池燕明:賣復(fù)印機(jī)賣出億萬身家

東方白

10年前,池燕明只是中關(guān)村里眾多辦公設(shè)備經(jīng)銷商中的一位,10年后,他創(chuàng)辦的北京立思辰科技股份有限公司成了創(chuàng)業(yè)板首批拿到批文的企業(yè)之一,擬募資2.76億元。

在池燕明的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里,和他一樣畢業(yè)于清華大學(xué)的有5人,7人擁有碩士或博士學(xué)位,4人擁有海外工作經(jīng)歷。就這樣一批擁有高學(xué)歷的人,起步的項(xiàng)目卻是最貼近辦公室一族的銷售文件處理設(shè)備。如果一直這么走下去,現(xiàn)在的立思辰很可能只是一個(gè)做得很大的中間商,一個(gè)成功的銷售企業(yè)。但聰明的池燕明找到了另外一條路,他不僅賣設(shè)備,更要賣服務(wù)。

資料顯示,立思辰近三年的凈利潤復(fù)合增長率達(dá)到71%,2008年主營收入為2.68億元,凈利潤為3676萬元,按照創(chuàng)業(yè)板40倍的PE估算,池燕明的身家至少將達(dá)到5.6億元。而此時(shí)距離1999年1月8日立思辰有限公司成立,僅僅過了10年而已。

那么,這一路池燕明是怎樣一步步走過來的呢?

差點(diǎn)被野狗咬了

“池燕明是清華畢業(yè)的,學(xué)精密儀器儀表的。很聰明、儒雅的一個(gè)人。”一位見過池燕明的人這樣評價(jià)他。

和許多創(chuàng)業(yè)故事類似,上世紀(jì)90年代初畢業(yè)于清華大學(xué)的池燕明,在校期間便進(jìn)行勤工儉學(xué),和另外幾名清華好友買來一臺價(jià)值1000元的二手復(fù)印機(jī),在校內(nèi)開起了復(fù)印社。

1990年的冬天,池燕明獨(dú)自登上西去的列車,行至銀川,轉(zhuǎn)乘7個(gè)小時(shí)的汽車,來到寧夏西吉縣。一路的顛簸,讓他隨身攜帶的機(jī)器“幾乎散了架”。

隨后的24小時(shí)里,池燕明的工作便是將這些“散架”的元件重新組裝。其實(shí),組裝機(jī)器對他來說不算什么,因?yàn)樗救司褪乔迦A精密儀器專業(yè)的學(xué)生。

但是在寧夏西吉——當(dāng)時(shí)全國最貧窮的縣城之一,修理工具的缺乏讓這位青年不得不打起了一支鉛筆的主意。“將削鉛筆的筆末放入導(dǎo)軌后”,那臺復(fù)印機(jī)竟然開始運(yùn)轉(zhuǎn)了。這種修理方法可能讓人聽起來有點(diǎn)匪夷所思,但是在特定的環(huán)境下產(chǎn)生的奇特的解決問題的方法,卻留給池燕明一筆寶貴的人生財(cái)富。

北京立思辰科技股份有限公司創(chuàng)始人、董事長池燕明向記者回憶這段往事時(shí),慨嘆人的潛力的無限性:“這種潛力要在特定的環(huán)境下才能激發(fā)出來?！?/p>

池燕明修理好那臺復(fù)印機(jī)時(shí),已是深夜,那時(shí)正值冬季,他開始往外走。此時(shí)的他大概不知道,一群野狗正候在回去的路上……

彼時(shí)的池燕明已經(jīng)在勤工儉學(xué)上做出一番成績。在清華校園里,池燕明依然是個(gè)成績優(yōu)秀的好學(xué)生,但是他對辦實(shí)業(yè)的熱情遠(yuǎn)勝于對學(xué)術(shù)的興趣。他的業(yè)務(wù)起初是給老師和同學(xué)復(fù)印資料,后來發(fā)展到代理辦公設(shè)備,于是有了去寧夏西吉“差點(diǎn)被野狗咬了”的經(jīng)歷。

