國際大單為何戛然而止

做外貿(mào)業(yè)務(wù)誰不想獲得國際大訂單?但這卻不是常常能如愿的。也許有人一輩子，都只是在幾萬、十幾萬美元的小訂單中討生活；也許有人從小到大，花費了不少心血，逐步積累了國際貿(mào)易的各種經(jīng)驗，終于在國內(nèi)外強手林立、競爭酷烈的環(huán)境里力挫群雄，奪得大訂單，如愿以償?shù)伢w現(xiàn)了自我價值。請聽我講述一段發(fā)生在自己身上的故事。

國際大訂單飄然而來的緣起

不容忽略的一個詢盤

2003年3月，一則不起眼的詢盤引起了我的注意。該詢盤是詢問一種新產(chǎn)品，并要求報價。在詢盤中我注意到，這恰是我同有關(guān)研究部門，已開發(fā)推銷多年的高科技產(chǎn)品，正在轉(zhuǎn)向日用產(chǎn)品，而這則詢盤來自某大國。

我不由自主地想到，這個產(chǎn)品原來用于高檔器材、精密儀表方面，其用途較窄，訂單的數(shù)量和金額都不大?，F(xiàn)在若是轉(zhuǎn)向日常使用，它的用途不是廣泛得多了嗎，它的市場也會大得多。帶著這些想法，我專程向在有關(guān)科研部門當老總的老朋友討教。他指出，這個新產(chǎn)品試制出來才幾個月，投放市場后，還不見什么反映，提醒我要謹慎行事。我決不能放過這么一個貌似不起眼，實際上可能蘊藏了重大商機的小小詢盤，便立刻行動起來。

不能厭煩每一次答復(fù)

當我從幾家工廠中選擇了一家，讓其試制樣品后，立即用國際快件寄出。那位客戶接樣后，一次又一次地提出各種問題，要求答復(fù)。我總是耐心而仔細地預(yù)先問清工廠在技術(shù)方面的細節(jié)，然后再詳細地回答客戶每一個問題，同時報出合理的價格，答復(fù)往返了幾十封函件。 突然客戶終止了和我的聯(lián)系，一再發(fā)函也得不到回復(fù)。我總認為，這個可能蘊藏有巨大潛力或市場的業(yè)務(wù)，算是斷掉了。其實不然，正是在這一段時期，這位客戶正在作詳細的市場調(diào)查。而我的每次認真答復(fù)，都使他能夠站在主動的位置上，積極開拓市場和聯(lián)絡(luò)客戶，并且該客戶還親自來中國參觀了我的工廠。

不辭勞苦竭盡全力

這位客戶回國后，在2003年11月下旬開始下單。第一張訂單一下子就是10萬美元，第二張訂單5萬美元，第三張訂單增加到14萬美元，第四張訂單緊接著增加到19萬美元。訂單的次數(shù)越下越多，每個訂單的要貨數(shù)量越來越大，金額越來越高。短短的3個月后，當他又同我簽下單筆業(yè)務(wù)總價值為148萬美元的合同時，我真的高興極了。為了趕交貨期我連續(xù)3天3夜守在工廠，認真負責地監(jiān)管質(zhì)量。就這樣，我們的合作日益緊密，并成為了相互信任的好朋友。

付款方式的變化波折

對于國際貿(mào)易來說，付款方式是每筆業(yè)務(wù)中的核心環(huán)節(jié)。付款方式能否定得好，是對我方有利還是對客戶有利，這些都是交易雙方貿(mào)易磋商中重點談判的條款。

信用證作為一把雙刃劍，既保護開證人，也保障受益人，一直是國際貿(mào)易中最受歡迎的，相對來說也是最保險的付款方式，即期信用證更是倍受出口商歡迎。但我的這筆大單的付款方式的確定卻是一波三折。

否定首家開證銀行資格

第一張信用證于2003年11月29日開來。收到信用證原件后，我即與中國銀行無錫分行聯(lián)絡(luò)，并主動上門，非常鄭重地說明，這是該開證行第一次業(yè)務(wù)和第一張信用證，請他們查核該首家開證銀行的資質(zhì)、規(guī)模、信譽和實力。中行很認真地進行了核查，一周后中國銀行總行稱，此首家開證銀行是一家類似信托投資銀行的地區(qū)性銀行，規(guī)模中等，但與中國的任何銀行還無業(yè)務(wù)關(guān)系。所開信用證，實際上按國際銀行法慣例，是無效力的，亦即是無用的。他們給出的結(jié)論是謹慎行事。

這個結(jié)論使我大吃一驚，一是因為十多萬美元的貨物，正在加班加點地趕生產(chǎn)，二是因為運輸日期也已確定，船公司將按約定時間，派出貨柜來拉貨。如果該信用證無效，該銀行又是空頭，同中國的任何銀行沒有業(yè)務(wù)關(guān)系，那我豈不是上當受騙了。在同中國銀行無錫分行商榷后，我立即發(fā)出了兩份共4封正式函件，分別用傳真、電子郵件傳發(fā)給我的客戶和這家開證行，語氣強硬地要求客戶另外選擇開證行。在這樣的情況下，進口商非?？斓馗鼡Q了一家國際著名的銀行，重新開出新的信用證。這一重換銀行，再開信用證的事實，證實了我的這位客戶不是騙子，而是一位講究信譽，遵守規(guī)則地地道道的國際客商，我也終于放下心。

