力拓“無間道”

金　姬

隨著力拓“間諜門”的影響愈來愈大,國內(nèi)鋼企噤若寒蟬。

落馬

上海,淮海中路300號(hào)香港新世界大廈51樓,英國-澳大利亞力拓集團(tuán)(Rio Tinto)上海辦事處。玻璃門緊閉,里面的員工們警惕地與外界保持距離。

就在今年7月5日晚,力拓上海首席代表、哈默斯利鐵礦(Hamersley)中國區(qū)總經(jīng)理胡士泰和力拓的三名鐵礦石銷售人員劉才魁、葛民強(qiáng)、王勇被上海國家安全局刑事拘留。4天后,上海國家安全局公布了刑拘理由:在中外進(jìn)出口鐵礦石談判期間,胡士泰等四人采取不正當(dāng)手段,通過拉攏收買中國鋼鐵生產(chǎn)單位內(nèi)部人員,刺探竊取了中國國家秘密,對(duì)中國國家經(jīng)濟(jì)安全和利益造成重大損害。

同一天,中國外交部新聞發(fā)言人秦剛表示,中國有關(guān)部門是在掌握了確鑿證據(jù)的基礎(chǔ)上對(duì)胡士泰等人依法采取行動(dòng)的,并稱這是一起獨(dú)立的司法個(gè)案。

7月10日,澳大利亞駐上海領(lǐng)事館官員獲準(zhǔn)探望了胡士泰。正在上海訪問的澳大利亞貿(mào)易部長(zhǎng)西蒙·克林就力拓間諜案拜會(huì)了上海市政府副秘書長(zhǎng)沙海林,在隨后召開的小型新聞發(fā)布會(huì)上,克林稱“胡士泰健康狀況良好”。澳大利亞反對(duì)黨部分議員觀點(diǎn)較為激進(jìn),要求向中國施壓,遭到總理陸克文的批評(píng)。這位被認(rèn)為“親中”的總理說,不應(yīng)把該事件政治化,澳大利亞與中國之間的關(guān)系將經(jīng)受住力拓事件的考驗(yàn)。

“這可能是力拓公司自晚清末年把第一船硼砂運(yùn)到上海,在中國市場(chǎng)上耕耘一百多年以來之最大丑聞?！敝袊袠I(yè)內(nèi)觀察家如是說。力拓去年財(cái)報(bào)顯示,力拓出口至中國鐵礦石8338萬噸,占公司總發(fā)貨量的53%。顯然,中國為力拓公司的鐵礦石銷售提供了巨大財(cái)源。而鐵礦石業(yè)務(wù)是公司的最大的利潤(rùn)來源。如今,力拓面臨巨大的商譽(yù)損失,在中國市場(chǎng)的前景已經(jīng)不為投資者看好,澳大利亞和英國股價(jià)均出現(xiàn)不同程度的暴跌。業(yè)內(nèi)分析人士判斷,一旦鐵礦石銷售受阻,力拓可能爆發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī),這將導(dǎo)致其股價(jià)進(jìn)一步滑坡。

據(jù)悉,在胡士泰的個(gè)人電腦里,國安人員發(fā)現(xiàn)了數(shù)十家與力拓簽有長(zhǎng)協(xié)合同的中國鋼鐵企業(yè)資料,涉及企業(yè)詳細(xì)的采購計(jì)劃、原料庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、煉鋼配比、生產(chǎn)安排、進(jìn)口礦的平均成本、毛利率、生鐵的單位消耗等數(shù)據(jù),還有一些大型鋼企每月的鋼鐵產(chǎn)量和銷售情況,甚至還有中方鐵礦石談判組的內(nèi)部會(huì)議紀(jì)要。

