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    韓國商人的商務(wù)習(xí)性

    2009-04-29 00:00:00張永一
    進(jìn)出口經(jīng)理人 2009年1期

    在國際貿(mào)易中,文化習(xí)慣往往是潛在的極具殺傷力的地雷陣,相互理解至關(guān)重要。同韓國做國際業(yè)務(wù),多了解一點(diǎn)韓國的商務(wù)習(xí)慣和韓國人的民族特性是非常有幫助的。

    接受價(jià)格偏低

    經(jīng)常對(duì)韓國出口的中國公司也許都能感覺到,同樣品質(zhì)的貨物在韓國銷售,價(jià)格通常要比其他國家略低一些。韓國本身自然資源不多,但加工業(yè)發(fā)達(dá)。對(duì)外采購的主要為紡織原料及制品、機(jī)電音像設(shè)備及部件、賤金屬、礦產(chǎn)品、化工類產(chǎn)品和植物產(chǎn)品等6大類商品。而對(duì)外采購時(shí)一般會(huì)進(jìn)行國際間的比較,即便確認(rèn)在我國采購,也會(huì)貨比三家,對(duì)供應(yīng)商狀況的熟悉使他們不可能接受太高的價(jià)格。

    遇到韓國商人出價(jià)偏低的情況時(shí),不要一口拒絕。因?yàn)轫n國商人除了看重價(jià)格外,對(duì)交貨的及時(shí)性、商品質(zhì)量穩(wěn)定性、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等也很在意。因此要努力地將自己公司的長(zhǎng)處向客戶解釋,盡量引導(dǎo)客戶多考慮其他因素,盡可能地爭(zhēng)取好的價(jià)格。

    慎過質(zhì)量檢測(cè)關(guān)

    韓國商人對(duì)質(zhì)量的要求非常高,而且配合相應(yīng)的檢測(cè)也做得非常詳細(xì)。因此,韓國商人一般在交涉中國公司寄樣品做檢測(cè)的問題時(shí)也會(huì)要求比較多的樣品數(shù)量。例如,有一韓國公司對(duì)我方要求寄2kg樣品用于檢測(cè)。由于在國內(nèi)做常規(guī)幾項(xiàng)化學(xué)指標(biāo)的檢測(cè),通常只需要100g樣品即可,再加上寄往韓國的費(fèi)用昂貴,我公司供應(yīng)工廠不同意直接寄。后經(jīng)我公司協(xié)調(diào),同意在我公司出郵寄費(fèi)用的前提下將樣品寄出。2個(gè)月后,我公司收到韓國寄來的檢驗(yàn)結(jié)果。發(fā)現(xiàn)韓國公司不但對(duì)樣品的常規(guī)化學(xué)指標(biāo)做了檢測(cè),還對(duì)我國國標(biāo)要求以外的很多微量指標(biāo)如鉛、鉀等做了測(cè)試,更有甚的是,韓國工廠還將此樣品做成了他們的最終產(chǎn)品的小樣品——磁性材料,并對(duì)最終產(chǎn)品的全部指標(biāo)做了測(cè)試。檢測(cè)報(bào)告一共22頁。1個(gè)月后,韓國公司對(duì)我公司下達(dá)了為期3個(gè)月每月160t的訂單。

    有時(shí),中國公司并不理解這一點(diǎn)。以為只需要向韓國提供中國商品檢驗(yàn)檢疫局的商檢證明就可以證明商品的質(zhì)量,而對(duì)韓國商人提出的比較全面的質(zhì)量指標(biāo)和較多的樣品不理解,這樣很容易放棄一些貿(mào)易機(jī)會(huì)。

    當(dāng)然,對(duì)韓貿(mào)易中也不是客戶一旦要求寄樣品,我們就寄。在寄樣品之前應(yīng)該盡可能要求客戶提供商品指標(biāo)、用途、進(jìn)口數(shù)量、預(yù)期付款方式、客戶公司的背景材料等。在明確了自己的產(chǎn)品基本能適合客戶要求以及對(duì)客戶的其他要求基本能夠接受的前提下,就應(yīng)該盡力滿足客戶的要求。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身不太適合客戶的要求以及對(duì)客戶提供的付款方式等有在以后簽訂合同過程中不可能接受的條款,就應(yīng)該果斷地放棄。

    通過中間商做業(yè)務(wù)是慣例

    雖然有的韓國用戶直接向國際采購,但大多數(shù)韓國用戶仍然通過本地的中間商購買。通過中間商購買商品雖然有部分利潤被中間商賺取,但仍然是韓國用戶采購的主要方式??偟膩碚f,通過中間商采購商品的主要有如下原因:

    多年的習(xí)慣。韓國如同日本的采購模式一樣,有很多綜合貿(mào)易商社,常年為用戶提供各種原材料,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)同供應(yīng)商的貿(mào)易關(guān)系。同用戶有著緊密的合作關(guān)系。

