美女經(jīng)理王樹彤:從卓越CEO到敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人

朱國棟

王樹彤注定是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)不甘寂寞的人物。

2000年,曾在微軟、思科工作過的美女職業(yè)經(jīng)理人王樹彤,成為卓越網(wǎng)的首席執(zhí)行官,在她帶領(lǐng)下,卓越網(wǎng)業(yè)績實現(xiàn)了爆炸性增長,不到1年時間,王樹彤就成為當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的風(fēng)云人物。但正當(dāng)卓越網(wǎng)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?002年6月,王樹彤突然辭職,業(yè)內(nèi)人士在驚訝之余紛紛表示惋惜。

但沉寂了6年之后,王樹彤又頻頻成為媒體追逐的焦點,和王樹彤一起閃亮登場的還有她創(chuàng)辦的敦煌網(wǎng)——這家電子商務(wù)網(wǎng)站已拿到兩輪融資,2008年銷售收入將超2億美元。敦煌網(wǎng)之所以能在無數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出,主要是因為王樹彤抓住了電子商務(wù)的“長尾”——為小供應(yīng)商和小采購商提供網(wǎng)上交易平臺,敦煌網(wǎng)已在局部地區(qū)改變零售業(yè)的微生態(tài),分析人士戲言,奧巴馬和麥凱恩未必能幫“水管工喬”們創(chuàng)業(yè)成功,倒是敦煌網(wǎng)可以為他們提供創(chuàng)業(yè)采購平臺……王樹彤是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域最為著名的女性創(chuàng)業(yè)英雄之一。

2000年,王樹彤從思科公司辭職,擔(dān)任后來紅極一時的電子商務(wù)網(wǎng)站——卓越網(wǎng)的首席執(zhí)行官,卓越網(wǎng)的背景很不一般,大股東是聯(lián)想控股和金山軟件,這家網(wǎng)站一開始就立志成為“中國的亞馬遜”,正因為這個背景,王樹彤這位美女CEO一時間吸引了無數(shù)眼球。

“敦煌網(wǎng)”創(chuàng)始人、CEO王樹彤

在王樹彤的帶領(lǐng)下,卓越網(wǎng)業(yè)務(wù)迅速壯大,在2001年這樣的互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅年,卓越網(wǎng)的業(yè)務(wù)增長仍達到100%以上。但正在卓越網(wǎng)發(fā)展得如火如荼的2002年8月,已成為中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)標(biāo)志性人物之一的王樹彤突然離職,辭去了卓越網(wǎng)的職務(wù)。這則新聞轟動了當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)界。此后,王樹彤一度從人們的視野中消失。

直到2008年10月,王樹彤才回到公眾的視野中。德勤發(fā)布了“高科技、高成長中國50強”排行榜,其中一家名叫“敦煌網(wǎng)”的電子商務(wù)公司排行第7,而這家網(wǎng)站的創(chuàng)始人、CEO正是王樹彤。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展速度堪稱日行千里,王樹彤離開公眾視野的6年里,中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已發(fā)生翻天覆地的巨大變化。新浪、搜狐和網(wǎng)易3大門戶網(wǎng)站已進入穩(wěn)定成長期,每季度的凈利潤已數(shù)以千萬美元計。2001年前后和卓越網(wǎng)名聲相當(dāng)、同在電子商務(wù)領(lǐng)域的阿里巴巴網(wǎng),已成為世界上最大的電子商務(wù)網(wǎng)站,市值數(shù)百億元。攜程、盛大、百度等一大批新商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也已成長為聚光燈下的明星。而2008年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的市場環(huán)境,和2002年已不可同日而語,世界金融危機愈演愈烈,納斯達克的中國概念股暴跌,中國出口形勢頗為嚴(yán)重,在這樣的背景下,王樹彤再次以創(chuàng)業(yè)者的身份重出江湖,她無疑面臨著更多的挑戰(zhàn)與壓力。

面對這些變故,王樹彤并不以為然。事實上,在“歸隱”的第3年,王樹彤就已聚攏了10多人的小團隊,創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)。盡管都是電子商務(wù)網(wǎng)站,敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式與卓越網(wǎng)有很大區(qū)別,和阿里巴巴網(wǎng)也有很大不同,阿里巴巴的主要盈利點是通過信息展示來收取會員費和廣告費。而敦煌網(wǎng)不僅僅是中小企業(yè)產(chǎn)品的展示臺,還提供采購商與供應(yīng)商之間的交易平臺,介入交易本身。

敦煌網(wǎng)清晰的商業(yè)模式和精干優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊吸引了風(fēng)險投資的注意,該公司已拿到凱鵬華盈、集富亞洲等著名VC的兩輪融資,企業(yè)成長速度也十分驚人,2008年的銷售額預(yù)計將超過2億美元,是2005年創(chuàng)辦時的100倍!

