn)中摸索經(jīng)驗(yàn)。

記憶中的村莊代銷店，一間小房，雜亂無(wú)章地?cái)[放著幾種商品，現(xiàn)在都變成了「XXX超市」，面積變大了，商品變多了，也變成了敞開(kāi)式的，自選式的，有頭腦的店主還把禮品盒子擺放在外面，搞起了商品陳列；農(nóng)村的小學(xué)生，竟然用積攢的壓歲錢(qián)、零花錢(qián)，騎車(chē)數(shù)公里到縣城買(mǎi)了一個(gè)山寨版本的「mp5」；富裕一些的農(nóng)村家庭，正在尋找懂行的人為孩子挑選一款計(jì)算機(jī)……

越來(lái)越多的跡象表明，大陸農(nóng)村消費(fèi)正在進(jìn)入全面升級(jí)的階段，現(xiàn)在只是開(kāi)始而已。當(dāng)下，被大小企業(yè)賦予了極大想象空間的農(nóng)村市場(chǎng)，究竟發(fā)生了怎樣的變化？

消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的營(yíng)商契機(jī)

2006年2月，中共中央、國(guó)務(wù)院下發(fā)了「一號(hào)文件」：《關(guān)于推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見(jiàn)》，其中「建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村」的提法預(yù)示著中央為解決「三農(nóng)」問(wèn)題將會(huì)力度空前，這已經(jīng)是連續(xù)3年「三農(nóng)」主題占據(jù)了中央「一號(hào)文件」的位置。此次提出的「社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)」的目標(biāo)，從提高農(nóng)民收入、工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面進(jìn)行了規(guī)劃。這份高含金量的綱領(lǐng)性文件密集出臺(tái)32條重大舉措，這些舉措或直接或間接對(duì)提高農(nóng)民收入產(chǎn)生了重大影響。

2006，「一號(hào)文件」頒布的當(dāng)年，大陸縣及縣以下農(nóng)村零售額實(shí)現(xiàn)26867億元(人民幣，下同)，比2005年增長(zhǎng)14.3%。與城市消費(fèi)品零售額相比，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)增速差距進(jìn)一步縮小，增速差距已由2005年的2.1個(gè)百分點(diǎn)縮小到2006年的1.7個(gè)百分點(diǎn)。

2008年前五個(gè)月累計(jì)，農(nóng)村消費(fèi)品零售額達(dá)11301億元人民幣，比上年同期增長(zhǎng)14.1%，低于城市消費(fèi)品零售額1.7個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的貢獻(xiàn)率為30.2%，拉動(dòng)4.8個(gè)百分點(diǎn)，比2007年全年平均提高0.5個(gè)百分點(diǎn)。

這些資料都表明，目前農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)大陸消費(fèi)市場(chǎng)的推動(dòng)力在不斷增強(qiáng)，影響力也在逐漸拓展。

誰(shuí)是消費(fèi)升級(jí)的受益者

隨著農(nóng)民收入的提高，滿足生活需要的消費(fèi)升級(jí)應(yīng)是其主要需求方向，涉及到衣食住行的方方面面。那么農(nóng)民的消費(fèi)升級(jí)會(huì)使哪些行業(yè)受益呢？

（一）農(nóng)機(jī)農(nóng)資。大陸關(guān)于土地承包50年不變的政策。2009年又允許以多種形式流轉(zhuǎn)土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)，這無(wú)疑給廣大農(nóng)民吃了一顆定心丸，生產(chǎn)、消費(fèi)熱情將高漲。農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)、拖拉機(jī)、噴灌設(shè)備、高效肥料、良種、農(nóng)藥、溫室設(shè)備材料和技術(shù)等將成為消費(fèi)重點(diǎn)。

（二）耐用消費(fèi)品。隨著大陸富農(nóng)政策實(shí)行,南方經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的農(nóng)村地區(qū)購(gòu)買(mǎi)能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，規(guī)?；⒏邫n化開(kāi)始逐步凸顯。電風(fēng)扇、電飯煲、燃?xì)饩?、熱水?太陽(yáng)能)、中檔家具、彩電、冰箱、洗衣機(jī)、電話、音響設(shè)備、摩托車(chē)將是農(nóng)村消費(fèi)重點(diǎn)。特別是隨著「家電下鄉(xiāng)」政策推行,家電將成為2009年消費(fèi)熱點(diǎn)。

