甕福緣何能逆市而上破“百億”

莫治江　等

變“?！睘椤皺C(jī)”，甕福集團(tuán)憑借品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)搶抓磷肥生產(chǎn)企業(yè)“洗牌”的機(jī)遇，強(qiáng)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極開(kāi)拓了市場(chǎng)。

在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)繼續(xù)惡化，磷肥行業(yè)仍舊面臨重重困難之下，2009年新年伊始，甕福集團(tuán)傳出喜訊：2008年甕福發(fā)展速度超過(guò)35％，銷售收入達(dá)到103億元，提前6年向省委、省政府兌現(xiàn)建設(shè)“百億集團(tuán)”的莊嚴(yán)承諾。

究竟是什么讓甕福集團(tuán)在同行業(yè)困難重重的情況下，卻能快速健康地發(fā)展?又是什么讓一個(gè)企業(yè)在全球金融危機(jī)中仍正常生產(chǎn)，并能成為可以向國(guó)外輸出技術(shù)、管理的山區(qū)企業(yè)?甕福集團(tuán)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王江平說(shuō)，是創(chuàng)新成就了甕福的傳奇。

絕地反擊破“百億”

2008年9月，國(guó)家出臺(tái)了新的規(guī)定，限定磷酸二銨國(guó)內(nèi)出廠價(jià)格不得高于每噸4100元。隨后，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)爆發(fā)，直接導(dǎo)致國(guó)際硫酸及硫鐵礦價(jià)格跳水。

由于國(guó)際硫磺價(jià)格跳水，整個(gè)磷肥行業(yè)陷入困境，不到兩個(gè)多月的時(shí)間，國(guó)際硫磺價(jià)格從最高時(shí)每噸810美元降到55美元。國(guó)產(chǎn)原料硫鐵礦的價(jià)格也由最高時(shí)的1300元跌至200元，而硫酸的價(jià)格則直接從2800元高位跳水至180元。

原材料的大幅下跌，給磷肥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)“毀滅性的打擊”。資料顯示，截至2008年12月底，全國(guó)1300多家復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)幾乎全部停產(chǎn)，300多家高濃度磷肥生產(chǎn)企業(yè)中有70％停產(chǎn)，剩余的30％也只能半負(fù)荷生產(chǎn)。而當(dāng)時(shí)甕福庫(kù)存硫磺16.2萬(wàn)噸，日子可謂舉步維艱。王江平透露，當(dāng)初生產(chǎn)磷酸二銨的單位完全成本為4693元／噸，但到2008年第三季度，磷酸二銨市場(chǎng)價(jià)僅為2500元／噸，每噸虧損高達(dá)2193元。庫(kù)存的高價(jià)硫磺與低價(jià)位的銷售價(jià)格倒掛現(xiàn)象十分明顯，甕福陷入了兩難的窘境。

是坐以待斃還是絕地反擊?甕福決策層經(jīng)過(guò)醞釀后，最終選擇了后者，明確提出了發(fā)展信心不減、生產(chǎn)負(fù)荷不減、員工工資不減、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入不減、發(fā)展速度不減的“五個(gè)不減”要求，并強(qiáng)化了四項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施。依托企業(yè)新型工業(yè)化實(shí)踐多年積蓄的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、營(yíng)銷和技術(shù)領(lǐng)先等比較優(yōu)勢(shì)，甕福集團(tuán)努力實(shí)現(xiàn)變“危”為“機(jī)”。

通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理、降低運(yùn)營(yíng)成本，嚴(yán)格執(zhí)行燃油考核程序后，甕福集團(tuán)噸位單耗指標(biāo)比2007年降低了31個(gè)百分點(diǎn)；在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化精細(xì)化工產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度后，甕福的產(chǎn)品投放市場(chǎng)周期縮短了，貨款的回收也強(qiáng)化了，而在對(duì)4項(xiàng)磷精細(xì)化項(xiàng)目進(jìn)行提速后，短短20天就為公司精細(xì)化工領(lǐng)域增添了新的產(chǎn)品磷酸脲；通過(guò)加強(qiáng)合作與加速新項(xiàng)目建設(shè)，繼中標(biāo)沙特年產(chǎn)1200萬(wàn)噸磷礦石選礦項(xiàng)目后，甕福集團(tuán)又在四川達(dá)州完成了公司注冊(cè)，著力建設(shè)了一個(gè)新型磷硫化工基地；變“?！睘椤皺C(jī)”，甕福集團(tuán)憑借品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)搶抓磷肥生產(chǎn)企業(yè)“洗牌”的機(jī)遇，強(qiáng)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極開(kāi)拓了市場(chǎng)。