毫無疑問,不管愿意不愿意,王樹彤又要回到聚光燈中心了。

從微軟職業(yè)經(jīng)理人到卓越網(wǎng)CEO

在王樹彤的事業(yè)生涯中,進入微軟公司是重要節(jié)點。1993年前,畢業(yè)于北京電子工程學(xué)院的王樹彤,在清華大學(xué)軟件開發(fā)與研究中心當(dāng)老師,但王樹彤守不住清閑,在一家外企短暫任職后,在一份報紙上看到了微軟公司的招聘啟事,當(dāng)時的微軟公司,在中國的知名度遠遠沒有現(xiàn)在大,王樹彤順利通過了3輪面試,成為微軟公司最早一批本土職業(yè)經(jīng)理人。

早期的微軟中國公司,主要產(chǎn)品還是MS-DOS。只是一個僅有6人的小辦事處,市場部、銷售部兩個部門。盡管當(dāng)時的微軟中國公司規(guī)模并不大,但外企的職業(yè)風(fēng)格還是深深觸動了王樹彤。面對與國際一流企業(yè)的專業(yè)人士,本土職業(yè)經(jīng)理人還是顯得有些稚嫩。王樹彤的臺灣上司告誡王樹彤,要臥薪嘗膽、刻苦學(xué)習(xí),并說這樣的差距也存在于臺灣人和歐美人之間,能力不如別人就要去學(xué)習(xí),不要考慮面子的問題,學(xué)成了就是自己的東西了。這些話對王樹彤非常有用,從此她成為拼命工作一族,每周工作7天,每天加班到11、12點。功夫不負有心人,王樹彤成為微軟公司最早、最快被提拔的本土職業(yè)經(jīng)理人,擔(dān)任微軟中國公司的事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理。

在微軟公司做到第6個年頭,王樹彤的業(yè)績已十分優(yōu)秀,當(dāng)時微軟公司在中國的3000萬美元銷售額中,有三分之一是王樹彤領(lǐng)導(dǎo)的團隊完成的。這樣的業(yè)績讓王樹彤希望能找到新的挑戰(zhàn),她又加入了思科公司,任中國區(qū)市場營銷部經(jīng)理,當(dāng)時的思科公司正值巔峰,是當(dāng)時世界上市值最高的企業(yè),王樹彤成為思科中國公司高管中唯一的女性,她所領(lǐng)導(dǎo)的團隊被公司評為亞太地區(qū)最佳團隊。

但王樹彤并不滿足于跨國公司中國區(qū)高管的職位,在思科工作1年后,她又一次選擇了離開,來到了當(dāng)時還沒什么知名度的卓越網(wǎng),開始又一輪創(chuàng)業(yè)。她做這個決策的時間很短,“和金山、聯(lián)想的老板通了幾次電話,彼此覺得很投機,就過去了。”王樹彤坦陳,當(dāng)時之所以作出加盟卓越網(wǎng)的決定,主要是看好這家網(wǎng)站的主要股東是IT和軟件業(yè)的巨頭——聯(lián)想和金山,而自己又有獨立開創(chuàng)一番事業(yè)的夢想,王樹彤相信,電子商務(wù)是一個高速增長的行業(yè),具有美好的發(fā)展前景,同時她對自己的能力有著充分的信心。王樹彤渴望決策,勇于承擔(dān)責(zé)任,希望能將自己在外企多年的寶貴經(jīng)驗學(xué)以致用,她希望中國也能擁有這樣優(yōu)秀的企業(yè)。

剛到卓越網(wǎng)的時候,一切都從零開始。以前的卓越網(wǎng)是一個供網(wǎng)民免費下載游戲和軟件的地方。王樹彤來了以后,和她的團隊一起,經(jīng)過2、3個月的充分調(diào)研和激烈論證決定開始做電子商務(wù)。

憑著自己多年的外企經(jīng)驗和過人的智慧膽識,王樹彤熬過了最艱苦的日子,迅速把卓越網(wǎng)打造成中國網(wǎng)上第一音像店。卓越的《大話西游》首開網(wǎng)上音像熱銷先河,一天銷售5000套;《東京愛情故事》一個月的銷量相當(dāng)于北京音像批發(fā)中心兩個月的總進貨量;《加菲貓》三個月的銷量相當(dāng)于西單圖書大廈同產(chǎn)品5年的銷量總和。2001年9月,卓越網(wǎng)率先實現(xiàn)當(dāng)月收支平衡。憑著在卓越網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,王樹彤成為中國電子商務(wù)領(lǐng)域先驅(qū)之一。