（三）方便食品。農(nóng)民以食為天。食品消費(fèi)仍將占農(nóng)民消費(fèi)的主要比例，快速消費(fèi)品消費(fèi)將明顯加快,食品半成品、方便面、火腿腸、大眾糕點(diǎn)、酒飲等食品類也將更多步入農(nóng)村市場(chǎng)。

（四）建筑材料。建房是農(nóng)民畢生的追求,只有建房的需求滿足后,才會(huì)轉(zhuǎn)向其他日用品及耐用品。如今大陸允許農(nóng)民以多種形式流轉(zhuǎn)土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán),賦予農(nóng)民更加充分而有保障的土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)。城鎮(zhèn)化速度將加快,農(nóng)村將會(huì)興起建房熱,建筑材料需求將會(huì)出現(xiàn)井噴現(xiàn)象。

（五）IT產(chǎn)品。隨著農(nóng)村文化水平提高,消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)。農(nóng)村生活消費(fèi)支出中的通訊、教育、文化等比重將持續(xù)增加,計(jì)算機(jī)、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等商品將逐步走入農(nóng)村千家萬(wàn)戶,形成新的消費(fèi)新需求，而且這一消費(fèi)比重將持續(xù)擴(kuò)大,商機(jī)漸增。

下鄉(xiāng)一事不簡(jiǎn)單

農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)涵著很多機(jī)遇，但企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)所遭遇的諸多挑戰(zhàn)也不能小覷。正如聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)柳傳志所言：「下鄉(xiāng)一事并不簡(jiǎn)單！」企業(yè)下鄉(xiāng)都有哪些關(guān)要闖呢？

第一關(guān)：以城市需求設(shè)計(jì)的產(chǎn)品并不合適農(nóng)村市場(chǎng)

業(yè)內(nèi)人士指出，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求，企業(yè)做得還不夠。艾美特電器（深圳）有限公司副董事長(zhǎng)蔡正富指出，設(shè)計(jì)產(chǎn)品要考慮農(nóng)村的特點(diǎn)，過(guò)去大多數(shù)產(chǎn)品都是以城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求來(lái)設(shè)計(jì)的，因此，企業(yè)下鄉(xiāng)需要明白，農(nóng)村市場(chǎng)并不是城市市場(chǎng)的簡(jiǎn)單延伸，要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)的思維，深入農(nóng)村市場(chǎng)去了解農(nóng)民最真實(shí)的消費(fèi)需求。

以計(jì)算機(jī)為例，性能方面并非是關(guān)鍵因素，更重要的是應(yīng)考慮農(nóng)村用戶的特殊需求，從應(yīng)用入手，解決農(nóng)民最迫切的問(wèn)題。比如許多農(nóng)村用戶購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)不僅僅是為了娛樂(lè)，而是需要獲得更多用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的外界資源，這就需要在計(jì)算機(jī)中集成一體化的上網(wǎng)解決方案，幫助農(nóng)村用戶獲取更多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息。另外，農(nóng)村用戶對(duì)計(jì)算機(jī)的了解程度還處于比較低的層次，如何提高產(chǎn)品的易用性，讓農(nóng)村用戶能夠方便地使用計(jì)算機(jī)，也是需要PC廠商在產(chǎn)品的研發(fā)中著力解決的。

第二關(guān)：管道嚴(yán)重制約，服務(wù)下鄉(xiāng)難

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去都是通過(guò)蘇寧國(guó)美這樣的連鎖大賣(mài)場(chǎng)來(lái)銷售產(chǎn)品，而對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的布局相當(dāng)有限，而陷于了因缺乏銷售網(wǎng)點(diǎn)而空有一腔熱血的尷尬中。

