林聰穎:打造中國(guó)西褲第一品牌

茗 仁

沒(méi)有人能夠相信,一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)7億元的企業(yè),在過(guò)去的10多年間固定資產(chǎn)竟然只有1500萬(wàn)元;更沒(méi)有人相信,每年近400萬(wàn)條西褲投放市場(chǎng),占有全國(guó)1/4以上市場(chǎng)的企業(yè),總部竟然沒(méi)有一間真正意義上的倉(cāng)庫(kù)。然而,這卻是九牧王的真實(shí)寫(xiě)照。

說(shuō)到自己的成功之道,現(xiàn)年49歲的九牧王服飾公司董事長(zhǎng)林聰穎總是笑著說(shuō):“奇跡總是從平凡開(kāi)始的,我不過(guò)是勇敢地邁出了第一步,并且幸運(yùn)地堅(jiān)持到了最后一刻。”

痛心的第一次創(chuàng)業(yè)

1984年,年輕的林聰穎面臨著人生中的第一個(gè)重大選擇。

在此之前,他已經(jīng)同妻子進(jìn)行了兩個(gè)月的“戰(zhàn)爭(zhēng)”,但無(wú)論他陳述的理由多么充分,描述的前景多么動(dòng)人,妻子始終不為所動(dòng),堅(jiān)持不同意讓他辭職。妻子說(shuō),在市糧食系統(tǒng)工作是很多人夢(mèng)寐以求的,事情不多,每月能夠拿固定的工資,加上自己的這一份收入,兩個(gè)人完全能夠過(guò)著神仙一般的日子,干嗎要去瞎折騰?但林聰穎認(rèn)為每天“一杯茶,一支煙,一張報(bào)紙看半天”的生活“完全是對(duì)生命的一種浪費(fèi)”。說(shuō)服無(wú)果的情況下,他來(lái)個(gè)霸王硬上弓,直接把生米煮成了熟飯——背著妻子悄悄把工作給辭了。

辭職做什么,林聰穎早就想好了。泉州每年都要從外地運(yùn)進(jìn)大量的糧食,而自己在糧食系統(tǒng)工作的這幾年也結(jié)下了不少的關(guān)系,正好可以用來(lái)做生意。干事業(yè)當(dāng)然少不了一幫出生入死的朋友,這他也想好了,其中一個(gè)是多年的朋友,另一個(gè)是自己的同班同學(xué),三個(gè)人加在一塊,人齊馬齊。

林聰穎拿著自己的積蓄加上借來(lái)的4萬(wàn)元錢(qián),在糧食局內(nèi)一個(gè)不顯眼的房間擺上一張桌子,算是有個(gè)辦公室,和兩個(gè)伙伴簡(jiǎn)單地做了一下分工,林聰穎跑進(jìn)貨,另外兩個(gè)人管銷(xiāo)售,生意就這么風(fēng)風(fēng)火火地做起來(lái)了。

在糧食系統(tǒng)工作期間,林聰穎和各地的糧食部門(mén)都有往來(lái),現(xiàn)在這些就成了他最有力的資源。他打1萬(wàn)元的款過(guò)去,對(duì)方就能發(fā)10萬(wàn)元的貨過(guò)來(lái),等賣(mài)完了再付剩下的錢(qián)?？粗卉?chē)皮一車(chē)皮的糧食從山西、河南等地運(yùn)來(lái),林聰穎心里樂(lè)開(kāi)了花?！白錾庖矝](méi)什么難的嘛!”24歲的林聰穎得意地對(duì)老婆說(shuō)。

兩個(gè)合伙人也不辱使命,運(yùn)回來(lái)的糧食很快就銷(xiāo)售一空。林聰穎把余款一付,馬上又進(jìn)了新的貨?？粗n票和糧食不停地流動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn),他有一種說(shuō)不出的暢快,開(kāi)始雄心勃勃地思考下一步的計(jì)劃。就在這時(shí)一個(gè)意想不到的情況發(fā)生了。

到年底一結(jié)算,除去所有的費(fèi)用,不但沒(méi)有一分錢(qián)的利潤(rùn),投進(jìn)去的4萬(wàn)元賠個(gè)精光不說(shuō),林聰穎還倒欠了2萬(wàn)多元的債?！懊髅魉械呢浂假u(mài)完了,怎么可能還會(huì)賠錢(qián)?!”他一頭霧水,嚴(yán)厲地責(zé)問(wèn)兩個(gè)合伙人。兩個(gè)合伙人支支吾吾半天也沒(méi)說(shuō)出個(gè)子丑寅卯,那一瞬間,林聰穎什么都明白了。

林聰穎憤怒,絕望,他想用法律的武器為自己找回公道,但之前由于管理混亂,甚至連基本的進(jìn)出賬都沒(méi)有完善,要查又從何查起?

