億家能逆勢(shì)突圍，開(kāi)創(chuàng)太陽(yáng)熱水機(jī)新紀(jì)元

董　強(qiáng)

太陽(yáng)能作為新能源被廣泛看好，中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)在這輪新能源的競(jìng)爭(zhēng)中取得了難得的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，然而隨著金融危機(jī)的到來(lái)，高潮漸漸退去，“裸泳的人”一一暴露出來(lái)，全國(guó)幾千家太陽(yáng)能企業(yè)中很多已經(jīng)風(fēng)光不再，大部分勉強(qiáng)維持，小部分被迫破產(chǎn)，但是有一家名為億家能的太陽(yáng)能企業(yè)卻激情不減，風(fēng)采依然，在金融危機(jī)中逆勢(shì)突圍，領(lǐng)導(dǎo)了一場(chǎng)轟轟烈烈的產(chǎn)業(yè)革命，開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)熱水機(jī)的新紀(jì)元，最終也為太陽(yáng)能行業(yè)開(kāi)辟了一片新藍(lán)海。

追求科技創(chuàng)新

“太陽(yáng)能行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都是自己摸爬滾打長(zhǎng)大的，只缺少在關(guān)鍵時(shí)刻站出來(lái)的英雄，面對(duì)金融危機(jī)這場(chǎng)真正的考驗(yàn)，我們不僅不能退卻，還要銳意進(jìn)取”，正是在億家能太陽(yáng)能有限公司楊中興總經(jīng)理的這種精神鼓舞下，億家能吹響了進(jìn)軍太陽(yáng)熱水機(jī)的號(hào)角，掀起了太陽(yáng)能行業(yè)的新一輪淘汰風(fēng)暴，將億家能推上了風(fēng)頭浪尖。

和眾多國(guó)內(nèi)的太陽(yáng)能光熱企業(yè)一樣，億家能也是從小到大一路走來(lái)，唯一不同的是億家能更加善于“練內(nèi)功”，將“家庭作業(yè)”做得更加扎實(shí)。在劣質(zhì)產(chǎn)品充斥行業(yè)市場(chǎng)的情況下，為保證產(chǎn)品質(zhì)量。在國(guó)家為太陽(yáng)能行業(yè)制定的15部標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，億家能共出臺(tái)了340多部企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，1300多項(xiàng)嚴(yán)格檢測(cè)、全球首條自動(dòng)化流水生產(chǎn)線、并且按照太陽(yáng)能的工作環(huán)境進(jìn)行破壞性實(shí)驗(yàn)、近百項(xiàng)解決行業(yè)難題的獨(dú)立科研成果組成的五大保障體系全力打造高品質(zhì)產(chǎn)品。這種遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的做法，成熟行業(yè)尚未完全做到，在億家能卻成為了現(xiàn)實(shí)。目前經(jīng)營(yíng)的太陽(yáng)能熱水器已經(jīng)達(dá)10多個(gè)大種類，近200個(gè)型號(hào)，使用專利技術(shù)52項(xiàng)，并正以每年20多項(xiàng)專利技術(shù)的研發(fā)速度在增長(zhǎng)。

不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)能力，催生出一個(gè)高速發(fā)展、善于創(chuàng)造奇跡的億家能。億家能的異軍突起并不是偶然，2002年，億家能太陽(yáng)能僅用一年時(shí)間就沖進(jìn)中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)一線行列。2003年，億家能首開(kāi)行業(yè)先河與影視明星陶虹牽手，迅速躍入公眾視野，2000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)30個(gè)省市，成為行業(yè)第二個(gè)擁有全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)的公司。特別是2007年5月，億家能參與主持起草太陽(yáng)能熱水器新國(guó)標(biāo)《家用太陽(yáng)熱水系統(tǒng)主要部件選材通用技術(shù)條件》，2008年2月參與起草太陽(yáng)能光伏照明行業(yè)第一個(gè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《太陽(yáng)能光伏照明裝置國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》，是參與制定行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)之一。卓越的品質(zhì)讓億家能獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，在行業(yè)內(nèi)唯一被評(píng)為“2008年中國(guó)購(gòu)買者滿意度第一品牌”，行業(yè)內(nèi)“2008年最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌”。

