２４城：營銷模式創(chuàng)新的領(lǐng)航者

網(wǎng)絡(luò)改變了我們的生活，當(dāng)我們還在為網(wǎng)絡(luò)購物的快捷贊嘆時，一種新的體驗(yàn)式視頻購物已然浮出水面。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、全球化和超競爭，一些傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)跟不上21世紀(jì)的發(fā)展步伐，很多企業(yè)由此陷入傳統(tǒng)銷售模式的泥潭而無法自拔。在數(shù)字世界正深刻改變顧客、競爭者和渠道的今天，中國企業(yè)迫切需要嘗試用新的銷售方式來接觸、服務(wù)并取悅于顧客。

面對全新的“平世界”趨勢，上海二十四城電子商務(wù)有限公司旗下的www.24city.com開創(chuàng)了一種全新的體驗(yàn)式電子商務(wù)模式，創(chuàng)造了具有銷售分水嶺式的營銷模式。

開創(chuàng)新銷售模式

每一個優(yōu)秀的企業(yè)，都有一種特定的成功營銷模式，這種模式使它的戰(zhàn)略設(shè)想得以順利實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，企業(yè)要想建立自己獨(dú)有的、適合的營銷模式，一般需要把握以下三個方面：抓住市場趨勢、洞察消費(fèi)特征和找到營銷策略。

市場趨勢。武器革命是軍事革命的前奏，而技術(shù)的創(chuàng)新也已經(jīng)成為21世紀(jì)營銷變革的核心。因此，駕馭技術(shù)以上的企業(yè)，其營銷模式必然需要順應(yīng)，甚至是領(lǐng)跑技術(shù)趨勢。近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為傳統(tǒng)銷售模式帶來了一場深刻的革命，因其便利、簡單、成本低等特點(diǎn)，構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，已成為眾多企業(yè)的共識。事實(shí)為證，僅在2007年，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場總成交額就達(dá)到了594億元，與2006年312億元的總成交額相比，增長了90.4％。毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)購物進(jìn)入了“井噴”期。目前，隨著大量出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的大量增加，這些對國內(nèi)市場并不熟悉的外銷型企業(yè)，也往往會首先選擇互聯(lián)網(wǎng)作為嘗試，這種趨勢也為網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展起到了推波助瀾作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)視頻技術(shù)的日漸成熟，視頻購物也隨之浮出水面。因?yàn)橛幸曨l對產(chǎn)品立體化的介紹，其直觀性、可觀性都加強(qiáng)了，也因此贏得了一些消費(fèi)者的青睞。

消費(fèi)特征。上述數(shù)據(jù)也再次證明消費(fèi)者的購物走向，很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣“鼠標(biāo)”生活，網(wǎng)上逛街已經(jīng)成為“80后”，尤其是“90后”的購物習(xí)慣?！?0后”都有哪些特征呢?他們更關(guān)心自己的感受，以及“自我”的實(shí)現(xiàn)程度和被關(guān)注程度。所以，他們不免語不驚人誓不休，而實(shí)不實(shí)現(xiàn)不重要，關(guān)鍵是讓所有人知道——我最重要。這種“秀”自己的精神，很適合網(wǎng)絡(luò)生存——自由。隨著“90后”一族的茁壯成長，面對這樣龐大的市場需求，如何把他們“秀”自己的習(xí)慣轉(zhuǎn)變成財(cái)富呢?

營銷方向。美國學(xué)者派恩二世和吉爾墨認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)歷史的演變要經(jīng)歷四個階段：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。目前，消費(fèi)正從服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。也就是說，在上個世紀(jì)，人們更關(guān)注由產(chǎn)品帶來的增值服務(wù)，而新時代的消費(fèi)者更關(guān)注企業(yè)所帶來的“體驗(yàn)”。其理想特征是：在這里，消費(fèi)是一個過程，當(dāng)過程結(jié)束后，體驗(yàn)的記憶將恒久存在。國內(nèi)越來越熱門的休閑農(nóng)場、游戲產(chǎn)業(yè)、娛樂產(chǎn)業(yè)、量販百貨店、星巴克等，都證明了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的來臨。

