同有飛驥華麗轉(zhuǎn)身

一家創(chuàng)業(yè)于21年前的公司,從成立之初就與“存儲”結(jié)下了不解之緣。從賣硬盤到賣磁盤陣列,從簡單銷售產(chǎn)品到做存儲的系統(tǒng)集成,直至今天,終于做到了數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品及方案提供商——這就是同有飛驥。21年的風(fēng)雨、數(shù)次成功的轉(zhuǎn)型,同有飛驥豎起了“中國存儲品牌”的大旗。是什么樣的信念鼓舞著同有飛驥走到了今天?成功轉(zhuǎn)型的背后又有著怎樣的艱難?近日,本報(bào)總編輯孫定與同有飛驥公司總經(jīng)理周澤湘進(jìn)行了深入交流。

一門心思賣存儲

本報(bào)總編輯孫定

21年前,在組裝PC泛濫的中關(guān)村,同有飛驥只專注做硬盤,并完成了從做配件到做系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。

孫定: 同有飛驥已經(jīng)成立21年了,你是公司的創(chuàng)始人之一,公司創(chuàng)立時中關(guān)村組裝PC機(jī)的公司到處都是,那時的同有飛驥在做什么呢?一開始就做存儲嗎?

周澤湘: 同有飛驥是1988年成立的。當(dāng)時,國家鼓勵科研院所的技術(shù)人員將科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,因此,幾位老教授創(chuàng)立了“飛驥高科技開發(fā)部”,取“老驥伏櫪,志在千里”之意。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大,又加了“同有”二字,表達(dá)“共同擁有”的意思,就成了今天的“同有飛驥”。

公司成立之初,租了一個大約30平方米的房間,有五六個人,開始做與電腦相關(guān)的業(yè)務(wù)。當(dāng)時中關(guān)村的大部分公司都在做PC整機(jī),雖然這對技術(shù)要求不高,但需要有資金實(shí)力和客戶關(guān)系,而我們想靠技術(shù)掙錢,所以選擇了做配件業(yè)務(wù)中的硬盤。那時候的硬盤容量最大只有20MB。之后,我們逐漸轉(zhuǎn)向了為服務(wù)器和小型機(jī)提供配件,包括高端硬盤、磁帶機(jī)等,并負(fù)責(zé)安裝。

那時的產(chǎn)品不愁賣,利潤也高。不過,到了1994年前后,硬盤的容量變得越來越大,利潤也越來越薄了,我們的優(yōu)勢也逐漸不明顯了。在這種形勢下,同有飛驥開始了公司的第一次轉(zhuǎn)型。

孫定: 一個公司的成長發(fā)展中會遇到各種困難和需要抉擇的時刻,同有飛驥做了怎樣的轉(zhuǎn)型?遇到的最大問題是什么?

周澤湘: 我們決定放棄已經(jīng)做了多年的磁盤,將目光轉(zhuǎn)向了磁盤陣列,開始了從配件到系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。磁盤陣列的技術(shù)含量更高,增值空間也大。從做配件到做系統(tǒng),無論是客戶群還是銷售模式都是不一樣的。做配件時,我們主要和做服務(wù)器的公司打交道,而做系統(tǒng),就需要直接面對最終客戶了,當(dāng)時的中國存儲市場還沒有多少人知道磁盤陣列,我們需要自己去開發(fā)客戶,同時還要教育客戶。

這個過程非常痛苦,前后持續(xù)了近一年的時間。盡管在技術(shù)上有了相當(dāng)?shù)姆e累,但是,以前的客戶并不需要我們的產(chǎn)品,要重新尋找客戶。最困難時,在長達(dá)半年的時間里,我們一臺磁盤陣列都沒有賣出去。

形勢逼迫同有飛驥做了一個果斷的決定: 停掉配件類業(yè)務(wù),不再進(jìn)貨,斷了所有退路。同時,我們招聘了幾個從來沒有做過這方面業(yè)務(wù)的新人,重新開始。新人從來沒有接觸過存儲行業(yè),沒有思想負(fù)擔(dān),能夠一門心思去找集成商,找新的客戶群。

就這樣,經(jīng)過了痛苦的磨練,我們成功地進(jìn)行了第一次轉(zhuǎn)型。到上個世紀(jì)90年代末,同有飛驥的規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到了四五十人。

孫定: 2000年時,互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅,很多IT公司的生意都不好做了,同有飛驥的情況怎樣呢?那時候人們對存儲的需求開始多起來了,面對新的市場形勢,同有飛驥又發(fā)生了哪些變化?

