現(xiàn)狀：中國管理咨詢現(xiàn)狀：專家門診目標(biāo)并不遠(yuǎn)

李丹丹

管理咨詢，最早源于美國。1886年，第一家管理咨詢公司——阿瑟?李特公司的成立，標(biāo)志著管理咨詢行業(yè)正式誕生。直到20世紀(jì)80年代初，我國的咨詢行業(yè)才發(fā)芽吐綠。經(jīng)過20余年的發(fā)展，我國管理咨詢行業(yè)雖然與西方國家存在著差距，但已經(jīng)逐步進(jìn)入高速發(fā)展期。面對全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，房地產(chǎn)、金融等行業(yè)受到巨大沖擊，管理咨詢行業(yè)是否“同病相憐、損失慘重”？目前的管理咨詢市場現(xiàn)狀如何？管理咨詢公司如何應(yīng)對企業(yè)越來越大的市場需求？記者于近日采訪了北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人、高級副總裁劉海梅，并就上述問題與她進(jìn)行了探討。

咨詢業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響不大

自2002年開始，正略鈞策每年都對我國滬深兩市上市公司的管理咨詢采購狀況進(jìn)行調(diào)查研究，并推出《中國管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展研究》系列年度報(bào)告，為客戶企業(yè)選擇管理咨詢服務(wù)提供參考依據(jù)。

據(jù)2009年度報(bào)告顯示：受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，2008年我國管理咨詢市場穩(wěn)中有降。采購咨詢的客戶比例打破了過去8年持續(xù)增長的趨勢，首次出現(xiàn)了6.39個百分點(diǎn)的下調(diào)。但是從整體看管理咨詢市場并沒有受到太大影響，一些傳統(tǒng)采購管理咨詢的主要行業(yè)仍然成為2008年管理咨詢的重要市場，從整個規(guī)模比例上看符合平常所說的“二八原則”。

第二、老客戶群體依然是2008年客戶群的主力軍，老客戶比例增長了5.18個百分點(diǎn)，處上升趨勢。高達(dá)56.7%的老客戶和咨詢公司之間保持著長期的合作關(guān)系，并表示只要咨詢項(xiàng)目效果滿意，他們也傾向于繼續(xù)在合作過的咨詢公司里采購新的咨詢業(yè)務(wù)?？傮w來說，與老客戶群體之間維持良好的關(guān)系是咨詢公司開拓新市場、長期穩(wěn)定發(fā)展的重要任務(wù)。

第三、戰(zhàn)略、人力資源、營銷、組織與流程這四大傳統(tǒng)咨詢項(xiàng)目仍然在2008年的管理咨詢市場中占有最大的市場份額，但是相比往年來說，除人力資源咨詢之外的所有咨詢業(yè)務(wù)類型的比例都有所下調(diào)，財(cái)務(wù)咨詢?nèi)〈藸I銷咨詢，進(jìn)入了新客戶增長最快的第一梯隊(duì)。

第四、2008年本土咨詢依然以主導(dǎo)性的優(yōu)勢占據(jù)著整個咨詢市場，其市場份額達(dá)到74%，但是相比2007年來說，國內(nèi)咨詢的市場份額基本持平，而國外咨詢增長了8個百分點(diǎn)，這表明國外咨詢也越來越受到本土企業(yè)的關(guān)注，國內(nèi)咨詢市場的競爭日益激烈。

第五、企業(yè)的盈利能力、過去接受咨詢的經(jīng)歷和上市時間都會對企業(yè)接受咨詢的傾向產(chǎn)生顯著影響。其中，企業(yè)的盈利能力每增長一個單位，其接受咨詢的可能性是以前的4.685倍；過去接受過咨詢的企業(yè)在未來接受咨詢的可能性是沒有接受過咨詢的企業(yè)的10倍；上市時間長度對于企業(yè)接受咨詢的可能性有略微的負(fù)向影響。

第六、對于所有類型的企業(yè)來說，戰(zhàn)略咨詢及人力資源咨詢領(lǐng)域的咨詢需求量都是最大。

第七，企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的動因主要還是內(nèi)部需求，而且采購管理咨詢的習(xí)慣在逐漸形成，采購管理咨詢的客戶群體有從高端客戶向普通客戶延伸的趨勢。

優(yōu)勢帶來價值

管理咨詢是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。隨著市場經(jīng)濟(jì)的完善與發(fā)展，市場競爭的日益激烈，尋求咨詢、借助“外腦”逐漸成為企業(yè)提高競爭力的重要舉措。那么，管理咨詢具有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢？能夠給企業(yè)帶來什么價值？