事實(shí)證明，甕福的決策是完全正確的，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，節(jié)能降耗達(dá)到企業(yè)持續(xù)發(fā)展，不僅激活了全局，還創(chuàng)下了公司多個(gè)紀(jì)錄。2008年，甕福萬(wàn)元產(chǎn)值的標(biāo)準(zhǔn)煤降至0.54噸，達(dá)到全國(guó)該行業(yè)的最好指標(biāo)，全年節(jié)能量8032噸標(biāo)準(zhǔn)煤。此外，甕福集團(tuán)全年發(fā)展速度超過(guò)35％，銷售收入達(dá)103億元，實(shí)現(xiàn)利稅14.15億元，進(jìn)出口總額10.08億美元，員工收入水平較上年度增長(zhǎng)了10％。

產(chǎn)學(xué)研結(jié)合登頂技術(shù)高地

“一個(gè)新產(chǎn)品足以救活一個(gè)企業(yè)。甕福集團(tuán)以國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站為技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，開(kāi)展行業(yè)前瞻性技術(shù)開(kāi)發(fā)和工業(yè)化應(yīng)用研究，取得了18項(xiàng)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科研成果，研發(fā)了大量具有高附加值的產(chǎn)品。2008年，這些占甕福出口總額30％的高端磷精細(xì)產(chǎn)品并未受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響?！蓖踅秸J(rèn)為，甕福集團(tuán)能夠逃此一劫，正是得益于長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和新技術(shù)運(yùn)用的投入。

在甕福廠區(qū)高聳的磷酸一銨干燥塔上，“川大甕?！ぎY福川大”八個(gè)大字格外醒目。它是甕福“產(chǎn)學(xué)研”合作創(chuàng)新宣言，更是甕福集團(tuán)依托技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的歷史見(jiàn)證。

王江平介紹，近年來(lái)甕福集團(tuán)以國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站為技術(shù)平臺(tái)，積極推進(jìn)“產(chǎn)學(xué)研”合作，與清華大學(xué)、四川大學(xué)、貴州大學(xué)、武漢理工大學(xué)、浙江化工研究院等省內(nèi)外10多家高校和科研單位，建立了多種形式的伙伴關(guān)系，把人才培養(yǎng)、科研開(kāi)發(fā)、成果轉(zhuǎn)化和管理水平提升等融為一體，開(kāi)展合作創(chuàng)新和企業(yè)自主創(chuàng)新。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與高校和科研單位的資源對(duì)接、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展。

通過(guò)產(chǎn)學(xué)研合作的技術(shù)創(chuàng)新，甕福集團(tuán)在磷礦采選與加工、濕法磷酸生產(chǎn)與凈化、磷復(fù)肥加工與磷酸鹽生產(chǎn)、環(huán)境保護(hù)等方面形成數(shù)十項(xiàng)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的行業(yè)關(guān)鍵和核心技術(shù)，在磷化工行業(yè)形成了明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，甕福集團(tuán)現(xiàn)擁有58項(xiàng)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，18項(xiàng)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新成果和數(shù)十項(xiàng)發(fā)明專利。源源不斷研發(fā)的技術(shù)創(chuàng)新成果成功應(yīng)用于生產(chǎn)，確保了甕福集團(tuán)的技術(shù)和裝備水平與國(guó)際同步，各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

目前，甕福集團(tuán)成功研制的“磷酸快速萃取結(jié)晶擴(kuò)能”專有技術(shù)，不僅實(shí)現(xiàn)了磷酸擴(kuò)能30％，還解決了行業(yè)的共性問(wèn)題，使我國(guó)濕法酸磷酸萃取工藝技術(shù)達(dá)到世界先進(jìn)水平，被譽(yù)為我國(guó)磷肥行業(yè)四大技術(shù)成果之一，獲貴州省科技創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。目前該裝置國(guó)產(chǎn)化率已達(dá)到了99.22％。針對(duì)我國(guó)磷酸二銨大型成套裝置含氨尾氣凈化工藝與設(shè)備運(yùn)行率低、氨損失量大、環(huán)境污染嚴(yán)重而進(jìn)行改造的磷酸二銨尾氣凈化聯(lián)產(chǎn)磷酸一銨清潔生產(chǎn)工藝，不僅實(shí)現(xiàn)了能量梯級(jí)利用和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的“3R”(減量化、再利用、再循環(huán))原則，還具有節(jié)省能耗、生產(chǎn)過(guò)程穩(wěn)定、一次投資省等優(yōu)點(diǎn)，獲得了貴州省“十五”技術(shù)創(chuàng)新一等獎(jiǎng)。

