Ｔ１００：童裝奇兵

崔　丹

依靠高端定位、機場通路、親子裝這三樣法寶，T100在童裝市場迅速崛起，它能夠突破這個行業(yè)公認的5億元人民幣“天花板”嗎？

在北京金源燕莎MALL 五樓，到處是五顏六色的童裝店，各色童裝上不是花朵就是卡通圖案，好像是一個模子里刻出來的。只有一家店，以黑、白、紅為主色調(diào)，風格簡單、素凈，很多年輕的媽媽不禁停步細看。這是一個叫T100 的品牌，它的許多產(chǎn)品，除了童裝，還有同樣款型放大版的親子裝，供父母親選擇。

T100 很年輕，它沒有其他同行十多年的發(fā)展史，也并非出自服裝設計行家之手。它創(chuàng)辦于2003 年，創(chuàng)始人董文梅此前是醫(yī)生，做童裝有些偶然。正是這樣一家企業(yè)用了4 年時間，突破了國內(nèi)幾百家童裝企業(yè)面臨的億元銷售瓶頸。2004 年，T100 的銷售額為3000 萬元， 2005 年7000 萬元，2006 年1.2 億元，成為高端童裝細分市場成長最快的“黑馬”。T100 曾對顧客購買行為跟蹤分析，其VIP 客戶保持了80%以上的回頭率，連續(xù)5 年增長率都在50% 以上。去年受金融危機和地震的影響，銷售額增長略有放緩，但仍然超過30%，達到2 億元。

三色童裝

2003 年，董文梅的女兒2 歲了，她總覺得市面上童裝不合意，常常自己動手畫圖紙，為女兒做衣服。董文梅原本是醫(yī)生，大學輔修過服裝設計，一直有做服裝設計師的夢想。不想，一些朋友看到后，請她也幫自己的孩子做幾件。

朋友的“無心”捧場讓董文梅萌生了自己設計、做童裝品牌的想法。根據(jù)自己的消費習慣，她感覺，家庭年收入50 萬元以上的新富白領對童裝的消費需求遠遠沒有得到滿足，他們本身品位要求高，價格敏感度低。捕捉到高端童裝的巨大潛力，在做過兩年女裝貿(mào)易的丈夫李長倫和開印染廠的弟弟的幫助下，董文梅決定試一試。在決定開始之前，董文梅幾乎考察了市面上所有的國際和國內(nèi)品牌，包括米奇、迪士尼、加菲貓、派克蘭帝、安奈兒等。她發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)童裝的優(yōu)勢主要集中在中低檔，中高端較弱，而高端領域幾乎看不到國產(chǎn)品牌的身影。

“要做就做不一樣的，”董文梅要打造一個讓自己滿意的高端童裝品牌，“要做品牌就得拿錢養(yǎng)，我們甚至決定前三年不考慮盈利”。2003 年，廣州締造億百兒童服飾公司正式成立，初始投資1000 萬元，董文梅擔任總經(jīng)理。其童裝產(chǎn)品主要針對1 歲~16歲的兒童和青少年，價格在100 元~1000 元之間。

想從眾多童裝中脫穎而出，設計是關鍵。董文梅摒棄了童裝慣用五顏六色、裝飾過于煩瑣、花哨的設計，主推黑、白、紅三色。她分析過顧客需求，認為過于卡通、鮮艷的色彩并不符合成功年輕家長的品位。她為T100 確定了經(jīng)典、簡單、彰顯個性的風格。在眾多花哨的童裝店里，顧客經(jīng)常一眼就能把三色的T100 認出來。她還在童裝設計里加入成衣的時尚元素，“我從來不看國內(nèi)童裝的流行風格?！倍寡?，T100 設計團隊更多跑到香港、法國采風，從DIOR、CHANEL 等國際大牌中汲取設計靈感。

除了服裝顏色，T100 的店面設計也與眾不同。其店面大都保持在100 平方米以上，分為產(chǎn)品區(qū)、兒童游戲區(qū)、VIP 貴賓區(qū)三個部分。對于高端成人服裝來說，這種店面設計并不少見，可是童裝品牌卻很少這么“奢侈”，通常在50 平方米左右。T100 還有家庭試衣間，方便父母照看兒童試穿。

童裝質(zhì)檢標準比成衣高。董認為，保證質(zhì)量首先要嚴控供應商。T100 的面料、輔料供應商跟NIKE、ADIDAS、ESPRIT 同廠，每季篩選一次。但是T100定量少，進價貴，導致其成本比其他童裝品牌高出五分之一。如一般童裝用針織料每公斤45~50 元，T100 要60~70 元?！拔覀兛梢越档统杀?，但質(zhì)量如果把控不好，我情愿不降?！倍f。T100 還多加了一道消毒工序，所有衣物出廠前全部進行消毒，就連運貨車都要做到專車專用、每天消毒。醫(yī)生出身的董文梅尤其注重童裝的衛(wèi)生、安全等質(zhì)量問題。

搶占機場通路

2003 年，明確了方向和定位，董文梅設計了70多款童裝，5 個系列，1000 多件。一開始，董文梅想進入高級商場，但對方連試的機會都不給，“我們只做國際品牌，T100 沒聽說過?！?/p>

一創(chuàng)業(yè)就碰壁，而后又碰上“非典”，但沒有嚇住這個看似嬌小文弱的四川女人，她開始在全國尋找愿意合作的高級商場。有一次，她在機場想買點禮品送給朋友的孩子，卻找不到一家童裝店。她忽然想到，能不能把自己的產(chǎn)品放在機場賣。在機場賣童裝？這個忽然冒出來的念頭讓董文梅很興奮，可怎么進呢？

