獲得全球目標客戶信息的５種渠道

在一份出口商最關心的問題調(diào)查中顯示，中國出口商最關心的問題就是如何找到買家，或者是自己產(chǎn)品的潛在買家在哪。在互聯(lián)網(wǎng)上有不少如何尋找買家的文章，但這類文章一般內(nèi)容都非常抽象，讓人不知從何處下手。

企業(yè)常常會困惑：目標客戶的信息會在哪些地方出現(xiàn)?這些客戶信息的分布有哪些特點?哪些渠道或者方法是主要的?如何提高信息的準確性、完備性?我們要尋找到比較好的客戶信息，首先要明白哪里有客戶信息。

利用5種渠道發(fā)現(xiàn)客戶信息

常見的能夠查找到信息的地方不外乎業(yè)務操作過程、客戶宣傳方式、供應商宣傳方式、第三方報道與宣傳和市場上的專業(yè)信息公司這5個方面。

在業(yè)務操作過程中，某個已經(jīng)成交客戶的信息對外披露的環(huán)節(jié)包括：本公司的合同；本公司以前接收到的詢盤，比如詢盤傳真、詢盤郵件等；本公司收取外匯和交單的銀行記錄；本公司的報關代理公司的業(yè)務記錄；本公司的貨運代理公司的單據(jù)；海關貨物出口記錄；客戶的海關進口記錄以及客戶的代理清關公司等。

目標客戶在宣傳過程中，可能以如下方式披露自己的信息：客戶自己的網(wǎng)站；客戶在各種媒體上(包括行業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站，有的還包括廣播、電視和戶外媒體)做的廣告；作為各種會議、活動的贊助商，特別是行業(yè)內(nèi)的會議等。

供應商為了增加自己的知名度，作為一種營銷手段，會把自己的知名客戶披露出來，以增加別人的信任度，所以客戶信息也會出現(xiàn)在競爭對手的網(wǎng)站、競爭對手的公司手冊以及媒體對競爭對手的報道中。

在第三方報道與宣傳中也會出現(xiàn)一些和目標客戶緊密合作的伙伴的宣傳。這些合作伙伴主要包括和你公司產(chǎn)品同系列或者互補型的供應商(包括行業(yè)展覽舉辦方)，他們也可能在行業(yè)網(wǎng)站、展覽公司網(wǎng)站、參展商名單或行業(yè)雜志內(nèi)披露。

市場上專業(yè)的信息公司收集了很多企業(yè)信息，這些信息有國際知名專業(yè)名錄、類似黃頁的區(qū)域型國內(nèi)公司名錄、貿(mào)易機構或者商會等政府機構出版物，有些還會有綜合貿(mào)易信息網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站以及國際性的行業(yè)信息情報與市場研究公司、目標客戶所在國的市場研究機構等。

綜合以上信息來源，各有各的優(yōu)缺點(見表1)。

選擇主要渠道獲取有利資料

很顯然，以上這么多的信息渠道，部分是我們平時難以獲得的，比如競爭對手的銀行記錄。有的渠道獲得的信息也不完整、沒有特別用處，比如部分競爭對手網(wǎng)站或者年報。因此，企業(yè)在進行渠道的選擇時，要注重選擇主要的渠道，輔以次要渠道，使信息更加全面、權威、有用。

公司以前收到的各種詢盤部分客戶可能沒有得到重視或者留意，以致這部分客戶流失了。那么認真整理這類信息是既現(xiàn)實又有效的辦法。另外，這也提醒企業(yè)對各類新客戶的來電、傳真和郵件一定要有記錄，公司要有專門的客戶數(shù)據(jù)口，定期整理更新和分析潛在的機會。這種方法能夠提供較多的A類、B類和C類客戶。

目標國家市場海關數(shù)據(jù) 這種資料可能是國際貿(mào)易中最有用的情報，因為它能比較全面地包含該國的進口商信息。不僅如此，每個進口商的進口數(shù)據(jù)、進口頻率甚至聯(lián)系方式都有，是不可多得客戶信息資料。目前市場上出售這種數(shù)據(jù)的公司中最知名的是美國的Piers公司，該公司能提供包括美國、加拿大、墨西哥和南美的阿根廷、秘魯、烏拉圭和智利的提單或海關數(shù)據(jù)，但價格高昂，不是一般中小型企業(yè)可以承受的。不過，隨著中國在情報研究方面的進步，也有了自己的信息情報供應商。其中國際營銷傳播網(wǎng)聯(lián)合全球合作伙伴，成功開發(fā)出了同樣的數(shù)據(jù)情報信息，而且在不斷地補充其他國家的數(shù)據(jù)，更為重要的是價格要便宜得多。這種數(shù)據(jù)無疑是中國出口企業(yè)開發(fā)國際市場過程中不可多得的情報信息，幫助其徹底了解某國A類客戶的完全名單。而且根據(jù)這種數(shù)據(jù)，出口商不僅掌握了買家信息，連這些市場的整個進口情況都摸得比較透徹，從而可以更好地開拓市場和優(yōu)化客戶結(jié)構。海關數(shù)據(jù)提供的全部是A類客戶。

專業(yè)國際貿(mào)易信息整理機構整理的進口商與公司目錄這種目錄具有比較高的可信度，因為他們不僅長期收集這類信息，而且會不斷更新、更正，還會考慮使用者使用的方便程度，所以信息的準確性和實用性也是很高的。目前市場上歷史最悠久的公司是康帕斯(Kompass)和戴絡亞(Dialog)?？蹬了构臼瞧鹪从跉W洲的一家專業(yè)企業(yè)信息公司，目前已經(jīng)有60多年歷史。戴絡亞也有公司名錄，包括北美制造商名錄和歐洲制造商名錄，這兩家公司的網(wǎng)站分別是：www.kompass.com和www.dlalog.com。這些渠道的客戶以A類、B類和C類為主。

其他專業(yè)信息機構提供的行業(yè)買家名單 比如國際營銷傳播網(wǎng)按照二級行業(yè)分類提供進口商名單，所提供的進口商是一些準確的潛在進口商或相關性很強的進口商(主要是B類、c類、D類)，也具有很高的參考價值。

除了以上幾種方式外，比較專業(yè)和可靠的客戶信息來源是各種行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站。行業(yè)網(wǎng)站收集了行業(yè)里著名的進口商、分銷商和批發(fā)商。如果你的企業(yè)是化工產(chǎn)品出口商，則你可以到化工行業(yè)網(wǎng)站去查詢客戶信息資料，這樣的網(wǎng)站包括www.chemnet.com，www.chemexpo.com等。各個行業(yè)都有自己的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)要做的就是把這些行業(yè)網(wǎng)站找出來。這種方法提供的A、B類客戶比較多。