熊市ＶＣ法則

牛文文　熊曉鴿

低估期對(duì)于創(chuàng)業(yè)家來(lái)說(shuō)，客戶要比投資人重要，要考慮怎么把錢賺回來(lái)，如果這些還不夠，就要重新跟投資人商量。

回到客戶那里去

發(fā)問(wèn)牛文文《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長(zhǎng)

在中國(guó)過(guò)去十多年時(shí)間里面，風(fēng)險(xiǎn)投資、PE、投資銀行，這些源自美國(guó)、源自硅谷、源自華爾街的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，成就了很多偉大企業(yè)。除了第一代企業(yè)聯(lián)想、海爾、萬(wàn)科等制造加工企業(yè)外，第二代企業(yè)幾乎都跟風(fēng)險(xiǎn)投資、PE和投行打過(guò)交道，百度、蒙牛、分眾、匯源等這些第二代領(lǐng)袖，基本上都擁有共同的商業(yè)路徑：在VC、PE及投行推動(dòng)下，快速擴(kuò)張，三到五年后在H股或境外等上市，并迅速成為行業(yè)明星。這是過(guò)去黃金十年成就的一代明星企業(yè)的共同特征，如果沒(méi)有資本在背后的推動(dòng)，他們的成長(zhǎng)方式將截然不同。

黃金十年后，我們很快進(jìn)入了全球漫漫熊市，在牛熊轉(zhuǎn)換間，過(guò)去十年創(chuàng)業(yè)企業(yè)依賴的資本模式是否會(huì)發(fā)生變化?蕭條年代，VC如何調(diào)整他們過(guò)去黃金十年的投資法則?未來(lái)五年或者更長(zhǎng)時(shí)間里，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者將面臨怎樣的與過(guò)往不同的成長(zhǎng)模式?

口述IDG創(chuàng)始合伙人熊曉鴿

從歷史上看，熊市過(guò)去以后，馬上就是牛市了。熊市要悄悄做一些事情，這樣等到牛市自然就會(huì)抬頭了。

從牛市到熊市，不論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人都面臨挑戰(zhàn)。生意是人做的，對(duì)企業(yè)來(lái)講，主要是創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在、未來(lái)會(huì)起到什么作用。VC主要還是投一些新興產(chǎn)業(yè)，還是會(huì)遵從企業(yè)很新、風(fēng)險(xiǎn)很高、成長(zhǎng)很快這個(gè)大方向。當(dāng)然我們公司更多仍舊聚集在技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)領(lǐng)域。我經(jīng)常給別人說(shuō)，VENTURE不應(yīng)該簡(jiǎn)單地理解為風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該理解為眼光，就是看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，不要看得很近。

談到市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是說(shuō)牛的話，經(jīng)常是頭朝天，上揚(yáng)，神氣十足，熊的話經(jīng)常低著頭，但都在轉(zhuǎn)換，從歷史上看一定是熊市多于牛市?？墒呛苤匾囊稽c(diǎn)，就是說(shuō)一個(gè)熊市過(guò)去了以后，馬上就是牛市了。熊市要悄悄做一些事情，等到公司市場(chǎng)、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌都做得非常好，那牛市自然就要抬頭了，會(huì)得到很好的回報(bào)。

姓熊的人可能比姓牛的心態(tài)會(huì)好一些(笑)。為什么呢?人都是這樣，從低區(qū)往上走，總覺(jué)得每一天在進(jìn)步，每一天充滿希望。姓牛的話，本來(lái)很牛，突然被逼低下頭來(lái)，很難受的。所以股市不好的時(shí)候，一定是原來(lái)賺了很多錢的人去跳樓，因?yàn)槭懿涣松钯|(zhì)量發(fā)生了巨大的改變。

當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，對(duì)投資人、創(chuàng)業(yè)者、管理者都是一個(gè)考驗(yàn)。管理者就是團(tuán)隊(duì)，最主要是執(zhí)行能力、應(yīng)變能力。原來(lái)計(jì)劃上市融了很多錢，怎么去發(fā)展，兼并哪個(gè)等，現(xiàn)在不能做了怎么辦呢?我有什么應(yīng)對(duì)的招?我認(rèn)為尤其重要的是要了解客戶的需求，一定要回到客戶那里去，從客戶那邊掙到的錢，是否能夠維持自己成長(zhǎng)，這是最實(shí)實(shí)在在的。

如果不行，可能就要跟投資商說(shuō)，原來(lái)我不想要你的錢了，現(xiàn)在還需要你的錢，否則的話我們會(huì)死掉。我想投資商也會(huì)幫你，他會(huì)考慮是不是要追加投資。

如果我們考慮追加時(shí)，我會(huì)首先問(wèn)你，你要告訴我你的客戶是什么。還是客戶為主，創(chuàng)業(yè)者管理任何東西一定是客戶為主。

從投資公司來(lái)講，以我們IDG為例，我們會(huì)跟所投的公司商量，一般我們不會(huì)放棄，會(huì)再繪它補(bǔ)一把，但也要協(xié)調(diào)其他的投資商，以什么價(jià)格，不是逼著他再降價(jià)，因?yàn)榍懊嫱读擞幸粋€(gè)價(jià)格。