周澤湘: 互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅對同有飛驥的影響不大,但我們又遇到了新的問題,當(dāng)然也是新的機(jī)會。

上世紀(jì)90年代末,我們當(dāng)時的主要業(yè)務(wù)有兩項(xiàng),一是磁盤陣列,競爭對手不多,利潤穩(wěn)定; 二是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。當(dāng)時系統(tǒng)集成的客戶基本上來自銀行、電信、石油、科研院所等,對盤陣的需求量非常大,對技術(shù)要求也高。因此,我們確定了下一個目標(biāo): 做存儲系統(tǒng),包括軟件、解決方案,做企業(yè)級客戶。恰在這時,美國存儲軟件廠商VERITAS(后被賽門鐵克收購)進(jìn)入了中國市場。如果我們和他們合作,就能彌補(bǔ)軟件方面的不足,同時借助他們進(jìn)入企業(yè)級市場。因此,我們成立了系統(tǒng)集成部,主要做基于Unix系統(tǒng)的高端產(chǎn)品和解決方案。

之后,我們花了1～2年的時間做準(zhǔn)備,學(xué)習(xí)新產(chǎn)品和技術(shù),不求馬上就能賺錢。后來,積累了一些企業(yè)級客戶時,VERITAS、昆騰等國外的存儲廠商就開始與我們合作,而之后,同有飛驥又有了更大的客戶,公司進(jìn)入了良性循環(huán)。

圓自有品牌之夢

代理別人的產(chǎn)品,做得再好也是替人做嫁衣。同有飛驥不改初衷地在存儲行當(dāng)里摸爬滾打,是為了心中一直縈繞著的“自有品牌”夢想。

孫定: 在國內(nèi)存儲領(lǐng)域中,大部分存儲廠商都是做代理、做系統(tǒng)集成起家的。同有飛驥在系統(tǒng)集成和代理方面做得頗有成績,為什么又開始走做自有品牌這條看起來并不平坦的路呢?

周澤湘: 的確如您所說,我們系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)只做了一年,業(yè)績就高于盤陣業(yè)務(wù)了。不過,到了2002年前后,在系統(tǒng)集成方面已經(jīng)看不到太多的前景了,縱觀這些年做網(wǎng)絡(luò)集成的公司,最后大部分都銷聲匿跡了。做系統(tǒng)集成和代理別人的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不能成為公司的核心競爭力,只有品牌才是公司的核心競爭力。所以我們決定,一定要做自己的品牌產(chǎn)品。

孫定: 做代理和系統(tǒng)集成與做品牌有哪些不同?你如何平衡二者之間的關(guān)系?在技術(shù)和產(chǎn)品規(guī)劃上如何布局?

周澤湘: 這次轉(zhuǎn)型確實(shí)非常困難。從2001年起,同有飛驥就開始做自有品牌方面的準(zhǔn)備了。但到2003年,我們發(fā)現(xiàn),自有品牌和集成兩部分業(yè)務(wù)難免發(fā)生沖突,一是公司內(nèi)部資源的沖突,二是文化上的沖突,還有市場上的沖突。因此,2005年,我又做了一個決定,削減集成事業(yè)部的人員和規(guī)模,把更多的資源向自有品牌傾斜。那時的集成事業(yè)部正如日中天,真是忍痛割愛!

