試論營銷人員的激勵機制

段　文

【摘 要】 文章分析了營銷人員工作的特殊性，認為營銷活動的特點決定了營銷人員的激勵機制應(yīng)與其他人員有所區(qū)別。因此在設(shè)計營銷人員的激勵機制時應(yīng)考慮對營銷工作影響的因素：外部環(huán)境因素、團隊因素和個人因素。企業(yè)應(yīng)該運用公平理論和目標設(shè)計理論設(shè)計營銷人員的激勵機制，才能真正起到激勵作用。

【關(guān)鍵詞】 營銷；營銷人員；激勵機制

營銷人員的特點決定了對營銷人員的激勵與其他人員有所差別?，F(xiàn)階段企業(yè)雖然宣稱“消費者就是上帝”，“為消費者提供最滿意的服務(wù)”，但在具體的執(zhí)行中，處于執(zhí)行層的營銷人員的執(zhí)行力度不夠，員工的服務(wù)意識和提出的口號、理念相比還有較大的差距，其主要原因是對于營銷人員的激勵制度不夠完善。

一、激勵機制對營銷人員的作用

管理的核心就是激發(fā)員工的積極性。在一定條件下，企業(yè)的效率在很大程度上取決于其員工受激勵的水平。正如美國企業(yè)巨子艾柯卡所言：企業(yè)管理無非就是調(diào)動員工的積極性。在企業(yè)營銷人員的管理中，只有先調(diào)動起他們的積極性和主動性，才能通過他們實現(xiàn)營銷目標，才能實現(xiàn)企業(yè)的目標。而調(diào)動營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，使他們充滿內(nèi)在動力，主動而持續(xù)的努力工作，正是激勵的功能之所在，也是企業(yè)營銷管理的主要內(nèi)容和任務(wù)。

從企業(yè)的角度來看，科學(xué)、有效的營銷人員激勵機制至少具有以下的幾個作用：

1、營造良好的競爭環(huán)境

科學(xué)的營銷人員激勵機制應(yīng)該包含一種競爭精神，在企業(yè)內(nèi)創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進而形成良性的競爭機制。一個具有競爭性的環(huán)境中，會使營銷人員受到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員工作的動力和積極性。正如麥格?雷戈所說：“個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一?！痹谶@里，營銷人員工作的動力和積極性成了激勵工作的直接結(jié)果。

2、吸引和留住優(yōu)秀的營銷人才

在如今激烈的人才競爭形勢下，一個企業(yè)只有具備了較高的薪酬、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑等一套科學(xué)有效的營銷人員激勵機制，才能吸引優(yōu)秀的營銷人才。一個企業(yè)也只有有了較高的薪酬待遇，較多的培訓(xùn)發(fā)展機會等激勵措施，并且在激勵機制方面與其它企業(yè)相比具有比較競爭優(yōu)勢，才能留住企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)秀營銷人才，有效控制優(yōu)秀營銷人才的流失，并使他們?nèi)娜鉃槠髽I(yè)貢獻才智。

3、發(fā)揮營銷人員的潛能

美國哈佛大學(xué)的詹姆士教授在對員工激勵的研究中發(fā)現(xiàn)，按時計酬的分配制度僅能讓員工發(fā)揮20%-30%的能力，如果受到充分激勵的話，員工的能力可發(fā)揮出80%-90%，兩種情況之間60%的差距就是有效激勵的效果。由此可見，科學(xué)有效的激勵機制可以開發(fā)營銷人員的潛在能力，促進營銷人員充分發(fā)揮出其才能和智慧。

4、提高企業(yè)績效

隨著社會的進步和科技的發(fā)展，人類社會即將進入知識經(jīng)濟時代，人的智力因素對社會經(jīng)濟發(fā)展的促進作用將遠遠超過物力資源和財力資源的作用?，F(xiàn)代企業(yè)的績效取決于每一個員工的績效和企業(yè)的科技實力。科學(xué)有效的激勵機制對營銷人員的工作績效有巨大的正面影響作用，而且對營銷人員的創(chuàng)造性、積極性和革新精神也有較大的影響，有助于增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的績效。

二、營銷人員激勵機制的影響因素

在設(shè)計和選擇營銷人員的激勵方案時，通常要考慮的因素由宏觀到微觀可以大致分為三個層次：組織的外部環(huán)境、團隊因素和員工個人因素。

1、組織的外部環(huán)境

組織的外部環(huán)境包括政府和行業(yè)的法律法規(guī)，組織所從事產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征，組織所處的市場情況等。相對于營銷人員來說最主要的外部因素就是市場的不同，因為營銷人員經(jīng)常都處于不同的市場環(huán)境之中，努力與結(jié)果之間的正相關(guān)并不是所有的地方都是一樣的。例如，非典時期，顧客對口罩、消毒液、洗手液等產(chǎn)品的需求很大，而對其他的產(chǎn)品的需求沒有增加，有時候可能受到大家都不敢出門的影響還會影響對一些產(chǎn)品的銷售；但是非典一過，對口罩等非典必須用品的需求就會大大下降。所以在對營銷人員激勵的時候一定要考慮不同的市場環(huán)境的因素，這個將直接影響到激勵的公平性。