新寶企業(yè)（天津）有限公司營(yíng)業(yè)部部長(zhǎng)李政益指出，農(nóng)村市場(chǎng)很分散，大陸有4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)民要到哪里才能買(mǎi)到自己想要的產(chǎn)品，企業(yè)如何將產(chǎn)品送到農(nóng)民的手中，以及提供高效便捷的售后服務(wù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是亟待解決的難題。

第三關(guān)：老經(jīng)驗(yàn)不能用，新經(jīng)驗(yàn)又尚未成型

不少下鄉(xiāng)企業(yè)正面臨著這樣的一種狀態(tài)，那就是城市的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法照搬，面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)需要從頭開(kāi)始，但這些企業(yè)對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的拿捏還處于磨合期，對(duì)農(nóng)村的消費(fèi)情況了解還不夠全面。另一方面，企業(yè)的下鄉(xiāng)準(zhǔn)備做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至顯得有些倉(cāng)促。

盡管農(nóng)村市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，但不少企業(yè)依然感覺(jué)農(nóng)村市場(chǎng)似乎已經(jīng)觸手可及，對(duì)此充滿無(wú)限的期待。縱觀前幾年下鄉(xiāng)的企業(yè)，失敗者也不在少數(shù)，因此，企業(yè)要精心打造自己的下鄉(xiāng)策略，借鑒先行者的成功經(jīng)驗(yàn)，親自到農(nóng)村上山下鄉(xiāng)，深刻了解農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，深刻體驗(yàn)農(nóng)村生活，在體驗(yàn)中摸索戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)。

攻略篇

鄉(xiāng)村掘金攻略

農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，必須謹(jǐn)慎，謹(jǐn)慎，再謹(jǐn)慎！初期的投入就像大海里面投入一顆石子，波瀾不驚是必然的。

農(nóng)村是個(gè)廣闊天地，企業(yè)下鄉(xiāng)計(jì)劃，有的轟轟烈烈，有的折戟沉沙！讓我們清楚地感覺(jué)到農(nóng)村的誘惑，尤其是在金融危機(jī)的大背景下，9億農(nóng)民的「大蛋糕」實(shí)在讓人大流口水！對(duì)付農(nóng)村市場(chǎng)，不僅要有適合農(nóng)村的產(chǎn)品、價(jià)格，更要有不同于城市的管道系統(tǒng)、營(yíng)銷隊(duì)伍和管理模式。

農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)出判斷之誤區(qū)

誤區(qū)一：認(rèn)為農(nóng)村不認(rèn)品牌

過(guò)去認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者的品牌觀念非常薄弱，只追求價(jià)格便宜。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村的消費(fèi)理念其實(shí)更加固執(zhí)：由于購(gòu)買(mǎi)比較慎重，加上擔(dān)心假冒偽劣，所以他們更衷心于已經(jīng)熟悉、被鄉(xiāng)鄰驗(yàn)證為質(zhì)量可靠的品牌，而且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率較高。

誤區(qū)二：農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)總量龐大，消費(fèi)能力大有改善

農(nóng)村消費(fèi)者的收入來(lái)源主要還是依靠出外打工，種地收入只能解決吃飯問(wèn)題，而一遇到生病、結(jié)婚、蓋房等大事，家庭資產(chǎn)可能很快成為負(fù)數(shù)。

有人認(rèn)為，「農(nóng)村消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力弱小，但乘以10億那該是多大的數(shù)字！」這只是一廂情愿的想法：鄉(xiāng)村里外出打工者很多，還有人舉家搬遷外地打工，農(nóng)村長(zhǎng)留人口難以統(tǒng)計(jì)，所以，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，而不能說(shuō)農(nóng)村市場(chǎng)銷量巨大。

誤區(qū)三：農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)始向中高檔發(fā)展

農(nóng)村消費(fèi)者也已經(jīng)呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)，相對(duì)于多數(shù)留守人員，干部、固定工作者、小生意主、小企業(yè)主成為農(nóng)村中高檔產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，而這些消費(fèi)主要發(fā)生在縣級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)村級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的主流依然是低檔。因而市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)還是相對(duì)單薄。

