煤炭營銷工作的思考與研究

摘要：從事煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，提高煤炭質(zhì)量，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)；繼續(xù)解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念；打破慣性思維，調(diào)查分析市場，確定市場目標(biāo)；運(yùn)用現(xiàn)代營銷策略，不斷開拓新的市場；提高銷售人員素質(zhì)，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的自身建設(shè)；運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段，加強(qiáng)對營銷工作的全面管理。

關(guān)鍵詞：煤炭營銷；銷售質(zhì)量；現(xiàn)代營銷策略

中圖分類號：F425文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-1145（2009）17-0080-02

煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，其市場具有其自己的個(gè)性和特點(diǎn)。煤炭供需量的關(guān)系不僅決定著煤價(jià)的高低，也決定著營銷工作的難易。那么，在激烈的市場競爭中，怎樣開創(chuàng)煤炭營銷的新局面呢？

一、提高煤炭質(zhì)量，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)

俗話說：“好酒不怕巷子深?！边@話雖不及真理，但很有道理。優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的煤炭質(zhì)量是進(jìn)行市場競爭的前提。質(zhì)次價(jià)高乃是開拓煤炭市場和占領(lǐng)市場之大患。很多行業(yè)生產(chǎn)需要用煤，對其質(zhì)量有特殊的要求，如果質(zhì)量不符合用戶生產(chǎn)的要求，就會給煤炭銷售造成被動局面，營銷人員就是用盡九牛二虎之力，也買不動客戶的心。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，客戶對產(chǎn)品選擇的余地增加，對煤質(zhì)的要求更為嚴(yán)格。由此言之，煤炭生產(chǎn)企業(yè)必須牢固樹立質(zhì)量第一的觀念，下大工夫抓好煤炭質(zhì)量管理。建立健全科學(xué)的煤質(zhì)管理制度，要將煤質(zhì)管理人員及煤炭井下生產(chǎn)、井上洗選人員的工資獎金同產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)掛鉤，從經(jīng)濟(jì)收入上對相關(guān)人員進(jìn)行制約。要教育職工干部充分認(rèn)識煤質(zhì)管理的重要性，增強(qiáng)責(zé)任感，切實(shí)將煤質(zhì)管理工作落到實(shí)處，收到實(shí)效，為煤炭營銷工作的開展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、繼續(xù)解放思想，轉(zhuǎn)變營銷觀念

所謂營銷觀念，是指人們在市場營銷活動中的指導(dǎo)思想、行為準(zhǔn)則和思維方法。營銷觀念陳舊，必然有礙營銷工作的開展。解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，使我們的思想、行為準(zhǔn)則和思維方法，適應(yīng)形勢的發(fā)展，無疑能夠推動營銷工作的進(jìn)步。由此言之，我們的營銷人員一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)黨和國家的方針政策及企業(yè)的銷售政策，在轉(zhuǎn)變觀念上下工夫。當(dāng)前，煤炭營銷觀念應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心。要想用戶所想，急用戶所急，以用戶的需求組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動，使企業(yè)的營銷行為盡可能滿足用戶的需要，不斷提高用戶滿意度。同時(shí)要善于進(jìn)行“感情投資”，樹立親情營銷觀念，用情感紐帶把企業(yè)與用戶緊密地聯(lián)系在一起。在面向用戶、貼近用戶、爭取用戶的同時(shí)、積極主動地管理好自己的用戶，營造出健康穩(wěn)定的客戶群體。總之，煤炭營銷人員要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，繼續(xù)解放思想，堅(jiān)持改革開放，對營銷工作極端負(fù)責(zé)任，對客戶極端熱情，以正確的煤炭營銷觀念指導(dǎo)煤炭營銷工作的順利開展。

三、抓好市場調(diào)研，做到胸有成竹

孫子兵法上有句名言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！泵珴蓶|同志說得好：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查就像“十月懷胎”，解決問題就像“一朝分娩”。調(diào)查就是解決問題。做好煤炭市場營銷工作，必須深入地進(jìn)行調(diào)查研究。事物是發(fā)展變化的，變是絕對的，不變是相對的。煤炭市場營銷人員要系統(tǒng)地和有目的地搜集、分析和研究市場營銷變化的信息，提出分析的結(jié)論和建議。市場調(diào)研重點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品輻射范圍內(nèi)的煤炭市場需求及變化趨勢，競爭對手的價(jià)格、質(zhì)量、營銷策略，用戶的需求變化、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營資信狀況、意見反饋等。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，要對本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、供貨能力、相關(guān)服務(wù)與競爭對手作比較，分析本企業(yè)在營銷工作方面的優(yōu)勢及劣勢，形成準(zhǔn)確的市場定位。要進(jìn)行市場細(xì)分，將煤炭市場的用戶按行業(yè)、規(guī)模、需求偏好、經(jīng)營狀況、地理位置等方面，進(jìn)行多維的市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