“有什么武器打什么仗”與“打什么仗造什么武器”，這兩句話道出了傳統(tǒng)戰(zhàn)爭與未來戰(zhàn)爭的明顯分野。在營銷戰(zhàn)中，企業(yè)也同樣繞不開這樣的問題，特別是我們身處日新月異的2l世紀(jì)，如何借助新技術(shù)找到營銷模式，并在此基礎(chǔ)上做出局部創(chuàng)新，最終形成全新的營銷模式，這已經(jīng)成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。

24城總裁趙立新說：“隨著網(wǎng)絡(luò)購物的興起，視頻購物模式將突破過去網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)品文字和圖片介紹的束縛，形成全新的電子商務(wù)模式?！睘榱送苿印⑼瓿蛇@個模式，趙立新和他的團(tuán)隊(duì)還創(chuàng)造了一個新式武器——購物寶貝。

趙立新是這樣解釋購物寶貝的：當(dāng)我們走進(jìn)商場時看到的導(dǎo)購員，就像我們這樣的網(wǎng)絡(luò)視頻購物平臺，也需要這樣的導(dǎo)購員向顧客解釋、促銷，這樣顧客會有親切感，這與只看到產(chǎn)品文字和圖片的效果差異很大，這些購物寶貝除了利用視頻給感興趣的顧客展示產(chǎn)品款式、功能、特點(diǎn)、用途等信息外，還可以和顧客通過24城的技術(shù)平臺實(shí)現(xiàn)實(shí)時的視頻溝通，及時解答客戶的各種疑問。這樣，就形成三個子模式統(tǒng)一的視頻購物模式：銷售模式是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺下的體驗(yàn)營銷，渠道模式是通過天羅地網(wǎng)的媒體銷售聯(lián)盟實(shí)跳出盒子思考

科特勒提出過一個營銷思維——水平營銷，科特勒還稱其為“跳出盒子的思考”，它要求企業(yè)必須跨越原有的產(chǎn)品和市場，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)激發(fā)出新的市場和利潤增長點(diǎn)。實(shí)際上，24城就是在視頻購物這個產(chǎn)品下，開創(chuàng)、組合了很多新的營銷策略，從而期望帶來更多的利潤源。

聚合寶貝的人脈力量

在24城的網(wǎng)頁上，購物寶貝們閃亮在線——她們?yōu)橛^眾展示商品，并與觀眾積極互動，介紹產(chǎn)品有問必答。視頻對話還有另一個好處，那就是省去互聯(lián)網(wǎng)時代大家敲字的辛苦，當(dāng)然，如果你不愿意讓購物寶貝看到自己，也可以選擇文字對話。實(shí)際上，這里的購物寶貝就是當(dāng)顧客需要了解某個商品時，會有一個導(dǎo)購員站在鏡頭前親切地為你提供服務(wù)。

有了購物寶貝，傳統(tǒng)的“商家”與“用戶”兩級模式就轉(zhuǎn)換成了“商家”、“寶貝”和“消費(fèi)者”這樣的三級模式。在這個模式下，商家可以選擇一個或無數(shù)個“購物寶貝”對自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同時“寶貝”也可以根據(jù)自己的喜好和能力挑選合適的“商家”或商品來進(jìn)行銷售，而用戶則可以收藏自己喜歡的“購物寶貝”來進(jìn)行重復(fù)購買。這樣，就增強(qiáng)了購物的趣味性、主動性、體驗(yàn)性，而且，由于面對面溝通，將使得消費(fèi)者對虛擬世界的購物環(huán)境更加放心。而購物寶貝在秀商品的同時，也秀出了自己，可謂一舉兩得。因此，這種模式三方受益。

24城CEO王剛說：“購物寶貝只是一個個體，而每個購物寶貝所聚集的人脈關(guān)系，則是無窮大的群體。我們試想，每個寶貝都有自己的朋友圈、QQ、MSN等，這些不同的圈子，形成了每個購物寶貝的龐大人脈關(guān)系，也就是銷售群體。如果再把每個購物寶貝的朋友，甚至朋友的朋友的圈子盤活起來，這些力量是難以想象的。”