誤區(qū)四：面對(duì)金融危機(jī)的沖擊，抓緊啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)

有統(tǒng)計(jì)說(shuō)，正常年份里，僅珠三角一地的外來(lái)打工者每年匯回家鄉(xiāng)的資金就高達(dá)2200億元，可以想象到打工的收入對(duì)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的支撐?，F(xiàn)在的情況是，失業(yè)的人員回鄉(xiāng)后，帶回來(lái)的錢(qián)少了，市場(chǎng)容量不會(huì)加大，本地消費(fèi)更加疲軟。

掘金戰(zhàn)術(shù)

農(nóng)村市場(chǎng)是中小企業(yè)可以力挽狂瀾的最后一塊陣地，也是中小企業(yè)能夠決戰(zhàn)決勝大品牌唯一可以依靠的屏障，實(shí)現(xiàn)自己咸魚(yú)翻身的主戰(zhàn)場(chǎng)。俗語(yǔ)說(shuō)：「到什么山上唱什么歌」，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)必須有針對(duì)性的一套策略和方法。

產(chǎn)品策略：重視外觀，突出實(shí)用，推針對(duì)性產(chǎn)品

農(nóng)村市場(chǎng)既要求價(jià)格便宜，又嚴(yán)重要面子、搞攀比。因此，不要認(rèn)為銷往農(nóng)村的產(chǎn)品就要土氣一些，就要有「濃郁的農(nóng)村氣息」。無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格還是包裝，都更具有了競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品宣傳上，強(qiáng)調(diào)是原有產(chǎn)品的升級(jí)，高檔產(chǎn)品平民價(jià)格，滿足消費(fèi)者的虛榮心。

很多城里人覺(jué)得山寨手機(jī)低俗，過(guò)于花哨，而這些手機(jī)到了農(nóng)村卻成了時(shí)尚至寶。這是因?yàn)槲幕潭取⑾M(fèi)心理和使用習(xí)慣等方面存在差異。農(nóng)村消費(fèi)者評(píng)價(jià)好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實(shí)耐用，有分量；性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠；使用操作簡(jiǎn)單；外表亮麗時(shí)尚；常用功能齊全等。舉例來(lái)說(shuō)，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡(jiǎn)約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮。

價(jià)格策略：低成本開(kāi)發(fā)模式

農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒(méi)有想象的那么大。過(guò)去企業(yè)采用大投入、大產(chǎn)出的方式，常常會(huì)陷入虧損的泥潭。因此需要采用新的開(kāi)發(fā)模式，農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場(chǎng)趨勢(shì)，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形成良性循環(huán)，具有良好的造血機(jī)能。

推廣策略：突出實(shí)惠，流動(dòng)宣傳

農(nóng)村消費(fèi)者大都有這樣的消費(fèi)心理特征：要面子，圖好看；能省錢(qián)，圖實(shí)惠；有質(zhì)量保障，圖安全。很多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的了解比較淺薄，偏信廣告宣傳，認(rèn)為有錢(qián)做廣告就是好產(chǎn)品、好品牌，同時(shí)又非常認(rèn)可促銷活動(dòng)，喜歡跟風(fēng)，見(jiàn)別人都搶著買(mǎi)，自己也會(huì)擠上去。

針對(duì)這種消費(fèi)心理，可以開(kāi)展有針對(duì)性的推廣策略。

（一）在廣告宣傳上，請(qǐng)甩掉開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)時(shí)的陽(yáng)春白雪似的斯文形式。農(nóng)村消費(fèi)者注重實(shí)際功用，華麗卻無(wú)功用意義的廣告語(yǔ)言，不僅不能幫助銷售，反倒讓顧客一頭霧水。

（二）在宣傳形式上，可以采取點(diǎn)面結(jié)合、互相滲透的方式。 「點(diǎn)」即在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進(jìn)行簡(jiǎn)易的廣告宣傳；「面」即可以借助縣鎮(zhèn)電視臺(tái)、廣播等載體，進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，同時(shí)輔以當(dāng)?shù)靥厣膹V告宣傳。在這方面，創(chuàng)維彩電前期進(jìn)行的農(nóng)村墻體廣告戰(zhàn)略和「電影下鄉(xiāng)」工程都取得了不錯(cuò)效果。

