冠軍箱包與電商的“七年之戀”

在歐洲市場(chǎng)，“冠軍”牌的箱包已經(jīng)算得上是知名品牌，然而作為制造者，深圳市冠軍箱包有限公司卻依然冷靜地偏居在深圳，關(guān)注著市場(chǎng)的任何一點(diǎn)新動(dòng)靜。不通過(guò)展會(huì)，也不依賴(lài)目錄，總經(jīng)理?xiàng)钆d銀帶領(lǐng)“冠軍”箱包走向國(guó)際市場(chǎng)的的武器就是一臺(tái)電腦和一根網(wǎng)線。

吃螃蟹的外貿(mào)新手

“阿里巴巴為深圳的中小企業(yè)提供服務(wù)的第一年，我們就選擇了阿里巴巴，成為深圳地區(qū)最早的三家中國(guó)供應(yīng)商之一，算是吃了螃蟹?！睏钆d銀回憶道。那時(shí)候，其實(shí)也正是冠軍箱包從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候?！爱?dāng)時(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于飽和了，公司把歐美市場(chǎng)作為下一個(gè)突破口，那時(shí)我們?nèi)チ朔ㄌm克福、拉斯維加斯等展會(huì)，但是所得到的效果卻有差異，有些展會(huì)所取得的效益很明顯，有一些收效甚微。對(duì)于我們這樣一個(gè)外貿(mào)新手，這樣的試驗(yàn)成本顯然太高了?！?/p>

成為阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商初期，讓楊興銀高興的是，每天都能收到20條以上的有效詢(xún)盤(pán)，他購(gòu)買(mǎi)了四個(gè)關(guān)鍵詞排名，在加入阿里巴巴的第一年和第二年，公司通過(guò)阿里巴巴達(dá)成的成交額都在200萬(wàn)美元以上。之后，越來(lái)越多的中國(guó)供應(yīng)商開(kāi)始加入這個(gè)平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈起來(lái)，但深圳冠軍始終是客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商中的首選。

最短時(shí)間把詢(xún)盤(pán)變成訂單

成本較低和不受時(shí)間、空間限制的兩大優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)外貿(mào)中難以解決的問(wèn)題，在電子商務(wù)把這兩個(gè)問(wèn)題基本都解決了之后，如何抓住詢(xún)盤(pán)把它變成訂單?楊興銀在實(shí)踐中摸索出了一套自己的經(jīng)驗(yàn)：首先，對(duì)所有的詢(xún)盤(pán)進(jìn)行規(guī)范的分類(lèi)。根據(jù)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的大小、產(chǎn)品種類(lèi)的多少，將詢(xún)盤(pán)分塊、分種類(lèi)、分地區(qū)，以便有針對(duì)性地對(duì)詢(xún)盤(pán)做出回復(fù)；其次，外貿(mào)人員對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)必須在12個(gè)小時(shí)之內(nèi)作出反應(yīng)。對(duì)于歐美客戶(hù)，他要求外貿(mào)人員在回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)，一定要消除時(shí)差帶來(lái)時(shí)間跨度上的影響。

在過(guò)硬的質(zhì)量、嚴(yán)格的流程執(zhí)行的基礎(chǔ)上，盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，冠軍箱包通過(guò)阿里巴巴，不僅與很多中小企業(yè)客戶(hù)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，而且還成為Best Buy、Sam’sClub、Metro、Carrfourr、Toshiba和WallMart等一些世界“巨無(wú)霸”企業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

加強(qiáng)專(zhuān)利產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

2008年開(kāi)始的世界金融風(fēng)暴，給珠三角的外向型企業(yè)帶來(lái)了巨大了沖擊。楊興銀卻表示，對(duì)冠軍來(lái)說(shuō)，這卻是一個(gè)新的機(jī)遇。原來(lái)，在這段時(shí)間，冠軍通過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)整，加強(qiáng)了專(zhuān)利產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，比如獲得專(zhuān)利的便攜式電腦桌，這些獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品成了利潤(rùn)的主要來(lái)源。

“傳統(tǒng)電腦桌我們也做，但基本上沒(méi)有利潤(rùn)，主要是維持工人的生產(chǎn)，而新產(chǎn)品則可以把價(jià)位定得較高，不怕客人壓價(jià)，因?yàn)橛歇?dú)一無(wú)二的專(zhuān)利權(quán)，我們通過(guò)新產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)老產(chǎn)品的虧損?！笨磥?lái)創(chuàng)新的價(jià)值就不只體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，更是體現(xiàn)在效益上了。“2009年是我們和阿里巴巴合作的第七年了，全新的產(chǎn)品也主要通過(guò)電子商務(wù)的渠道進(jìn)行推廣，公司專(zhuān)門(mén)成立了電子商務(wù)部，定期優(yōu)化、調(diào)整以阿里巴巴為首的電子商務(wù)系統(tǒng)。”楊興銀表示，“婚姻有‘七年之癢’的說(shuō)法，而我們的合作，卻算的上是‘七年之戀’了?！?/p>