2、團隊因素

團隊因素包括團隊成員相互配合的情況、工作結(jié)構(gòu)化程度、工作內(nèi)容和人際關(guān)系等方面的特點。營銷人員的工作很多都是需要團隊合作的，銷售人員和客戶服務(wù)人員要協(xié)調(diào)好，相互團結(jié)起來，形成一個良好的合作團隊，這樣就可以使得顧客在售前售中售后都能夠受到很好的服務(wù)，重復(fù)購買的可能性就大得多，而且同時還可以樹立一個很好的口碑，這樣整體的業(yè)績就提高了，所以對營銷人員激勵的時候一定要考慮公司整體業(yè)績這個因素，要將團隊業(yè)績考慮在內(nèi)。

3、員工個人因素

員工個人因素包括員工的年齡、性別、工種、學(xué)歷、家庭狀況、個人的專業(yè)、能力、興趣、人格和員工的優(yōu)勢等內(nèi)容，這些因素對選取激勵策略有較大的影響。員工所從事的工作與自己職業(yè)興趣相符能有效地調(diào)動積極性。人格方面需要考慮員工的權(quán)力動機、風(fēng)險動機、成就動機、人際親和動機等特點，考慮工作與員工動機的匹配程度。

三、對營銷人員合理的激勵

營銷人員的工作效率和工作積極性取決于企業(yè)的激勵和約束機制的設(shè)計。而激勵和約束機制的設(shè)計離不開理論的指導(dǎo)。在企業(yè)的營銷管理中，通過運用多種激勵理論，制定營銷管理及考核辦法，營造良好的工作氛圍，創(chuàng)造各種提升的機會，實施形式多樣的組織獎勵，設(shè)置可行并富有挑戰(zhàn)性考核目標，從而激活全體營銷人員的內(nèi)驅(qū)力，調(diào)動他們的積極性。營銷人員的精神面貌煥發(fā)了，經(jīng)營手法靈活了，工作變被動為主動，企業(yè)營銷工作必將出現(xiàn)新的局面。

1、企業(yè)文化激勵

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價值觀念。好的價值觀是指人們認為正確的、道德的、欣賞的行為準則。當員工們遵循一系列他們理解并愿意接受的價值觀和基本準則并逐漸形成企業(yè)文化時，他們的工作會做得更好。價值觀導(dǎo)向的深厚影響會比其他激勵手段更加長久，更加深遠，可以提高營銷人員對企業(yè)的忠誠度。

2、形成內(nèi)部公平和外部公平的環(huán)境

公平理論認為，個人不僅關(guān)心自己經(jīng)過努力所獲得報酬的絕對數(shù)量，也關(guān)心自己的報酬和他人的報酬的關(guān)系，即將產(chǎn)出與投入作橫向比較，追求程序公平和分配公平。不公平感長期存在會改變?nèi)说耐度牖虍a(chǎn)出，甚至離崗。營銷管理中不公平現(xiàn)象時有存在，如果不及時糾正，會打消營銷人員的積極性。因此，每經(jīng)過一段時間的運行后，就要進行必要的調(diào)整，使短期存在的不公平在動態(tài)調(diào)整中得以消除。從長期來看，營銷人員主觀上的公平愿望得以實現(xiàn)。

3、放權(quán)與授權(quán)

馬斯洛需求層次理論中最高的需求是自我實現(xiàn)的需求。其實對營銷人員的激勵機制中，充分的放權(quán)和授權(quán)，使營銷人員承擔起一定的權(quán)利和義務(wù)，滿足他們自我實現(xiàn)的需求。“用人不疑，疑人不用”，對營銷人員只要看準了，就應(yīng)該授予他與之能力相適應(yīng)的權(quán)限，讓他自由的發(fā)揮。特別是在現(xiàn)在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中，應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力是企業(yè)生存和發(fā)展的重要能力。對于一線的營銷人員來說，如果還采用以往的傳統(tǒng)管理模式，必將跟不上市場的變化節(jié)奏。當然，充分的放權(quán)和授權(quán)離不開一個完善的組織架構(gòu)和監(jiān)督機制，權(quán)利不是無限大的。

【參考文獻】

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【作者簡介】

段文，湖南永州人，管理學(xué)碩士，研究方向：人力資源管理、企業(yè)文化、企業(yè)倫理等．