反叛的選擇

勤工儉學(xué)讓池燕明學(xué)會了與人打交道,“擴(kuò)大了接觸面”,使當(dāng)時(shí)還是學(xué)生的他,在視野里比一般學(xué)生多容納了諸如團(tuán)隊(duì)、合作、經(jīng)濟(jì)以及交往能力這些關(guān)鍵詞。正是這些獨(dú)特的視角,讓他在畢業(yè)時(shí)做了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看起來反叛的選擇:畢業(yè)后去創(chuàng)業(yè)。

在今天,畢業(yè)選擇創(chuàng)業(yè)是一種司空見慣的行為,可是18年前,一位清華大學(xué)畢業(yè)的高材生畢業(yè)后放棄國家的統(tǒng)一分配,自己創(chuàng)業(yè)讓人無法理解,甚至?xí)黄缫暋?/p>

尤其是在清華大學(xué)的氛圍中,這種沖突顯得尤為突出?！拔业耐瑢W(xué)們有選擇出國的,有的去了政府部門、國企、外企,有的到高校,我的選擇當(dāng)時(shí)出乎意料?！奔胰说姆磳σ埠軓?qiáng)烈,池燕明的父母都是高級知識分子,在教育上一直對他很寬容,唯獨(dú)對他畢業(yè)選擇創(chuàng)業(yè)的行為很不理解。

“這是一種個(gè)性和思維傾向使然。我喜歡做的事情就會很好,不喜歡的就不去做。我也不太喜歡別人告訴我該去做什么,而是按照自己的想法,帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì),一個(gè)目標(biāo)一個(gè)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)?！倍嗄旰?池燕明這樣告訴記者。

創(chuàng)業(yè)初期,池燕明一直離不開銷售復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式,直到2000年,他對銷售的利潤率越來越不滿。“賣機(jī)器的利潤率只有5%,如果長期和其他經(jīng)銷商廝殺,可能利潤率會更低。”那一年,池燕明選擇去辦公設(shè)備和服務(wù)發(fā)展成熟的美國,希望能夠找出以后發(fā)展的新路。

池燕明發(fā)現(xiàn),一些幾百人以上的企業(yè),其辦公設(shè)備并不需要購買,并且也不用負(fù)責(zé)機(jī)器的維護(hù)、耗材更換等,而是把這些工作都外包給專業(yè)的公司,企業(yè)只負(fù)責(zé)使用機(jī)器,并按照打印復(fù)印張數(shù)付費(fèi)。

池燕明意識到這有利于解決用戶與辦公設(shè)備廠商之間的矛盾:人數(shù)多的企業(yè)打印復(fù)印過程可能會涉及多種辦公用品,打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、墨盒、硒鼓……用戶希望能夠得到更直接快捷的使用感受,并且降低購買機(jī)器、使用機(jī)器的成本。但機(jī)器銷售商往往希望客戶使用越復(fù)雜的產(chǎn)品越好,銷售的零件越多、價(jià)格越高越好。

這種外包模式,歸根到底是想讓客戶省錢省心,還保證了服務(wù)商的長期收益。而這種模式的毛利率超過30%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售設(shè)備。2000年起,池燕明便開始嘗試從賣機(jī)器向賣服務(wù)跨越。

超前的做法

2002年,清華大學(xué)在我國創(chuàng)辦了第一屆EMBA學(xué)習(xí)班,池燕明成為第一屆學(xué)員。在那里,他聽得最多的一句話是“打造現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)袖”。每個(gè)在讀的來自企業(yè)高層管理的學(xué)員在這里被告知,“應(yīng)該做成某個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖,去推動(dòng)市場的發(fā)展”。