甕福集團(tuán)上述兩項(xiàng)專有技術(shù)的成功開(kāi)發(fā)應(yīng)用，標(biāo)志著我國(guó)磷酸一銨生產(chǎn)技術(shù)及裝備獲得重大突破，改變了我國(guó)磷酸一銨生產(chǎn)技術(shù)及裝備主要依靠從國(guó)外進(jìn)口的狀況。目前這些技術(shù)已在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，為國(guó)家節(jié)省了大量外匯，并使中國(guó)磷酸一銨產(chǎn)能逐年提升，推動(dòng)了國(guó)產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥的快速發(fā)展。

營(yíng)銷創(chuàng)新成就行業(yè)傳奇

“這次金融危機(jī)就像一枚硬幣，一面是挑戰(zhàn)，一面是機(jī)遇?！蓖踅秸J(rèn)為，只要用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)甕福的發(fā)展戰(zhàn)略，就一定能在危機(jī)中創(chuàng)造奇跡。

由于受到國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的影響，世界各地各行業(yè)都呈現(xiàn)出了持幣待購(gòu)、銷售遲緩的現(xiàn)象。“但因長(zhǎng)期以來(lái)注重對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)改造和質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，并憑借產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，2008年我們產(chǎn)品沒(méi)有庫(kù)存，而且2009年的銷售合同已全部訂滿?！碑Y福人充滿了信心。

記者在采訪中了解到，由于“宏福牌”磷酸二銨、磷酸一銨養(yǎng)分含量高、水溶性好、有害元素含量低，且達(dá)到世界領(lǐng)先水平，從而迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌和農(nóng)民認(rèn)知的一個(gè)磷復(fù)肥知名品牌，2006年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已接近了10％。此外，甕福集團(tuán)通過(guò)強(qiáng)化生產(chǎn)、完善物流管理，產(chǎn)品很快打入了國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品已成功銷往東亞、南亞、東南亞和澳洲各國(guó)，并成為中國(guó)唯一通過(guò)澳大利亞動(dòng)植物檢驗(yàn)檢疫認(rèn)證的化肥企業(yè)，出口量占全國(guó)同類產(chǎn)品出口量的30％，為我國(guó)磷化工業(yè)最大的出口貿(mào)易商，出口創(chuàng)匯連續(xù)8年位居貴州榜首。

王江平透露，2008年在遭遇年初的雪凝災(zāi)害、國(guó)家提高磷肥產(chǎn)品出口關(guān)稅和全球金融危機(jī)三重打擊后，甕福集團(tuán)仍然取得較決發(fā)展，關(guān)鍵因素之一就是營(yíng)銷創(chuàng)新。甕福集團(tuán)通過(guò)不斷強(qiáng)化銷售服務(wù)，狠抓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的支撐點(diǎn)、服務(wù)的切入點(diǎn)、銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)和肥效的示范點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，鞏固以資本為紐帶的廠商利益共同體，同時(shí)建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，及時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商溝通交流，從而調(diào)動(dòng)了銷售終端的積極性。

同時(shí)，甕福集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)“宏?？萍际痉洞濉苯?50個(gè)，以村為單位實(shí)行集體批量統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)，統(tǒng)一付款，統(tǒng)一配送，并對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、信息咨詢、種植及用肥指導(dǎo)等，不僅支持了新農(nóng)村建設(shè)，且實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷功能的增強(qiáng)和網(wǎng)絡(luò)終端的鞏固。

正是憑借“宏福村”的示范和輻射效應(yīng)，使農(nóng)民增強(qiáng)了購(gòu)肥的信心，最終形成了“村村連片，以村支鄉(xiāng)”的穩(wěn)定格局，從而實(shí)現(xiàn)了“從個(gè)體推銷、滿足個(gè)體需求向群體推銷、滿足群體需求的營(yíng)銷方式”的重大轉(zhuǎn)變。

數(shù)據(jù)顯示，幾年來(lái)甕福集團(tuán)憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和誠(chéng)信的服務(wù)，提高了用戶對(duì)“宏?！迸啤ⅰ爱Y?！迸飘a(chǎn)品的信賴，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率逐年穩(wěn)步提升。2004年國(guó)內(nèi)磷復(fù)肥銷量突破了100萬(wàn)噸，2008年又實(shí)現(xiàn)了翻一番的愿景。