業(yè)內(nèi)人士稱,以上信息可以推算出中方對(duì)鐵礦石的需求量和依存度。在談判過程中,力拓可以依據(jù)這些信息來掌控價(jià)格的降幅。僅僅一兩個(gè)百分點(diǎn)的價(jià)格變化,事關(guān)企業(yè)數(shù)十億乃至上百億的盈虧。而在情報(bào)界,間諜機(jī)構(gòu)往往可以從一國鋼鐵生產(chǎn)與消耗數(shù)據(jù),推算出該國的國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)情況,甚至軍艦、飛機(jī)等大型武器系統(tǒng)的生產(chǎn)情況。由此看來,胡士泰所掌握的信息,除了給我國造成巨大經(jīng)濟(jì)損失外,還對(duì)我國國家安全造成隱患。

在胡士泰等四人被拘后,雖然國內(nèi)很多鋼企紛紛表示與力拓案無關(guān),但一場(chǎng)整肅風(fēng)暴也隨之展開。眾多鋼企高管被問話,負(fù)責(zé)鐵礦石談判的組織方中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)(下稱中鋼協(xié))也有多位人士接受了有關(guān)部門的“審查”。這似乎印證了今年5月一位國內(nèi)資深礦商的話:鐵礦石談判存在內(nèi)奸,“中鋼協(xié)要整頓國內(nèi)貿(mào)易市場(chǎng),重點(diǎn)要先放在嚴(yán)查三大礦山集團(tuán)的奸細(xì)”。

最先被帶走的是山東萊鋼國際貿(mào)易有限公司海運(yùn)部負(fù)責(zé)人王洪九。他在胡士泰被捕同一天就被有關(guān)部門請(qǐng)去“配合調(diào)查”力拓案,至今未歸。值得注意的是,萊鋼沒有直接介入鐵礦石談判。現(xiàn)年30多歲的王洪九大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入萊鋼國貿(mào)海運(yùn)部工作至今,目前只是科長(zhǎng)級(jí)別。王洪九平時(shí)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)調(diào)度船隊(duì),不涉及鐵礦石的運(yùn)輸和交易。因此,有關(guān)他在力拓案中起到的作用還不明朗。

而7月7日落馬的譚以新,“奸細(xì)”嫌疑似乎更加確鑿。這名首鋼國際貿(mào)易工程公司(中首國際)總經(jīng)理助理、礦業(yè)進(jìn)出口公司總經(jīng)理在胡士泰被拘2天后由北京警方從辦公室?guī)ё?原因是涉嫌商業(yè)犯罪。譚以新雖然不是鐵礦石中方談判代表,但首鋼是今年的談判小組成員之一,因此譚以新能夠了解中國談判底線。他和胡士泰私交很好,今年4月胡士泰還去北京拜訪過首鋼總部,就鐵礦石價(jià)格等問題與包括譚以新在內(nèi)的首鋼領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。

除了從現(xiàn)任鋼企高管那里非法獲得商業(yè)機(jī)密外,高薪挖人也是力拓為獲取商業(yè)情報(bào)實(shí)行的一項(xiàng)措施。濟(jì)南鋼鐵此前一負(fù)責(zé)礦石的高層就被力拓聘去擔(dān)任中國區(qū)高管。因此在這一次調(diào)查中,濟(jì)鋼也是有關(guān)部門重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象之一。

隨著力拓“間諜門”的影響愈來愈大,國內(nèi)鋼企噤若寒蟬。在這一敏感時(shí)期,鋼廠對(duì)外所有信息都“加密”,甚至很多過去關(guān)系很好的鋼廠也突然間失去聯(lián)系,對(duì)“力拓門”更是集體啞語。一些鋼企甚至斷絕了與力拓的往來,除了之前的合同仍在繼續(xù),他們都在考慮調(diào)整采購計(jì)劃。

潛伏

自間諜門曝光以來,澳大利亞籍華人胡士泰被冠以“潛伏在中國的鐵礦石鼴鼠”。作為讓中方在鐵礦石談判中屢屢受挫的幕后推手之一,兼具國際視野和專業(yè)知識(shí)的胡士泰無疑是其中的佼佼者,但他不應(yīng)該背叛自己曾經(jīng)的祖國。

