“信貸工廠”模式的探討

潘華富　蔣海燕

最近，有關(guān)小企業(yè)“信貸工廠”的報(bào)道頻見報(bào)端，但提出系統(tǒng)的“信貸工廠”理論并有成功實(shí)踐的非常罕見，多數(shù)銀行只是在小企業(yè)信貸組織體制、產(chǎn)品創(chuàng)新上有了突破，更多的僅是利用“信貸工廠”的概念吸引客戶眼球。近期銀監(jiān)會(huì)也要求大型銀行2009年內(nèi)設(shè)立小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)，但小企業(yè)專營能否成功，關(guān)鍵是能否建立系統(tǒng)、高效和可復(fù)制的經(jīng)營模式和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)。因此本文在分析小企業(yè)融資特性的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)探討銀行在小企業(yè)授信管理中，如何借鑒工廠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品管理和流水線生產(chǎn)流程，建立小企業(yè)“信貸工廠”標(biāo)準(zhǔn)化、流水線式的操作模式。

“信貸工廠”的概述

所謂“信貸工廠”，是指銀行進(jìn)行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)管理時(shí)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對(duì)不同產(chǎn)品的信貸作業(yè)過程就好像工廠的“流水線”，從前期接觸客戶開始，到授信的調(diào)查、審查、審批，貸款的發(fā)放，貸后維護(hù)、管理以及貸款的回收等工作，均采取流水線作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化管理?！靶刨J工廠”具有“六化”特點(diǎn)：“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)流程化、生產(chǎn)批量化、隊(duì)伍專業(yè)化、管理集約化、風(fēng)險(xiǎn)分散化”，由此做到在既定的風(fēng)險(xiǎn)容忍水平內(nèi)，提高效率，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，既滿足了小企業(yè)客戶信貸融資的“短、頻、急”需求，又能使銀行實(shí)現(xiàn)小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

“信貸工廠”的運(yùn)營管理模式

在“信貸工廠”組織架構(gòu)的設(shè)置上，目前主要有兩種模式：戰(zhàn)略事業(yè)部制和準(zhǔn)事業(yè)部制，本文的所有探討主要基于第二種模式。

戰(zhàn)略事業(yè)部制的組織架構(gòu)。即根據(jù)銀監(jiān)會(huì)提出的設(shè)立小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)的模式：根據(jù)戰(zhàn)略事業(yè)部體制構(gòu)建、設(shè)立主要為小企業(yè)提供授信服務(wù)的專營機(jī)構(gòu)。此類機(jī)構(gòu)可申請(qǐng)單獨(dú)頒發(fā)金融許可證和營業(yè)執(zhí)照，一般需要在總行設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)下轄具有準(zhǔn)子銀行、準(zhǔn)法人性質(zhì)的小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)的管理。這種模式最大的優(yōu)點(diǎn)是完全事業(yè)部性質(zhì)的專營機(jī)構(gòu)可真正落實(shí)“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)，但很難充分共享銀行現(xiàn)有資源，而且批量設(shè)立專營機(jī)構(gòu)成本很高、推進(jìn)速度較慢。

準(zhǔn)事業(yè)部制的組織架構(gòu)。這種模式在總行設(shè)立準(zhǔn)事業(yè)部制的小企業(yè)業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)小企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營和管理，可下轄專營機(jī)構(gòu)，但主要依托現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)開展小企業(yè)金融服務(wù)，與專營機(jī)構(gòu)相比具有“形散神不散”的特點(diǎn)，其最大優(yōu)點(diǎn)是能充分利用現(xiàn)有資源，在不失專業(yè)化服務(wù)的同時(shí)發(fā)揮“點(diǎn)多面廣”的優(yōu)勢(shì)。目前建設(shè)銀行、杭州銀行基本采用該種組織體制模式。

“信貸工廠”的作業(yè)流程

基于目標(biāo)客戶群體的“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”開發(fā)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上首先確定目標(biāo)客戶群體，然后按照標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化兩大體系進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)，但設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品時(shí)必須遵循小企業(yè)信貸“六化”原則，針對(duì)不同客戶群體、基于客戶不同成長階段的差異化需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，既要考慮“集群性”，以便進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和批量化生產(chǎn)和銷售，又要考慮風(fēng)險(xiǎn)分散功能，對(duì)不同行業(yè)、區(qū)域，以及抗經(jīng)濟(jì)周期能力進(jìn)行組合設(shè)計(jì)。

在標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)時(shí)就要內(nèi)嵌風(fēng)險(xiǎn)控制條款，同時(shí)根據(jù)小企業(yè)創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展、成熟等不同發(fā)展階段中的不同需求，將“以客戶為中心”和“小企業(yè)全面金融服務(wù)”理念真正嵌入制度和流程，基于客戶細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分和客戶貢獻(xiàn)度差異設(shè)計(jì)多樣化需求的產(chǎn)品組合。