實(shí)際上，購物寶貝都來自于網(wǎng)民，他們很多人都有一些自己的空閑時間，并對某些產(chǎn)品有很多了解，甚至濃厚的興趣。這樣，購物寶貝可以專職，也可以兼職去做，也不用進(jìn)貨，只要找到喜歡的產(chǎn)品，就可以銷售了。由于購物寶貝可以選擇自己更合適的時間賣貨，買家當(dāng)然也可以24小時逛街了。

組合傳播的超限資源

進(jìn)行產(chǎn)品傳播，一般可以通過三種途徑：一是自我搭建平臺，二是整合各種資源，三是依附對方平臺。按照趙立新的設(shè)想，在視頻購物傳播上，24城要做到多平臺組合，從而形成組合聚變。

首先是充分發(fā)掘基于購物寶貝的傳播平臺；二是內(nèi)部搭建平臺，在自己的網(wǎng)站上推薦“人氣寶貝”，播放購物寶貝短片等，并積極鼓勵、要求購物寶貝開個人博客，進(jìn)行論壇灌水等；三是與其他網(wǎng)站合作，推薦購物寶貝形象。購物寶貝目前是喜歡秀自己的90后為主體，他們熟悉習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)生活，他們往往會主動將自己的照片、日記、心得、形象短片傳播到各大論壇，推銷自己，形成互動。通過三個方面的傳播組合，使購物寶貝之間成為人氣明星。這樣，24城也得到了品牌的全面提升。

集合銷售的網(wǎng)絡(luò)平臺

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)就是海洋，里面有無窮的寶藏。對此，24城也有自己的想法。王剛表示：他們目前正在積極與各種網(wǎng)絡(luò)平臺洽談合作，包括視頻網(wǎng)、娛樂網(wǎng)等，合作模式也是多種多樣，既可以采取直播購物寶貝短片合作，做24城的推動者，也可以開辟視頻購物的專用頻道，以租用、承包、合作等模式合作，還可以租用24城的購物寶貝，幫助你銷售產(chǎn)品。對于24城來說，模式是多樣化的，只要能推動視頻購物發(fā)展，能提升購物寶貝知名度。

面對未來，趙立新說：“可以整合的平臺會更多，隨著3G、數(shù)字電視等新技術(shù)推出，24城還會與這些新技術(shù)平臺洽談合作，把視頻購物蛋糕做得更大?！?/p>

融合娛樂的產(chǎn)品創(chuàng)新

彼得·德魯克說：“任何企業(yè)都有兩個基本功能，而且也只有這兩個基本功能：營銷和創(chuàng)新。”對此，24城還進(jìn)行了娛樂產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，借助產(chǎn)品創(chuàng)新完成品牌的提升和跨越。比如研發(fā)了寶貝拼圖、寶貝連連看等游戲，這些游戲的推出，不僅是對購物寶貝這個品牌的傳播，也是對24城的品牌推廣。

走向未來

從創(chuàng)新力和執(zhí)行力的角度講，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。

如果企業(yè)缺乏人的支持與助推，營銷模式就是一句空話。為此，24城構(gòu)建了一個強(qiáng)大的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。其團(tuán)隊(duì)成員來自不同的行業(yè)，有的來自傳統(tǒng)銷售行業(yè)，有的來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有的來自無店鋪銷售行業(yè)。這種人力資源的搭建，不僅打造出了24城獨(dú)一無二的核心競爭力，更迅速地完成了銷售模式的創(chuàng)新和落地——三個月就開始贏利、第一年就創(chuàng)造了超過2000萬元的銷量奇跡。

面對未來，24城的管理者要讓視頻購物成為最具創(chuàng)新的銷售模式，還需要做很多的工作。那么，24城能否繼續(xù)跳出盒子，并把每項(xiàng)全新營銷戰(zhàn)法夯實(shí)呢?讓我們拭目以待!