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    失敗也能賣錢

    2009-04-14 08:46:50俞偉堅
    金點子生意 2009年4期
    關(guān)鍵詞:麥肯海國咨詢室

    俞偉堅

    有人說,失敗是成功之母;還有人說,失敗也是財富。這些都是抽象的比喻而已,此前并沒有人靠失敗發(fā)過財。但現(xiàn)在,此前并沒有人靠失敗發(fā)過財。但現(xiàn)在,一個做過多種行業(yè)、經(jīng)歷過無數(shù)失敗、一事無成的打工仔,卻逆向思維,劍走偏鋒,干脆搞了個“失敗咨詢工作室”,誰知卻一炮打響,真正把失敗換成了財富。

    1977年,李海國出生于黑龍江省大慶市,父親是大慶油田的工程師,母親是油田子弟學(xué)校的教師。生于書香門第,李海國從小便是人們眼中有理想、愛學(xué)習(xí)的好學(xué)生。1995年,他因10分之差,沒能考上大學(xué)。在復(fù)讀了一年后,李海國高考再次失利。

    兩次失敗,讓李海國很受打擊。而且他沒有想到的是,在期后的許多年里,“失敗”這兩個字,一直如影隨形地跟著他。

    1997年,憑借父親的關(guān)系,李海國進入了油田鉆井公司當(dāng)一句臨時工。但他并不甘心于此,一有空就讀書。由于酷愛讀書,他一般不參加同事們的娛樂活動。慢慢地,他與同事們越來越疏遠。工作了兩年后,由于一次生產(chǎn)事故,李海國被除名了。父母因他而痛心疾首。無奈之下,父母送他到一個電腦學(xué)習(xí)班學(xué)習(xí)。兩個月后又拿出積蓄,給他買了電腦、打印機、復(fù)印機等,讓他開了個復(fù)印打字店。但不到一年,打字店就倒閉了。

    高考失利,被單位除名,做生意賠本,李海國感到已經(jīng)沒臉在老家混下去。一狠心,他決定到南方闖蕩一下。2000年秋天,李海國帶著3000元錢到了廣州。3000元錢,在廣州實在不算什么,僅僅幾天時間,李海國就花去了近1000元。為了省錢,他住進了廣州市天河區(qū)石牌村的“十元”旅店。

    當(dāng)務(wù)之急是找一份收入相對穩(wěn)定的工作。但李海國只有高中學(xué)歷,又沒特殊技能,要找一份這樣的工作談何容易。半個月后,李海國只得進入金恩那軟件公司當(dāng)軟件推銷員,底薪200元,銷售成功后有提成。他很珍惜這份工作,天天一大早就跑出去推銷,晚上才回到“十元店”。他跑的那些公司,大多對推銷員很反感,更何況,他一向不善言談,又聽不懂粵語,銷售成績可想而知。身上的錢越來越少,直至彈盡糧絕。當(dāng)李海國陷入絕望之際,他碰到了一次好運氣。一家單位進行財務(wù)改革,痛快地購買了他推銷的軟件,他也順利地拿到了3000元提成。又可以熬兩個月了,李海國很高興。但他同時也意識到,自己不是做銷售的料,這次成功純屬運氣而已,長期干下去還將是一場空。經(jīng)過一番考慮,李海國離開了這家公司,去尋找新的工作。

    雖然不想繼續(xù)做銷售,但由于種種條件所限,李海國此后的工作卻似乎總與“聯(lián)系業(yè)務(wù)”分不開。電腦城營業(yè)員、某圖書公司銷售員等,都沒能做長,沒賺到什么錢,一直是失敗。惟一的收獲是,他對市場的認知能力大大提高了。