林聰穎噎得噴嚏都打不出來(lái),但欠下的債務(wù)還得還。于是,1985年春節(jié)還沒(méi)過(guò)完,他就帶著僅有的200元錢(qián),踏上了前往九江推銷(xiāo)拉鏈的征程。

從游擊隊(duì)到陣地戰(zhàn)

在九江,林聰穎背著一個(gè)裝滿(mǎn)各色拉鏈的大包,一路穿街過(guò)巷,好話說(shuō)盡,但效果并不理想。這時(shí),他想起山東的服裝業(yè)很發(fā)達(dá),于是帶著一幫從晉江過(guò)來(lái)的拉鏈客直撲青島。

北方人生性爽直,加上當(dāng)?shù)胤b企業(yè)很多,林聰穎帶去的拉鏈很快就找到了買(mǎi)主。連走背運(yùn)的林聰穎心中升起一線希望的火花,為了迎接這個(gè)好的開(kāi)始,他用身上僅有的20元錢(qián)請(qǐng)幾位同伴到路邊的小餐館吃了一頓涮羊肉。

慢慢地,林聰穎的拉鏈生意開(kāi)始走上正路,青島和大連的很多服裝企業(yè)都從他那里進(jìn)貨。有一次,一家羽絨服廠臨時(shí)急需一批拉鏈,當(dāng)時(shí)林聰穎因?yàn)楦忻罢卺t(yī)院輸液。接到廠家的電話后,他二話沒(méi)說(shuō),拔掉針頭就往外沖。等他把貨送到對(duì)方廠里后,自己再也支持不住,一頭栽倒在地……“那時(shí)真的很拼命,一個(gè)客戶(hù)得來(lái)不容易,我是從內(nèi)心深處把他們當(dāng)上帝看。”林聰穎回憶說(shuō)。

客戶(hù)越來(lái)越多,拉鏈的銷(xiāo)量越來(lái)越大,但林聰穎卻不敢再做下去了。他銷(xiāo)售的拉鏈,當(dāng)時(shí)都是一些小廠生產(chǎn)的,質(zhì)量不過(guò)硬,常常遭到消費(fèi)者的投訴。有時(shí),老客戶(hù)礙于情面不好說(shuō)什么,但林聰穎心里清楚那絕非長(zhǎng)久之計(jì),而且,這種透支信譽(yù)的做法最終損害的將是自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

在同當(dāng)?shù)胤b企業(yè)打交道的過(guò)程中,林聰穎發(fā)現(xiàn)服裝零售很有市場(chǎng),而且利潤(rùn)豐厚。于是,他同幾個(gè)老鄉(xiāng)商量,能不能搞個(gè)門(mén)面賣(mài)服裝?

很快,機(jī)會(huì)就來(lái)了。林聰穎的父親在福建辦了一家服裝公司,主要做外銷(xiāo)生意,當(dāng)時(shí)正好有一批服裝因尺寸偏小,不能出口。林聰穎便把這批貨接過(guò)來(lái),在青島開(kāi)了一家服裝零售店。從那時(shí)起到1989年,林聰穎一直勤勤懇懇地做著服裝零售,中間賺了一些錢(qián),不多,但逐漸還清了所有的債務(wù)。

1989年4月,林聰穎回到了老家晉江磁灶鎮(zhèn)。走在家鄉(xiāng)的大街上,29歲的他不由萬(wàn)分感慨,自己用了整整4年時(shí)間終于還清了欠債,如今一切又得從頭開(kāi)始,但一切又從何開(kāi)始呢?

磁灶鎮(zhèn)是全國(guó)有名的瓷都,當(dāng)?shù)赜泻芏嗳丝孔龃纱u發(fā)了財(cái),能不能也搞個(gè)瓷磚廠?林聰穎問(wèn)自己。但他很快就否定了這個(gè)想法。自己對(duì)瓷磚一竅不通,做這個(gè)項(xiàng)目,肯定是死路一條,只有回到自己最熟悉的行業(yè),做自己最擅長(zhǎng)的事——辦服裝廠。