    貨物質(zhì)量有保證。通常大的韓國買家直接采購時(shí)都要求供應(yīng)方交納品質(zhì)保證金,如浦項(xiàng)制鐵每次招標(biāo)采購時(shí)要求供應(yīng)商交納招標(biāo)金額5%的品質(zhì)保證金,保證金在貨物交付后1年內(nèi)才能退還。由于大多數(shù)中國供應(yīng)商的利潤比較低,并且缺乏對(duì)韓國企業(yè)的深入了解,如接受此條款,就會(huì)導(dǎo)致占用資金和有較大的風(fēng)險(xiǎn)。采用同中間商打交道能夠讓中間商去承擔(dān)這些相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。即便有些韓國買家不要求品質(zhì)保證金,向本國的熟悉中間商購買貨物仍然能對(duì)貨物的品質(zhì)有所保證。因?yàn)橐坏┏鰡栴},可以直接通過本國法律向中間商起訴。

    省時(shí)省事。通過中間商采購,采購方可以將全部精力放在生產(chǎn)等重點(diǎn)環(huán)節(jié),而無需在選擇供應(yīng)商、同供應(yīng)商磋商交易條款等方面花費(fèi)太多的時(shí)間。

    回扣重。同韓國人做生意,付傭金通常是比較常見的。負(fù)責(zé)采購的主要人員通常愿意將業(yè)務(wù)交給比較熟悉的中間商,然后在做成業(yè)務(wù)以后由中間商對(duì)其支付一定比例的傭金。

    很多中國公司喜歡同直接的最終用戶打交道,而對(duì)中間商的詢盤不太重視。由以上可知,在韓國中間商的作用是不可忽視的,他們往往在促成一筆業(yè)務(wù)中起關(guān)鍵作用。有時(shí)通過中間商做業(yè)務(wù),不但沒有使售價(jià)降低,反而能將價(jià)格適當(dāng)提高。和中間商簽訂合同時(shí)最好將支付傭金的條款定明為交易成功,安全收回全部貨款后再對(duì)中間商支付傭金。因?yàn)樵趯?duì)韓貿(mào)易中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榻回浧?、質(zhì)量等原因,遭到韓國最終用戶的索賠。在合同中明確交易成功后才對(duì)中間商支付傭金,能使中間商努力地解決合同執(zhí)行過程中的各種爭(zhēng)端,為我方盡量減少損失。

    在韓國商務(wù),人際關(guān)系也很重要,剛開始打交道,最好由第三者把你介紹給客戶或同事。在韓國商界,這是正式的介紹方式,它可幫助你擴(kuò)展商界社交網(wǎng)。要在韓國經(jīng)商成功靠的是關(guān)系,人際關(guān)系十分重要,你要了解公司內(nèi)部最新的人員構(gòu)成和人事變動(dòng)。會(huì)見客人時(shí)要了解他們?cè)诠局械穆毼灰约八麄兏嬖V你的有關(guān)自己的情況。通常,在與韓國進(jìn)口商做生意時(shí),個(gè)人歷史情況起很重要的作用。若被問及個(gè)人生活情況(如婚姻狀況、年齡、家庭背景和收入等),要有思想準(zhǔn)備,因?yàn)轫n國人不把這些問題當(dāng)作隱私,對(duì)了解別人的背景常常很有興趣,并且將此作為一種尊重信任和關(guān)心對(duì)方的私人關(guān)系。

    韓國商人工作很認(rèn)真,如果有機(jī)會(huì)同韓國商人一同工作或出差的話,在工作還沒有結(jié)束的時(shí)候最好不要談?wù)摴ぷ鹘Y(jié)束后準(zhǔn)備要做的事情,這樣很容易被韓國人誤解為工作不專心。但工作結(jié)束后,則很可能被邀請(qǐng)去飯店或酒吧喝幾杯。與在中國一樣,在吃飯時(shí)大量飲酒,大聲唱歌,在盡情喧鬧中度過夜晚。要努力融入這種氛圍,因?yàn)轫n國人判斷人品不單看工作,也要看在社交活動(dòng)中的表現(xiàn)。總之,同韓國做進(jìn)出口業(yè)務(wù)一定要很敬業(yè),要表現(xiàn)得很自信,同對(duì)方建立信任關(guān)系。

    韓國人很重視級(jí)別和資歷。與韓國人談判早作準(zhǔn)備大有益處。最好能根據(jù)對(duì)方談判人員的情況,然后派出與之同等級(jí)別的代表,如有可能,派出人員的年齡也盡量相似。級(jí)別和資歷很受重視,雙方人員在職務(wù)資歷上不相稱會(huì)令人尷尬。如果是同韓國政府官員打交道,建議派一個(gè)級(jí)別較高、年齡較大的人去,韓國官員對(duì)級(jí)別尤其在意。

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