管理咨詢公司是針對企業(yè)的具體管理問題（戰(zhàn)略、運(yùn)作和信息技術(shù)等），借助管理工具和模型，憑借顧問團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶組織確定和分析相關(guān)的問題，提出個性化的解決方案，并且在必要的時候?yàn)檫@些解決方案的實(shí)施提供幫助，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這就決定了管理咨詢的三個特點(diǎn)：1.客觀性。咨詢公司是企業(yè)聘請的“外腦”，作為獨(dú)立的第三方，與企業(yè)家和員工沒有直接的利益沖突，在提出解決方案時，相對客觀、公正；2.專業(yè)性。管理咨詢公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)咨詢顧問，擁有強(qiáng)大的知識庫，包括理論模型、工具、咨詢案例等，可以滿足不同行業(yè)企業(yè)解決不同問題的需求，包括戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、薪酬績效、流程等。3.定制化。咨詢公司為客戶提供的解決方案，都是根據(jù)客戶具體情況量體裁衣、量身定制的。定制，即每一次都是一對一的服務(wù)；定制的結(jié)果導(dǎo)致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務(wù)的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復(fù)制到其他客戶身上的內(nèi)容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。這種服務(wù)的特點(diǎn)，也就決定了管理咨詢不菲的身價。而匹配性是決定咨詢方案成功與否的重要因素。

一個好的咨詢方案為企業(yè)帶來的改變是方方面面的，具體反映在組織架構(gòu)、流程、企業(yè)文化還是薪酬制度等等，是由咨詢方案的內(nèi)容決定的，但有一點(diǎn)是肯定的，即一個好的咨詢方案是一定會使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有所提高的。咨詢公司的價值反映在企業(yè)績效的提高上。舉個例子來說。某電力設(shè)計(jì)院規(guī)模不斷擴(kuò)大，研發(fā)人員不斷增多，原有管理模式和績效考核模式已不再滿足產(chǎn)品發(fā)展的要求。該企業(yè)面臨的主要問題包括：產(chǎn)品開發(fā)要求不斷增加，項(xiàng)目組不斷增加，項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作劇增；維護(hù)工作和項(xiàng)目開發(fā)工作難以界定，項(xiàng)目計(jì)劃難以準(zhǔn)確制訂；原有的KPI財(cái)年績效考核已不再適應(yīng)目前的開發(fā)任務(wù)要求，員工工作熱情低落；由于一人可能在多個項(xiàng)目中承擔(dān)責(zé)任，項(xiàng)目中矛盾劇增；項(xiàng)目開發(fā)成本與工作量相比為指數(shù)級增長；項(xiàng)目核心團(tuán)隊(duì)人心渙散，隊(duì)伍低迷。由此，企業(yè)管理層希望借助管理咨詢公司的力量，通過改善績效考核體系，解決或緩解企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)中出現(xiàn)的問題。

我們在經(jīng)過實(shí)地調(diào)研和分析、總結(jié)后，提出了整改方案。實(shí)施績效方案前后的對比效果見下表。

由下表可見，企業(yè)在實(shí)施績效方案前后效率有明顯提高。劉海梅形象地告訴記者，管理咨詢行業(yè)通常被人稱為“談笑皆鴻儒，往來無白丁”的行業(yè)，可以為企業(yè)提供如下幫助：1.做企業(yè)家的眼睛，讓他們“看所看不到”的現(xiàn)象；2.做企業(yè)家的手，解決他們“做所不能做”的事；3.做企業(yè)家的腦袋，幫助他們“想所無瑕想”的問題；4.做企業(yè)家的嘴巴，替他們“說所不便說”的話。

提高服務(wù)質(zhì)量滿足客戶需求

當(dāng)前，我國的管理咨詢行業(yè)雖然有了長足的發(fā)展，但是還存在一些問題。首先，我國咨詢業(yè)的咨詢效果兩極化趨勢越發(fā)明顯，咨詢服務(wù)的認(rèn)可度差距存在逐漸拉大的可能性。因此，咨詢公司應(yīng)該著力提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意程度，尤其是本行業(yè)的優(yōu)秀公司。

其次，咨詢公司的客戶忠誠度有待提升。咨詢公司應(yīng)該提高專業(yè)能力和執(zhí)行能力，管理咨詢公司應(yīng)建立和客戶企業(yè)的良好合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度，擴(kuò)大管理咨詢的市場需求。

另外，我國咨詢業(yè)經(jīng)過一定的發(fā)展，正在走向高服務(wù)水平的發(fā)展階段，但依然有企業(yè)對咨詢公司的服務(wù)表示不滿，不能滿足他們的需求。咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)該從內(nèi)部提高自身素質(zhì)，不斷規(guī)范行業(yè)行為，加強(qiáng)輔導(dǎo)與監(jiān)督。