由于公開資料較少,對(duì)于胡士泰的出生年齡目前有兩種說法,1963年或1957年。他生于天津,“文革”期間父母受沖擊,少年時(shí)代和祖父母生活。據(jù)說胡士泰喜歡音樂,小提琴拉得很好,很有才氣。從天津抗大紅一中初中畢業(yè)后,胡士泰在天津一個(gè)機(jī)械工業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)兩年車工專業(yè)。高考恢復(fù)后,他在1979年考入北京大學(xué)歷史系。

從北大畢業(yè)的胡士泰,人生道路可謂一帆風(fēng)順。上世紀(jì)80年代,他進(jìn)入中信集團(tuán)工作,這段工作經(jīng)歷讓他有資格在1990年進(jìn)入澳大利亞最大的高科技設(shè)備制造商及整合方案供應(yīng)商AWA。1996年,胡士泰跳槽去了澳大利亞第二大鐵礦石公司哈默斯利鐵礦工作。這家公司后來被力拓收購,胡士泰出任哈默斯利鐵礦中國區(qū)總經(jīng)理,而后兼任力拓上海辦事處首席代表。

像胡士泰這樣擁有國企背景和國際化視野的人,正是三大礦山企業(yè)(必和必拓、力拓和淡水河谷)希望招募的目標(biāo),他這個(gè)級(jí)別的年薪不會(huì)低于10萬美元,每年的獎(jiǎng)金則是工資的若干倍。

1997年,胡士泰獲得澳大利亞國籍。他2000年至今和妻子Julie住在上海,育有兩個(gè)孩子,20歲的Terence和15歲的Charlie。

和大多數(shù)跨國公司中國區(qū)總經(jīng)理不同,胡士泰很少在公開場(chǎng)合露面,也極少公開自己的個(gè)人信息。英文名Stern(意為嚴(yán)格,嚴(yán)峻)的胡士泰人如其名,做事十分謹(jǐn)慎,平時(shí)接電話很少用手機(jī),一般會(huì)要求對(duì)方撥他的座機(jī)號(hào)碼,據(jù)說是擔(dān)心被竊聽。

自從2003年,中國超越日本成為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國以來,力拓等國際三大礦業(yè)就一直試圖讓中國成為自己抬高供貨價(jià)格的缺口,而作為本地人的胡士泰自然要為此承擔(dān)更多使命。胡士泰平時(shí)與鋼廠接觸,主要工作是對(duì)鐵礦石合同的執(zhí)行量進(jìn)行商議或修改。而他的另一工作任務(wù),就是要盡可能多地將力拓的鐵礦石銷售給更多的中國客戶。

很多時(shí)候,他會(huì)經(jīng)常親自到一些三、四線城市的中小型鋼鐵廠做推銷,而且大部分還都是短期合同。同時(shí),他還要與中國大中鋼廠維持住長(zhǎng)期的合同。

礦山企業(yè)“以客戶為中心”的銷售策略在實(shí)際工作中得以最大限度地體現(xiàn)?！昂刻┏雒媸菫榻⒏邔勇?lián)系,具體細(xì)節(jié)由下屬接著溝通?！眹鴥?nèi)鋼企有關(guān)人士表示,礦山企業(yè)幾乎每個(gè)月都會(huì)來人拜訪,電話更是每周都有。礦山企業(yè)和鋼鐵企業(yè)的“感情溝通”非常緊密,除正常的“業(yè)務(wù)提成”外,很多礦山企業(yè)逢年過節(jié)都會(huì)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行必要的打點(diǎn)。“這種打點(diǎn)不僅針對(duì)中高層,對(duì)涉及具體業(yè)務(wù)的中層人士也不放松。”