但出人意料的是,2002年8月15日,王樹彤提交辭呈,離開了卓越網(wǎng)。這一舉動令當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士深深惋惜并大感意外。當(dāng)時王樹彤并沒有對外宣布為何要離開卓越網(wǎng)。但6年之后的今天,王樹彤坦陳當(dāng)時選擇離開卓越網(wǎng),主要是對公司發(fā)展戰(zhàn)略上和股東們有不同看法。

王樹彤離開后的兩年后,卓越網(wǎng)以7500萬美元的價格賣給了亞馬遜公司,成為該公司的第7個國際節(jié)點。

瞄準(zhǔn)中小企業(yè)貿(mào)易長尾

2004年底,已在另外一家外企擔(dān)任中國區(qū)高管的王樹彤決定離開,準(zhǔn)備在電子商務(wù)領(lǐng)域再開創(chuàng)一番事業(yè),敦煌網(wǎng)因此誕生。

與卓越網(wǎng)B2C的模式不同,敦煌網(wǎng)一開始就定位為服務(wù)企業(yè)級用戶的B2B領(lǐng)域。王樹彤認為國外的企業(yè)用戶成熟度更高,更能適應(yīng)電子商務(wù)這種模式。而之所以要將敦煌網(wǎng)打造成一個類似eBay的平臺,是為了避免第一代電子商務(wù)企業(yè)在庫存、物流以及支付領(lǐng)域存在的問題。

一說起B(yǎng)2B,王樹彤經(jīng)常會被問到這樣一個問題:“敦煌網(wǎng)與阿里巴巴有什么區(qū)別”?王樹彤提供了這樣的答案:“與阿里巴巴收取會員費的盈利模式不同,在敦煌網(wǎng)上買賣雙方免費注冊、發(fā)布產(chǎn)品信息,敦煌網(wǎng)依靠買賣雙方交易收取不同比例服務(wù)費。在技術(shù)與功能上,敦煌網(wǎng)更像eBay,整合了賣方、買方資源,以第三方身份確定交易規(guī)則、提供服務(wù),但不同的是敦煌網(wǎng)面對的是企業(yè)市場?！?/p>

與阿里巴巴另一個不同是,阿里巴巴服務(wù)的對象交易規(guī)模比較大,單筆貨物往往在十萬美元級以上,貨物至少是一個貨柜。而敦煌網(wǎng)是以小采購商為主,交易額一般在幾十美元到幾千美元之間,王樹彤把這些小采購商們稱之為“電子商務(wù)領(lǐng)域的長尾”:“阿里巴巴的服務(wù)對象是大B對大B,而敦煌網(wǎng)是小B對小B?！?/p>

之所以選擇小B對小B,是王樹彤看到了這個領(lǐng)域巨大的市場前景:小B的一端,是中國3000多萬家中小企業(yè),他們的制造能力驚人,但利潤率有限,通過電子商務(wù)完成的出口只占4%;小B的另一端,沃爾瑪、麥德龍、家樂福等零售巨頭憑其全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在全球范圍內(nèi)壓價采購,從而對當(dāng)?shù)氐闹行×闶凵绦纬闪嗣土业臎_擊,這些中小采購商迫切需要找到可以低價采購的渠道。

王樹彤相信,這個世界是平的,加上信息技術(shù)和物流供應(yīng)鏈的不斷完善,在中小企業(yè)和小采購商之間搭建平臺的時機已成熟。網(wǎng)站的定位選準(zhǔn)了,但對王樹彤來說,她面臨的挑戰(zhàn)才剛剛開始。網(wǎng)站原計劃2005年夏天上線,十幾人的團隊已經(jīng)組建起來,辦公室也找好了,但是一筆談好的注資卻在緊要關(guān)頭撤資了。

2005年5月,這筆已經(jīng)簽了合同的投資沒有按時到賬,王樹彤飛到深圳,不料對方已經(jīng)決定不再合作?；氐奖本┖?王樹彤毅然拿出自己的積蓄,團隊剩下不到10個人,她還把辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對面20平方米的小房間,敦煌網(wǎng)就這樣上線了。

終于,王樹彤碰到了第一個認同她理念的投資人。這個人就是凱鵬華盈(KPCB)的汝林琪。2006年1月,在北京國貿(mào)飯店,汝林琪聽完王樹彤的介紹后,決定把錢投給敦煌網(wǎng)。凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要,在那之后,敦煌網(wǎng)的銷售額一路上升,幾個月就可以翻一番。此后,集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。

集富亞洲決定投資敦煌網(wǎng)的是樂文勇:“之所以選擇投資敦煌網(wǎng),除了看好商業(yè)模式外,我還看好王樹彤的創(chuàng)業(yè)團隊,王樹彤有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,她的團隊成員有不少來自香港、美國有過深厚管理經(jīng)驗的人,這樣一幫人做一個網(wǎng)站,我覺得能成功?！?/p>

