益陽市旅行社低價(jià)競爭的現(xiàn)狀、原因及對(duì)策

韓　英

【摘 要】價(jià)格競爭是旅行社競爭的重要手段之一，并表現(xiàn)為良性價(jià)格競爭和惡性價(jià)格競爭。益陽市旅行社行業(yè)目前存在較為嚴(yán)重的低價(jià)競爭，其主要原因有薄利多銷、供求失衡，缺乏行業(yè)管理、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等。而解決益陽市低價(jià)競爭的對(duì)策主要有加強(qiáng)政府監(jiān)管、完善行業(yè)管理、加強(qiáng)旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)。

【關(guān)鍵詞】益陽 旅行社 低價(jià)競爭 對(duì)策

一、益陽市旅行社價(jià)格競爭現(xiàn)狀

近年來，隨著益陽經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，旅游逐漸成為了一種時(shí)尚，成為人民生活的一部分。可是，隨著益陽旅行社數(shù)量的不斷增多，旅游市場競爭日益激烈，旅行社卻陷入了“賠本賺吆喝”的尷尬境地。從益陽旅游局提供的數(shù)據(jù)可以看出：1994年，我市旅行社行業(yè)的平均利潤率為11.63%，1996年為2.72%，1998年為1.3%，到了2009年的今天已經(jīng)降到了百分之零點(diǎn)幾，也就是說益陽市旅行社利潤率越來越低。然而不少旅行社為了爭奪客源依然把降價(jià)作為主要競爭手段。一些旅行社以低價(jià)格吸引旅游者和打擊競爭對(duì)手,其競爭對(duì)手則以更低的價(jià)格為手段進(jìn)行報(bào)復(fù),致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價(jià)格越來越低,各

家旅行社竟相削價(jià),走進(jìn)了削價(jià)競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。

二、益陽市旅行社低價(jià)競爭的原因分析

（一）薄利多銷

目前益陽市旅行社業(yè)務(wù)利潤率非常低，帶一次團(tuán)也就賺幾十塊錢，但仍然還是要做，旅行社只要服務(wù)到位，降價(jià)不減質(zhì)，就會(huì)吸引大量的客人前來購買旅游產(chǎn)品，這樣的話，即使旅行社利潤率很低，但業(yè)務(wù)量大了，其利潤總量也將是一筆大數(shù)目。

（二）供求失衡

目前益陽旅行社大大小小有30家之多,人口近五百萬，旅行社數(shù)量還是偏多的。因此，造成產(chǎn)品供大于求的局面,這也是低價(jià)競爭的直接原因。

（三）缺乏行業(yè)管理

益陽市旅行社經(jīng)營中缺乏有效的行業(yè)規(guī)范準(zhǔn)則，導(dǎo)致信譽(yù)危機(jī)日益加重。這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是旅行社企業(yè)對(duì)旅游者誠信的缺失二是旅游企業(yè)間誠信的缺失，主要表現(xiàn)在違約、拖欠款等方面。

（四）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

益陽市目前的旅行社產(chǎn)品集中在中下層次，如出行方式大多選擇火車，旅游線路也是大眾化，走馬觀花式的旅游大量存在，而住宿飯店方面也主要集中在二星、三星級(jí)左右的飯店。旅行社產(chǎn)品檔次不高也就意味著旅行社產(chǎn)品質(zhì)量方面表現(xiàn)出低水平的同質(zhì)化。

三、益陽市旅行社低價(jià)競爭的對(duì)策

（一）加強(qiáng)政府對(duì)旅游市場的宏觀調(diào)控

第一，加大執(zhí)法檢查力度。嚴(yán)厲打擊違法違規(guī)行為是專項(xiàng)行動(dòng)的重要內(nèi)容。市各旅游行政管理部門通過明查暗訪等方式對(duì)違法違規(guī)經(jīng)營的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)整頓。

第二，建立和完善市場監(jiān)管體系。加強(qiáng)旅游市場監(jiān)管體系的建設(shè)，形成以區(qū)域合作、部門聯(lián)動(dòng)、公眾參與、輿論監(jiān)督為主要內(nèi)容的監(jiān)督機(jī)制。

第三，加強(qiáng)理性旅游教育。廣泛、深入地開展旅游者理性旅游消費(fèi)知識(shí)宣傳和教育活動(dòng)，培養(yǎng)旅游者品質(zhì)旅游、理性旅游的觀念，引導(dǎo)旅游者理性消費(fèi)。

（二）加強(qiáng)行業(yè)管理

首先，建立行業(yè)協(xié)會(huì)推動(dòng)行業(yè)有序發(fā)展。目前益陽市還沒有建立旅行社行業(yè)協(xié)會(huì)，在旅游經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，非常有必要在益陽建立旅行社行業(yè)協(xié)會(huì)，以此來推動(dòng)益陽市旅行社行業(yè)的發(fā)展。

