如何處理與賣場(chǎng)自有品牌問的矛盾？

近年來，一些有實(shí)力的零售商紛紛開始涉足自有品牌，并努力擴(kuò)大自有品牌的種類。時(shí)下的金融危機(jī)，更是為其提供了低價(jià)OEM或整體收購(gòu)的機(jī)會(huì)。在這種背景下，部分品類的供應(yīng)商必然會(huì)遭遇賣場(chǎng)自有品牌帶來的沖擊：

1 賣場(chǎng)通過限制單品數(shù)量，來縮減廠家現(xiàn)有單品，以便讓自有品牌上架；

2 在陳列上，壓縮或調(diào)整廠家現(xiàn)有的陳列位，讓自有品牌占盡優(yōu)勢(shì)；

3 在包裝設(shè)計(jì)上，模仿知名品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格，混淆消費(fèi)者視線；

4 采取低價(jià)策略，讓自有品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)此，供應(yīng)商需弄清賣場(chǎng)引入自有品牌的真實(shí)目的，采取積極對(duì)策，不能一味聽之任之。

真實(shí)目的

增強(qiáng)市場(chǎng)掌控力，削弱廠家的威脅

尤其是在賣場(chǎng)掌握了供應(yīng)商原材料和相應(yīng)的生產(chǎn)工藝后，能在與供應(yīng)商談判時(shí)起到一定的警示效果——“別拿我當(dāng)外行，這其中的‘貓膩’我可一清二楚?！?/p>

提升毛利

任何一個(gè)供應(yīng)商給大賣場(chǎng)的毛利都是有限的，而自有品牌縮減了中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)空間自然大多了。

減少價(jià)格戰(zhàn)的影響

賣場(chǎng)間的價(jià)格戰(zhàn)如今愈演愈烈，究其根本，在于同類產(chǎn)品的同質(zhì)化。而引入自有品牌后，賣場(chǎng)則可以在一定程度上減少價(jià)格戰(zhàn)對(duì)利潤(rùn)的傷害。畢竟，這些自有品牌一般只在賣場(chǎng)系統(tǒng)內(nèi)銷售，失去了可比性，價(jià)格戰(zhàn)自然無從打起。

從根本上講，大賣場(chǎng)主要是通過搭建終端銷售平臺(tái)來獲利的，整個(gè)“平臺(tái)”的贏利水平才是賣場(chǎng)最為關(guān)心的。因此，賣場(chǎng)不會(huì)因?yàn)樽杂衅放颇軒硪欢ǖ母呙透淖冏陨淼穆氊?zé)和功能定位。也就是說，賣場(chǎng)引入自有品牌，是為了更好地為打造自身的這個(gè)終端銷售平臺(tái)服務(wù)的。

如何應(yīng)對(duì)

突出和賣場(chǎng)配合的誠(chéng)意和決心

當(dāng)賣場(chǎng)推出自有品牌后，供應(yīng)商不應(yīng)表現(xiàn)出抵觸情緒，而應(yīng)找機(jī)會(huì)向賣場(chǎng)表達(dá)自己合作的誠(chéng)意和決心，不要讓賣場(chǎng)方面感到你對(duì)他的威脅力。在可能的情況下，還可以根據(jù)自己對(duì)行業(yè)的分析，提出一些中肯的意見和看法。

學(xué)會(huì)給賣場(chǎng)算賬

供應(yīng)商要想方設(shè)法幫助賣場(chǎng)算一筆賬，要讓其知道：衡量利益大小的方式絕非僅為商品的利潤(rùn)率，還包括很多其他方面；作為供應(yīng)商，自己所帶給賣場(chǎng)的利益是多元化的，既包括產(chǎn)品的毛利率，還有促銷、品牌影響力和形象提升等多方面的利益因素，而賣場(chǎng)單方面計(jì)算的自有品牌的，其實(shí)有很多未曾預(yù)計(jì)到的風(fēng)險(xiǎn)。比如，賣場(chǎng)自有品牌的質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)，以及在OEM廠商的選擇上，均存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在自身品牌形象建設(shè)上發(fā)力

賣場(chǎng)引入的自有品牌大都是一些低端產(chǎn)品，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者。對(duì)于有一定品牌影響力的供應(yīng)商來說，可以通過提升自身品牌形象來提高顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，讓顧客自主選擇品牌產(chǎn)品，給賣場(chǎng)施加壓力。

制造與賣場(chǎng)自有品牌間的差異點(diǎn)

包括價(jià)格上的、產(chǎn)品功能上的、產(chǎn)品包裝上的以及售后服務(wù)上的差異點(diǎn)，能將企業(yè)產(chǎn)品與賣場(chǎng)自有品牌區(qū)隔開來，減少直接交鋒的機(jī)會(huì)和接觸點(diǎn)。制造差異點(diǎn)是供應(yīng)商最好的防范措施。

良好的客情維護(hù)

任何供應(yīng)商與賣場(chǎng)的沖突，歸根結(jié)底都是人的因素。試想，要是采購(gòu)愿意幫你，就算賣場(chǎng)引進(jìn)同類型產(chǎn)品，你遇到的麻煩也不會(huì)大到哪里去。其中，可以人為操作的手段有很多，比如在促銷時(shí)機(jī)、產(chǎn)品定價(jià)、商品陳列上，都可以找到化解二者沖突的辦法。(文章編號(hào)：3091015，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619)

編輯：陳引榷W13810079105@qq.com