中國彩電廠商終端促銷員素質(zhì)亟待提高

張立桐

隨著中國政府對經(jīng)濟的先后救助政策的實行，中國經(jīng)濟日益緩緩起身。無論悲觀者如何分析數(shù)據(jù)和曲線?，F(xiàn)實的消費繁榮景象似乎并沒有給他們太多持續(xù)觀點的理由。

經(jīng)濟的上行和下行是有著規(guī)律的，沒有永遠的春天，自然也不可能有永遠的冬天，對四季輪回都抱著驚訝?wèi)B(tài)度的人，無論飽讀多少理論典籍或者和數(shù)學(xué)家一樣善于計算都不能掩蓋他們自身的狹隘和對這個世界認知的無知和愚蠢。

還有那些言必稱西方和希臘的學(xué)者們，勢必以“國外先進經(jīng)驗”來說明中國問題，他們忽視了中國經(jīng)濟一個重要的特點，那就是：因為完全和西方經(jīng)濟社會發(fā)展不靠邊，中國才得到迅猛發(fā)展，西方的經(jīng)典學(xué)術(shù)典籍可以借鑒，但那絕對不是我們亦步亦趨的圭臬范本。

以西方典籍為條框衡量中國經(jīng)濟發(fā)展的種種問題，顯得十分經(jīng)驗主義和教條主義。

中國的商業(yè)有中國自己的特點，因為這是中國社會，有幾千年的文化傳統(tǒng)，無可置疑的是，這里有著世界上最大的市場和最為中國的同群同宗消費者，雖然因為地區(qū)差別，這里的風(fēng)俗也有細微差別。但置身中國民族文化的巨樹蔭蓋之下，這里的文化特點和社會特點是企業(yè)不得不考量的重要因素。

自從上世紀80年代跨國公司進駐中國市場，幾番試水，一些公司終于站穩(wěn)這個國家的市場完成了向真正的巨無霸發(fā)展的可能和機會。

比如大名鼎鼎的百勝集團，在美國本土顯然和麥當(dāng)勞不可相提并論，卻在中國市場完成了超越，并且保持絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢。

當(dāng)我們驚訝百勝的成功和勝利時候，我們更應(yīng)該關(guān)注百勝在中國發(fā)展的流脈，從被當(dāng)成垃圾食品排斥，到各種公關(guān)事件為中國消費者厭棄，百勝集團不僅沒有在一次一次的風(fēng)險中沉落，相反，他們深入研究這個神奇又神秘的國家，并且對這個國家的消費者投放了足夠的耐心和尊敬，而這個國家的消費者回報給他們的則是快速的發(fā)展可能和購買認同。

當(dāng)我們驚訝和自豪中國企業(yè)在短短30年時間的進步和發(fā)展的時候，同時也驚訝地發(fā)現(xiàn)，諸如百勝這樣的外資公司，他們用了更短的時間，20年，就比肩了本土——美國這個商業(yè)圣堂里的巨無霸麥當(dāng)勞。

他們正是因為充分重視了中國這個新興市場，并且在這個市場上精耕細作，在一個有著3000余年飲食文化的文明古國的飲食文化中硬是采用種種營銷手段嫁接了自己的基因并且獲得豐厚的利潤回報，結(jié)出必勝客、肯德基、東方既白、宅急送……的成果。

中國企業(yè)，在同樣的市場上快速成長了之后，在同樣的市場機遇下，卻開始呻吟和掙扎，甚至有評論者認為中國企業(yè)已經(jīng)到了“生死關(guān)頭”。

真的已到了經(jīng)生死關(guān)頭活不下去了嗎?

著名營銷策劃人葉茂中有句經(jīng)典名言：苦不苦?想想小米加步槍；累不累?想想紅軍兩萬五千里。

中國企業(yè)大都是從“沒有鞋穿的窮孩子”成長起來的，艱苦創(chuàng)業(yè)來自中國人不服輸和堅韌的性格。為什么，家大了，業(yè)大了，精神的光輝卻日益消磨了呢?

可以白手起家卻不能以白手起家的精神創(chuàng)新出屬于自己的核心技術(shù)?