（三） 農(nóng)村消費(fèi)者重視實(shí)惠，所以一定要重視經(jīng)常性的促銷，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，若能配以一些精致實(shí)用的小禮品、小飾品，能有效避免顧客在價(jià)格上糾纏，并給顧客以極大的心理滿足感。

（四）農(nóng)村消費(fèi)者有趕集的習(xí)慣，秋季特別是春節(jié)前市場(chǎng)是消費(fèi)最旺的時(shí)期，組織流動(dòng)的營(yíng)銷小分隊(duì)直接插入各農(nóng)村市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。比如在一些省份城市開(kāi)展「大篷車(chē)」直銷活動(dòng)就成效顯著。

實(shí)戰(zhàn)篇

名企下鄉(xiāng)

撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)商機(jī)

農(nóng)村市場(chǎng)這塊誘人的蛋糕引得各路企業(yè)紛紛搶食。2009年，家電、手機(jī)、汽車(chē)、食品等諸多行業(yè)的下鄉(xiāng)工作全面展開(kāi)，企業(yè)們都使出了渾身解數(shù)奔向農(nóng)村市場(chǎng)。

那些在農(nóng)村獲得一席之地的成功企業(yè)是如何稱雄農(nóng)村市場(chǎng)的呢？他們分別采取了哪些不同的策略，他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)能提供哪些借鑒和啟示？

康師傅：產(chǎn)品、營(yíng)銷也下鄉(xiāng)

1997年為配合農(nóng)村市場(chǎng)的全面開(kāi)拓，康師傅開(kāi)發(fā)推出了方便面的子品牌——福滿多。福滿多自推向市場(chǎng)以后，發(fā)展迅速，取得了很大的成功。

在此基礎(chǔ)上，1998年又推出了超級(jí)福滿多。除福滿多系列以外，康師傅還推出了一個(gè)新品牌——好滋味，也屬于低端品牌。

上述品牌的共同點(diǎn)是價(jià)格低廉，口味適中，而且產(chǎn)品豐富多樣，非常適合農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)。如福滿多每包零售價(jià)僅為7角、好滋味為8角，超級(jí)福滿多價(jià)格也不過(guò)1元。這對(duì)大部分農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都比較容易接受。在他們看來(lái)，福滿多、好滋味等方便面可真正稱得上是「物美價(jià)又廉，好吃又實(shí)惠」的方便面。這些廉價(jià)品牌的推出，不僅非常適合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者，短時(shí)間內(nèi)就收到很好的效果，而且豐富了康師傅方便面的產(chǎn)品線，改變了過(guò)去那種只有中高檔產(chǎn)品，而缺少中低端產(chǎn)品的局面。

我們可以看出康師傅在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是：進(jìn)行深度市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的農(nóng)村消費(fèi)群體，推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)中，康師傅注意到了不同地區(qū)消費(fèi)者的不同消費(fèi)特點(diǎn)，因此進(jìn)行了科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分以后的市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。如在西南地區(qū)（四川、重慶等地），結(jié)合西南消費(fèi)者的飲食特點(diǎn)，成功推出「辣系列」口味方便面，贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)，從而贏得了可觀的利潤(rùn)和較高的市場(chǎng)占有率。

同時(shí)，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，實(shí)施獨(dú)特的促銷策略。如1997年，康師傅重慶公司為推廣福滿多，采取了別具一格的促銷活動(dòng)：首先是康師傅業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作，廣泛開(kāi)展各種形式的「送福下鄉(xiāng)」 活動(dòng)。在重慶各地鄉(xiāng)村、集鎮(zhèn)開(kāi)展大規(guī)模的新產(chǎn)品試吃、樣品免費(fèi)大放送等活動(dòng)；同時(shí)，還深入到邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，積極發(fā)掘終端客戶。一系列的促銷手段最終收到了良好的效果，當(dāng)年即在西南方便面市場(chǎng)占有率達(dá)到70%，業(yè)績(jī)較上年增長(zhǎng)60%，被業(yè)內(nèi)人士稱為創(chuàng)造了銷售奇跡。

