明基逐鹿：向服務轉型

陳振燁

寒冬對管理軟件商來說，是難得的機會

明基逐鹿的客戶經理們最近發(fā)現一個微妙變化，以前他們拜訪客戶時，大多只接觸到部門經理這個級別，現在經常出面的卻是副總頭銜的人。在明基逐鹿軟件公司中國區(qū)總經理曾文興看來，這種微妙變化是一個積極的市場信號，說明很多企業(yè)在高速成長遭遇停滯后，開始認真解決管理水平不高的問題。

“賺錢的時候，企業(yè)一般不太關心內部管理，總想著怎么樣把市場做大，但經濟不景氣的時候，成本控制、提升生產效率的壓力越來越大，解決這些難題會讓他們感到力不從心?！痹呐d說：“經濟發(fā)展到這個特殊時期，包括逐鹿在內的管理軟件商都應該抓住當前的機會?！?/p>

事實上，從幾家主要軟件商2008年上半年的業(yè)績中，就能洞悉到這種趨勢，它們的增長速度都高達兩位數。逐鹿在業(yè)內雖然算不上頂級廠商，但其特點很明顯，未來潛力巨大。據曾文興透露，逐鹿未來需要在兩個方面實現突破：一是擴大中小企業(yè)市場；二是逐步向服務轉型。

搶占中小企業(yè)市場

明基逐鹿脫胎于明基集團，前身為明基全球應用軟件研發(fā)中心。這個特點其實也反映出逐鹿的一大優(yōu)勢——明基集團過去積累了很多信息化的經驗，因而，逐鹿更加熟知大型企業(yè)的需求，在其目前的500多家客戶中，絕大多數是大型或超大型的企業(yè)。

逐鹿的優(yōu)勢產品主要集中在ERP、HR和供應鏈管理等幾個領域。同多數國內軟件商的起家路線一樣，像用友和金蝶以財務軟件起家，逐鹿則靠HR軟件敲開市場。逐鹿服務的客戶主要分布在制造、金融、電信、汽車、零售連鎖、酒店等八大行業(yè)，有夏新、星巴克、國美、蘇寧、家樂福、中國銀行、太平洋保險、神龍汽車等知名企業(yè)。夏新電子選擇與逐鹿合作，很重要的一個原因就是，夏新與明基集團有很多相似之處，而且，夏新很看重明基的全球化運作經驗。

逐鹿的下個機會點，將是彌補中小企業(yè)市場這塊軟肋。曾文興說：“未來三五年，中小企業(yè)會有很大發(fā)展，逐鹿已經開始進行多元化布局，從大型企業(yè)漸漸轉回到中小型企業(yè)。逐鹿目前推廣的軟件服務的主要目標也是中小企業(yè)?！?/p>

包括SAP、ORACLE在內的所有國內外軟件商都緊盯著中小企業(yè)市場，把這看作未來最大的機會，但過去一段時間里，很多大牌廠商都鮮有收獲。其中的原因有很多，一是中小企業(yè)資金有限，不舍得投入；二是對管理軟件的認識不成熟，認為安裝一個光盤就能解決所有問題；再有是中小企業(yè)在運營管理上的特殊需求，而這些需求并不是把大型管理軟件簡化就能滿足的，同樣也需要針對性的開發(fā)。

逐鹿在拓展中小市場時，將不可避免遭遇到國內外的強大競爭對手但曾文興認為，這個市場足夠的開放和龐大，相信每家廠商都會有所作為。逐鹿目前正在大力推進基于SaaS(軟件即服務)模式的業(yè)務，“在這個新興領域，誰都有機會，而且這種模式很適合中小企業(yè)?！?/p>

SaaS是一種通過Internet提供軟件的模式，用戶不需要購買軟件，只需向軟件服務提供商租用基于Web的軟件，并且不需要IT人員維護。用較低的投入得到高質量的軟件和服務，這對中小企業(yè)無疑是一種最佳選擇。

但現實情況中，SaaS的推行還有很大的難度，SaaS技術已經很成熟，而目前最大問題在于中小企業(yè)如何轉變思維——SaaS模式意味著企業(yè)各種數據都要互聯網上傳輸，并且儲存在軟件服務商的服務器上。安全性是他們考慮最多的問題。因此，接受這種新模式還需要時間。

轉向IT服務的藍海

今天的軟件市場，各種類型的大小廠商無數。在曾文興看來，要想避開這個紅海，就必須轉型——到IT服務這個藍海。逐鹿已經向SaaS邁出一大步，此外還拓展一些IT外包的業(yè)務。

“國外很多企業(yè)將人力資源的某一部分外包出去，比如檔案服務、薪酬計算，甚至一些培訓的服務，我們也朝這個方向走，正在做一些特殊性的布局?！痹呐d說：“這方面業(yè)務剛剛興起，未來的市場機會肯定非常多?！?/p>

逐鹿目前已經簽約了幾家外包客戶。星巴克在上海的薪酬服務就外包給了逐鹿，逐鹿每月派專人，用專業(yè)系統(tǒng)工具幫助星巴克進行薪酬的計算。很多企業(yè)的HR部門已經意識到，他們的工作核心是培養(yǎng)人才，需要從繁瑣的具體事務中解放出來。從歐美國家的發(fā)展來看，這種外包還涉及更為專業(yè)的內容，如接班人計劃、人才再造、培養(yǎng)高級經理等等，但這些能否適用于國內，還要看國內企業(yè)的接納程度如何。

在曾文興的設想中，逐鹿未來80％的收入將來源于服務。但這就要求員工必須具備很強的服務意識和能力。這顯然是逐鹿很大的一個挑戰(zhàn)。曾文興最近總在想，為什么歐美企業(yè)能夠提供高質量的服務，可以接受客戶的抱怨和挑剔，然后虛心加以改進?他得出的答案是，這既與他們從小接受的教育有關，也同公司的培養(yǎng)有最直接的關系。

逐鹿采用的是顧問式團隊銷售，先去了解客戶需求，針對性地給客戶提出解決方案，然后再去反復討論和修改，這涉及一整套內容：lT系統(tǒng)怎樣建設，怎樣實施，怎樣創(chuàng)造價值。逐鹿目前有八九十個這樣的顧問式銷售團隊。

事實上，國內軟件商們都已經意識到，企業(yè)需要的不僅僅是一套軟件，更需要的是軟件背后的專業(yè)團隊。就未來而言，軟件商的競爭力將取決于服務能力，軟件產品只是它們有資格參與競爭的最基本要素。最近一兩年中，國內主要軟件商都在嘗試用各種辦法來提高自身的服務能力，如用友的“高端生態(tài)鏈”，將產業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的廠商整合起來。逐鹿也同微軟、IBM、SAP等展開戰(zhàn)略合作，著重與伙伴共同分享市場上的巨大商機和利益。