家電下鄉(xiāng)，對中國家電企業(yè)而言，有著比較重要的扶持作用。但并非針對全線產(chǎn)品都是有幫助的。

以電視為例，由于中國市場博大，各地經(jīng)濟情況有所不同，南方如廣東，福建南部，浙江，深圳等地鄉(xiāng)村發(fā)展比內(nèi)地更為發(fā)達，其消費習(xí)慣，消費模式，購買產(chǎn)品的決定要素與內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有著很大區(qū)別。

例如液晶電視在南方已經(jīng)十分普及，但在北方還是需要一段漫長時間認知的新產(chǎn)品。

由于中國彩電制造企業(yè)多以單品牌策略運營，一方面要維護城市和鄉(xiāng)村品牌差異造成的品牌損傷；一方面要與競爭對手近身搏斗。

中國彩電的尷尬在于關(guān)鍵部件的制造能力弱小，盡管上廣電，京東方都在快馬加鞭的發(fā)展，但現(xiàn)實卻差強人意。

于是，在終端市場銷售環(huán)節(jié)就出現(xiàn)了奇怪的一幕，一些品牌在門店明顯位置懸掛本品牌電視顯示屏的品牌，并且有很詳細的解釋和說明。

同時終端銷售人員也以自己使用了某種品牌為榮耀，在介紹自有品牌的各種功能之外總要用一半的時間替該品牌做推廣和提供無限贊美。同時捎帶著批評同行中中國彩電廠商的某個功能“無用”等等。

同樣是缺心少臉沒技術(shù)的另外一個產(chǎn)品——電腦，稍有常識的人都知道，電腦的關(guān)鍵部位CPU是英特爾和AMD兩家提供，英特爾占據(jù)了全球芯片80％的出貨量，為了和AMD抗衡，也為了協(xié)調(diào)上下游關(guān)系，英特爾標(biāo)志在電腦廠商的廣告上出現(xiàn)一次就報銷一定數(shù)量的廣告費用。通常，各個品牌終端推銷人員也會特別指出該品牌芯片為英特爾或者其他品牌，因為這是上游供應(yīng)鏈提供廣告補貼的。并且，這也是行業(yè)公開的秘密。

通常，外資電腦廠商在芯片的明示之外，更多的是塑造自身階級品位，品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品附加值，使用技術(shù)等方面的優(yōu)勢和競爭對手競爭。中國電腦廠商在經(jīng)過長期的對抗之后也日益采用這種方式，例如聯(lián)想收購IBM子品牌的主要用意也是試圖通過這種聯(lián)合增加聯(lián)想在歐美地區(qū)的品牌競爭力和獲得技術(shù)升級的可能。海爾為了獲得36定單采用多種設(shè)計方案，用最優(yōu)化設(shè)計征服運營商，對下鄉(xiāng)電腦產(chǎn)品更多的是兼顧消費者需求設(shè)計適合產(chǎn)品。這為他們獲得良好銷售業(yè)績奠定了先機和基礎(chǔ)。

而中國彩電的競爭在城市主要集中于平板，CRT基本完全退出市場，除了少數(shù)企業(yè)仍有少量生產(chǎn)，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)不再生產(chǎn)這種產(chǎn)品，而最為尷尬的現(xiàn)實卻并沒有像電腦那樣化解。

其中原因多多：例如創(chuàng)新無能、資金短缺、價格戰(zhàn)爭導(dǎo)致企業(yè)體力贏弱，進步精神萎靡等等。

最重要的原因還是因為上游資源的控制者也在同一個領(lǐng)域參與競爭。但他們并未破對任何一家下游購買者提供廣告補貼的先例。

這就讓人看到十分泄氣的一幕：中國彩電廠商的終端銷售促銷人員在進行銷售的過程中，以上游競爭者免費宣傳推廣和宣傳為主，詆毀本國同業(yè)為輔，介紹自家品牌產(chǎn)品特點為輔之輔。顯然，經(jīng)過艱苦奮斗。輝煌展現(xiàn)，價格戰(zhàn)。整體回調(diào)，上攻乏力遭遇技術(shù)瓶頸，平臺期之后，中國彩電廠商已經(jīng)無暇顧及行業(yè)聯(lián)盟和人員培訓(xùn)了。

顯然，這些企業(yè)活得很沒有質(zhì)量。

怎么辦?

繼續(xù)價格戰(zhàn)?

繼續(xù)相互詆毀?

繼續(xù)為競爭對手免費口碑傳播?

繼續(xù)沒有質(zhì)量沒有生氣沒有希望的掙扎著等待國家救助?

這需要行業(yè)自己回答。

因為，一個行業(yè)的最基本精神不是消費者給予的，也不是行業(yè)評論者給予的，更不是靠國家的貸款輸血勉強活著勉強支撐的。

一個行業(yè)的最基本精神應(yīng)該是這個行業(yè)的中堅力量——那些堪稱脊梁的優(yōu)秀中國企業(yè)支撐起來的，這種精神應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)在的行業(yè)骨氣，行業(yè)朝氣，行業(yè)華彩。

是諸如海爾，海信這樣以技術(shù)創(chuàng)新為使命的企業(yè)所傳達的。

是衰微還是沉沒?

我們唯有祝愿。

要么爆發(fā)，要么死亡。

中國彩電制造廠商只有這兩條路可走。