    剛有起色再遭挫折

    2002年春天,李海國進入一家小廣告公司擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)員。廣告公司一般人員流動性非常大,習(xí)慣了失敗的李海國,也沒指望能在這家公司做多久。這家公司的老板,卻堅持“人盡其才,穩(wěn)定第一”的人才理念。經(jīng)過半年的觀察,老板發(fā)現(xiàn)李海國雖然學(xué)歷不高,聯(lián)系業(yè)務(wù)的成績也不好,但李海國在市場、管理方面的知識非常豐富,分析起問題來頭頭是道,且有很好的創(chuàng)意。于是,老板不拘一格,直接把李海國調(diào)進了公司的策劃部門,讓他擔(dān)任“助理市場策劃師”,并給李海國定了2500元的底薪。

    平生第一次拿到這么高的薪水,李海國對老板是感激涕零。從此,李海國更加勤奮工作、學(xué)習(xí),以便讓自己的水平和成績不辜負老板對自己的期望。慢慢地,他的許多分析方案甚至超過了科班出身的“老手”。李海國的工資也提到了每月5000元。但也就在這時,失敗再次降臨到了他頭上,李海國再次被解雇了。

    事情的起因是,廣州一伴靠房地產(chǎn)起家的大老板周先生,見麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等餐飲品牌很賺錢,便想投資1000多萬元,同時開10家名為“必勝麥肯雞”的連鎖店。周老板把“必勝麥肯雞”的CI設(shè)計與市場分析業(yè)務(wù)都交給了李海國所在的廣告公司做。李海國分工負責(zé)理念設(shè)計和市場分析部分的工作。

    要做好這樣的工作,就要與周老板進行一次長談,了解周老板的所思所想。在與周老板進行了長時間的談話,深入了解了周老板的想法后,李海國對周老板說:“廣東人愛吃雞,做餐飲業(yè)就做‘雞,這是對的,問題出在‘必勝麥肯雞這個名字上。這個名字里,既有必勝客,又有麥當(dāng)勞,又有肯德基,很沒個性。特別是當(dāng)前在廣州的繁華地帶,麥當(dāng)勞、肯德基的連鎖店幾乎是三步一崗,五步一哨,用這樣沒有個性的名字去與強勢的洋品牌競爭,加上管理、服務(wù)等都很難比過人家,很難形成固定的客戶群,勝算不大。因此要謹(jǐn)慎行事……”

    周老板聽了李海國的話后,覺得很有道理,說會認真考慮這個問題。

    幾天后,周老板通知李海國所在的廣告公司,“必勝麥肯雞”將按期營業(yè),但將規(guī)模由10家減為1家。更為嚴(yán)重的是,原來談定的為10家店制作招牌和室內(nèi)設(shè)計裝修等,自然地減成了為1家進行,這樣的話公司便損失了巨額的收入。廣告公司的老板知道了這件事的來龍去脈后,大發(fā)雷霆,把他解雇了。

    事業(yè)剛剛有點起色就又失敗了,李海國接連消沉了好幾天。但一天晚上,他意外地接到了周老板的電話。周老板說:“對這件事,我很內(nèi)疚。我感覺‘必勝麥肯雞還是有些優(yōu)點的,不試一下覺得不甘心。我先試一下,不行的話我會再找你策劃的。我覺得你是個有思想又有良心的青年人,很適合做市場分析這一行。被解雇了不要緊,好好干,有什么困難就找我,我會幫你的?!?/p>

    周老板的話,給了李海國很大的鼓勵。自己的想法,連周老板都認可了,說明自己還是有些能力的。想來想去,與其給他人打工,不如發(fā)揮自己的特長,自己干。一狠心,2003年11月,李海國搞起了一個“海國市場咨詢工作室”。

    成立“失敗咨詢室”

    一開始的“海國市場咨詢工作室”,是個標(biāo)準(zhǔn)的個人工作室,地址就在李海國租的駿景花園的房子里,就李海國一個人,一臺電腦,一部打印機,一部傳真機,也沒什么招牌,只有從李海國的名片上,才能辨別出他的身份。

