想做奸商就別怕跑單

黃　鳴

實(shí)際上奸商很大程度上是傻商、蠢商，最后自己搬石頭砸自己的腳

企業(yè)是什么？ 企業(yè)是創(chuàng)造利潤(rùn)的組織。

企業(yè)家是什么？企業(yè)家就是用心把企業(yè)做到家，用心把工作做到用戶家，得到用戶的滿意付款后贏得應(yīng)該得到的利潤(rùn)。

企業(yè)的目標(biāo)是創(chuàng)造利潤(rùn)，但光想著賺錢怎么能行？做生意是門學(xué)問，這個(gè)學(xué)問其實(shí)老百姓都懂——一分錢一分貨的交換。這兒有一個(gè)奶奶教我買雞蛋的故事。在我十來歲的時(shí)候，當(dāng)時(shí)七十來歲的奶奶領(lǐng)著我到集市上去買雞蛋，在一列雞蛋攤前，有一家雞蛋賣得特別便宜，別人家的雞蛋五分錢一斤，而這家的雞蛋賣三分錢一斤。我跟奶奶說買這家的吧，這家便宜。奶奶說：人家都五分這家賣三分，賤錢沒好貨。然后她拿起一個(gè)雞蛋讓我看，一晃原來是花了黃的雞蛋（因放置時(shí)間長(zhǎng)而壞掉的）。這是一個(gè)很真實(shí)的簡(jiǎn)單的道理，生活中沒有經(jīng)過污染的“一分錢一分貨”的常識(shí)，是老百姓都懂得的最樸素的理兒。

這種交換還體現(xiàn)在民風(fēng)純樸的鄰里之間。以前大院里新搬來一個(gè)鄰居，一般是老鄰居先敲新來者的門，給新鄰居打個(gè)招呼，這是第一個(gè)回合；第二個(gè)回合是新鄰居到老鄰居那里，“大姐，我是新搬來的，我家少根蔥，您家能借我一根用用嗎？”其實(shí)她哪里是少根蔥啊，她是在通過借蔥拉關(guān)系。過一小段時(shí)間，新來戶給老鄰居送去一辮子新蒜以做答謝，一根蔥換來一辮子新蒜，也換來了新來戶融入大院的“心理接納通行證”，她以后會(huì)受到這位老鄰居老大姐的種種指導(dǎo)和照顧，這種關(guān)系是最真摯的鄰里關(guān)系。

其實(shí)我們做生意應(yīng)該回歸這樣的關(guān)系，什么概念？就是客戶到你這里來，給你四五千塊錢，你回報(bào)的東西一定要等值甚至超值。這個(gè)東西不在乎是一根蔥還是一辮子蒜，在乎的是相互之間的一種平等，我們跟消費(fèi)者之間就是這種平等的真摯的交換關(guān)系。你不要怕掙人家的錢，但你一定要滿足對(duì)方付那個(gè)錢的需求。如果對(duì)方的需求是五千塊錢的產(chǎn)品，你提供了五千塊錢的產(chǎn)品，你拿五千塊錢心安理得。但你如果給人家兩千塊錢的產(chǎn)品，這兩千塊錢也是白搶對(duì)方的，因?yàn)槟憬o對(duì)方的產(chǎn)品根本不合適，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)方的期望值，這叫價(jià)值不對(duì)等，不合適的產(chǎn)品用在不合適的人身上是浪費(fèi)。我們做生意做企業(yè)，就是要符合等價(jià)交換按需所供的規(guī)律。你借人家一根蔥永遠(yuǎn)不還人家了，這個(gè)鄰里關(guān)系就斷了，用戶送五千塊錢過來，你不給人家五千塊錢的價(jià)值，你就是坑客戶。

在商業(yè)中有一種現(xiàn)象，消費(fèi)者拿兩千塊錢想買五千塊錢的產(chǎn)品，有這個(gè)可能，人都有少花錢多買產(chǎn)品的貪便宜心理，總往好處想。作為消費(fèi)者有這個(gè)心理是很正常的，這時(shí)需要正確引導(dǎo)，解釋清楚消費(fèi)者并不是不買賬。而很多商家卻虛假承諾，為了賣出產(chǎn)品，以次充好，以兩千塊錢的產(chǎn)品承諾五千塊錢產(chǎn)品的功能，造成價(jià)值偏離，使消費(fèi)者用后期望值落空，痛斥商家是奸商。實(shí)際上奸商很大程度上是傻商、蠢商，最后自己搬石頭砸自己的腳。想想看，如果消費(fèi)者貪便宜貪不到的話，下次生意還有嗎？這類奸商都不知道自己丟了多少生意！消費(fèi)者會(huì)對(duì)他的親朋好友到處傾訴，最后大家都不會(huì)買他的產(chǎn)品。所以我們做生意老怕“跑單”，殊不知虛假承諾的成交才是真正坑了客戶使他們不再上門的原因。

（本文作者系皇明集團(tuán)董事長(zhǎng)）