從小書販到“西部書王”

於常勇

他從小愛書，因家里貧困，大學(xué)期間用每天買醬油下飯節(jié)約的兩分錢租書看。如今他創(chuàng)辦的圖書公司，年銷售額達(dá)數(shù)億元，成為西部一流“書王”。

4月25日，濟(jì)南第19屆全國圖書交易博覽會(huì)開幕。他作為全國民營圖書企業(yè)唯一代表出席開幕式，并向國家新聞出版總署領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)民營出版企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

他就是徐登權(quán)，重慶五洲圖書發(fā)行有限公司掌門人。

從一個(gè)小書販一躍成為“西部書王”，徐登權(quán)的“稱王”之道，堪稱一部傳奇。

■ 從倒賣到代理：奠基

大學(xué)畢業(yè)后，徐登權(quán)被分配到巴南區(qū)一家衛(wèi)生所當(dāng)醫(yī)生，但愛看書的他總是渴望另一種飛翔。

2000年，一位朋友的話激發(fā)了他的創(chuàng)業(yè)激情：“你喜歡書，為何不找一份和書打交道的職業(yè)？”一個(gè)月后，徐登權(quán)毅然辭職，下海推銷字帖。

5年后的一天，徐登權(quán)提著一箱字帖走進(jìn)一所幼兒園。園長拒絕了——他似乎推銷錯(cuò)了地方。

正當(dāng)他轉(zhuǎn)身要離開時(shí)，園長拿起一本書叫住他：“你有沒有這種幼兒教材？”徐登權(quán)看了看，說：“應(yīng)該有，我回去幫你找找?！?/p>

隨即他立馬趕到菜園壩書刊市場。很幸運(yùn)，他找到了那套幼兒教材。二折買進(jìn)，八折賣出，徐登權(quán)小賺了一筆。這筆生意啟發(fā)了徐登權(quán)的思路：“教輔是一塊涂滿黃金的蛋糕?！?/p>

2005年初，徐登權(quán)創(chuàng)辦了五洲圖書發(fā)行有限公司，全力進(jìn)軍教輔。

這一次，徐登權(quán)沒有選擇見子打子的倒賣，而是選擇了細(xì)水長流的代理。經(jīng)過一系列談判，徐登權(quán)取得了數(shù)家出版社中小學(xué)教輔資料的代理權(quán)。

一年代理下來，徐登權(quán)獲利上千萬元。

■ 從代理到自創(chuàng)：扎根

“在別人貪婪時(shí)，你要恐懼。”徐登權(quán)說，“我很欣賞股神巴菲特的這句名言?！?/p>

這句話讓徐登權(quán)看到了代理背后潛伏的危機(jī)：出版商都想搶食教輔這塊大蛋糕，競爭之下，于是東拼西湊，倉促成書。

在別人貪婪搶食時(shí)，徐登權(quán)悄悄做了一次調(diào)查：在被抽查的中小學(xué)正版教輔讀物中，近一半不合格，差錯(cuò)最多的一本教輔書平均每頁有1.39個(gè)錯(cuò)誤，最多的一頁上有6處差錯(cuò)。

這一結(jié)果讓徐登權(quán)感到恐懼，他知道，一場信任危機(jī)即將席卷而來。

“危機(jī)和商機(jī)常常比鄰而居，就像一枚硬幣的兩面?！毙斓菣?quán)眼里閃著亮光，“信任危機(jī)的背后，蘊(yùn)藏著一個(gè)大商機(jī)——質(zhì)量過硬的教輔將大放異彩?！?/p>

信任危機(jī)正是自創(chuàng)品牌的絕佳時(shí)機(jī)。徐登權(quán)一下“野心”沖天。

2006年初，徐登權(quán)只身飛往北京，他決定去干一件大事——請全國教輔行業(yè)的國寶級專家趙懷政出山，做自創(chuàng)品牌“五洲教輔”的主編。

一個(gè)月的軟磨硬泡，趙懷政終于答應(yīng)出山。

星星跟著月亮走，這是一條定律。在教輔泰斗趙懷政的影響下，有200多名教輔專家加入“五洲教輔”團(tuán)隊(duì)。

隨即，徐登權(quán)在全國教輔資源最強(qiáng)的北京、山東，組建“五洲教輔”研發(fā)基地，著手打造一流教輔品牌。

2006年底，“信任危機(jī)”如約而至，中小學(xué)教輔出版商哀鴻遍野，但“五洲教輔”卻在這場危機(jī)中強(qiáng)勢崛起。

■ 從內(nèi)銷到外銷：擴(kuò)張

憑著強(qiáng)大的研發(fā)力量，“五洲教輔”在重慶蕩開一池春水。但敏銳的徐登權(quán)再次嗅到暗藏的危機(jī)：在重慶這口“池子”里，“五洲教輔”的容量已達(dá)到極限，再往上增加1000份都極其困難。