基于不同“生產(chǎn)車間”的“作業(yè)流程化”操作

“作業(yè)流程化”指針對(duì)小企業(yè)客戶數(shù)量多和資金需求“短、頻、急”的特點(diǎn)，在信貸業(yè)務(wù)的作業(yè)流程中引進(jìn)工廠流水線作業(yè)方式，將小企業(yè)信貸操作的前、中、后臺(tái)業(yè)務(wù)分離，變“部門銀行”為“流程銀行”，按統(tǒng)一的流程標(biāo)準(zhǔn)分崗操作，以提高小企業(yè)融資服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制效率。即在產(chǎn)品開發(fā)完成后，將小企業(yè)業(yè)務(wù)流程劃分為多道工序，強(qiáng)調(diào)專人專崗和業(yè)務(wù)流程端對(duì)端操作。主要工序包括市場(chǎng)營銷、業(yè)務(wù)受理和盡職調(diào)查、審查審批、貸款發(fā)放、貸后管理以及集中清收等六個(gè)主要環(huán)節(jié)。

市場(chǎng)營銷。產(chǎn)品營銷與產(chǎn)品開發(fā)緊密相連，研發(fā)能力強(qiáng)的銀行可先研發(fā)產(chǎn)品，營銷人員先進(jìn)行“產(chǎn)品菜單式”營銷，而后根據(jù)市場(chǎng)反饋完善產(chǎn)品；對(duì)于大多數(shù)中小銀行而言，可根據(jù)營銷人員在尋找市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶群，再由總部設(shè)計(jì)產(chǎn)品，采用“（客戶）名單式”營銷，并“以點(diǎn)代面”，實(shí)現(xiàn)從“個(gè)案創(chuàng)新”到“全局創(chuàng)新”，逐步完善主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的營銷模式。

業(yè)務(wù)受理和盡職調(diào)查?？蛻艚?jīng)理受理業(yè)務(wù)后需著手盡職調(diào)查，要該環(huán)節(jié)、甚至今后審查審批的效率，總部應(yīng)提供三項(xiàng)基本工具：《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)》、內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)（對(duì)于個(gè)人經(jīng)營性貸款也可采用“申請(qǐng)打分卡”系統(tǒng)）和標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查報(bào)告模板。

針對(duì)與客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn)和內(nèi)部管理主要環(huán)節(jié)編制信貸業(yè)務(wù)《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)》（含業(yè)務(wù)流程圖），能使客戶經(jīng)理在接受業(yè)務(wù)申請(qǐng)時(shí)便可根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)》，通過評(píng)級(jí)系統(tǒng)（或申請(qǐng)打分卡）進(jìn)行初步評(píng)級(jí)和打分，不符合政策準(zhǔn)入條件的可當(dāng)即拒絕。對(duì)于符合準(zhǔn)入條件的，則根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查報(bào)告模板進(jìn)行調(diào)查并填制調(diào)查報(bào)告。小企業(yè)的評(píng)級(jí)（打分）系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能簡化，操作人員一般可在10～30分鐘內(nèi)完成。調(diào)查報(bào)告模板要實(shí)現(xiàn)電子化（非WORD格式）和標(biāo)準(zhǔn)化，并實(shí)現(xiàn)與客戶號(hào)的直接關(guān)聯(lián)，便于客戶經(jīng)理維護(hù)、審查審批和檢查人員查閱，單個(gè)企業(yè)盡職調(diào)查和填制報(bào)告應(yīng)可在1天內(nèi)完成。

審查審批。為縮短操作鏈，小企業(yè)審查、審批可合而為一，但審查審批人員必須實(shí)施專業(yè)化的專職審批?？煞侄喾N模式：如對(duì)“專業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)模式”業(yè)務(wù)等可在相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)派駐“風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理”；對(duì)“供應(yīng)鏈金融模式”業(yè)務(wù)等可實(shí)行（區(qū)域）審批中心集中審查審批。審查審批人員主要依據(jù)客戶經(jīng)理提交的信貸調(diào)查報(bào)告，結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征，發(fā)揮專業(yè)審批經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)進(jìn)行在線審批。一般情況下審查審批人員不直接與借貸企業(yè)接觸，但對(duì)供應(yīng)鏈金融的核心企業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)的市場(chǎng)管理方等需現(xiàn)場(chǎng)核查。

貸款發(fā)放。放款審核、放款前的核保和抵押物（集中）登記、放款后的檔案管理等均應(yīng)由后臺(tái)（放款中心）集中負(fù)責(zé)。該模式需要兩項(xiàng)基礎(chǔ)技術(shù)支撐，即需要上線信貸影像系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)合同終端電腦打印，以便于放款審核人員提高審核效率，并由業(yè)務(wù)受理網(wǎng)點(diǎn)打印合同和貸款出賬，方便客戶和客戶經(jīng)理，并減少操作風(fēng)險(xiǎn)。

