淘寶網(wǎng)經(jīng)營(yíng)策略探究

[摘 要]本文通過(guò)對(duì)淘寶網(wǎng)的消費(fèi)文化、信用制度、交易保障措施、配套體系等多方面的具體分析，探究淘寶網(wǎng)經(jīng)營(yíng)策略的成功之處。

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 淘寶網(wǎng) 經(jīng)營(yíng)策略

作者簡(jiǎn)介：吳章光，工作單位：福建省僑興輕工學(xué)校，省僑興輕工學(xué)校財(cái)貿(mào)科。

淘寶網(wǎng)的成功己經(jīng)可以作為中國(guó)電子商務(wù)的一個(gè)典范。相比其他C2C網(wǎng)站而言，淘寶以人為本，立足于國(guó)民特色，以服務(wù)的創(chuàng)新推動(dòng)自身的發(fā)展，其成功的經(jīng)營(yíng)策略值得我們探索和研究。

一、具有中國(guó)特色的“淘寶”消費(fèi)文化

中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響較為深刻，與具有強(qiáng)烈個(gè)人主義色彩和消費(fèi)先行的消費(fèi)文化相比，中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)文化具有傳統(tǒng)的集體主義特征和儲(chǔ)蓄先行的消費(fèi)傾向。中國(guó)的消費(fèi)者通常在搜索商品信息時(shí)更注重朋友、親人、同事的意見(jiàn)。同時(shí)，中國(guó)的消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)榧彝サ男枨髩褐谱陨淼馁?gòu)買需求，在購(gòu)買商品時(shí)傾向于通過(guò)議價(jià)來(lái)達(dá)到心理上的滿足感。在立足中國(guó)國(guó)情基礎(chǔ)上，淘寶網(wǎng)形成了具有自身特色的消費(fèi)文化。

（一）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的建設(shè)。淘寶網(wǎng)給網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的活躍者發(fā)放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區(qū)廣告版面的購(gòu)買，帶有明顯利益性的獎(jiǎng)勵(lì)措施極大的促進(jìn)了淘寶社區(qū)的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯(lián)系，同時(shí)也吸引了不少潛在消費(fèi)者。淘寶社區(qū)作為一個(gè)網(wǎng)上的虛擬社區(qū)可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時(shí)在交易中產(chǎn)生的許多問(wèn)題也被鼓勵(lì)在社區(qū)中解決，從而減輕了網(wǎng)站客服的壓力。

（二）在交易過(guò)程中突出人性化的服務(wù)。在線的自愿者服務(wù)、店小二的小貼士提醒、人性化的店鋪管理界面、完善的客戶服務(wù)中心、淘寶線上大學(xué)和定時(shí)的網(wǎng)下培訓(xùn)課堂等，處處體現(xiàn)了淘寶網(wǎng)的人文關(guān)懷。中國(guó)C2C電子商務(wù)發(fā)展的初期最重要的是培育這個(gè)市場(chǎng)，培育市場(chǎng)并不意味盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，更要傾向于培養(yǎng)成熟的用戶。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，需要做到的是消除他們網(wǎng)購(gòu)的不確定性和交易的不信任感。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，需要將他們創(chuàng)業(yè)的熱情真正轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的有價(jià)值的資源。試想，對(duì)一個(gè)從未接觸過(guò)網(wǎng)購(gòu)的普通網(wǎng)民來(lái)說(shuō)，從注冊(cè)認(rèn)證到支付物流甚至于開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)店鋪，何個(gè)環(huán)節(jié)都是一項(xiàng)新的體驗(yàn)，而每個(gè)環(huán)節(jié)所遇到的困難也會(huì)成為他們最終放棄的理由。淘寶網(wǎng)這些人性化貼心的服務(wù)，對(duì)用戶的培育起著重要作用。

（三）注重社會(huì)影響力，樹(shù)立正直形象。淘寶網(wǎng)在發(fā)展的初期，尚未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，更談不上盈利的時(shí)候，就開(kāi)始鼓勵(lì)賣家將利潤(rùn)的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標(biāo)志加以區(qū)分。中國(guó)人的傳統(tǒng)文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個(gè)淘寶平臺(tái)都會(huì)給消費(fèi)者正面的影響力。此外，淘寶網(wǎng)還依靠自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)發(fā)起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。通過(guò)媒體的宣傳，淘寶網(wǎng)樹(shù)立了一個(gè)貼近生活、具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象，并獲得社會(huì)大眾的好感。