做自有品牌的轉(zhuǎn)變是巨大的,最重要的轉(zhuǎn)變來自我們內(nèi)部。從代理變?yōu)閺S商,無論公司體系還是企業(yè)文化都要轉(zhuǎn)變,還要有一個堅(jiān)固的后端支持體系,包括服務(wù)體系、研發(fā)體系等,這些年我們一直致力于建立這樣一個后端體系。

我們首先做的是完善服務(wù)體系。2003年,同有飛驥就建立起了存儲行業(yè)第一個800服務(wù)專線,包括報(bào)備、故障處理等環(huán)節(jié)。自有品牌的服務(wù)是最重要的,到目前為止,我們在全國范圍內(nèi)建立了服務(wù)體系,包括八大服務(wù)平臺、20多家省級中心、100家認(rèn)證服務(wù)代理商。

其次,就是建立產(chǎn)品質(zhì)量體系。我們建立了自己的生產(chǎn)質(zhì)控中心,所有產(chǎn)品都要經(jīng)過生產(chǎn)質(zhì)控中心的嚴(yán)格檢測,合格后才可以出廠。對于OEM提供的設(shè)備,我們也要對產(chǎn)品的兼容性、穩(wěn)定性、與客戶軟件系統(tǒng)是否兼容等問題進(jìn)行檢測。

第三就是建立研發(fā)體系。我們在上地成立了專門的研發(fā)中心,包括對原始設(shè)備選型、測試,以及進(jìn)行自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的研發(fā),主要是對各種資源的集成創(chuàng)新。

此外,我們還在不斷完善商務(wù)體系、渠道體系等。

其實(shí),更難的是銷售模式和企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變。以前同有飛驥是集成商,其銷售模式和銷售文化都與品牌廠商大相徑庭。我們狠下心來收縮集成事業(yè)部,也是為了避免兩部分業(yè)務(wù)沖突,防止集成業(yè)務(wù)影響自有品牌業(yè)務(wù),或者傷害了渠道和市場。

經(jīng)過近3年的艱難轉(zhuǎn)型,直到去年,大家才慢慢適應(yīng)了現(xiàn)在的體系和模式,真正實(shí)現(xiàn)了“同有人”做自主品牌的夢想。

技術(shù)創(chuàng)新是源泉

一個企業(yè)如果不掌握核心技術(shù),如果沒有創(chuàng)新和研發(fā),就永遠(yuǎn)不可能持久發(fā)展,或只是曇花一現(xiàn),或在低水平徘徊。

孫定: 中國與國外大企業(yè)的差距很重要的一點(diǎn)就是沒有核心技術(shù),不重視技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)。同有飛驥雖然成功地進(jìn)行了一次次的轉(zhuǎn)型,最終成為了存儲產(chǎn)品和解決方案的提供商,但是如何保證公司今后的持續(xù)發(fā)展呢?

周澤湘: 現(xiàn)在我們已經(jīng)具備了比較完善的服務(wù)體系和渠道體系,在研發(fā)方面,我們將會有更多的投入,同有飛驥最終一定要擁有自己的自主知識產(chǎn)權(quán)。2005年,我們在北京上地留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園建成了占地面積約600平方米的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)中心。NetStor系列產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、總裝、測試、檢驗(yàn)、系統(tǒng)優(yōu)化、軟件開發(fā)等都是在這里完成的。今年我們又建成了軟件研發(fā)中心,主要用來研究開發(fā)軟件類產(chǎn)品。我認(rèn)為,技術(shù)領(lǐng)域最核心的競爭還是在軟件方面。

同時,我們還與國內(nèi)各科研院所進(jìn)行合作,共同研發(fā)與存儲相關(guān)的技術(shù)和產(chǎn)品。最近,同有飛驥的“NetStor NRS容災(zāi)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目”被列入2009年國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展項(xiàng)目計(jì)劃,并得到國家800萬元的無償資金支持; 另外,我們還與北京理工大學(xué)共同成立了“北京理工大學(xué)—同有飛驥數(shù)據(jù)安全技術(shù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”,加強(qiáng)與科研院校的技術(shù)交流合作。

孫定: 未來的三到五年,同有飛驥有什么發(fā)展計(jì)劃嗎?