但林聰穎的想法很快就遭到了親戚朋友的一致反對(duì)。當(dāng)?shù)貜膩?lái)沒(méi)有一家服裝企業(yè),你去搞服裝,誰(shuí)會(huì)買(mǎi)?但林聰穎固執(zhí)地堅(jiān)守著自己的看法。他又一次借來(lái)1.8萬(wàn)元錢(qián),和其他5個(gè)朋友一共湊齊了7.2萬(wàn)元,算是啟動(dòng)資金。沒(méi)有廠房,就向別人租;沒(méi)有工人,就動(dòng)員自己的親戚朋友;沒(méi)有設(shè)備,就買(mǎi)了幾臺(tái)二手鎖邊機(jī)和裁床,剩下的縫紉機(jī)、剪刀、凳子全由工人自己帶;沒(méi)有技術(shù)人員,就去請(qǐng)當(dāng)?shù)氐睦喜每p。就這樣,磁灶鎮(zhèn)有史以來(lái)第一家服裝廠正式誕生了。

公雞+母雞=九牧王

第一批產(chǎn)品很快做出來(lái)了,清一色的男式西褲。這是林聰穎幾個(gè)月來(lái)思考的結(jié)果:服裝是個(gè)很大的門(mén)類(lèi),男式西褲變化較小,而且社會(huì)需求量極大,容易打開(kāi)市場(chǎng),在廠子資金少,底子薄的情況下,正適合從這里入手。

看著那些疊放整齊的西褲,林聰穎不由百感交集。在辦公室兼庫(kù)房里,他拿起一條褲子看了又看,并用手輕輕地摩挲,這時(shí),他突然發(fā)現(xiàn)褲子的口袋縫歪了,針腳也長(zhǎng)短不一。這在其他人看來(lái)也許算不了什么,而消費(fèi)者也不會(huì)注意到口袋的里面,但對(duì)事事追求完美的林聰穎來(lái)說(shuō)卻是難以容忍的。他立即對(duì)其他的成品褲進(jìn)行檢查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)有三分之一的褲子都存在類(lèi)似的問(wèn)題。

“重做,全部重做!”林聰穎發(fā)火了。工人們面面相覷,從此誰(shuí)也不敢在任何一個(gè)細(xì)節(jié)上馬虎了事。

1989年10月1日,林聰穎的西褲在青島、大連正式上市。讓他始料不及的是,產(chǎn)品一上柜,很快就被一搶而光,商場(chǎng)要求補(bǔ)貨的電話一個(gè)接一個(gè)。

1989年年底,一結(jié)算,林聰穎和他的創(chuàng)業(yè)伙伴嚇了一跳,短短四五個(gè)月時(shí)間,就創(chuàng)下了20多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。而他們此前的預(yù)期是每年能賺2萬(wàn)元。

市場(chǎng)形勢(shì)一片大好,產(chǎn)品基本上是有多少賣(mài)多少,然而,這時(shí)一個(gè)新的矛盾擺在了林聰穎的面前——工廠的產(chǎn)能?chē)?yán)重不足。怎么辦?如果投資建廠房,一來(lái)將占用企業(yè)大量資金;二來(lái)周期也比較長(zhǎng),不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。而租用廠房就省事得多,不但能節(jié)約大量時(shí)間和資金,而且退出通道也相對(duì)單純,不會(huì)給企業(yè)造成負(fù)擔(dān),可謂一舉兩得。于是,1992年林聰穎先后租用了一家酒店和一家停產(chǎn)的瓷磚廠,以極小的代價(jià)為企業(yè)贏得了市場(chǎng)先機(jī)。

林聰穎更關(guān)心的是他的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。只要有健全的、暢通的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),他就什么都不怕?！熬W(wǎng)絡(luò)就是我們九牧王的母雞,它可以不斷地下蛋,為我們創(chuàng)造利潤(rùn)?！钡挥心鸽u顯然是不行的,所以,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的時(shí)候,林聰穎決定開(kāi)始“養(yǎng)公雞”——投資7000多萬(wàn)元在泉州建清蒙工業(yè)園區(qū)。

然而,當(dāng)企業(yè)的雪球越滾越大,他所要面臨的就不光是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn),來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的危機(jī)開(kāi)始成為橫在他面前的最大障礙。

“父親,在公司你得聽(tīng)我的!”