貸后管理。小企業(yè)貸后管理主要以集中的非現(xiàn)場(chǎng)預(yù)警監(jiān)測(cè)為主，現(xiàn)場(chǎng)檢查為輔；強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、及時(shí)預(yù)警和持續(xù)跟蹤，要實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目標(biāo)必須首先按照不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征和行為模式，開發(fā)基于現(xiàn)金流、物流、商流和信息流監(jiān)測(cè)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控系統(tǒng)。如杭州銀行開發(fā)的貸后現(xiàn)金流預(yù)警監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)小企業(yè)客戶貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的指標(biāo)化、數(shù)量化、集約化管理。

集中清收。小企業(yè)信貸形成不良貸款后，按照其擔(dān)保方式主要涉及到與擔(dān)保公司及保險(xiǎn)公司的賠償協(xié)調(diào)、抵質(zhì)押財(cái)產(chǎn)處置、個(gè)人連帶責(zé)任的追索等，或?qū)Σ糠制髽I(yè)進(jìn)行重組轉(zhuǎn)化，因此必須設(shè)置專業(yè)的法律訴訟、清收人員進(jìn)行集中管理。

基于不同客戶群體的“批量化生產(chǎn)”和“風(fēng)險(xiǎn)分散化”

小企業(yè)個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，但具有組合風(fēng)險(xiǎn)分散功能，因此需以做“批發(fā)”的理念做小企業(yè)業(yè)務(wù)，以流程和品牌優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)，以產(chǎn)品帶動(dòng)、客戶群挖掘來形成規(guī)模效益，通過風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和撥備覆蓋預(yù)期損失。因此在完成了產(chǎn)品開發(fā)及標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程設(shè)計(jì)后，在進(jìn)行信貸產(chǎn)品的批量化生產(chǎn)前，必須解決風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、核算、考核及隊(duì)伍建設(shè)等問題，即實(shí)現(xiàn)銀監(jiān)會(huì)提出的“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)：“科學(xué)的利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制、自成體系的內(nèi)部核算機(jī)制、高效的貸款審批機(jī)制、完善的激勵(lì)約束機(jī)制、專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制、準(zhǔn)確的違約信息通報(bào)機(jī)制”。對(duì)于多數(shù)中小銀行而言，要實(shí)現(xiàn)“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)，短期內(nèi)難度較大，可以先建設(shè)小企業(yè)信貸“六單”機(jī)制，即單列計(jì)劃、單獨(dú)核算、單獨(dú)考核、單獨(dú)流程、單設(shè)隊(duì)伍、單建系統(tǒng)等。

合理風(fēng)險(xiǎn)容忍基礎(chǔ)上的規(guī)模化經(jīng)營。生產(chǎn)批量化和規(guī)模化經(jīng)營，首先需要明確基于發(fā)展戰(zhàn)略給予的資源傾斜、合理高效的審批授權(quán)、適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)容忍度、盡職者免責(zé)等關(guān)鍵問題。特別是在風(fēng)險(xiǎn)控制手段上，要發(fā)展中國的“尤努斯模式”，顛覆“抵押擔(dān)保崇拜”，以企業(yè)訂單、納稅、用電、用工等有效數(shù)據(jù)彌補(bǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的不足，以客戶正常生產(chǎn)經(jīng)營所產(chǎn)生的可支配現(xiàn)金流收入（包括家庭成員收入）作為小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制核心，以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)闹饕侄危_展傳統(tǒng)的抵押貸款、專業(yè)擔(dān)保公司貸款等以外，開展各類創(chuàng)新質(zhì)押貸款、物流金融、小企業(yè)聯(lián)合擔(dān)保貸款，引入“第四方承諾”的“橋隧模式”貸款以及小額信用貸款等。

小企業(yè)信貸資產(chǎn)證券化。資產(chǎn)證券化是“批量化生產(chǎn)”和“風(fēng)險(xiǎn)分散化”的重要途徑，開展小企業(yè)信貸資產(chǎn)證券化可擴(kuò)大培育小企業(yè)客戶群體、提高其忠誠度的同時(shí)，釋放出更多的資源投入到新客戶業(yè)務(wù)，并打造資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的特色品牌，推進(jìn)綜合經(jīng)營。