“通過給好處來拿信息幾乎是行業(yè)的潛規(guī)則。”另一位鋼鐵企業(yè)內(nèi)部人士透露,“每年的價(jià)格談判前,三大礦業(yè)的人都會(huì)針對(duì)不同鋼廠采取‘一對(duì)一的專人負(fù)責(zé)模式,來拓展人脈和搜集信息?！?/p>

2008年8月,先后有寶鋼、馬鋼等鋼鐵、有色金屬企業(yè)的高層出現(xiàn)在必和必拓(BHP-Billiton)的“奧運(yùn)觀光團(tuán)”中,他們身穿必和必拓提供的奧運(yùn)襯衫,還獲得了一份必和必拓精心準(zhǔn)備的北京地圖和游玩介紹。必和必拓白天邀請(qǐng)“貴賓”觀看奧運(yùn)比賽,晚上安排客人下榻每間每天上千元的酒店,并與他們?cè)诰频甑木瓢苫蛘吖绢A(yù)訂的場(chǎng)所交流,還專門請(qǐng)演唱過《貓》和《媽媽咪呀》音樂劇的某位女歌手來為“貴賓”們獻(xiàn)唱。必和必拓中國區(qū)的一位高層表示,與平時(shí)業(yè)務(wù)談判期間的嚴(yán)肅交談相比,這種場(chǎng)合的交流更容易“培養(yǎng)感情”。

胡士泰如何“打點(diǎn)”國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的細(xì)節(jié)還不得而知,但以他今天的人脈來看,力拓“公關(guān)”能力不會(huì)遜色于必和必拓。

談判

可以肯定的是,胡士泰搜集的很多信息給力拓在與中方的談判桌上有了底氣。

中國是2003年參與鐵礦石價(jià)格談判的,主要由寶鋼集團(tuán)為談判代表。這一談判機(jī)制創(chuàng)立于1981年,當(dāng)時(shí)世界三大鐵礦石商——巴西淡水河谷(CVRD)和澳大利亞力拓、必和必拓,每年年底與日本新日鐵、歐盟鋼廠協(xié)會(huì)為代表的鐵礦石需求方進(jìn)行談判,決定下一年度雙方交易的鐵礦價(jià)格,這一協(xié)議價(jià)格不受當(dāng)年市場(chǎng)走勢(shì)影響。各大洲也有一個(gè)不成文的協(xié)定——“首發(fā)價(jià)格”。以亞洲為例,如果中國方面與三大鐵礦石的任何一家達(dá)成協(xié)議,那么亞洲的鋼廠、三大鐵礦石商均全部按此價(jià)格簽訂協(xié)議。

1996年,中國鋼產(chǎn)量首超1億噸,成為全球第一大產(chǎn)鋼國。隨著產(chǎn)量放大,中國對(duì)鐵礦石的需求也節(jié)節(jié)攀升。由于國內(nèi)鐵礦石的產(chǎn)量和質(zhì)量無法跟上,中國從2001年起開始大量進(jìn)口鐵礦石。這一年,巴西淡水河谷通過收購成為世界第一大礦業(yè)公司,力拓收購澳大利亞北方礦業(yè)坐上第二把交椅。

對(duì)中國市場(chǎng)的深度掌握,給三大礦山集團(tuán)帶來巨大的戰(zhàn)略利益。在2002年以前,力拓、必和必拓、淡水河谷,在中國鋼鐵業(yè)還算不上是響亮的名字。但從2002年開始,三大礦山集團(tuán)的高級(jí)管理人士造訪中國的次數(shù)漸多。也是從這一年開始,由于中國對(duì)鐵礦石需求量開始上升,力拓位于澳大利亞的礦山開始增加產(chǎn)量。這家曾被認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)的代表企業(yè),開始被美林、摩根士丹利等投行將股票的信用評(píng)級(jí)定位為“購入”。到2008年,在中國需求支持下,力拓的鐵礦石業(yè)務(wù)超過銅業(yè)務(wù),成為其第一大利潤(rùn)來源。在澳大利亞,中國需求不僅拯救了力拓、必和必拓這樣的老牌礦商,還催長(zhǎng)了一批新興礦商,FMG是典型代表。自成立以來,FMG九成以上的鐵礦石運(yùn)往中國。