即期信用證改為遠期90天信用證

連續(xù)做了4筆即期信用證業(yè)務(wù)，約60多萬美元后，客戶突然提出兩件事：

第一件事是要更換銀行。說是因為現(xiàn)在的開證銀行名氣大、收費高、授信額度小、態(tài)度惡劣。客戶要求恢復(fù)原來的開證行。解釋說，這是他常年有業(yè)務(wù)往來的銀行，操作方便、收費低廉、授信度高、用匯額度大、關(guān)系十分密切。并要求我據(jù)此向中國銀行總行申請，為他的銀行建立起同中國銀行正式的和正常的銀行業(yè)務(wù)關(guān)系。在這個問題上我也有同感，所以很理解客戶，并不感到十分突然。我同意了，也為此進行了努力。

第二件事就令我十分頭痛了?？蛻籼岢鰹榱藬U大業(yè)務(wù)，要求將即期信用證改為遠期90天信用證。客戶用不容置疑的口氣說，他已得到中國別家供貨商的允諾，同意接受90天遠期信用證。因為我是第一個同他做這個產(chǎn)品的，他愿意先給我這個機會?？紤]再三，我不得不接受90天遠期信用證。首家開證銀行認真地考慮了我和客戶的業(yè)務(wù)進展，以及我方的資信、規(guī)模、實力等，最后決定由他們將90天的遠期信用證買斷。之后，每筆50多萬美元的巨額外匯，都很準時地在10～20天內(nèi)全額付清。這種優(yōu)質(zhì)銀行服務(wù)一直持續(xù)到2004年8月，我的大訂單業(yè)務(wù)戛然而止。

大訂單殘酷慘烈的國際競爭

美商第一次洗牌后被淘汰出局

在我同客戶簽訂了首輪大合同后，很快就引來了更多更大的訂單。這自然引起了同行業(yè)中國際對手們的垂涎，國際競爭對手們一次又一次地爭先恐后地登場了。

第一位國際競爭對手是一個美國商人。由于他在我國內(nèi)的助手對產(chǎn)品質(zhì)量要求不嚴，他們與我的客戶同時向最終用戶提供新樣品，結(jié)果我的樣品在質(zhì)量上高勝一籌，而價格則略低一點。對方被淘汰出局，第一個國際競爭對手失敗了。

韓國客商作為黑馬，殺入競爭圈

憑借其有利條件，這一位韓商遍訪了中國的同類廠家，從中獲得很多可靠商業(yè)信息。于是，他設(shè)法去了我的主要生產(chǎn)廠家，趁工廠不明真相之機，詳細套間了我方生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售去向。但終因價格、質(zhì)量、數(shù)量、交期、付款等因素，這一位韓商無法參與競爭，又一個國際競爭對手失敗了。

臺商突然入圍，在不正當競爭下，使我險些落馬

臺商H先生，一次偶然發(fā)現(xiàn)了我的產(chǎn)品。他如獲至寶，詳盡地套問了這類產(chǎn)品的價格、成本、生產(chǎn)技術(shù)和工藝、供貨數(shù)量和生產(chǎn)交貨期等重要商業(yè)機密后，立即飛赴我的客戶所在國，展開了國際大單爭奪戰(zhàn)。先后做出偷印商標、偷報低價、偷竊包裝等行徑試圖把訂單搶走，結(jié)果還是被我——擊破，最狡詐的國際競爭對手又失敗了。

印商以極低價切入競爭大戰(zhàn)，大訂單爭奪戰(zhàn)戛然而止

就在我的工廠日夜加班，趕著完成手中訂單時，一位印度商人悄然殺人已經(jīng)十分慘烈的價格競爭大戰(zhàn)。印商拋出了60個貨柜的大訂單，付款條件是不開信用證，貨物外運180天后付款。而且，其價格低得令人難以置信。我的客戶看到印商這樣的條件都能做成交易，于是要求我的價格也同印商在同一水平線上。經(jīng)過反復(fù)考慮，我不得不決定忍痛割腕，停止接單，馬上退出這場已被國外的惡劣競爭，國內(nèi)的無序競爭徹底搞亂了的業(yè)務(wù)。

無序競爭與廠家錯誤心理導(dǎo)致訂單失手

在經(jīng)歷了這次大訂單的熱血格斗后，我對外貿(mào)有了更深刻的認識：

首先，國內(nèi)廠家一哄而上，亂拋低價，陷入十分混亂的無序競爭。這使得印度商家能夠在開出如此低的條件下仍能接貨。

其次，我方主要生產(chǎn)廠廠長的錯誤定位導(dǎo)致我無法降價。作為一個小型生產(chǎn)企業(yè)，在短短的三四個月內(nèi)，連連接到接踵而來的大訂單，而且利潤豐厚，這很自然地滋長了一種非常的心里狀態(tài)。那就是廠方一直認為，我的貨好，怕什么。當我的客戶要求我再降價2美分時，我同這位廠長商量，準備雙方各降1美分，來爭取這張訂單，卻遭到斷然拒絕。他堅持說：“我廠的貨好，不怕價高。我就是這個價，1美分也不降。東方不亮西方亮，你的客戶不下單，我還有別的客戶?！币恢钡?年后，這位廠長才翻然醒悟。

當然，不管怎么樣，我問心無愧地實現(xiàn)了我在外貿(mào)出口和國際營銷中的自我價值。