布局高端市場(chǎng)

耗資近億元，準(zhǔn)備2年多，推出開(kāi)創(chuàng)新紀(jì)元，單價(jià)過(guò)萬(wàn)元的太陽(yáng)熱水機(jī)

經(jīng)過(guò)最初的市場(chǎng)全面擴(kuò)張，盡管億家能一直保持快速的增長(zhǎng)，但與其他一線品牌相比，仍然一直在中低端市場(chǎng)進(jìn)行拼殺。優(yōu)秀的品質(zhì)、良好的服務(wù)口碑是支撐價(jià)格的法寶，但是隨著時(shí)間的推移，億家能與其他企業(yè)在質(zhì)量上的差距不再遙不可及，尤其在服務(wù)質(zhì)量上也面臨其他品牌的挑戰(zhàn)。如何繼續(xù)保持現(xiàn)狀，并擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，成為億家能目前要解決的課題之一。在保持中低端市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，億家能亟待開(kāi)辟“第二戰(zhàn)線”，打開(kāi)高端市場(chǎng)的大門，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距。

而目前熱水器的整體市場(chǎng)格局也為億家能布局中高端市場(chǎng)提供了條件。不可否認(rèn)，經(jīng)過(guò)十幾年的科普，太陽(yáng)能熱水器在整個(gè)熱水器行業(yè)的市場(chǎng)總體占有率并不高，甚至不到四分之一，其余的四分之三是電、燃?xì)鉄崴鞯奶煜拢瑹崴鞯闹懈叨讼M(fèi)群大部分也都是電、燃?xì)鉄崴鞯臏?zhǔn)客戶。換句話講，就是目前熱水器的價(jià)格在10000元以上的中高端尤其單價(jià)在20000元以上的高端市場(chǎng)，太陽(yáng)能熱水器還基本是一個(gè)空白。如此大的一塊蛋糕，放在每一個(gè)太陽(yáng)能企業(yè)面前都很有誘惑力。

但是太陽(yáng)能行業(yè)的企業(yè)也有自己的苦衷，從中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行促進(jìn)會(huì)連續(xù)發(fā)布太陽(yáng)能消費(fèi)警示到將太陽(yáng)能行業(yè)定為重點(diǎn)跟蹤行業(yè)，可以看出，太陽(yáng)能行業(yè)還不是很成熟，目前還掙扎在“及格與不及格”之間。眾所周知，太陽(yáng)能熱水器主機(jī)工作在戶外，難免風(fēng)吹日曬雨淋，工作環(huán)境比一般的家電要惡劣幾十倍甚至上百倍，所面臨的一系列技術(shù)難題和行業(yè)難題不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能解決。而且由于消費(fèi)者已經(jīng)形成了沒(méi)有太陽(yáng)不能用的刻板印象，這更成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。不能從技術(shù)上滿足高端消費(fèi)者需求，甚至都不能滿足一般消費(fèi)者安全的需求，一般太陽(yáng)能企業(yè)只能在經(jīng)濟(jì)寒冬下做最保守的動(dòng)作了。

因此在這樣的局面下，億家能耗資近億元。經(jīng)過(guò)2年多的準(zhǔn)備，毅然決然推出了太陽(yáng)熱水機(jī)，提出了“全面替代電、燃?xì)鉄崴鳌笨谔?hào)，不僅開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)熱水機(jī)新紀(jì)元，更開(kāi)始了在高端市場(chǎng)的布局，通過(guò)太陽(yáng)熱水機(jī)掀起了新一輪的淘汰風(fēng)暴。重塑熱水生活

一年四季恒溫，熱水足量，好用、智能、邊洗浴邊欣賞精彩影視節(jié)目

要保持高速增長(zhǎng)，要搶占高端市場(chǎng)，要進(jìn)行新一輪洗牌，要改變消費(fèi)觀念，要強(qiáng)化自己的行業(yè)地位……要實(shí)現(xiàn)所有的目標(biāo)，都有一個(gè)根本的問(wèn)題要解決，這個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品。億家能太陽(yáng)熱水機(jī)可以說(shuō)具備了這些特質(zhì)，它承載了億家能企業(yè)、消費(fèi)者甚至行業(yè)給它的期望與使命。