為“水管工喬”們提供創(chuàng)業(yè)采購平臺

目前敦煌網(wǎng)上可以提供服裝、消費類電子產(chǎn)品、飾品及家居用品等超過1000萬種商品,從上線至今,已經(jīng)成功交易超過200萬次。對于海外中小買家,敦煌網(wǎng)這個平臺為他們打通了通向“中國制造”的渠道。

敦煌網(wǎng)在推廣之初,遇到的困難是許多人無法想象的。當(dāng)時國內(nèi)B2B電子商務(wù)領(lǐng)域還是以阿里巴巴、慧聰這種為會員企業(yè)發(fā)布信息為主模式,即使放眼全球,也找不到與敦煌網(wǎng)類似的模式。“B2B最難的就是搭建平臺,你必須讓買家和賣家對這個平臺都有很高的信任度?！睘榱藢ふ夜?yīng)商,敦煌網(wǎng)的工作人員深入到長三角、珠三角這些制造業(yè)聚集地,說服那些對網(wǎng)絡(luò)還不了解的企業(yè)將產(chǎn)品信息放在網(wǎng)上,王樹彤的第一個客戶就來自中小制造業(yè)企業(yè)十分發(fā)達的浙江。

此外,王樹彤還通過中小企業(yè)協(xié)會等渠道,獲得一些企業(yè)資源,這也是敦煌網(wǎng)最初的買家來源。為了讓更多買家能通過搜索引擎找到敦煌網(wǎng),王樹彤還精心設(shè)計了各種關(guān)鍵詞,并通過谷歌競價排名來推廣,這些努力都讓敦煌網(wǎng)在海外打開了市場。王樹彤感慨,現(xiàn)在搜索引擎的發(fā)現(xiàn)能力確實大得驚人,有200多個國家與地區(qū)的小采購商們通過谷歌找到了敦煌網(wǎng)。但找到買家只是敦煌網(wǎng)的第一步,真正要促成交易,敦煌網(wǎng)的服務(wù)能力變得至關(guān)重要。

在敦煌網(wǎng)上,除了照片、質(zhì)地等等產(chǎn)品信息之外,還詳細標(biāo)明規(guī)格、長寬高,毛重以及批量價格,敦煌網(wǎng)將這些信息做成模板由供應(yīng)商填寫。如果填寫完整,買家可以一個字不問非常方便地直接下單。敦煌網(wǎng)甚至還整合了翻譯公司,隨時為買賣雙方提供在線翻譯服務(wù)。

在支付領(lǐng)域,敦煌網(wǎng)與PAYPAL等多個國際支付平臺合作,產(chǎn)品在買家驗貨滿意之后,再由敦煌網(wǎng)將貨款轉(zhuǎn)至賣家賬戶,這樣保證了交易安全。而為了加快物流速度,敦煌網(wǎng)不僅整合了UPS、DHL這些大型物流公司,甚至還將一些專做歐洲或美國的小型物流公司整合在敦煌網(wǎng)的平臺上,交易周期最快能達到3天,最多不超過兩周,大大提高了買賣雙方的周轉(zhuǎn)率。

在王樹彤看來,敦煌網(wǎng)的買家應(yīng)該具備這樣的特征:采購能力有限,他們每次采購額不過幾十美元到幾千美元,這樣的金額不可能人飛到中國來訂貨;其次,他們的產(chǎn)品更新很快,季節(jié)性和周期性很強,每月甚至每周都要換貨。王樹彤預(yù)測,敦煌網(wǎng)的許多采購商甚至可能來自B2C甚至C2C的網(wǎng)站,如eBay等,敦煌網(wǎng)最初的推廣就是在eBay等類似網(wǎng)站進行的。

盡管敦煌網(wǎng)的小采購商主要來自北美和歐洲,但已覆蓋全世界227個國家與地區(qū),超過了北京奧運會的參會國與地區(qū)。

目前,敦煌網(wǎng)已在局部地區(qū)影響著零售業(yè)的微生態(tài)。敦煌網(wǎng)提供的案例顯示,一些原本在美國本土采購的小零售商,開始把主要進貨渠道轉(zhuǎn)移到敦煌網(wǎng),許多小店每周都要在敦煌網(wǎng)進貨幾百到幾千美元充實店面。

目前,敦煌網(wǎng)正在籌劃第3輪融資的事宜,許多人擔(dān)心,在世界金融危機愈演愈烈的今天,電子商務(wù)網(wǎng)站還能得到風(fēng)險投資人的青睞么?面對這樣的疑問,王樹彤坦言不需要過度擔(dān)心金融危機的影響,因為和龐大的市場相比,敦煌網(wǎng)目前的銷售收入還微不足道,還有足夠的市場空間?！拔蚁?未來幾年敦煌網(wǎng)的銷售收入還能實現(xiàn)高成長?！蓖鯓渫畬ξ磥砗苡行判摹！?/p>