董文梅在機場里瞎問，碰巧遇到其中一位主管。

“你知道有多少國際大牌找過我？”對方反問董文梅，當場就回絕了她。董文梅不死心，繼續(xù)在機場轉(zhuǎn)悠，剛好一家十來平方米的小店因為“非典”正想轉(zhuǎn)讓，董文梅馬上又回去找那位主管?！斑@種小店平常月銷量不過兩三萬塊，我一下給了他10 萬元的保底，”看對方有些猶豫，她當即承諾，“如果第一個月不達標，我馬上撤出去?！毕氲健胺堑洹逼陂g，其他人沒興趣做，主管點了點頭。不過，T100 第一個月就賣出了20 多萬元。

與普通商場不同，機場銷售獨具一格。6 年做下來，董文梅的心得是第一要快！“商場購物是慢慢逛，機場購物像打仗一樣，不能讓客戶誤機，店員一定要眼明手快。型號、顏色、款式放在哪兒，一定要爛熟于心?！钡诙侨?，型號、款式要齊備，機場銷售速度快，T100 每天都要空運補貨。第三免費換，顧客在機場購物一般在出差期間，很少把孩子帶來試穿，型號難免出現(xiàn)問題。T100 提供先換后退的服務，顧客可以先打電話給客服，快遞多個型號，試穿后再購買。

機場渠道復雜、微妙，管理單位不統(tǒng)一。有些歸機場管理外包出去，商家并沒有統(tǒng)一的進駐標準，要一家一家談。由于是壟斷渠道，機場并不在乎多一家或少一家品牌。董認為，能進駐機場的關鍵還是產(chǎn)品的說服力，“其實，機場也缺少像我們這樣的童裝品牌?！倍f。機場租金寸土寸金，熱門鋪位的租金每平方米甚至要上萬元，因而大部分開在機場的服裝店，多以形象推廣為主，并不盈利，董文梅很得意T100還能夠盈利。

依靠機場店帶來的良好影響，T100 把第二家店開在了廣州的友誼商場。此后，T100 一直沿用機場加商場的渠道，在全國開了300 家店。雖然其中機場店只有10 多家，但基本上覆蓋了上海、廣州、成都等主要一二線城市，“其他小機場沒有足夠的人流，我們也不去?！倍f。

去年開始，美特斯邦威等休閑類品牌的成功刺激了許多童裝品牌老板，他們紛紛開始謀劃上市目標。一些企業(yè)不停地開店搶占市場，有些童裝品牌甚至用向經(jīng)銷商壓貨的方式來做大銷售額，導致其存貨率高達50%。

董文梅覺得沒必要這么急功近利，她也沒有馬上引入風險投資的計劃。T100 基本實行訂貨制，加

盟商能銷多少訂多少，不允許多訂?！叭绻涣耍詈蟠蛘圪u，還是傷害品牌?！盩100 的存貨率在15%左右，服裝行業(yè)的同行存貨標準是30%，董文梅因此很有安全感?！拔覀儧]有貸款，全靠自有資金滾動，這樣心里踏實。”董說。

T100 對加盟商控制很嚴。此前，東北有一位開娛樂城起家的老板找到董文梅，拿出1000 萬元想開10 家加盟店。董文梅沒答應。東北老板想不通為什么？“多少童裝品牌搶著和我簽合同，你有什么了不起？”董文梅淡然回應，如果加盟商的價值觀無法復制T100 定位的生活方式，對T100 的品牌是種傷害。

引爆親子裝

其實跟成人裝相比，童裝的毛潤率一般在30%~40% 之間。從生產(chǎn)成本看，除了原材料和設計之外，童裝質(zhì)量和生產(chǎn)工藝成本甚至高于成衣，而一件童裝最多300 元，成衣賣到上千元很普通。因此，一家40~50 平方米的童裝店面，年銷售額不過100萬元，而休閑服飾單店銷售額在500 萬元左右。國內(nèi)一線童裝品牌安奈兒和派克蘭帝做了十年，被認為是南北市場的局域之王，但年銷售額不過3~4 億元，“說超過5 億元的就是在騙人?！闭憬患彝b品牌負責人說。

但董文梅相信，童裝肯定能做大。她一心想打破這個天花板。核心是提高單店的銷售額，親子裝是她提高銷量的一張王牌。她打“親情”牌，通過定價組合來提高童裝的售價。童裝和成衣銷售可以相互帶動。

T100 的專長是童裝，并不擅長成人裝設計。引進親子裝概念后，可以通過情感的訴求弱化消費者對設計的要求，這在一定程度上幫助T100 減少了設計的難度。但即便如此，親子裝仍有別樣要求。對廠商而言，從童裝到成人裝，不僅僅是碼數(shù)的變化，其實等于重新創(chuàng)造版型。對于單獨的童裝或成人裝，一個版型一兩次就能成功，但親子裝一個版型要做10 次才能成功，兒童7 個碼、大人四個碼，11 個碼要一一確認相匹配。

對董文梅而言，這是一個新的服裝領域，沒有什么成功經(jīng)驗可以借鑒，只能靠自己從頭做起。董文梅給親子裝三年的時間，在此期間，不對親子裝做利潤考核上的要求，目的是為了收集一套T100的版型數(shù)據(jù)庫。目前，這套標準已經(jīng)收集了親子裝9 個版型的具體數(shù)據(jù)，甚至細化到每一個版型每公分的具體數(shù)據(jù)。T100 每年會拿出銷售額的10% 做研發(fā)。目前，T100 親子裝的增長速度已經(jīng)超過其他產(chǎn)品系列，占到銷售總額的近40%?！坝H子裝版型已基本成熟，這對我們是一個質(zhì)的飛躍。T100 的爆發(fā)就在未來兩三年?！?/p>