但是PE的話，你不能拿那個(gè)市場(chǎng)來(lái)比，因?yàn)槟莻€(gè)市場(chǎng)已經(jīng)不存在了，所以我覺(jué)得這個(gè)過(guò)程是一個(gè)商量，我投了你，實(shí)際上我們就形成了一個(gè)伙伴關(guān)系，不能在這個(gè)時(shí)候落井下石。價(jià)格砍得太低，對(duì)自己也是損失，但又不能抬很高。這是一個(gè)很專業(yè)、很合理的談判，大家都要找到一種平衡。

所謂的應(yīng)變不只是應(yīng)變上市和不上市，計(jì)劃需要改變，投資商也要調(diào)整。還有一點(diǎn)很重要，對(duì)個(gè)人來(lái)講，心態(tài)也要調(diào)整，不要怨天尤人，說(shuō)我今天運(yùn)氣不好，或者如何，尤其是領(lǐng)導(dǎo)者不能這樣，要幫助大家一起來(lái)管理原來(lái)的期待值，包括預(yù)期投資。可能過(guò)去你跟他們說(shuō)，我們到四季度上了市，上了市咱們都到哪兒去度假，大家可能都期待這些了，現(xiàn)在你要說(shuō)我們不行了，要管理好預(yù)期。

最最重要的一點(diǎn)是市場(chǎng)和客戶。如果大家都來(lái)退單子，就比較麻煩。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的生存還是你的現(xiàn)金流，如果現(xiàn)金流斷了的話，就像人的血液沒(méi)了，那就完蛋了?，F(xiàn)金流最好的辦法還是從市場(chǎng)中來(lái)，我覺(jué)得這是最靠得住的辦法。

在牛熊轉(zhuǎn)換間，什么樣的公司容易出問(wèn)題，我覺(jué)得現(xiàn)在能夠盈利的企業(yè)都會(huì)比較好。然而象社交網(wǎng)站這種，沒(méi)人清楚它哪一點(diǎn)能賺錢，如果它能在市場(chǎng)上比較優(yōu)先，支持它的風(fēng)險(xiǎn)投資基金比較強(qiáng)大，還可以做下去，否則，沒(méi)有找到自己的盈利模式，不能夠上市的話就會(huì)比較難。

為什么這么講呢?比如當(dāng)年新浪2000年上市的時(shí)候也不知道怎么賺錢，但有一點(diǎn)，他在納斯達(dá)克上市了，而且在納市歷史最高點(diǎn)融到了錢，當(dāng)年還有搜狐、網(wǎng)易，都融到了錢，這樣，他們就有足夠的時(shí)間熬出商業(yè)模式來(lái)。

找到盈利模式，就能夠生存下來(lái)，做下去。新浪、搜狐、網(wǎng)易上市的時(shí)候，也有很多其他的門戶網(wǎng)站，我不能說(shuō)它們更差或更好，可是這些人沒(méi)拿到錢。所以說(shuō)永遠(yuǎn)是現(xiàn)金為王，有金融危機(jī)的時(shí)候現(xiàn)金更是王中之王，現(xiàn)金很重要。

還有一些公司它的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多，它需要上市后靠收購(gòu)來(lái)發(fā)展。但是你現(xiàn)在上市，股市又不好，去收購(gòu)誰(shuí)呢?很難快速地收購(gòu)，這些公司也會(huì)比較難發(fā)展。

總而言之，企業(yè)的發(fā)展對(duì)資本市場(chǎng)的依賴越大，在這個(gè)時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)越大，發(fā)展就會(huì)比較難。比如有些公司在盈利，做得也不錯(cuò)，但股市不好，一些公司市值低于凈資產(chǎn)，甚至低于手中的資金，那他們對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的投資機(jī)會(huì)。

風(fēng)險(xiǎn)投資是一個(gè)服務(wù)業(yè)，我的客戶就是這些創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)然你可能看到我們百里挑一，在那里選來(lái)選去，但是我們挑了以后就要給他提供服務(wù)。給多少錢，除了錢以外還能提供什么附加值。尤其像現(xiàn)在這個(gè)冬天，我能給你什么別人給不了的，能IT雪中送炭，而不是釜底抽薪、落井下石，這一點(diǎn)很重要。所以服務(wù)質(zhì)量也是我們這個(gè)公司、這個(gè)基金所追求的。

我也知道事實(shí)上，還是創(chuàng)業(yè)者多，風(fēng)險(xiǎn)投資少，所以還是一個(gè)選擇和被選擇。尤其是早期的創(chuàng)業(yè)者比較弱勢(shì)、比較難。但是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，對(duì)自己想要做的東西非常有想法，也不必要悲觀，一定要對(duì)自己有信心。創(chuàng)業(yè)者選擇風(fēng)險(xiǎn)基金，早期選擇比較難，晚期就可以考慮基金的實(shí)力了，比如有些基金可能就無(wú)法追加。