房地產(chǎn)企業(yè)營銷方法研究

沈蘇華

[摘 要] 房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象是相關公眾對房地產(chǎn)企業(yè)由營銷理念指導的營銷活動和營銷管理過程的總體印象和評價。營銷形象反映的是房地產(chǎn)企業(yè)整個營銷活動和管理過程的好壞,已經(jīng)引起了房地產(chǎn)業(yè)界的極大關注,目前房地產(chǎn)市場進入調整轉型期,有些房地產(chǎn)企業(yè)銷售額取得驕人業(yè)績,原因是多方面的,但其中一個重要原因至少從表面看來一大功臣是營銷形象,因此,加強對房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的研究十分必要。

[關鍵詞] 房地產(chǎn) 營銷策略 營銷形象

一、問題的提出

房地產(chǎn)企業(yè)需要市場營銷,然而不少房地產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念落后,忽視營銷管理,輕視營銷人員形象等,結果使企業(yè)形象受損,造成了重大的損失。這些問題產(chǎn)生的主要原因在于房地產(chǎn)企業(yè)缺乏正確的營銷理論和營銷形象理念的指導。隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展水平的提高,房地產(chǎn)企業(yè)的營銷形象日益受到重視,其好壞直接關系到企業(yè)的成敗。如何面向市場、面向公眾塑造房地產(chǎn)企業(yè)的營銷形象,獲得公眾的認同和顧客的忠誠是贏得營銷競爭勝利的關鍵。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程中存在的主要問題

營銷是房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值,從而滿足消費者的欲望和需要,同時企業(yè)自身獲得利潤的過程。雖然我國的房地產(chǎn)營銷有其令人樂觀的一面,正在不斷的完善和改進,但它在發(fā)展過程中所存在的問題也不容忽視。

1.營銷理念落后,缺乏品牌意識

房地產(chǎn)企業(yè)目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念,其次是產(chǎn)品觀念,這說明一些房地產(chǎn)企業(yè)無視市場、企業(yè)自身或顧客的要求,從開發(fā)商利益出發(fā),片面追求利潤,降低消費者價值和滿足程度的觀點。 仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段。很多開發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子,就賣什么房子”、“我們賣什么房子,人們就買什么房子”的思想根深蒂固,片面強調“剛性需求”,認為房子不愁賣,沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實到營銷中來。房地產(chǎn)品牌的內涵是為社會公眾提供合理化的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。人性化的內涵不僅體現(xiàn)在建筑本身上,更重要的是體現(xiàn)在服務上,而營銷則是消費者感受人性化的主要過程。房地產(chǎn)品牌與其他領域的品牌創(chuàng)建內容基本是一致的,但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性,房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時應該特別注重設計房地產(chǎn)品牌的識別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關系等。同時,品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。因此,必須把營銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,從項目選擇、產(chǎn)品定位和設計、產(chǎn)品研發(fā)和建設、房屋銷售到物業(yè)管理都應以客戶需要和愿望為導向,最大限度地滿足消費者的愿望。

2.營銷管理科學性不強,營銷策劃缺乏創(chuàng)意和內涵,營銷資產(chǎn)價值不高

目前,一些營銷策劃代理公司由于人力、物力和財力等多方面因素,對全案營銷策劃,僅是提交幾個平面廣告設計,而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調整。就活動的執(zhí)行而言,不少實際可行的活動,但因細節(jié)執(zhí)行不到位,也往往會形成有其事無其實的空架勢,導致執(zhí)行無力。房地產(chǎn)企業(yè)營銷資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽、環(huán)境、產(chǎn)品品牌等。在部分房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中,違反市場規(guī)則和營運規(guī)范,使外部公眾喪失信任感。

3.市場調研不充分,定位不準確

許多房地產(chǎn)企業(yè)認為市場調研不重要,忽略前期的市場調研,即使做了市調,也僅是浮在表面,未能深入。調研不夠深入細致,對產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋,然后項目就盲目上馬,銷售的時候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢,從而導致產(chǎn)品消化速度太慢,過多地依靠房地產(chǎn)市場的大環(huán)境。忽視了市場調研這一“從消費者中來”的過程,盡管在銷售中采取了很多積極的措施,企圖更多地抓住消費者的眼球,但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費者中去”。

