優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

郁小芳

摘要: 本文對(duì)優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞: 推銷員心理素質(zhì)培養(yǎng)

每個(gè)推銷員都想獲得驕人業(yè)績(jī),博得顧客的喜愛,取得老板的青睞。而一名推銷員能否成功,成功的程度有多大的主要原因是什么呢?根據(jù)美國(guó)有關(guān)研究機(jī)構(gòu)的抽樣調(diào)查表明,銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人群與銷售業(yè)績(jī)一般的人群之間的平均智商值是基本相當(dāng)?shù)?而差距最大的是心理素質(zhì),即銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀人群的心理素質(zhì)大大高于銷售業(yè)績(jī)一般的人群?？梢?導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)好的主要原因并不是智商高,而是擁有良好的心理素質(zhì)。這一事實(shí)是許多推銷人員所忽視的。

銷售工作是一種強(qiáng)度很大,需要承受相當(dāng)大壓力,最容易遭受挫折的職業(yè)。推銷員經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗,每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落,自我形象的萎縮或意志的消沉,最終影響業(yè)務(wù)的拓展,甚至干脆辭職不干。所以要想成為一名優(yōu)秀推銷員,良好的心理素質(zhì)是第一要件,心理素質(zhì)不好的人是絕對(duì)做不好這個(gè)職業(yè)的。而一名優(yōu)秀推銷員需要具備以下心理素質(zhì)。

一、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

強(qiáng)烈的敬業(yè)精神是考核推銷員的首要條件。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神表現(xiàn)為推銷員對(duì)工作有所作為的強(qiáng)烈渴望,對(duì)高薪的執(zhí)著追求,正是在這樣強(qiáng)大的精神動(dòng)力下,激發(fā)了推銷員的萬(wàn)丈雄心,幫助他跨過(guò)溝坎,越過(guò)高山,達(dá)到勝利的頂峰。這也是符合推銷這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)的,推銷工作艱難、易受挫折,唯有這種熱切的“渴望”才能激發(fā)出推銷員自身的潛能,讓推銷員在一次次失敗、一個(gè)個(gè)挫折中笑著去面對(duì),壓力越大,潛力越大。

二、自信心

人應(yīng)該對(duì)自己充滿信心,相信自己選擇這個(gè)職業(yè)的正確性,也相信自己完全能夠勝任這個(gè)職業(yè),在這個(gè)職業(yè)上實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。每個(gè)人都需要自信這種心理素質(zhì),而作為一名推銷員自信顯得更為重要,它是推銷職業(yè)的敲門磚。如果一名推銷員缺乏自信,這基本上是致命的。推銷是與人打交道的工作,去說(shuō)服顧客接受你的觀點(diǎn)、接受你的產(chǎn)品和服務(wù),在一定程度上這個(gè)過(guò)程就是推銷員與顧客意志與意志的較量。如果缺乏自信,推銷員是沒有底氣的,是很難去感染、打動(dòng)顧客,更不用說(shuō)說(shuō)服顧客購(gòu)買了。自信的獲得是建立在對(duì)自己的正確認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上,同時(shí)也是在不斷的工作經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程中逐步建立起來(lái)的。

三、正確的角色定位

推銷工作中推銷員的心理角色定位有兩種:乞丐心理和使者心理。存在乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是在乞求別人幫忙完成工作,把產(chǎn)品賣出去,擁有這樣心理的推銷員在顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候,會(huì)心存膽怯,馬上禁不住意識(shí)到成交將要失敗,勇氣也會(huì)在顧客的一再提出異議下消失殆盡。而存在使者心理的推銷員,則認(rèn)為推銷工作過(guò)程表面上是“賣”的過(guò)程,本質(zhì)上應(yīng)該是“買”的過(guò)程,即推銷員是在幫助顧客買到合適的產(chǎn)品,是顧客的好參謀,是光明的使者,給顧客帶來(lái)生活上的便利,解決顧客的問(wèn)題。推銷員在使者心理下,更容易將自己推銷出去,取得顧客的信任,即使是一再遭受拒絕和異議,信心也不易喪失,也不會(huì)失去推銷的勇氣。

