商務(wù)談判中的技巧探索

鄭凱升

摘要:商務(wù)談判技法對(duì)促成商務(wù)談判至關(guān)重要。從某種意義上講,談判技法的正確與否決定著談判的成敗,進(jìn)而影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。商務(wù)談判中,因時(shí)、因地、因人而異,選用行之有效的商務(wù)談判技法,是談判人員迫切需要掌握的基本技能。本文介紹商務(wù)談判的幾種技法,供有關(guān)人士參考、借鑒。

關(guān)鍵詞:商務(wù) 談判 技法

我們處在一個(gè)越來(lái)越商業(yè)化的社會(huì),個(gè)人需要營(yíng)銷,企業(yè)需要營(yíng)銷。要達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo),只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來(lái)完成要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說(shuō)服,實(shí)質(zhì)就是談判。

1.制定可行性談判計(jì)劃

談判計(jì)劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對(duì)談判成功至關(guān)重要。起草談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。(1)議事日程應(yīng)提前設(shè)計(jì)安排,并且所有談判代表都應(yīng)對(duì)此相當(dāng)熟悉。(2)一旦獲知了對(duì)方的議事日程,應(yīng)立即與自己的仔細(xì)對(duì)照比較,在此基礎(chǔ)上考慮相應(yīng)的談判策略。(3)選擇談判地點(diǎn)同樣相當(dāng)重要。談判雙方都愿意在自己的國(guó)家談判,環(huán)境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優(yōu)勢(shì)。

2.善用心理因素,謀求最大利益

人的一切行為都是以需求為出發(fā)點(diǎn),需求是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判心理是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當(dāng)代美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在其“需求層次”理論中對(duì)人的需求進(jìn)行了定性分析將各種需求分為六個(gè)層次:生理需求;安全需求;社會(huì)需求;自我實(shí)現(xiàn)需求;求知與理解需求;對(duì)美感追求的需求。在馬斯洛看來(lái)一個(gè)人可能同時(shí)存在幾種需求其中必有一種需求占主導(dǎo)地位。(2)創(chuàng)造需求。談判中如果對(duì)方對(duì)你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類愛(ài)聽(tīng)溢美之詞的心理弱點(diǎn),用雙向思維來(lái)考慮問(wèn)題,認(rèn)清他是否為真正的買主。俗話說(shuō)“嫌貨才是買貨人”。無(wú)數(shù)事實(shí)表明:對(duì)你的商品越挑剔越可能是潛在的買主:問(wèn)題問(wèn)得越仔細(xì),越表明對(duì)你的商品感興趣:如果問(wèn)到售后服務(wù),離成交就不遠(yuǎn)了。

3.先易后難策略

按先易后難的原則將諸多的項(xiàng)目按順序整理一下。因?yàn)橛梢椎诫y,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時(shí)往往容易發(fā)生糾紛,這種糾紛一時(shí)談不好僵局就會(huì)出現(xiàn)。如果你將難題擺在前面,一旦出現(xiàn)僵局,談判很難繼續(xù)下去。而你如果將易題擺在前面,會(huì)很容易達(dá)成協(xié)一議。假如十項(xiàng)條款中有七項(xiàng)已經(jīng)談妥,即使在談后三項(xiàng)時(shí)出現(xiàn)僵局,雙方也會(huì)為前面已達(dá)成的前七項(xiàng)協(xié)議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會(huì)放棄一些要求。這時(shí),僵局的扭轉(zhuǎn)便會(huì)容易得多。在實(shí)踐中,你不妨先談技術(shù)條款上的要求、數(shù)量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發(fā)運(yùn)地和目的地等等,然后再轉(zhuǎn)人價(jià)格、支付方式等關(guān)鍵條款的談判。

4.投期所好的策略

對(duì)于饑餓的人來(lái)說(shuō),一塊面包的價(jià)值絕不是它的成本。投其所好就是從對(duì)方的需求出發(fā)。如果你是買方,當(dāng)賣方向你推銷某商品,可以就如果擴(kuò)大銷售規(guī)模,加速資金的周轉(zhuǎn)為話題,討論減價(jià)銷售的得失,最后說(shuō)服對(duì)方減價(jià)。如賣方所推銷的是新產(chǎn)品,并且你是第一個(gè)買主,那么就可以說(shuō),“根據(jù)貴公司新產(chǎn)品的特點(diǎn),我方?jīng)Q定試銷一批。不過(guò),我方作為第一個(gè)買主,理當(dāng)盡力宣傳,你是否要在價(jià)格上或者支付方式上給予優(yōu)惠?就算是你產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)吧?”如果對(duì)方是買主,同樣可以利用對(duì)方的一些條件來(lái)說(shuō)服對(duì)方。當(dāng)然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買一只新表,談價(jià)時(shí),夫人可能考慮貨真價(jià)實(shí),而丈夫可以會(huì)把滿足夫人的要求看得比價(jià)格還更重要,這樣,賣主就得從實(shí)際出發(fā)來(lái)說(shuō)服對(duì)方,達(dá)成交易。

5.隨機(jī)應(yīng)變法

隨機(jī)應(yīng)變要根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件,審時(shí)度勢(shì),有原則地調(diào)整談判思路或策略,靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)事件及其變化。(1)應(yīng)變能力。一個(gè)成功的談判家,必須根據(jù)事物發(fā)展變化來(lái)審時(shí)度勢(shì)地作出機(jī)智果斷的應(yīng)變,有意識(shí)地使談判行為、決策方案與客觀環(huán)境相適應(yīng)。(2)應(yīng)變?cè)瓌t?！皯?yīng)變”是以堅(jiān)持原則為基礎(chǔ)的變通,利用談判活動(dòng)不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學(xué)靈活的。“應(yīng)變”對(duì)策,作到“你變我也變”“變中取勝”?，F(xiàn)代商務(wù)談判的隨機(jī)應(yīng)變,是建立在科學(xué)判斷基礎(chǔ)上的原則性和靈活性的高度統(tǒng)一。

6.巧用談判的語(yǔ)言技巧

一些成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。為取得滿意的談判效果,在談判中,參與者所用的語(yǔ)言首先要針對(duì)性強(qiáng)做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語(yǔ)言的婉轉(zhuǎn)。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應(yīng)變。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō)“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。此外,還要善用無(wú)聲語(yǔ)言。

在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天,已使我們深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判日漸重要,所以,在談判之前認(rèn)真收集有關(guān)談判對(duì)手各方面的信息資料、進(jìn)行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經(jīng)濟(jì)工作一樣,要越做越細(xì),只有通過(guò)經(jīng)常不斷地注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),才能有所發(fā)現(xiàn),有所提高,在商務(wù)談判中,揚(yáng)長(zhǎng)避短,使企業(yè)在一次又一次的商務(wù)談判中獲得成功,以獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

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