4.營銷誠信度差,廣告帶有虛假成分

近年來,隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展,各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見,房地產(chǎn)廣告對活躍市場、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象,存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內容失實等突出問題,干擾了房地產(chǎn)市場秩序,并引發(fā)了法律糾紛。虛假欺詐廣告大致有幾種類型:宣傳夸大,如夸大綠地面積、設施配套及環(huán)境等;承諾與實際不符,如不能按時交房;廣告內容表述不清,如交房時間和交房標準不明確;隱瞞實情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果,也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠信度。

5.企業(yè)、營銷人員的形象有待于提高。公眾對房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評價較差,說明在對待消費者的營銷理念中,有時企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益,在樓盤的建造上偷工減料;有太多的承諾而不兌現(xiàn)失信于人,營銷環(huán)境臟亂等不文明現(xiàn)象。 對營銷人員的評價偏低,這說明營銷人員在知識結構、禮節(jié)、服務等多方面都存在問題,如服務態(tài)度不好;儀容儀態(tài)需改善;知識需要擴充;溝通能力尚需提高。

6.房地產(chǎn)產(chǎn)品的質量需要提高?！爱a(chǎn)品質量”是指住宅的整體質量,包括功能質量和建筑質量。有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關系、綠化、污染、基礎配套設施等不能使客戶有一種放心感、滿意感。

三、提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的策略

2008年年底以來,宏觀調控各項政策的“累積效應”開始發(fā)力,房地產(chǎn)市場普遍進入了調整期,市場觀望氣氛較濃,房價漲幅回落,市場成交量開始萎縮,市場風險增大,房地產(chǎn)洗牌日益加劇。房地產(chǎn)企業(yè)此時應以營銷為突破口,分析營銷中存在的問題,創(chuàng)新營銷手段,把握這次調整機遇,促進自我發(fā)展。

1.堅持合適的市場營銷觀念,樹立品牌戰(zhàn)略,進行品牌營銷,加強房地產(chǎn)企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的建設與管理

從市場營銷理論出發(fā),結合房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性,房地產(chǎn)企業(yè)應從以下幾個方面確立房地產(chǎn)營銷觀念:房地產(chǎn)企業(yè)肩負著改善人居環(huán)境,提高人民生活水平的重任;承擔著實現(xiàn)城市規(guī)劃,塑造城市形象,改變城市面貌的責任;在拉動經(jīng)濟,促進經(jīng)濟繁榮中扮演重要角色;樹立“以人為本”的思想,克服一切從開發(fā)商利益出發(fā),片面追求利潤,降低消費者價值和滿足程度的觀點。

任何一家房地產(chǎn)企業(yè),想要在競爭激烈的市場中獲得成功,就必須在經(jīng)營過程中,努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因為品牌是對內提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。品牌是企業(yè)成功的重要標志。品牌一旦創(chuàng)立,就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應,品牌效應能給企業(yè)帶來高的經(jīng)濟效益和顯赫的聲譽,從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽,是企業(yè)賴以生存的基礎。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌,就必須高度重視質量與信譽,誰贏得了客戶的信任,誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產(chǎn)市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高,對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費觀念已由過去僅僅注重物質滿足,轉變?yōu)樽⒅匚镔|和精神的雙重滿足,部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)樹立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽度,要塑造、提高企業(yè)形象就必須導入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌,并使企業(yè)的品牌深入人心,首要的在于向公眾推出優(yōu)質的房產(chǎn),其次才是設計品牌、宣傳品牌,而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。

面對調控,房地產(chǎn)企業(yè)首先要做好產(chǎn)品,產(chǎn)品是營銷的基礎,品質是營銷的核心和保證。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和提檔升級必須整合市場、研發(fā)、營銷、建設和物管等各方面力量,把控好理念導入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價比。一個項目的結束并不意味著品牌運營的終結,品牌要真正集知名度、美譽度、忠誠度三位一體,還必須持續(xù)優(yōu)化維系現(xiàn)有顧客的關系。

另外,企業(yè)也不能沉醉于現(xiàn)有的較高的客戶滿意度水平,應該居安思危,不斷地改進產(chǎn)品和服務,持續(xù)地提高客戶滿意度,這樣才能在競爭中占據(jù)并保持不敗之地。

2.做好市場調研,創(chuàng)新產(chǎn)品,提高營銷資產(chǎn)價值

房地產(chǎn)營銷人員必須認真做好市場調研工作,充分研究消費者的欲望和需求,將其貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,并從人性化的角度出發(fā),想顧客所想,給顧客所需要的,才可能使自己的項目成為市場亮點。當前,宏觀調控的目標之一是抑制投資需求,應重點加強面對剛性需求的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新,大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質配套和環(huán)境、貼心的物業(yè)管理,小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場把握細節(jié)。這樣不僅有利于營銷工作的有效開展,還有利于樹立企業(yè)形象。