怎么辦？只有打破地域限制，向外地進(jìn)軍。

徐登權(quán)心里很清楚：“作為一個(gè)新品牌，還不具備與‘狼共舞的實(shí)力，盲目進(jìn)攻，只會(huì)賠了夫人又折兵?！?/p>

徐登權(quán)所說的“狼”，是指那些實(shí)力雄厚的全國性和地方性教輔企業(yè)。

“再強(qiáng)大的‘狼也有‘死穴，只有找到他們的‘死穴，避實(shí)就虛，才能闖出一片天地?！毙斓菣?quán)說，“所謂的‘死穴，就是地方性教輔企業(yè)孱弱無力和全國性教輔企業(yè)還來不及染指的地區(qū)?！?/p>

經(jīng)過周密調(diào)查后，徐登權(quán)將第一個(gè)進(jìn)攻目標(biāo)定在江西。

在進(jìn)行調(diào)查的同時(shí)，徐登權(quán)又干了一件大事：將重慶新華書店集團(tuán)副總經(jīng)理項(xiàng)海云挖了過來。

項(xiàng)海云的加盟，讓徐登權(quán)進(jìn)軍江西的計(jì)劃如魚得水——這位在圖書發(fā)行領(lǐng)域浸染多年的前輩一上任，立即制定了與外地新華書店結(jié)盟，依托其發(fā)行渠道迅速占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略。

2007年6月，五洲第一家分公司在江西南昌成立。憑借項(xiàng)海云制定的戰(zhàn)略，“五洲教輔”迅速在江西中小學(xué)風(fēng)生水起。

復(fù)制“江西模式”，徐登權(quán)又在貴州、廣西、云南等6個(gè)地區(qū)成立分公司，“五洲教輔”銷售碼洋迅速突破2億元。

■ 從傳統(tǒng)到尖端：引領(lǐng)

“在別人恐懼時(shí)，你要貪婪?！毙斓菣?quán)說，“我更欣賞股神巴菲特的這句名言?！?/p>

2008年6月，徐登權(quán)將目光鎖定在新一輪課程改革上。

這次，徐登權(quán)貪婪的胃口竟是新課改中最尖端部分——實(shí)驗(yàn)室改革。這塊新課改的硬骨頭，連國內(nèi)最大的兩家民營圖書企業(yè)都退避三舍。在別人恐懼時(shí)，徐登權(quán)卻“貪婪”地咬住這塊骨頭不放。

兩個(gè)月時(shí)間里，又是一番軟磨硬泡，清華、北大的數(shù)位專家，被徐登權(quán)“拉下了?！?。

2008年9月，徐登權(quán)斥資3000萬元，在北京中關(guān)村成立北京縱凡科技有限公司，目標(biāo)是研發(fā)數(shù)字探究實(shí)驗(yàn)室。

2009年3月，縱凡數(shù)字探究實(shí)驗(yàn)室誕生。

“這個(gè)實(shí)驗(yàn)室非常先進(jìn)，打個(gè)比方。中學(xué)物理老師做聲波傳遞實(shí)驗(yàn)時(shí)，通常是將鋼尺的一端壓在講臺上，然后用手去撥動(dòng)鋼尺的另一端，讓我們用耳朵去感覺聲波的傳遞。但如果用縱凡來做這個(gè)實(shí)驗(yàn)，效果完全不一樣：老師撥動(dòng)鋼尺后，屏幕上就會(huì)清晰顯現(xiàn)出聲波傳遞的整個(gè)過程，振幅從大到小，直到化為一條直線消失?！毙斓菣?quán)說。

位居國內(nèi)頂尖、國際一流地位，變不可見為可見，“縱凡數(shù)字探究實(shí)驗(yàn)室”被教育部作為新課改重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，在全國推廣。

“縱凡數(shù)字探究實(shí)驗(yàn)室的誕生，將使公司的年銷售額在未來5年內(nèi)突破10億元?！毙斓菣?quán)帶領(lǐng)重慶五洲這艘圖書“航母”，正駛向下一個(gè)目標(biāo)……