1995年注定要成為九牧王發(fā)展史上濃墨重彩、大書(shū)特書(shū)的一頁(yè)。

3月的一天,林聰穎去廈門(mén)參加一個(gè)企業(yè)界朋友的私人聚會(huì)。到會(huì)的都是事業(yè)有成的企業(yè)家,以及回來(lái)探親的華僑和當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)名流。在賓主把歡的觥籌交錯(cuò)中,林聰穎發(fā)現(xiàn)一位朋友西褲的面料很有特色。那是一種他從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的新面料,不但超輕超薄,而且手感細(xì)膩,墜性極佳。憑直覺(jué),林聰穎判斷這很可能成為未來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)潮流的新面料。于是,他一邊贊美朋友的著裝,一邊在不經(jīng)意中問(wèn)出了這種西褲的來(lái)源。

聚會(huì)結(jié)束后,林聰穎立即去買(mǎi)了一條同樣的褲子。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)推廣人員的調(diào)查,這種面料叫“重磅麻紗王”,是臺(tái)灣在福建的一家紡織企業(yè)剛剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品種,在市面上只有零星的銷(xiāo)售。機(jī)會(huì)來(lái)了!林聰穎內(nèi)心一陣狂喜。如果九牧王能夠壟斷這種面料,用它做成的西褲必然會(huì)在市場(chǎng)上引起轟動(dòng),利潤(rùn)前景不可限量。不僅如此,九牧王品牌正處在高速成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期,正好可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)大大提升公司的知名度。但問(wèn)題是,自己從來(lái)沒(méi)有和那家臺(tái)資企業(yè)打過(guò)交道,他們憑什么將這么好的產(chǎn)品交給九牧王?

這時(shí),林聰穎想到了一個(gè)人——張為。張為是九牧王的原料供應(yīng)商,在泉州商圈很有影響力,和很多臺(tái)資企業(yè)都有業(yè)務(wù)往來(lái)。林聰穎在電話里給張為說(shuō)了自己的意思,沒(méi)想到張為非常爽快地答應(yīng)了。事情比想象中進(jìn)展得順利,張為很快就和那家臺(tái)資公司簽下了獨(dú)家代理重磅麻紗王在大陸銷(xiāo)售的協(xié)議。當(dāng)然,最后這些面料都一件不少地進(jìn)了林聰穎的工廠。

手握重磅麻紗王的王牌,林聰穎立即著手布置全面進(jìn)攻的大戰(zhàn)略,他給生產(chǎn)部門(mén)下的第一道死命令就是對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝進(jìn)行全面改革。然而,出乎意料的是,生產(chǎn)部門(mén)對(duì)他的指示并不以為然,而第一個(gè)站出來(lái)反對(duì)的不是別人,正是他的父親,九牧王分管生產(chǎn)的副總。

父親的理由很充分,九牧王的西褲工藝在同行中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位,如果現(xiàn)在進(jìn)行改革,一來(lái)會(huì)增加公司的財(cái)務(wù)投入,二來(lái)時(shí)間上也很吃緊。自加入九牧王以來(lái),父親一直兢兢業(yè)業(yè),對(duì)自己的意見(jiàn)也很尊重,這還是第一次正式提出和自己相左的意見(jiàn)。怎么辦?林聰穎陷入了痛苦的抉擇之中。隨后,他把父親叫到辦公室,再次說(shuō)明了這次改革的重要性。最后,他無(wú)比懇切而又?jǐn)蒯斀罔F地說(shuō):“父親,在家里,我聽(tīng)你的;在公司,你得聽(tīng)我的!”深明大義的父親最終理解了兒子,同意對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行改革。

經(jīng)過(guò)一番充分準(zhǔn)備,重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動(dòng),北京、上海、成都、廣州等地甚至引發(fā)了搶購(gòu)風(fēng)潮,林聰穎不得不組織工人日夜加班生產(chǎn),九牧王的名氣一夜之間紅遍了大江南北。從1995年6月到1996年年底,麻紗王系列西褲累計(jì)銷(xiāo)售400多萬(wàn)條,銷(xiāo)售額超過(guò)1億元,創(chuàng)下了單品種銷(xiāo)售的奇跡。

做真正的西褲專(zhuān)家

九牧王西褲在全國(guó)的銷(xiāo)售量一路狂飆直上,市場(chǎng)占有率和知名度迅速上升,林聰穎在享受成功喜悅的同時(shí)保持著極度清醒,他深知“良好的品質(zhì)是價(jià)值和尊嚴(yán)的起點(diǎn)”,一刻都松懈不得。在他的心中,“火燒次品褲事件”像烙鐵一樣隨時(shí)提醒著自己質(zhì)量問(wèn)題就像病菌一樣,稍不留神,它就會(huì)卷土重來(lái)。

1999年4月的一天,林聰穎像往常一樣到車(chē)間檢查工作。一批成品褲出來(lái)了,通過(guò)檢驗(yàn)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,很快將運(yùn)到市場(chǎng)上銷(xiāo)售。林聰穎隨手拿起一條檢查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)褲子的臀部裁剪尺寸不對(duì),上身后會(huì)影響美觀。他立即對(duì)該批次的所有產(chǎn)品進(jìn)行檢查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)100多條都存在類(lèi)似的問(wèn)題。