周澤湘: 做企業(yè)永無盡頭,很多目標(biāo)只是階段性的,達(dá)到了這個目標(biāo)再去設(shè)定更高的目標(biāo)。進(jìn)取心驅(qū)使我們?nèi)ヅ噬细叩纳椒濉?/p>

我們近期的目標(biāo)是: 成為一個真正的品牌廠商,在市場上具有一定的影響力和市場份額,這需要依靠渠道和我們的自主知識產(chǎn)權(quán),也就是核心競爭力。我希望中國的存儲行業(yè)能夠早日出現(xiàn)領(lǐng)軍的國內(nèi)公司,而同有飛驥能夠在這個領(lǐng)軍陣營中位列前三名,成為一個有規(guī)模的廠商,這樣才會有品牌,有影響力。

采訪手記

民族產(chǎn)業(yè)情結(jié)

周澤湘是一個極其穩(wěn)重的人,這與他一貫踏踏實(shí)實(shí)做事的風(fēng)格相一致,從外表看,他似乎更像一個CTO,而不像領(lǐng)導(dǎo)著一個存儲企業(yè)走過20年風(fēng)雨路的掌舵人,沒有夸夸其談,始終微笑地述說往事和未來。

這可能就是同有飛驥的企業(yè)文化,把做自有品牌和民族產(chǎn)業(yè)的大任扛在肩上,落實(shí)在行動上,而不是放在嘴上。

在當(dāng)今的國內(nèi)存儲領(lǐng)域,基本上是國外廠商占主導(dǎo)地位,能在這一領(lǐng)域與洋廠商形成競爭的國內(nèi)廠商真是鳳毛麟角,這使得像同有飛驥這樣“土生土長”的公司承載了更大的責(zé)任。周澤湘說,從大的方面說,做一個能與國外品牌抗衡的民族存儲品牌,是一種社會責(zé)任; 從小的方面說,自主品牌就是一個載體,它承載了公司的文化,承載了公司的服務(wù)體系和價值。

同有飛驥公司總經(jīng)理周澤湘

面對強(qiáng)大的競爭對手,同有飛驥如何生存?周澤湘有自己的觀點(diǎn)和做法。國外企業(yè)確實(shí)非常強(qiáng)大,但是他們不可能壟斷整個行業(yè),市場總會被細(xì)分,而同有飛驥要去占領(lǐng)的就是那些細(xì)分的還沒有被跨國企業(yè)稱霸的市場。市場競爭激烈又殘酷,如果不這樣做,遲早要被淘汰,與其坐著等死,為什么不去放手一搏呢?(文/郭平)

總裁感悟

專注使我們得以生存

伴隨著同有飛驥走過21年的歷程,回憶這其中的一切,周澤湘感慨道,同有飛驥之所以能夠在如此激烈的市場競爭中生存下來,最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是專注。一是專注做存儲,無論是最初的做硬盤,還是后來做磁盤陣列,無論是做代理,還是做自有品牌,同有飛驥的身影從沒有離開過存儲業(yè),可以說,同有飛驥是與中國的存儲產(chǎn)業(yè)一起成長的,它見證了中國存儲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。周澤湘說,專注的另一個方面是在做任何一件事時都專心做好,一旦決定了,就執(zhí)著地去干,并且敢于冒風(fēng)險,敢于投入,不在乎是否一下子就成功,腳踏實(shí)地地走下去就一定能成功。

周澤湘還認(rèn)為,一個公司專注去做一件事,對于員工來說也很重要,員工對公司的期望不僅僅是賺錢,更重要的是公司各方面的穩(wěn)定。

其實(shí)還有一個專注周澤湘沒有說,那就是他本人對存儲、對同有飛驥的專注。從研究生畢業(yè)開始,懷揣著夢想,三五個人一起創(chuàng)業(yè),一路上有多少困難和挫折,有多少喜悅和歡笑,恐怕只有周澤湘自己心里清楚。如果不是那份對存儲的專注,如果不是那個要做自有品牌的夢想,也就沒有今天的周澤湘天和同有飛驥。(文/郭平)