沈國梁
寒風(fēng)凜凜,“要如何瘦身過冬”也是大家一直在思考的問題。其實,瘦身包含兩方面的含義,一是裁剪,二是聚力,前者是變多為少,后者是變散為拳。對于凱納來說,由于一直奉行“力所能及”的客戶開發(fā)原則和“高效務(wù)實”的用人原則,所以,凱納的瘦身更重要的是如何更好地聚力,如何更好地服務(wù)現(xiàn)有的客戶。所以,在我看來,智業(yè)公司要過一個暖冬,最重要的是,內(nèi)外雙修,打造優(yōu)質(zhì)樣板客戶,發(fā)展“跨界綜合型人才”。
強外功:深度跨界服務(wù),打造優(yōu)質(zhì)樣板客戶
在傳統(tǒng)認(rèn)知里,策劃可能就是提供一個點子、一個創(chuàng)意,我認(rèn)為,作為一個策劃公司,給客戶提供的應(yīng)該是一種深度跨界策劃,一種更加全程、全面的長線策劃服務(wù)。這種深度跨界策劃,要點主要有兩個:
一是策劃公司應(yīng)更注重策劃的執(zhí)行,從渠道的招商,到終端的建設(shè)和促銷,“想客戶之所想,急客戶之所急”,幫助客戶把“紙上”的策略變?yōu)閷嶋H見效的營銷行動;
二是策劃公司應(yīng)注重與客戶建立持久的合作信任,謀求持續(xù)性的合作,形成一種全程戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
在燕京·仙都啤酒全國性品牌與區(qū)域市場融合上,凱納跨服務(wù)之界,深度介入客戶營銷和傳播領(lǐng)域,服務(wù)至渠道和終端末梢,定向建設(shè)樣板市場,啟動奧運戰(zhàn)略營銷,連續(xù)3年銷量遞增45%,利潤增長3倍,而云南白藥作為凱納的客戶,2009年,已經(jīng)是第五個年頭,凱納見證著云南白藥氣霧劑、云南白藥牙膏等云南白藥產(chǎn)品的每一步成長。
所以,對于凱納來說,面對經(jīng)濟寒流,在保持客戶瘦身的前提下,最重要的就是為客戶提供深度跨界服務(wù),努力打造優(yōu)質(zhì)樣板客戶。練內(nèi)功:把員工變寬,發(fā)展“跨界綜合性人才”
在公司人員配置和結(jié)構(gòu)上,我認(rèn)為,裁剪只是去掉一些多出來的枝葉,更重要的,是如何最大化地發(fā)揮現(xiàn)有的人力資源的效用,使員工和公司的效能強化。
在這個問題上,凱納堅持的是廣度跨界的用人原則。我們認(rèn)為,以嫁接外行業(yè)價值而進(jìn)行融合創(chuàng)新的跨界策劃將成為策劃業(yè)的新主流,云南白藥牙膏從傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)向日化的成功崛起就是一個典型的案例。因此,我們更需要我們的策劃創(chuàng)意人員,能有多元化的市場和行業(yè)認(rèn)知,這樣,在今天這樣的經(jīng)濟形勢下,既是對公司人力資源的一種高效應(yīng)用,也是對市場策劃創(chuàng)意的一種有效激發(fā)。
所以,凱納鼓勵公司不同行業(yè)項目之間的策劃和創(chuàng)意交流,以開闊客戶項目的策劃視野,凱納也會鼓勵員工適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行跨界作業(yè),以豐富公司員工的策劃創(chuàng)意素質(zhì)和技能,把員工變寬,不斷發(fā)展“跨界綜合性人才”。
2009年,對于凱納策劃來說,是一個雙修年,我相信,只要凱納能不斷增強內(nèi)、外功,在為客戶提供更好的策劃服務(wù)下,客戶所能給我們的,就不僅僅是一個暖心的微笑;我也相信,瘦而愈強,這也是每一個策劃公司所最期盼的完美瘦身。