3.提升營銷策劃水平,創(chuàng)新營銷方式,拓寬銷售渠道

房地產(chǎn)企業(yè)應該針對不同產(chǎn)品和項目特性,準確定位目標客戶,找到合適的推廣通路和渠道,投其所好,制定系列的、有針對性的銷售策略和促銷手段,積極開展節(jié)點式營銷、體驗式營銷、網(wǎng)絡營銷,整合各種傳統(tǒng)的、新興的有效媒體資源,樹立立體化的宣傳攻勢,把產(chǎn)品亮點轉換為市場熱點。在策劃工作中,加強企劃與案場、客戶的聯(lián)系,企劃工作要貫穿市場意識、質量意識、文化意識和品牌意識,加大營銷細節(jié)把控力度,保證效果。對策劃公司逐步建立考核評價機制,督促其提高企劃能力和服務意識,優(yōu)勝劣汰。

4.加強對營銷管理形象各因素的剖析,提升營銷管理形象

(1)明確營銷形象的定位

房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的定位關鍵在于占據(jù)消費者心靈,對消費者的心靈把握得越準,定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面:一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中;二是定位信息是否與消費者的需要相吻合。

(2)協(xié)調組合各種營銷手段

房地產(chǎn)企業(yè)對媒體的選擇和組合是根據(jù)地域環(huán)境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區(qū),居民比較集中,對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告;公開張貼廣告;借助展示會推銷;亦或向鄰近地區(qū)的居民打電話或上門推銷。如果房地產(chǎn)需求特別大,房地產(chǎn)企業(yè)只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外,也可以開展形式多樣的促銷活動,增強包裝意識,也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

(3)提高房地產(chǎn)企業(yè)營銷守法形象

它主要是商品房賣買合同、預售的合法性等方面的綜合體現(xiàn)。商品房買賣合同應體現(xiàn)買賣雙方平等原則,不能因為客戶不懂“專業(yè)”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。房地產(chǎn)企業(yè)在整個銷售過程中的規(guī)范操作、遵紀守法,將使客戶產(chǎn)生一種信任感。

(4)改善營銷環(huán)境形象

環(huán)境形象主要包括房地產(chǎn)企業(yè)工作環(huán)境、住宅小區(qū)項目施工現(xiàn)場環(huán)境和售樓處環(huán)境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業(yè)的整體管理水平、經(jīng)濟實力和精神面貌。

5.切實推進營銷隊伍建設,提高營銷人員的素質和能力

營銷工作需要按照專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化的要求,明確職責,優(yōu)化流程。完善營銷管理規(guī)章和案場管理制度,通過營銷各環(huán)節(jié)的流程再造,提高整個營銷系統(tǒng)工作效率和應對能力。通過培養(yǎng)、引進、交流等各種方式,提高營銷人員特別是企劃、研展、案場經(jīng)理等關鍵崗位人才的綜合素質;關心銷售人員,完善激勵機制,增強員工的認同感和歸屬感,形成獨特的營銷文化體系,建立一支富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團隊。

首先,對于銷售人員的管理,筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注意力,時刻關注現(xiàn)場動態(tài);同時可以提高銷售人員的競爭意識,由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次,加強房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員素質的訓練。提高禮儀修養(yǎng),包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等,電話禮儀,接待顧客時的禮儀等。

最后,提高銷售人員的綜合能力。通過多種渠道來鍛煉銷售人員的創(chuàng)造能力,判斷及察言觀色的能力,自我驅動能力,人際溝通的能力,從業(yè)技術能力,說服顧客的能力等。

6.提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)品形象

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說,要提高產(chǎn)品形象,筆者認為:一是建立客戶關系管理系統(tǒng)?？蛻絷P系系統(tǒng)用來傾聽消費者心聲,包括疑問、抱怨、建議等,而后根據(jù)這些意見和建議對樓盤進行改進。二是制定具體的樓盤品質控制標準。毀掉不合格的樓房,且保證樓盤品質和消費者的期望相一致,甚至超出。最后要建立樓盤品質管理的激勵機制。如建立相應的組織品管會,設立品質獎金、品質勛章,對優(yōu)秀的執(zhí)行者予以獎勵,在企業(yè)內部創(chuàng)造一種重視品質的良好氛圍。

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