二、信用積分與舉報(bào)投訴相結(jié)合的“淘寶”信用體系

C2C交易過(guò)程中容易產(chǎn)生交易者的欺詐行為，由網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而引起的糾紛也屢見(jiàn)不鮮。目前可以比較好的解決這一問(wèn)題的方案就是構(gòu)建網(wǎng)上交易的信用系統(tǒng)，通過(guò)交易雙方的互相反饋來(lái)監(jiān)督交易者行為。但是，在中國(guó)的C2C市場(chǎng)，由于電子商務(wù)環(huán)境的不完善和法律法規(guī)不健全，上述信用系統(tǒng)已經(jīng)產(chǎn)生了許多弊病。例如，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)者意識(shí)到信用等級(jí)的重要性與迫切性，為了迎合該種需要，網(wǎng)上出現(xiàn)了一批專業(yè)代刷信用的槍手，他們利用C2C買家認(rèn)證不需要實(shí)名認(rèn)證的特點(diǎn)，以不同的虛假個(gè)人信息注冊(cè)數(shù)個(gè)賬戶幫助網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)者快速賺取信用等級(jí)來(lái)牟取利益。還有一些網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)者利用商品的特殊性，例如虛擬商品價(jià)格低廉，發(fā)貨便捷的特點(diǎn)來(lái)迅速積攢信用，因此網(wǎng)上出現(xiàn)了許多高信用等級(jí)的網(wǎng)絡(luò)詐騙者。同時(shí)，由于對(duì)買方認(rèn)證信息管理的不嚴(yán)格，出現(xiàn)了一些惡意打擊報(bào)復(fù)或者打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意評(píng)價(jià)，來(lái)降低網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)者的信用等級(jí)，損害他們的利益。這些情況都不能單純的依靠信用體系來(lái)辨別和修正，仍然需要人為的干預(yù)。針對(duì)這一弊病，淘寶網(wǎng)采用的是買賣家信用積分和用戶監(jiān)督舉報(bào)制度相結(jié)合的信用體系。

（一）淘寶網(wǎng)的信用積分制度。淘寶會(huì)員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對(duì)交易對(duì)象作一次信用評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類。交易成功后的每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。值得注意的是，只有通過(guò)支付寶作為支付手段的成功交易的評(píng)價(jià)才能獲得累加。在針對(duì)惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個(gè)的交易評(píng)價(jià)。淘寶網(wǎng)對(duì)交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評(píng)價(jià)范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數(shù)值，用戶將會(huì)遭受刪除商品、限制賬戶權(quán)限、凍結(jié)賬戶乃至取消賣家身份的處罰。由于淘寶的賣家準(zhǔn)入資格較于買家嚴(yán)格，因此，該評(píng)價(jià)體系對(duì)于賣家具有較大的威懾作用。對(duì)于信用度較低的買家，所給予的交易權(quán)限也會(huì)較低，例如在同一時(shí)間只能對(duì)一種商品進(jìn)行出價(jià)等。

（二）舉報(bào)投訴制度。舉報(bào)制度是淘寶網(wǎng)為了維護(hù)用戶的合法權(quán)益，打造誠(chéng)信交易環(huán)境，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易產(chǎn)生的違規(guī)行為或者信用積分制度無(wú)法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網(wǎng)的舉報(bào)投訴體系由舉報(bào)投訴、申述、結(jié)果處理三部分組成，處理時(shí)間為一周。舉報(bào)投訴的內(nèi)容包括炒作信用度、哄抬價(jià)格、發(fā)布廣告信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、商品發(fā)布違規(guī)等。一旦舉報(bào)被證實(shí)，該用戶將會(huì)被標(biāo)示永久的不良紀(jì)錄。因此起到一定的警戒作用，進(jìn)而防止交易環(huán)境的惡化。

三、針對(duì)信息不對(duì)稱的保障措施

信息不對(duì)稱是指交易雙方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息優(yōu)勢(shì)，掌握信息少的一方出于信息劣勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)交易信息不對(duì)稱帶來(lái)的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下兩方面：①不利選擇。在C2C平臺(tái)上，商品質(zhì)量良莠不齊，繁雜的商品信息會(huì)使買家產(chǎn)生迷惑，使買家買到不合意的商品。類似現(xiàn)象會(huì)帶來(lái)的不良后果是：賣正品的賣家會(huì)因?yàn)槭r(jià)格優(yōu)勢(shì)而被迫退出市場(chǎng)；購(gòu)買到劣等商品的買家會(huì)因?yàn)閷?duì)商品難以辨別而放棄購(gòu)買。②網(wǎng)絡(luò)詐騙。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，交易雙方無(wú)法確認(rèn)對(duì)方真實(shí)信息，網(wǎng)絡(luò)詐騙時(shí)常發(fā)生。雖然每個(gè)C2C網(wǎng)站都有一定的身份認(rèn)證手段，如手機(jī)認(rèn)證、固定電話認(rèn)證和身份證認(rèn)證，但是我們也可以輕而易舉地發(fā)現(xiàn)其中的漏洞──騙子是不會(huì)拿自己的身份證去認(rèn)證的，現(xiàn)實(shí)生活中拿到別人身份證的復(fù)印件也并不是一件難事，因此，這樣的身份認(rèn)證是不具備法律效益的。交易雙方身份信息的不對(duì)稱帶來(lái)的問(wèn)題會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)交易的一大隱患。淘寶網(wǎng)針對(duì)以上問(wèn)題作了一些嘗試和創(chuàng)新，主要采取以下措施：