鑫記：想在農(nóng)村賺錢(qián)? 先讓農(nóng)民獲益

來(lái)自臺(tái)灣的鑫記偉業(yè)是一家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司，他們1999年起在北京密云縣蔡家洼村獨(dú)創(chuàng)的「村企共建」模式，摸到了與農(nóng)民打交道、做生意的門(mén)道，他們的經(jīng)驗(yàn)是讓農(nóng)民先成為贏家，企業(yè)才能成為大贏家。

鑫記來(lái)到蔡家洼9年，投資超過(guò)2億元，投入的巨額資金使得他們很難在短期內(nèi)盈利，但卻讓這家企業(yè)對(duì)如何跟農(nóng)民打交道了如指掌。

鑫記以種植熱帶水果和生產(chǎn)相關(guān)飲料為主業(yè)，在河北保定開(kāi)發(fā)區(qū)、順義農(nóng)村都建過(guò)工廠，1999年在蔡家洼開(kāi)辦了飲料加工廠。但是村里的政策往往變化無(wú)常，比如剛開(kāi)始搞「退耕還林」，之后很快又要求「退林還耕」，早前承諾的優(yōu)惠政策也因村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)更替而不斷變化，最終的結(jié)果是企業(yè)跟村民產(chǎn)生矛盾。

鑫記發(fā)現(xiàn)，村民的問(wèn)題沒(méi)有解決，企業(yè)的發(fā)展最終還是要?dú)w零。于是鑫記有了「村企共建」的最初設(shè)想：企業(yè)到農(nóng)村投資，為農(nóng)民創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，百姓安居樂(lè)業(yè)，企業(yè)也可以得到長(zhǎng)足發(fā)展。鑫記的設(shè)想是：把蔡家洼分到一家一戶的田地，以流轉(zhuǎn)合同的形式由村集體全部收回，交給鑫記經(jīng)營(yíng)管理，村里收取租地費(fèi)用，給村民每畝每年約千元的補(bǔ)償，村民還可以在鑫記的工廠里上班，每月拿工資。

經(jīng)過(guò)努力，蔡家洼第一批流轉(zhuǎn)的600畝口糧田種植熱帶果、櫻桃樹(shù)，一年后就被北京市農(nóng)委定為市級(jí)采摘園，并實(shí)現(xiàn)了盈利?，F(xiàn)在村里種的櫻桃還不能深加工，因?yàn)橘u(mài)鮮果都供不應(yīng)求。

鑫記正在慢慢籌劃著自己的生意，寄望未來(lái)的利潤(rùn)：農(nóng)田里種植著熱帶果、櫻桃樹(shù)；山澗里規(guī)劃著蝴蝶谷；村里建著飲料廠、豆腐作坊；華力置業(yè)公司五星級(jí)酒店等建設(shè)項(xiàng)目也正在籌備中；這里還要成為吸納中石油、中石化、杜邦等大型企業(yè)的基地。

把所有的土地都交給鑫記運(yùn)營(yíng)，對(duì)村民來(lái)說(shuō)是一筆一勞永逸的買(mǎi)賣(mài)。鑫記承擔(dān)了大部分的規(guī)劃建設(shè)費(fèi)用，解決了村里自身發(fā)展的基礎(chǔ)問(wèn)題。大部分的土地經(jīng)營(yíng)權(quán)由鑫記掌控，這使得村莊有整體發(fā)展思路，不會(huì)帶來(lái)資源損耗，村莊也得以站在巨人的肩膀上發(fā)展。

前期的巨額投入這對(duì)鑫記來(lái)說(shuō)，也并不是吃虧的買(mǎi)賣(mài)。盡管除了先期的2億多元開(kāi)支，鑫記在蔡家洼的未來(lái)整體規(guī)劃上還將投入更多的資金，回收成本期限比較漫長(zhǎng)，但比起縣里開(kāi)發(fā)區(qū)的土地價(jià)格，鑫記向村里支付的成本少了近一半，總面積2萬(wàn)畝的大農(nóng)村項(xiàng)目，鑫記的「金子」播撒得越多，收獲得也就越多。