而成為全球鐵礦石最大需求國之后的中國,從未能夠獲得在鐵礦石交易中的“定價(jià)權(quán)”,以寶鋼為代表的中國需求方談判代表,多年來“屢敗屢戰(zhàn)”。鋼廠有“內(nèi)鬼”的傳聞就甚囂塵上,這些人似乎總站在暗處,和整個(gè)行業(yè)為敵。

現(xiàn)在看來,胡士泰就是“內(nèi)鬼”的聯(lián)系人之一。而許多鋼鐵業(yè)內(nèi)部專業(yè)人士也紛紛轉(zhuǎn)投三大礦山集團(tuán)的懷抱。1998年,國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革,冶金工業(yè)部被撤銷。這一部門曾長(zhǎng)期承擔(dān)中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展和改革的歷史使命,鋼鐵業(yè)的頂級(jí)專家大多匯集于此。北京科技大學(xué)冶金系教授許中波回憶說,冶金部解散時(shí),力拓等礦業(yè)公司開始在中國重金聘請(qǐng)重量級(jí)人馬。原冶金部煉鐵處的一位處長(zhǎng)就在這時(shí)被聘請(qǐng)到力拓?fù)?dān)任高級(jí)技術(shù)人員,年薪30萬。而那時(shí)大多數(shù)同級(jí)別業(yè)內(nèi)人士年薪只有3萬多。

除了力拓,從1998年開始,必和必拓、淡水河谷也紛紛在中國展開一場(chǎng)高級(jí)人才暗戰(zhàn)。一位在鋼鐵業(yè)浸淫半生的業(yè)內(nèi)人士說,三大礦山集團(tuán)的很多中高層市場(chǎng)銷售人員、技術(shù)人員等,都具有國內(nèi)鋼廠5年以上的從業(yè)經(jīng)歷。許中波說,他的幾位同學(xué)在博士畢業(yè)后,就進(jìn)入了必和必拓、力拓等公司。

2008年下半年以來,隨著國際金融危機(jī)的擴(kuò)散和蔓延,我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)受到嚴(yán)重沖擊,出現(xiàn)了產(chǎn)需陡然下滑、價(jià)格急劇下跌、企業(yè)經(jīng)營困難、全行業(yè)虧損的局面,鋼鐵產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。2008年中國進(jìn)口鐵礦石4.4億噸,多支付了1800億元,行業(yè)利潤(rùn)卻只有800億元。

2009年,中鋼協(xié)第一次取代寶鋼成為談判代表,秘書長(zhǎng)單尚華多次在公開場(chǎng)合表示“鐵礦石價(jià)格至少要降40%以上,達(dá)到2007年價(jià)格水平”。但中鋼協(xié)很快就發(fā)現(xiàn)自己的任何一個(gè)談判底線居然都在供方掌控之下。強(qiáng)硬態(tài)度并不能決定談判結(jié)果,雙方未能在6月30日的最后期限前達(dá)成協(xié)議,鐵礦石談判被迫進(jìn)入“加時(shí)賽”。而日本和韓國主要鋼鐵公司已達(dá)成了降價(jià)28%至33%的供應(yīng)合同。

中鋼協(xié)的堅(jiān)持來自冰冷的數(shù)字,如果接受日澳達(dá)成的降幅,下半年我國鋼鐵業(yè)很可能再次陷入全行業(yè)虧損。而充足的鐵礦石庫存能讓中國鋼企自食其力一段時(shí)間。

