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    把“好玩”賣給你

    2009-07-28 05:55:50陸莉莉
    37°女人 2009年6期
    關(guān)鍵詞:范思哲齊聲好玩

    陸莉莉

    有一次,公司里舉辦專賣店營業(yè)員培訓,日本老師舉起一只我們生產(chǎn)的卡通布包,問:“這是什么?”學員們齊聲回答:“這是一只卡通布包!”

    “不對!一只‘好玩的卡通布包!”接著,他又問道:“你們向顧客出售的是什么?”

    這次,學員們學乖巧了,齊聲回答道:“出售的是‘好玩的卡通布包!”

    “對!既然出售的是‘好玩的卡通布包,那么,就不能光把卡通布包賣給他們,還要把‘好玩也一起賣。普通的商人,只會把卡通布包賣給顧客,所以,他們就只能賺一成的利潤。而我們還能把‘好玩也一起賣給顧客,所以,我們就能有數(shù)倍的利,而既然要把‘好玩賣給顧客,那么,我們就要自始至終地讓顧客處于極度好玩的樂趣中。因此,就不能掃顧客的興,不能讓顧客有一絲一毫的不滿意。因為任何的不滿意,都會讓他們感覺到‘不好玩。”

    過了一會兒,他又舉起一只貼了In Fashion商標的工藝布包,問學員道:“這又是什么?”掌握了竅門的學員們齊聲喊道:“這是一只‘好玩的工藝布包!”

    “不對!這是一只In Fashion品牌的‘好玩的工藝布包!”接著,他又補充道,“世界各地生產(chǎn)工藝布包的廠家有很多,可生產(chǎn)In Fashion品牌工藝布包的,卻只有我們一家!所謂‘In Fashion的意思,就是‘流行中的最流行。因此,我們在推銷時,還要把‘流行元素推銷給顧客,要讓顧客充分地感受到‘流行中的最流行。而所謂品牌,就是非同凡響、可以信賴和值得擁有。因此,我們就一定要在服務細節(jié)上讓顧客感受到與眾不同、非常可靠、值得付出,更要讓顧客在購買后有一種享受了貴族般待遇的感受。”

    課后,我約日本老師一起去吃日本料理。在我的虛心請教下,他又啟發(fā)我說:“范思哲的皮包要比普通的皮包貴數(shù)十倍。原因很簡單,因為擁有范思哲皮包的感覺,與擁有普通皮包的感覺完全不一樣!這就是企業(yè)文化所施加的影響。大凡品牌,無論它是何種行業(yè)的,它所出售的都不僅僅是產(chǎn)品,還附帶著在出售他們的企業(yè)文化。比如,星巴克在出售咖啡的同時,還在出售他們倡導的‘第三空間概念?!?/p>

    (梁衍軍摘自《商界·城鄉(xiāng)致富》)

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