一向隨和的林聰穎發(fā)火了。他意識(shí)到如果不能讓大家端正觀念,樹(shù)立正確的態(tài)度,今后難保不發(fā)生類(lèi)似的事情。于是,他把公司的人召集到廠里的空地,當(dāng)眾燒毀了100多條次品褲?？粗鴰兹f(wàn)元的產(chǎn)品在熊熊的火光中付之一炬,很多員工在一旁心痛得直掉眼淚。

科學(xué)、規(guī)范的管理永遠(yuǎn)是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的法寶,經(jīng)歷了糧食生意慘敗的林聰穎對(duì)這句話有著比別人更加深刻的理解。于是,當(dāng)企業(yè)進(jìn)入高速跑道的時(shí)候,他就開(kāi)始把強(qiáng)化管理放到了關(guān)系到企業(yè)生死存亡的高度。他率先導(dǎo)入并通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系,在各個(gè)部門(mén)推行目標(biāo)責(zé)任制,制定詳細(xì)的員工操作手冊(cè),讓一切在制度的框架下運(yùn)行。

經(jīng)過(guò)十幾年的不懈努力,林聰穎終于把九牧王打造成中國(guó)西褲第一品牌,成為名副其實(shí)的西褲專(zhuān)家,九牧王系列西褲連續(xù)3年以超過(guò)20%的市場(chǎng)占有率名列同行業(yè)第一。(編輯/若鄰)

牧心者牧天下

林聰穎至今不能忘記1984年12月31日的那個(gè)下午。

第二天就是元旦了,辛苦了一年的員工等著發(fā)工資好回家過(guò)節(jié)。然而,被朋友坑了個(gè)底朝天的林聰穎身上只剩下了300多元錢(qián)。看著一雙雙期望的眼睛,林聰穎內(nèi)心充滿(mǎn)了慚愧和內(nèi)疚,他硬著頭皮告訴大家,今年生意虧了,沒(méi)有錢(qián)發(fā)工資,這300元錢(qián)大家先拿去用著,等過(guò)了節(jié)我一定盡快補(bǔ)上。然而,明白了真相的員工們沒(méi)有一個(gè)去接他的錢(qián),他們說(shuō):“林老板,我們相信你的為人。工資我們不要了,就算幫你的忙?！备袆?dòng)得林聰穎眼淚一個(gè)勁兒直往下流。

人間最難是真情。經(jīng)歷了商海的爾虞我詐,見(jiàn)慣了生意場(chǎng)上的勾心斗角,林聰穎更加珍惜和員工們建立起來(lái)的感情。在九牧王,員工的問(wèn)題是永遠(yuǎn)的一號(hào)工程,誰(shuí)要在這上面做小動(dòng)作,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),林聰穎決不輕饒。

林聰穎對(duì)員工的關(guān)心,贏得了員工對(duì)他衷心的擁護(hù)和愛(ài)戴。在公司,大家有什么話都愿意同他講,有什么意見(jiàn)都敢對(duì)他提。有一次他到車(chē)間去檢查工作,見(jiàn)一個(gè)女工臉色不太好,就問(wèn)她是不是生病了,女工說(shuō)自己剛流了產(chǎn),還沒(méi)有恢復(fù)過(guò)來(lái)。在她的眼里,林老板就是自己家里的人一樣,沒(méi)有什么不可以說(shuō)的。

“我們的員工真的是太可愛(ài)了,他們?yōu)楣揪ぞI(yè)業(yè)地工作,我沒(méi)有理由不善待他們?！闭勂鹱约旱膯T工,林聰穎的眼里忽然有了一種柔和的光。

林聰穎的用人原則是,寧可小才大用,絕不大才小用。你有八分能力,給你十分舞臺(tái);你有十分本事,就給你十二分的天地。在九牧王,員工永遠(yuǎn)不愁沒(méi)事做,永遠(yuǎn)不愁“英雄無(wú)用武之地”,他要做的只是如何提高自己的能力,因?yàn)檎f(shuō)不準(zhǔn)明天一覺(jué)醒來(lái),他就已經(jīng)是某個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人。

“牧心者牧天下,說(shuō)到底是和員工交心,讓他們專(zhuān)心、用心,而且盡心,做到這一點(diǎn),企業(yè)沒(méi)有不發(fā)展的道理?！绷致敺f說(shuō)。