“間諜門”發(fā)生后,鐵礦石談判的關(guān)系也發(fā)生了微妙變化。外界猜測(cè),一直想在中國增大供應(yīng)量的淡水河谷有可能成為中方以量換價(jià)的突破口。但截至發(fā)稿時(shí),淡水河谷仍然拒絕接受中國的鐵礦石降價(jià)要求。淡水河谷今年6月接受了對(duì)日本鋼企降價(jià)28%的年度鐵礦石供應(yīng)合同,是7年來的首次降價(jià)。而中方要求的降價(jià)幅度是45%。目前鐵礦石在公開市場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)上漲了38%,這加大了中國談判的難度。

內(nèi)訌

當(dāng)中鋼協(xié)在談判桌上苦苦與三大礦山集團(tuán)斗智斗勇時(shí),市場(chǎng)上開始出現(xiàn)不和諧聲音,一些中小鋼鐵企業(yè)聲稱已不愿在中鋼協(xié)的陣營內(nèi)等待結(jié)果,并私下與淡水河谷、必和必拓和力拓達(dá)成協(xié)議。這樣一盤散沙的局面使得中鋼協(xié)陷入一種相當(dāng)尷尬和孤立的境地,其主導(dǎo)談判和代表中國鋼鐵企業(yè)的能力也似乎受到質(zhì)疑。

由于歷史原因,中國鐵礦石市場(chǎng)一直存在兩個(gè)相互分割的市場(chǎng),即以國有大型鋼鐵公司所力主的長(zhǎng)協(xié)礦以及現(xiàn)貨礦?，F(xiàn)貨價(jià)會(huì)隨著市場(chǎng)的波動(dòng)隨時(shí)發(fā)生變化,而長(zhǎng)協(xié)價(jià)則是基于全球三大礦山集團(tuán)與鋼鐵廠之間商定的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)貨價(jià)格,倒掛的情況極少出現(xiàn)。于是,擁有長(zhǎng)協(xié)礦的鋼鐵公司以及貿(mào)易商自然有了合理的價(jià)格倒賣空間,就好像進(jìn)了只賺不賠的賭場(chǎng)。

根據(jù)現(xiàn)有的交易體制,鐵礦石是一個(gè)特殊的商品,只有具備鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè),才有可能享受到進(jìn)口鐵礦石的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格。目前我國具備鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)共有112家,其中鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)70家,鐵礦石貿(mào)易商42家,多數(shù)為國有大型鋼鐵企業(yè)。按照中鋼協(xié)的統(tǒng)計(jì),中國目前有大小鋼廠6799家,貿(mào)易商有15萬家,除了十多家大鋼廠外,這些企業(yè)都是鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)的主要買方,國內(nèi)不斷擴(kuò)充的產(chǎn)能、有限的購買渠道與貿(mào)易投機(jī)的沖動(dòng)讓他們極容易接受現(xiàn)貨市場(chǎng)上的價(jià)格。

根據(jù)我國鐵礦石進(jìn)口代理制實(shí)施方案的規(guī)定,為沒有鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)代理進(jìn)口的,轉(zhuǎn)賣企業(yè)只能收取3%至5%的代理費(fèi),不允許隨意賺取差價(jià)。但在實(shí)際操作過程中,由于缺乏足夠的監(jiān)管,關(guān)于代理費(fèi)的規(guī)定卻成了一紙空文。去年長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)格在每噸七八百元左右,但中小鋼廠最終從貿(mào)易商手里買進(jìn)的價(jià)格高達(dá)每噸1400元。

有人認(rèn)為,中方鐵礦石談判失利并非僅僅因?yàn)榱ν匕浮ｋm然胡士泰等人的違法行為毋庸置疑,但是鐵礦石談判之所以屢戰(zhàn)屢敗,深層原因是鐵礦石進(jìn)口權(quán)的部分壟斷讓大型鋼企和中小鋼企各懷“鬼胎”,這才讓談判桌上的外方有了可乘之機(jī)。從某種程度上說,鐵礦石談判,其實(shí)也是中國大鋼廠與小鋼廠之間的博弈。