（一）三重實(shí)名認(rèn)證制及商品管制。在用戶的實(shí)名認(rèn)證上，淘寶網(wǎng)不僅要求賣方提供真實(shí)的個(gè)人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對(duì)應(yīng)的銀行卡信息，通過(guò)三重認(rèn)證確保賣方信息的真實(shí)性。同時(shí)，為了提高商品信息的真實(shí)性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網(wǎng)站上公布關(guān)于禁售和限售的商品類別，結(jié)合他人舉報(bào)和個(gè)人信用制度來(lái)牽制。此外，還利用分類來(lái)進(jìn)一步規(guī)范商品的種類，并對(duì)每一個(gè)分類作了嚴(yán)格的限制和說(shuō)明，例如對(duì)于手機(jī)類型的商品，賣家需要描述的商品信息多達(dá)十余條目。對(duì)具有異議的條目信息也作了詳細(xì)的規(guī)范，例如下圖中的成色、售后服務(wù)等。網(wǎng)站對(duì)于歸納有誤的商品有權(quán)屏蔽其代售信息，并通知賣家整改。

（二）增強(qiáng)網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)購(gòu)信任度的措施。淘寶網(wǎng)先后推出了：①消費(fèi)者保障制度：對(duì)虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來(lái)保障消費(fèi)者的利益，并對(duì)此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分；②商家認(rèn)證制度：對(duì)擁有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的注冊(cè)商家運(yùn)營(yíng)者，允許其提供證件，并通過(guò)淘寶對(duì)其進(jìn)行認(rèn)證，肯定其注冊(cè)商家運(yùn)營(yíng)者的身份，并對(duì)此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分。此類商家運(yùn)營(yíng)者通常都具有良好的信譽(yù)，能獲得消費(fèi)者的信賴；③假一罰三和七天無(wú)條件退貨：進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購(gòu)得信任度，將消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

（三）倡導(dǎo)使用即時(shí)通訊工具來(lái)促進(jìn)買賣雙方的交易。根據(jù)iResearch2007年7月的調(diào)查顯示，淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易的相關(guān)話題。同時(shí)，阿里旺旺支持的功能也日益強(qiáng)大，除了包括傳統(tǒng)IM所具有的即時(shí)窗口聊天，音頻視頻支持，群功能等，還包括用戶自定義功能、安全服務(wù)、在線保存聊天記錄、斷點(diǎn)續(xù)傳文件、聊天窗口搜索等創(chuàng)新功能。根據(jù)該次調(diào)查顯示，在阿里旺旺常用用戶中，其實(shí)名注冊(cè)用戶占比最高，達(dá)83.4%。在商務(wù)交流領(lǐng)域，阿里旺旺無(wú)疑是目前中國(guó)市場(chǎng)上最好的即時(shí)通訊工具。

四、相關(guān)配套系統(tǒng)的建立與完善

C2C電子商務(wù)是物流、資金流、信息流的傳遞與交換。一個(gè)成功的C2C網(wǎng)站不僅僅是一個(gè)商品的展示場(chǎng)所，同時(shí)也需要參與交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，制定相應(yīng)的規(guī)范條例來(lái)保障交易的順利開(kāi)展。淘寶目前已經(jīng)構(gòu)建了交易、支付、物流等多種模塊相結(jié)合的一站式服務(wù)。淘寶網(wǎng)除了主體C2C平臺(tái)之外，還有相應(yīng)的支付平臺(tái)──支付寶，并于2006年10月開(kāi)始限制淘寶網(wǎng)商品必須選擇支付寶交易。淘寶于2007年初購(gòu)建了物流平臺(tái)，賣家通過(guò)該平臺(tái)，可以向物流商發(fā)送電子指令，通知其收貨，并對(duì)已發(fā)貨商品進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤。

在經(jīng)營(yíng)策略上，淘寶網(wǎng)不斷吸取C2C國(guó)際同行成熟的商業(yè)模式，并進(jìn)行了因地制宜的“本土化”運(yùn)營(yíng)，通過(guò)不斷的創(chuàng)新與用戶的培育，解決了制約中國(guó)C2C電子商務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題。因此，在激烈的C2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，淘寶網(wǎng)的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)上個(gè)人交易市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展奇跡。

參考文獻(xiàn)

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