    李海國原來在廣告公司接觸到的一些客戶,成為他最初的客戶來源,周老板也為他介紹了幾個客戶。這些客戶,一來是看重了李海國確實有些能力,二來是因為他這里價格低。那時的李海國,為了攬住客戶,收幾百元就接一個大的市場分析方案。做得很辛苦,收入又低得可憐。

    2004年4,周老板的那家“必勝麥肯雞”,剛開業(yè)幾個月便準(zhǔn)備倒閉。在倒閉之前,周老板便請李海國做策劃,準(zhǔn)備另起爐灶,改招牌,改變經(jīng)營方式。李海國為這個策劃費了不少心血,最終拿出了一套方案。方案的核心有三點:第一,繼續(xù)用“雞”來主打,來吸引顧客;第二,名字叫“三少爺?shù)碾u”,因為廣州歷史上有“西關(guān)小姐,東山少爺”之說,用這個名字能吸引上年紀(jì)的廣州市民,這個名字又與古龍小說《三少爺?shù)膭Α奉愃?,年輕人也會感到有點意思;第三,店面風(fēng)格古色古香,以“傳統(tǒng)”、“秘制”、“清代名門望族的享受”等主題來招徠顧客,以鮮明的特色區(qū)別于麥當(dāng)勞、肯德基等。

    周老板看了這個方案,覺得“三少爺?shù)碾u”這個名字也很一般,但他還是決心試一試。2004年7月,首家“三少爺?shù)碾u”一開業(yè),便顧客盈門,平均每天毛收入在2萬元以上,凈利潤可達七八千元,回頭客也很多。這樣的經(jīng)營狀況,基本實現(xiàn)了李海國原來的市場預(yù)期。周老板視李海國為“市場奇才”,除了付給他咨詢費外,還給了他不菲的獎勵。

    2004年9月,李海國開始有心思考慮自己的前程。他想,這時的廣州,各類具有相當(dāng)規(guī)模的市場調(diào)查公司、市場咨詢公司、市場顧問公司等已經(jīng)很多。而自己的這個工作室,小本經(jīng)營,根本無法與人家競爭。并且小本經(jīng)營的局面短期無法改變,要攬到大客戶,就得讓自己的服務(wù)有些特色才行??稍鯓硬拍苡刑厣??為此,他想了很多。自己以前的經(jīng)歷,幾乎就是失敗史。想到這里,李海國腦海中突然靈光一閃:自己的失敗是自己的財富,企業(yè)的失敗也是企業(yè)的財富;當(dāng)前的各類咨詢公司,都是告訴客戶“如何走向成功”;自己如果劍走偏鋒,專門研究企業(yè)的失敗案例,以誠信為基礎(chǔ),告訴企業(yè)客戶,同類的企業(yè)是如何失敗的,這樣往往可以更好地幫助企業(yè)走向成功。

    從這時候開始,李海國把自己的工作室定位為“失敗咨詢室”,專用設(shè)備門研究企業(yè)的失敗行為,如某個企業(yè)在哪方面失敗了,它是如何一步步走向失敗的,失敗的深層原因等。這樣的分析不是選擇同類的其他公司很有參考價值,因為企業(yè)如何走向成功的答案,就在其中。他的目光,也逐漸瞄向了那些有規(guī)模的公司,特別是想開拓中國市場的海外公司。而有些大公司,在尋找正規(guī)的市場咨詢公司的同時,也愿意成為李海國的客戶,從他這里得到些反面的卻有價值的建議。

    2005年6月12日,李海國把自己的“失敗咨詢室”喬遷到了位于廣州市天河北路和體育東路交叉口處的都市化庭,并聘請了兩個文員,替自己分擔(dān)客戶接待、文字處理等工作。李海國的“失敗咨詢室”,開始以新的形象面向客戶,他的發(fā)展目標(biāo)是,讓“失敗咨詢室”成為企業(yè)成功的“神殿”,并希望每個渴望成功的企業(yè),都到這座“神殿”里參拜一下。

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