四、抓好營銷策略，開拓新的市場

煤炭營銷政策和策略是做好煤炭營銷工作的生命，營銷人員務(wù)必充分注意，萬萬不可粗心大意。營銷人員要聯(lián)系煤礦的實(shí)際情況，積極抓好煤炭營銷策略：一是抓好產(chǎn)品策略。在產(chǎn)品策略中，除控制可控指標(biāo)外，則是進(jìn)行細(xì)化質(zhì)級，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)；另外則是根據(jù)市場需要進(jìn)行配煤，或是引導(dǎo)協(xié)助用戶進(jìn)行配煤。二是抓好價(jià)格策略。煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中求生存，無論采取何種定價(jià)策略，在質(zhì)量相同的條件下，考慮到成本和利潤因素，根據(jù)不同的用戶需求量，在一定幅度內(nèi)采取量價(jià)掛鉤的價(jià)格策略。三是抓好煤炭營銷渠道策略。要以發(fā)展直接用戶為主，并合理選擇中間商的方式。同時(shí)積極協(xié)調(diào)，爭取鐵路部門的支持，確保運(yùn)輸暢通。四是抓好促銷策略。在促銷策略中，將企業(yè)的公共關(guān)系及銷售服務(wù)作為重點(diǎn)。在煤炭市場營銷中，公共關(guān)系對塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動作用。由此言之，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要通過公關(guān)活動，取得廣大用戶的理解與支持。五是抓好服務(wù)策略。在銷售服務(wù)中，要將面向客戶的銷售環(huán)節(jié)如合同、組織裝運(yùn)、結(jié)算、商務(wù)糾紛等，制訂嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并落實(shí)執(zhí)行。切實(shí)

強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。

五、提高人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

馬克思主義的辯證法認(rèn)為，物是死的，人是活的，世間只要有了高素質(zhì)的人才，什么人間奇跡都可以創(chuàng)造出來。煤炭企業(yè)的營銷活動，主要由營銷人員來完成，煤炭營銷人員的素質(zhì)直接影響著煤炭企業(yè)的營銷業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是煤炭企業(yè)形象的代表，又是煤炭消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。加強(qiáng)煤炭銷售隊(duì)伍建設(shè)，重在提高營銷人員素質(zhì)。提高煤炭營銷人員素質(zhì)，要從以下幾個(gè)方面狠下工夫：一是要引導(dǎo)營銷人員樹立立黨為公、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新、艱苦奮斗、清正廉潔的優(yōu)秀品質(zhì)，在市場營銷活動中，遵紀(jì)守法，勤儉敬業(yè)，把企業(yè)利益放在首位；二是要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，熟知自己所在煤炭的煤種、技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)品特色、企業(yè)宗旨、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并將它們及時(shí)、全面地傳遞給客戶，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象，進(jìn)而建立合作關(guān)系；三是學(xué)習(xí)、掌握國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和政策，依法辦理客戶訂貨合同，協(xié)助客戶核算運(yùn)輸費(fèi)用和潛在效益，提高服務(wù)質(zhì)量，說服客戶購買本企業(yè)產(chǎn)品；四是公關(guān)意識和技巧。營銷人員要注意自身的儀表、語言和態(tài)度，善于與客戶交流與溝通，由開始時(shí)的買賣關(guān)系發(fā)展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促進(jìn)營銷工作開展；五是善于收集用戶及市場信息，掌握用戶所在單位的生產(chǎn)、庫存、耗煤等信息，耐心聽取客戶的反映和意見，了解同行的商情和策略，并及時(shí)反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，改進(jìn)營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢。

六、加快信息化建設(shè)，進(jìn)行煤炭電子商務(wù)

當(dāng)今時(shí)代，信息技術(shù)已深刻影響到社會生活的各個(gè)層面。在煤炭營銷工作業(yè)務(wù)操作中，“煤炭營銷管理信息系統(tǒng)”這一類軟件得到廣泛應(yīng)用，其軟件模塊配置涵蓋了營銷工作流程中“計(jì)劃、調(diào)度、發(fā)運(yùn)、計(jì)量、結(jié)算、統(tǒng)計(jì)、報(bào)表”等的各個(gè)環(huán)節(jié)。還有輔助的視頻監(jiān)控、自動分析、決策支持等子系統(tǒng)，也得到了應(yīng)用。該類軟件以其高速快捷、智能化的優(yōu)勢，極大地提高了煤炭營銷工作的效率。同時(shí)很多煤炭企業(yè)建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并建立專門的網(wǎng)頁推廣宣傳自己的產(chǎn)品。更為重要的是，電子商務(wù)是今后煤炭交易的發(fā)展方向。運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行煤炭交易，可以提高煤炭營銷工作效率，并對優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，降低營銷成本，保護(hù)行業(yè)利益，提高企業(yè)利潤有著積極的促進(jìn)作用。目前發(fā)展電子商務(wù)乃是水到渠成、大勢所趨。由此言之，在煤炭營銷工作中，要重視信息化建設(shè)，不斷引用信息新技術(shù)，以提高信息化水平，積極進(jìn)行煤炭電子商務(wù)的探索與嘗試，使電子商務(wù)在煤炭營銷過程中發(fā)揮更大的作用。

參考文獻(xiàn)

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[2]戴賢遠(yuǎn)．市場分析與營銷策略[M]．中國審計(jì)出版社出版，1996．

作者簡介：王靜東（1968- ），男，河北保定人，冀中能源峰峰集團(tuán)有限公司煤炭運(yùn)銷分公司經(jīng)濟(jì)師，研究方向：煤炭市場分析。