也是在2002年,立思辰的戰(zhàn)略開始明朗起來:力爭做我國文件外包服務(wù)領(lǐng)域的“領(lǐng)頭羊”。池燕明告訴記者,就是發(fā)展到今天,文件外包服務(wù)在國內(nèi)的應(yīng)用還低于5%,“很多企業(yè)和團(tuán)體不曾注意到每天與我們伴隨的文件的輸出與流轉(zhuǎn)中存在的巨大浪費(fèi)及其節(jié)約空間。但是,如果用戶逐漸注意到這點(diǎn),這一塊的市場潛力非常大”。

池燕明在那時(shí)就明確提出來即使在今天依然看起來很超前的商業(yè)模式,具體說來,立思辰提出以節(jié)約為核心的文件外包服務(wù)整體解決方案?？蛻魧⑺形募O(shè)備(打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、一體機(jī)等)的運(yùn)營管理外包給立思辰。作為專業(yè)的文件外包服務(wù)商,立思辰對設(shè)備進(jìn)行必要的調(diào)整并提出優(yōu)化后的整合設(shè)計(jì)方案,部署相應(yīng)的管理軟件,并全面接管設(shè)備的運(yùn)營、耗材更換、維保等。

在文件外包服務(wù)的商業(yè)模式中,提供商的核心價(jià)值是幫助客戶節(jié)約當(dāng)前的費(fèi)用,從而與客戶的利益完全一致。池燕明說,一家企業(yè)如何去努力、如何去節(jié)儉都不如打造一個(gè)好的商業(yè)模式重要。這一做法在今天看起來依然超前。

雞蛋都放在一個(gè)籃子里

在池燕明帶領(lǐng)立思辰的十幾年里,總有目標(biāo)出現(xiàn),舊目標(biāo)完成,新目標(biāo)又來了,在目標(biāo)的帶動(dòng)下,一步一步地往前走。池燕明笑著說:“我的目標(biāo)都不是那種看起來很神圣、很高遠(yuǎn)那種?！?/p>

這十幾年里,中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生的變化有目共睹。房產(chǎn)熱時(shí),有朋友勸池燕明參與房產(chǎn)項(xiàng)目;股票熱了,一些企業(yè)趁機(jī)賺得盆滿缽溢。此外,還有東歐貿(mào)易、海外擴(kuò)張等。外界的誘惑如此之大,于是很多企業(yè)抱著“不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里”的想法,走上了多元化的發(fā)展道路。

但是池燕明似乎不為所動(dòng):“我很害怕別人去評價(jià),這家企業(yè)曾經(jīng)很輝煌,說起現(xiàn)在,卻搖搖頭。我希望我的企業(yè)能持續(xù)、健康地發(fā)展著,成為一家百年老店?！?/p>

與多元化取得成功一樣,專注同樣也能取得成功?！爸袊芯湓捊凶?60行,行行出狀元,這是我從小就聽的一句話,不知為什么就深深地記住了?！?/p>

“既然立足于辦公領(lǐng)域,就應(yīng)該好好發(fā)展,主要精力應(yīng)放在如何去做好這個(gè)領(lǐng)域。隨著時(shí)間的推移,我們更懂了,我們更精了,我們也更專業(yè)。如果在辦公信息化領(lǐng)域,只要有文件外包的項(xiàng)目,大家就能知道找我們立思辰最專業(yè)、最可靠?！?/p>

“專注累積起來的知名度和信任是別人與你展開合作的基礎(chǔ),時(shí)間打造出來的核心競爭力,也是別人無法超越的,因?yàn)槿绻麆e人在跟我們學(xué)的時(shí)候,我們也在往前走?！?/p>

英特爾的創(chuàng)始人安迪·格魯夫曾經(jīng)說過,只有偏執(zhí)狂才能生存。他認(rèn)為,在企業(yè)發(fā)展過程中,有一些關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折點(diǎn),這些關(guān)鍵點(diǎn)有可能是企業(yè)上升的機(jī)會,也可能標(biāo)志著沒落的開始。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折前保持警覺最考驗(yàn)的是企業(yè)家,企業(yè)應(yīng)該學(xué)會放棄,做自己的擅長。