其次，建立旅行社行業(yè)信息道德網(wǎng)。由于旅行社普遍存在道德缺失現(xiàn)象，各旅游企業(yè)之間也不斷出現(xiàn)摩擦，這就有必要在業(yè)內(nèi)建立行業(yè)信息道德網(wǎng)。

（三）實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

1.創(chuàng)建旅行社品牌

良好的品牌形象會(huì)給人們良好的感覺，而旅行社品牌的建立可通過以下步驟。

（1）選定目標(biāo)市場以確定企業(yè)的品牌形象

旅行社可根據(jù)自己的產(chǎn)品來細(xì)分市場，也可先通過細(xì)分市場來確定自己的產(chǎn)品定位，但肯定的是二者聯(lián)系起來將會(huì)形成企業(yè)的初級(jí)品牌形象。如益陽康輝旅行社長期以來都是注重老年人旅游市場這一塊，并且取得了不錯(cuò)的效果，所以大部分人一聽到說康輝之旅就會(huì)想起老年旅游，一提到老年旅游就會(huì)想到康輝之旅。因此旅行社要針對(duì)他們的目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才能在顧客心目中產(chǎn)生共鳴，才能獲得他們的認(rèn)同。

（2）通過各種營銷手段以增強(qiáng)顧客的品牌認(rèn)知

品牌認(rèn)知是指潛在客戶人出貨想起某品牌是某一產(chǎn)品類別中的一種的能力。這在旅游行業(yè)中顯得尤為重要，游客在購買旅游產(chǎn)品的時(shí)候，不可能像其他實(shí)實(shí)在在的摸得著看得著的商品，顧客選擇自己所購買的產(chǎn)品很大程度上來源于其他消費(fèi)者的口碑，也有可能是看到該企業(yè)的宣傳廣告，而在無形中形成的一種認(rèn)識(shí)。因此在大眾傳媒的今天，旅行社要好好的利用這一方式將旅行社的產(chǎn)品傳達(dá)給目標(biāo)客戶，并開展針對(duì)性的營銷。此外，還要善于一種獨(dú)特的行銷氛圍，對(duì)客戶動(dòng)之以“情”，曉之以“利”。

（3）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以建立顧客對(duì)品牌的信任

產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，旅行社要維持其良好的品牌形象，不但要有強(qiáng)有力的特色產(chǎn)品，還要對(duì)產(chǎn)品不斷地創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，這樣不但可以爭取較高的利潤，還可以使回頭客增多，因?yàn)榇藭r(shí)再選擇該社不但不用花較多的時(shí)間和精力去找別的旅行社，還能從該社中體驗(yàn)不同尋常的服務(wù)，這樣顧客和旅行社的信任關(guān)系將得到進(jìn)一步發(fā)展。

（4）強(qiáng)化售后服務(wù)以保持客戶的品牌忠誠度

一次行程的結(jié)束，并不代表旅行社的服務(wù)結(jié)束，游客回到家里，旅行社可通過電子郵件、電話等方式給客戶送去溫馨的問候，節(jié)假日或客人生日給客人送去祝福，當(dāng)旅行社有活動(dòng)的時(shí)候，就更應(yīng)該想起客人。

2.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

（1）核心產(chǎn)品主要涉及游客的吃、住、行、游、購、娛及線路的設(shè)計(jì)問題，由于旅游線路自身特有的公共性和綜合性特征，使得市場上的產(chǎn)品千篇一律，這就要求旅行社針對(duì)不同客戶開發(fā)不同的旅游線路，嚴(yán)格區(qū)分目標(biāo)市場。如老年人則可開發(fā)一些體力要求少的旅游產(chǎn)品，城市旅游、海濱旅游等。因此可針對(duì)老年旅游市場重點(diǎn)推薦華東線路和海南線路等。

（2）形式產(chǎn)品是旅游產(chǎn)品在外觀上的延伸，要加強(qiáng)形式產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須立足于現(xiàn)有市場，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量力而行，通過對(duì)特殊旅游目的的強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)旅游目的的多元化，這也將為旅行社產(chǎn)品的個(gè)性化與特色化提供更為廣闊的空間。如針對(duì)學(xué)生市場在假期可開發(fā)夏令營、修學(xué)旅游。

（3）延伸產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)為客戶所提供的服務(wù)，也是旅行社在市場競爭中最有力的競爭工具，是實(shí)現(xiàn)“老樹開新花”的重要組成部分，因?yàn)槁糜尉€路的創(chuàng)新往往很容易被競爭對(duì)手模仿，而旅行社的特色服務(wù)卻具有鮮有的個(gè)性，是競爭對(duì)手很難模仿的，旅行社如果在員工所提供的服務(wù)上下功夫，就能使自身的產(chǎn)品更具特色和個(gè)性。

(作者單位：湖南益陽高級(jí)技工學(xué)校）