本刊在太陽(yáng)熱水機(jī)還沒(méi)有推出前就對(duì)它進(jìn)行了一番了解，太陽(yáng)熱水機(jī)是通過(guò)太陽(yáng)的光能給消費(fèi)者提供足量、好用、智能、恒溫?zé)崴臋C(jī)器，包括熱水的生產(chǎn)系統(tǒng)、傳輸系統(tǒng)、供應(yīng)系統(tǒng)以及便捷熱水使用的配套娛樂(lè)系統(tǒng)，是在太陽(yáng)熱水器基礎(chǔ)上通過(guò)完全機(jī)組化、強(qiáng)調(diào)功能化而獨(dú)立出來(lái)的太陽(yáng)能源使用新產(chǎn)品，全稱為太陽(yáng)熱水應(yīng)用原裝機(jī)組。

太陽(yáng)熱水機(jī)與太陽(yáng)能熱水器有很大區(qū)別：太陽(yáng)能熱水器是以簡(jiǎn)單的主機(jī)和配件、輔機(jī)組合出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，廠家只對(duì)生產(chǎn)熱水負(fù)責(zé)。太陽(yáng)熱水機(jī)全套系統(tǒng)由廠家原裝生產(chǎn)、統(tǒng)一提供，為消費(fèi)者使用熱水負(fù)責(zé)，太陽(yáng)能熱水器僅提供熱水，而太陽(yáng)熱水機(jī)不僅提供熱水，而且熱水要足量、好用、智能、恒溫。太陽(yáng)能熱水器主要用來(lái)洗澡，太陽(yáng)熱水機(jī)不止用來(lái)洗澡，而是強(qiáng)調(diào)由提供熱水倡導(dǎo)全能熱水生活方式。另外，在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)方面，太陽(yáng)能熱水器只對(duì)關(guān)鍵性部件進(jìn)行檢測(cè)，而太陽(yáng)熱水機(jī)對(duì)所有部件在模擬工作環(huán)境下進(jìn)行檢測(cè)。

億家能太陽(yáng)熱水機(jī)的頂級(jí)配置、高級(jí)配置比電、燃?xì)鉄崴鞲邮孢m、方便。電、燃熱水器的優(yōu)勢(shì)在于出水及時(shí)，什么時(shí)候都有熱水，太陽(yáng)熱水機(jī)頂級(jí)配置及高級(jí)配置也能實(shí)現(xiàn)一年四季恒溫?zé)崴?，電、燃熱水器安裝無(wú)限制，太陽(yáng)熱水機(jī)的頂級(jí)配置和高配置同樣擁有陽(yáng)臺(tái)式、屋脊式、壁掛式等多種形式，適合不同房型及高層，電、燃熱水器水量不大、用途有限，太陽(yáng)熱水機(jī)水量大，滿足家庭多種熱水用途，電、燃熱水器存在漏電、漏氣安全隱患，太陽(yáng)熱水機(jī)綠色能源，上千關(guān)檢測(cè)，使用放心；電、燃熱水器長(zhǎng)期花費(fèi)多，太陽(yáng)熱水機(jī)基本用太

陽(yáng)能，使用十多年，經(jīng)濟(jì)、劃算。

正因?yàn)樘?yáng)熱水機(jī)的頂級(jí)配置、高級(jí)配置彌補(bǔ)了電、燃?xì)鉄崴鞯牟蛔?，滿足甚至超越了電、燃?xì)鉄崴鞯膬?yōu)勢(shì)，所以實(shí)現(xiàn)了從節(jié)能到全能的巨大飛躍，也促使億家能對(duì)熱水生活進(jìn)行了重新定義，由以前單純強(qiáng)調(diào)“綠色環(huán)保、節(jié)約能源”的概念，到現(xiàn)在不僅真正實(shí)現(xiàn)了節(jié)能，而且其智能化控制、大水量設(shè)計(jì)足夠滿足消費(fèi)者多種熱水需求，溫控儀融入視聽(tīng)系統(tǒng)，可以邊洗浴邊欣賞精彩節(jié)目。