四、較強(qiáng)的心理自控能力

推銷是與人打交道的工作,推銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遇上形形色色、性格迥異的人,也難免會(huì)遇上一些比較挑剔、脾氣糟糕的人,或是那天正好顧客心境不佳,而且顧客的期望和實(shí)際推銷工作之間也會(huì)形成一定的差距,所以買賣雙方存在沖突也是在所難免的事情。而在沖突中,一名推銷員一旦失去自控能力,與顧客發(fā)生沖突,就必然是一點(diǎn)退路也沒有,不僅是生意做不成,自身的形象甚至企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)受到影響。在推銷中有一條基本原則即“永不爭(zhēng)辯”原則,無(wú)論在什么狀況下,一名合格的推銷員也不能為所欲為,趁自己一時(shí)的口舌之快而與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵,得罪顧客。一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具備良好的個(gè)人修養(yǎng)和較強(qiáng)的心理自控能力,時(shí)刻保持平和冷靜的心態(tài),決不能因一時(shí)沖動(dòng)影響了工作大局。

五、堅(jiān)韌不拔的精神

做銷售,并不是一蹴而就的事情,而是個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。在做銷售時(shí),有不少推銷員存在急功近利的思想,認(rèn)為銷售是容易上手的工作,憑自己的能力能夠很快成功。但在實(shí)際銷售過(guò)程中,挫折和失敗之多是始料未及的。所以有不少推銷員在一個(gè)單位干不了幾個(gè)月就受不了而放棄。做銷售是需要一個(gè)歷練的過(guò)程的。而在經(jīng)歷各種磨難和考驗(yàn)的過(guò)程中,推銷員個(gè)人的韌性起了關(guān)鍵的作用,在歷練的同時(shí)不斷加強(qiáng)了心理素質(zhì),使推銷員變得更加堅(jiān)韌不拔,在挫折和困難面前越行越遠(yuǎn)。許多推銷大師,比如喬·吉拉德、王永慶、原一平在成功之前,無(wú)不經(jīng)受了許多磨難和挫折,所以在銷售這條路上,必須有一顆踏實(shí)、堅(jiān)韌不拔的心。

六、謙虛、不自負(fù)

一些推銷員在獲得了不錯(cuò)的績(jī)效下,漸漸開始迷失,驕傲自滿、盲目自信,聽不進(jìn)反對(duì)的意見,也容易一意孤行,這類推銷員如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變,業(yè)績(jī)往往會(huì)很快下降。實(shí)際上高績(jī)效的完成確實(shí)是和推銷員個(gè)人素質(zhì)有很大的關(guān)系,但一名職業(yè)化的推銷員也要意識(shí)到:銷售業(yè)績(jī)的取得是眾多方面因素作用的結(jié)果,比如說(shuō)社會(huì)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、廣告宣傳、促銷、生產(chǎn)研發(fā)、財(cái)務(wù)管理等,而一名銷售人員的工作也是需要多方面的配合才行。所謂時(shí)勢(shì)造英雄,一名銷售員不能因一時(shí)的成績(jī)而自高自大、驕傲自負(fù),而應(yīng)時(shí)時(shí)警醒自己,對(duì)自己永遠(yuǎn)不滿足,這樣才能不斷向上,突破自我。

成為一名優(yōu)秀的推銷員與其所具體從事的銷售業(yè)務(wù)和自身的心理素質(zhì)有很大的關(guān)系。良好的心理素質(zhì)是指抵抗挫折的能力很強(qiáng),遇到困難與失敗時(shí),能保持情緒穩(wěn)定,以高昂的精神狀態(tài)去面對(duì)環(huán)境的壓力。一個(gè)職業(yè)化推銷人員心理素質(zhì)需要相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的錘煉,推銷人員必須重視心理訓(xùn)練,培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。

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