需要雙方配合

管理咨詢越來越被企業(yè)所青睞，成為企業(yè)解決問題的首選助手，但是基于管理咨詢公司存在良莠不齊的現(xiàn)象，還是有不少企業(yè)的咨詢案例以失敗告終。對此，劉海梅分析，除了一些管理咨詢公司自身的問題外，為了避免此類事件的發(fā)生，企業(yè)在接受咨詢時也應(yīng)注意以下四點(diǎn)：

1.選擇最適合解決自己問題的咨詢公司。術(shù)業(yè)有專攻，每個咨詢公司都有自己擅長的領(lǐng)域。對咨詢公司的專業(yè)能力、行業(yè)和功能經(jīng)驗(yàn)積累、成功案例、公司實(shí)力等進(jìn)行考察是必要的。成功選擇完咨詢公司后，對提供咨詢服務(wù)的顧問的背景和經(jīng)驗(yàn)也要進(jìn)行了解。方案成功與否與項(xiàng)目組成員的水平也是有重要聯(lián)系的。

2.第一時間提供真實(shí)的數(shù)據(jù)情況。企業(yè)所反映的信息要真實(shí)、全面。中國有句老話叫“家丑不可外揚(yáng)”，有的企業(yè)明知自身有問題，想解決又覺得這是“家丑”，所以在向管理咨詢公司介紹情況時，不直接說明企業(yè)的一些真實(shí)情況和真實(shí)目標(biāo)，給診斷和方案的針對性帶來很大障礙，甚至?xí)诱`問題的解決。一些不成功的咨詢方案從技術(shù)角度看，本身是沒有問題的，但因?yàn)闆]有根本解決客戶想解決的本質(zhì)問題，方案提出后往往不了了之，客戶的滿意度就會下降。

3.早發(fā)現(xiàn)，早“治療”。如果一位患者已經(jīng)病入膏肓，那么即使是華佗在世，也挽救不了。所以，企業(yè)在發(fā)現(xiàn)問題時，要及早做“體檢”，找病因，早咨詢，以免延誤最佳解決時機(jī)。

4.“遵醫(yī)囑”。咨詢方案需要企業(yè)和咨詢公司雙方配合才能見到效果。在提出解決方案過程中，企業(yè)應(yīng)該和咨詢公經(jīng)常溝通，選擇最適合自己的方案，在實(shí)施過程中也要密切配合。只有這樣，問題的癥結(jié)才能快速找到，解決方案才能快速見到成效。

記者手記：

在談到企業(yè)請咨詢公司做咨詢時，劉海梅曾開玩笑地說，患者去看病，一定得先掛號，掛號費(fèi)從幾元到幾百元不等，而醫(yī)生因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)、醫(yī)術(shù)、名氣等不同，被劃分為普通門診、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師、專家門診等幾個級別。目前，按照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來說，國內(nèi)的管理咨詢公司一般都屬于普通門診和副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師級別，專家門診很少。從當(dāng)前的市場形勢和趨勢來看，我國的管理咨詢行業(yè)發(fā)展前景廣闊，管理咨詢公司潛質(zhì)巨大，并信心滿滿地向這個目標(biāo)而努力。記者確信，成為“專家門診”級別的咨詢公司會越來越多，而更多的企業(yè)也將更廣泛地享受到更加專業(yè)的咨詢公司的服務(wù)，既而健康、快速地成長，提升績效，提高經(jīng)濟(jì)效益。

鏈 接

咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同

1.咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功。咨詢企業(yè)的生命在市場，咨詢企業(yè)的成功就在于幫助別人出主意獲得成功。幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽(yù)就越高，在市場上占有的份額也會越大。

2.咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或“觀念產(chǎn)品”的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命。咨詢企業(yè)產(chǎn)品不同于實(shí)物形態(tài)產(chǎn)品?？蛻舾犊詈妥稍儓?bào)告的提交，并不等于交換的完成；而只有咨詢企業(yè)“心對心、手把手”地把自己的智慧變成客戶的智慧，并使客戶收到良好效益時，交換才算真正完成。

3.咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度極大地影響到雙方今后的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易的利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系。同時為了建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。因此，咨詢公司和客戶之間應(yīng)該建立起一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

4.傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競爭。咨詢企業(yè)，特別在信息與通訊技術(shù)迅速發(fā)展以及這些技術(shù)在咨詢企業(yè)得到廣泛應(yīng)用的時候，咨詢企業(yè)得益于各種智力資源和信息資源與不同企業(yè)和部門進(jìn)行合作和協(xié)調(diào)經(jīng)營。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

5.為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計(jì)劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后提交建議或咨詢報(bào)告，更重要的是力求長期合作。

6.如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。咨詢企業(yè)的核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。咨詢成果有價碼，企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價的。從其增值效果上看，是難以估量的。