在這條企業(yè)和農(nóng)民的生態(tài)鏈上，農(nóng)民成為最早的贏家，而企業(yè)則將成為最大的贏家。

創(chuàng)維五大策略攻占農(nóng)村市場(chǎng)

「家電下鄉(xiāng)」政策充分啟動(dòng)農(nóng)村數(shù)千億元的家電市場(chǎng)，進(jìn)而刺激了大陸本土彩電巨頭攻占農(nóng)村市場(chǎng)的強(qiáng)大欲望。領(lǐng)軍大陸彩電品牌的創(chuàng)維集團(tuán)2009年4月7日在深圳發(fā)布了《創(chuàng)維集團(tuán)2009年度農(nóng)村戰(zhàn)略白皮書(shū)》，力推服務(wù)、液晶、技術(shù)、文化、公益等五大下鄉(xiāng)策略，劍指潛力巨大的農(nóng)村市場(chǎng)。

創(chuàng)維數(shù)碼董事局主席張學(xué)斌表示：金融危機(jī)令國(guó)際市場(chǎng)寒意逼人，而家電下鄉(xiāng)政策無(wú)疑為民族品牌拓展內(nèi)需市場(chǎng)創(chuàng)造更多良機(jī)，創(chuàng)維集團(tuán)有信心借助利好政策、自身技術(shù)、制造和品牌優(yōu)勢(shì)，加快創(chuàng)維品牌和產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的布局，實(shí)現(xiàn)三四級(jí)家電市場(chǎng)新突破。

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)北京奧維數(shù)據(jù)調(diào)查公司提供的報(bào)告顯示，2008年度大陸彩電市場(chǎng)（包括城市和農(nóng)村在內(nèi)的全部彩電市場(chǎng)），創(chuàng)維電視銷售總額以及液晶電視銷售量超過(guò)其他品牌，雙雙名列全大陸第一。在牢牢占領(lǐng)巨大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之后，創(chuàng)維又開(kāi)始把更多的目光和資源投向農(nóng)村。

「農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)亟需開(kāi)挖的富礦?！箯垖W(xué)斌指出，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心2008年數(shù)據(jù)顯示，全大陸三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量達(dá)到2300多億元。據(jù)商務(wù)部和財(cái)務(wù)部預(yù)測(cè)，2009年財(cái)政補(bǔ)貼家電下鄉(xiāng)資金將達(dá)到104億元，累計(jì)拉動(dòng)消費(fèi)9200億元。

「創(chuàng)維有能力在農(nóng)村市場(chǎng)成為領(lǐng)軍者?！箯垖W(xué)斌的自信來(lái)自過(guò)硬的「功底」。據(jù)透露，受金融危機(jī)的沖擊，2008年家電行業(yè)整體不景氣，但創(chuàng)維率領(lǐng)本土品牌頑強(qiáng)前行，以技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格、管道、售后服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，牢牢占據(jù)著行業(yè)前列的地位。

據(jù)透露，創(chuàng)維集團(tuán)借政府家電下鄉(xiāng)政策的助力，進(jìn)一步提高彩電在農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋率，加快大尺寸CRT產(chǎn)品對(duì)于農(nóng)村舊有彩電的替代，從而保證CRT產(chǎn)品的銷量。同時(shí)加快液晶電視在三級(jí)市場(chǎng)的滲透速度，將中小尺寸液晶的價(jià)格下調(diào)到三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者可以接受的范圍。據(jù)測(cè)算，液晶電視的增長(zhǎng)幅度將會(huì)達(dá)到70％，成為主要銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。

「創(chuàng)維將啟動(dòng)服務(wù)、液晶、技術(shù)、文化、公益等五大下鄉(xiāng)策略，全力拓展農(nóng)村市場(chǎng)?！箘?chuàng)維集團(tuán)副總裁楊東文表示，創(chuàng)維要以一流的服務(wù)、技術(shù)和產(chǎn)品，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者。