從“原配一體機(jī)”到“原裝集成”，從“原裝集成”到“品牌機(jī)組”，從“品牌機(jī)組”到現(xiàn)在的“太陽(yáng)熱水機(jī)”，億家能跨越了太陽(yáng)能光熱利用的無(wú)后患時(shí)代，跨越了單純追求功能的時(shí)代，跨入了太陽(yáng)全能熱水時(shí)代，已經(jīng)走到強(qiáng)調(diào)“享用”的時(shí)代，現(xiàn)在看看，億家能太陽(yáng)熱水機(jī)似乎標(biāo)志著整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)的成熟。

變革銷售理念

以賣鉆石的方式銷售熱水機(jī)，以五星級(jí)服務(wù)態(tài)度做安裝售后

當(dāng)產(chǎn)品打造完畢后，剩下的就是邁向消費(fèi)者的最后10米。如何讓消費(fèi)者更好地認(rèn)可、理解太陽(yáng)熱水機(jī)的優(yōu)勢(shì)?如何取得良好的市場(chǎng)預(yù)期?如何保證顧客在購(gòu)買過(guò)程得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?如何保證售后維修同樣的高品質(zhì)服務(wù)?終端銷售體系必須相匹配，否則，一切將功敗垂成。

由于太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)屬于新興產(chǎn)業(yè)，其銷售模式采取經(jīng)銷商代理負(fù)責(zé)制，各區(qū)域內(nèi)的銷售方式、終端展示、直銷人員管控、售后維修服務(wù)均以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，而經(jīng)銷商又不直接屬于公司，實(shí)質(zhì)是一種合同上的授權(quán)合作關(guān)系，所以這“最后的10米”并不好走。

太陽(yáng)熱水機(jī)的上市推廣，億家能顯然不是單純的產(chǎn)品變革，在終端也進(jìn)行了一番革命性的變革，在思想上加大對(duì)所有公司人員的集中培訓(xùn)，尤其是市場(chǎng)一線的員工和直銷人員更經(jīng)受思想觀念上反復(fù)洗禮；在店面布置上，門前都擺放上了一張或漫畫版或公告版的“五不賣”解說(shuō)詞；在樣機(jī)展示方面，盡量以一個(gè)系統(tǒng)化的工作原理示人，不再是簡(jiǎn)單的主機(jī)陳列；在選購(gòu)模式方面，不再向消費(fèi)者推薦任何產(chǎn)品，而是讓消費(fèi)者根據(jù)自己的需要選擇功能，根據(jù)功能定義配置，直至找到合適的熱水解決方案；在店面形象上，進(jìn)行店面形象全面升級(jí)，給消費(fèi)者一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境；在店面展示上，配件不再散亂，而是錯(cuò)落有序地躺在珠寶展示柜中，在安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面，專門建立了行業(yè)內(nèi)最大的培訓(xùn)基地，對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)化、軍事化培訓(xùn)，對(duì)安裝服務(wù)時(shí)間、安裝服務(wù)步驟、安裝服務(wù)禮儀、服務(wù)細(xì)節(jié)等制定了嚴(yán)苛的執(zhí)行制度。此外，還在行業(yè)內(nèi)首次將銷售與安裝分開(kāi)。實(shí)行“售裝分離”新的制度。由此我們可以看到，億家能在最后這10米，走得堅(jiān)決、堅(jiān)定、踏實(shí)、執(zhí)著。

當(dāng)金融危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，扎實(shí)做好自己功課的企業(yè)，才能厚積薄發(fā)，開(kāi)創(chuàng)自己的時(shí)代!這個(gè)世界是公平的，消費(fèi)者是永恒的上帝，當(dāng)一個(gè)企業(yè)在思想觀念上、經(jīng)營(yíng)模式上、服務(wù)模式上、產(chǎn)品研發(fā)上處處為消費(fèi)者利益著想的時(shí)候，才會(huì)走得更遠(yuǎn)。或許正是“讓一億家庭享用太陽(yáng)能”讓億家能開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)熱水機(jī)新紀(jì)元，開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)能行業(yè)的新藍(lán)海。