多元化全方位的小企業(yè)金融服務(wù)?？杉訌?qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)、小額貸款公司及政府部門的合作，擴(kuò)大客戶培育面。同時(shí)要克服產(chǎn)品開發(fā)上的簡單“做產(chǎn)品”和營銷上的簡單“賣產(chǎn)品”，導(dǎo)致部分客戶經(jīng)理面對(duì)沒有融資需求或融資需求不強(qiáng)烈的客戶時(shí)“束手無策”。要充分挖掘客戶融資、結(jié)算、理財(cái)、咨詢服務(wù)、電子商務(wù)等全方位需求；利用滿足小企業(yè)的員工工資賬戶、小企業(yè)主（家庭成員）個(gè)人賬戶、信用卡賬戶等金融需求的契機(jī)，提高整體提供金融服務(wù)，提高銀行綜合效益。

基于不同流程的“管理集約化”和“隊(duì)伍專業(yè)化”建設(shè)

實(shí)現(xiàn)“管理集約化”和“隊(duì)伍專業(yè)化“，必須首先建立以總行小企業(yè)業(yè)務(wù)部為管理平臺(tái)、以小企業(yè)經(jīng)營中心為經(jīng)營載體，集營銷、管理和風(fēng)控于一體的專業(yè)化管理體制和集約化經(jīng)營機(jī)制?？傂行∑髽I(yè)業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)制訂業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、營銷策劃和推動(dòng)、流程建設(shè)、績效考核、后臺(tái)集中處理等；小企業(yè)經(jīng)營中心/業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)客戶營銷和服務(wù)，并按照標(biāo)準(zhǔn)化流程操作。

營銷管理。小企業(yè)業(yè)務(wù)部可引進(jìn)小企業(yè)金融的“4S”理念，解答“賣什么——產(chǎn)品和服務(wù)(What to sell)；賣給誰(Whom to sell)——客戶；誰來賣(Who sells it)——客戶經(jīng)理；怎么賣(How to sell)——營銷策略”，并建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、高效率的業(yè)務(wù)處理流程，打造具有自身特色的小企業(yè)融資服務(wù)品牌。

總行在營銷推動(dòng)上要采取多層次主動(dòng)營銷，高度重視營銷規(guī)劃和目標(biāo)客戶篩選工作，完成“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，即首先變“守株待兔”為“主動(dòng)出擊”，主動(dòng)與政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司等建立合作關(guān)系，通過各種渠道收集小企業(yè)客戶資料，認(rèn)真做好小企業(yè)市場(chǎng)和客戶細(xì)分；其次變“漫天撒網(wǎng)”為“有的放矢”，對(duì)收集的客戶名單進(jìn)行初步篩選后，建立目標(biāo)客戶庫，營銷團(tuán)隊(duì)借助目標(biāo)客戶庫進(jìn)行針對(duì)性銷售，同時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和維護(hù)。

渠道建設(shè)。一是通過設(shè)立小企業(yè)經(jīng)營中心或在現(xiàn)有支行成立小企業(yè)專門團(tuán)隊(duì)。二是充分利用網(wǎng)上銀行，通過各銀行的網(wǎng)上銀行開展信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)，或開展網(wǎng)絡(luò)銀行電子商務(wù)信貸業(yè)務(wù)，如中國建設(shè)銀行與阿里巴巴公司聯(lián)手開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銀行電子商務(wù)信貸業(yè)務(wù)模式。三是利用電話銀行開展業(yè)務(wù)，如杭州銀行在國內(nèi)首創(chuàng)“96523小企業(yè)金融服務(wù)在線”，杭州的小企業(yè)客戶通過電話直接提交貸款申請(qǐng)，三個(gè)工作日內(nèi)銀行客戶經(jīng)理會(huì)主動(dòng)聯(lián)系并展開貸前調(diào)查，符合貸款條件的客戶一般在三個(gè)工作日內(nèi)完成審批工作。

隊(duì)伍建設(shè)。專業(yè)人才、核心技術(shù)是小企業(yè)“信貸工廠”規(guī)模化經(jīng)營的最大障礙，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)是隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵。因此，除通過選配銀行現(xiàn)有客戶經(jīng)理外，主要以招聘非銀行從業(yè)人員為主，如通過招聘企業(yè)財(cái)務(wù)人員、優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生等，然后通過“模擬環(huán)境集訓(xùn)”和“一對(duì)一傳幫帶”，培養(yǎng)一支標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的專業(yè)化隊(duì)伍。同時(shí)建立規(guī)范的入職、考核、培訓(xùn)、晉升、組合、淘汰制度，實(shí)行“崗位制約、分工合作、團(tuán)隊(duì)組合”的“三人小組”客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理模式，三人分別側(cè)重銷售、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、后勤維護(hù)等職能，最大限度地提升每位員工的專業(yè)化和規(guī)?；芾砟芰?，使每位客戶經(jīng)理平均管理100位以上客戶。

（作者單位：杭州銀行 杭州聯(lián)合銀行）