財(cái)富10年增值2264倍

10年前,33歲的池燕明肯定不會知道,當(dāng)他拿出25萬元積蓄與人合伙成立北京立思辰辦公設(shè)備有限公司時(shí)(北京立思辰科技股份有限公司前身)時(shí),現(xiàn)在會變成5.6億元。

如以創(chuàng)業(yè)時(shí)25萬元的出資額計(jì)算,池燕明10年間個(gè)人財(cái)富增值達(dá)2264倍。即便以招股前立思辰的注冊資金7865萬元計(jì)算,則每股18元的發(fā)行價(jià),發(fā)行后總股本10515萬股,對應(yīng)的總市值達(dá)18.927億元,也增值24倍。

立思辰發(fā)行后,除池燕明外,還批量制造了4個(gè)億萬富翁,7個(gè)千萬富翁和6個(gè)百萬富翁。這就是創(chuàng)業(yè)板的“造富魅力”。

立思辰前身只是一家以銷售辦公設(shè)備、打印設(shè)備的小公司。1999年1月8日,池燕明與馬旭東、朱文生共同出資50萬元注冊成立公司,池任法定代表人。次年9月30日,公司注冊資本金增至200萬元,三位股東增資150萬元,其中池燕明出資占比50%。

2003年,公司現(xiàn)高管商華忠入閣,出資75萬元,占500萬總股本的15%。

立思辰股東人數(shù)自此平靜了4年,直至2007年,開始發(fā)生翻天覆地變化,股東人數(shù)增到12個(gè)。也正是這次變化帶有“突擊進(jìn)人”味道的股權(quán)演變,讓這個(gè)借創(chuàng)業(yè)板東風(fēng)的公司,開始普澤大眾,成為造富機(jī)器。

是年,立思辰謀劃上市。當(dāng)年8月,立思辰增資至2000萬元,另外公司以未分配利潤轉(zhuǎn)增注冊資本1500萬元。

僅隔一月,9月19日,立思辰股東隊(duì)伍大量進(jìn)人。當(dāng)天,立思辰股東會決定增資至2600萬元,新增的600萬元出資,就由新出現(xiàn)的12名新股東認(rèn)繳。

立思辰經(jīng)歷過此次股東演變后,就開始為上市做準(zhǔn)備。當(dāng)年12月,立思辰整體變更為股份有限公司,6568.74萬元凈資產(chǎn)折合股本為6500萬股。2008年6月和2009年3月,立思辰兩次增資,最終增至7865萬元,增資后各股東持股比例未變。

天下既定,立思辰開始封賞。

以股東名冊中“探花”的商華忠為例,2003年入股時(shí),出資75萬元,其后個(gè)人再未追加投資,立思辰上市時(shí),商所持股份為786.5萬股,占總股本10%,以每股18元發(fā)行價(jià)計(jì)算,則商的身家一夜之間增至1.42億元,翻了188倍。

如果對“創(chuàng)業(yè)元老”無可置喙,則2007年之后“突擊進(jìn)人”的新股東,其財(cái)富增值的速度,也令人吃驚。以2007年“突擊進(jìn)人”的新股東為例,持股數(shù)最高為張昱,持563.255萬股,占比7.16%,則其現(xiàn)在身家已增至1.01億元。其當(dāng)時(shí)以698.25萬元買得上述比例的股份,則兩年之后,其財(cái)富增值14倍。

2007年后新晉的14名股東中(除一法人),持股最少為喬坤,持24.2萬股,占比0.31%,當(dāng)時(shí)認(rèn)購時(shí)出資30萬元,發(fā)行后市值為435萬元,增長14倍。

10年后立思辰一朝功成,合計(jì)創(chuàng)造5位億萬富翁,其中最高為池燕明,5.66億元,最少為張昱,1.01億元;7個(gè)千萬富翁,最多為鄧曉,5662.8萬元,最少為王利,1981.98萬元;6個(gè)百萬富翁(上述數(shù)據(jù)均以發(fā)行價(jià)計(jì)算)。(編輯/若鄰)