閱人有術(shù):新老總一戰(zhàn)降伏刺兒頭經(jīng)銷商

李金良

讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。

初探

甫一上任，作為銷售總監(jiān)，劉銘就要為即將開始的旺季做準(zhǔn)備。他需要走訪一圈，在盡可能短的時間內(nèi)熟悉每一個代理商老板的個性，弄清有效談判路徑，找到合作方式，還要順便把旺季政策帶到全國市場的每個角落，求得合作。

這個工作有一個難點，就是以一對多，和每個人打交道的時間有限，短短幾小時到一天時間內(nèi)就要讀懂他們的心，了解他們的需求，一旦時機(jī)合適就立刻把事情解決掉，不能有任何拖沓。

綜合全國情況，第一站準(zhǔn)備去遼寧，那里銷量最大、問題最多、最讓公司頭痛的三個代理商喜歡扎堆一起對付公司。所謂射人先射馬，搞定這幾個關(guān)鍵人物，其他地區(qū)會容易得多。

因為是初次打交道，劉銘決定在出發(fā)前先安排一個溝通：向全國發(fā)布公告，聲明新任銷售總監(jiān)即將去各地調(diào)研，希望大家書面遞交當(dāng)?shù)厍闆r、對公司的建議。

不出所料，大部分地區(qū)回復(fù)的是邀請函，唯獨(dú)遼寧三個大佬和另一個牛人提出了一大堆問題，就是沒有邀請函。

不邀請實際上是最強(qiáng)烈的邀請!

第一感覺

劉銘決定來個突然襲擊：在動身的前一天授意秘書突然通知遼寧三個代理，并強(qiáng)調(diào)只有一天時間，要和他們一起談；其次安排個晚班飛機(jī)；最后把手機(jī)一關(guān)，安心休息。這三招意在擾亂三人的情志，在晚上他們最疲勞的時候拉垮他們，為解決問題營造輔助環(huán)境。

飛機(jī)晚點，劉銘很開心：老天幫忙。劉銘盤算著，接機(jī)至少可以知道這些事情：三人的大致性格，心理狀態(tài)，談判難度，進(jìn)而決定在誰身上突破。

劉銘快到接機(jī)的地方了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著一個敦實的穿網(wǎng)球服的男子高高舉著一個牌子，寫著“歡迎劉銘總監(jiān)”，不禁被這個舉動逗樂了。

他健步上前，穿網(wǎng)球服的漢子迅速迎上，哈哈一笑，疲倦的眼神很熱情地看著他，伸出手來自我介紹：“大連，黃一，說一不二的一?！?/p>

劉銘握著他厚實的手，感受著他的體溫和真誠，心理有了底：不太注重細(xì)節(jié)，隨和，是個性情中人，握手力度很大，晃動節(jié)奏緩慢，說明是個厚道人，不會太花哨地做事情。這就好辦了。黃一是遼寧三個代理商中的翹楚，只要他能談定，其他的容易些。

他用余光看了下同時邁動腳步的另外兩人。

一個深呼吸了一口，眨了幾下眼睛，稍微猶豫了一下，大踏步跟了上來，伸出骨感的手，淡淡地笑笑：“劉總，歡迎。沈陽小常。劉總突襲東北啊，佩服佩服!”

劉銘惦記著他銷量下滑和給其他地區(qū)竄貨的事，知道他心理壓力大，對公司的政策有所顧忌；小常握手無力，目光游移，說明心事重重；起步時猶豫說明心有顧忌；頻繁眨眼說明此人心事漂移，比較狹隘。據(jù)此判斷，談判時也許會有些小沖突。

另一位在起身前，一手放在褲兜里，一手晃來晃去，看來是個多變的人。顯然這個就是遼西的代理了。從他目光鎖定劉銘開始，就沒怎么離開，顯然是在琢磨劉銘，想從劉銘的表情、行為和語氣中看到一些蛛絲馬跡。

劉銘心里笑了笑，難道他也是個相人高手?其眼神中看不出敵對態(tài)度來，或許他是有所警惕吧!

劉銘聯(lián)想到他和公司的死對頭在私下有所媾和的行為，不排除給自己出難題或者在遠(yuǎn)期有反水的可能。劉銘決定主動爭取他，于是目光主動向其示好，夸獎他的手表。這招還挺靈，他的胸脯略微鼓了一下：“劉總大度。我是安介。工作上的事情還請多多指點、指教?！?/p>

還沒有交鋒呢，主動檢討，看來的確有點問題?！爸更c”之后又補(bǔ)充了個“指教”，說明其人還沒有吃了秤砣，沒有鐵了心，如果把握得當(dāng)，也還是可以爭取回來。劉銘心里多少踏實了一些。

黃一忙著接行李，常亮忙著帶路，安介忙著拿煙，幾個人簇?fù)碇黄鹕狭塑?。常亮自告奮勇試駕黃一的寶馬，不住的夸獎這車的性能，制造愉快的氛圍。劉銘敏感地覺察他在掩蓋一些事情，努力博得自己的好感——這是好事。

安介主動打開后車門，說，這是首長的位置，他好當(dāng)護(hù)衛(wèi)；黃一本地路熟，正好當(dāng)向?qū)?，坐副駕。安介的手離開車門時門把手竟然留有汗跡，上車時一不小心還撞了頭——心事重重啊!

劉銘略微總結(jié)了一下：初步接觸看來，局面還是可控的。雖然常亮竄貨，安介有反水之嫌，但只要策略得當(dāng)，在現(xiàn)實利益面前他們還是能夠配合的；透過客氣的表面，行為細(xì)節(jié)中透露出來的信息是積極的、可控的。只要在合適的時機(jī)給予恰當(dāng)?shù)狞c撥，就能解決問題。

細(xì)察

車開動了，幾個人融洽地在車上聊起車來。常亮與黃一爭執(zhí)哪一種輪胎好，黃一無奈搖頭，轉(zhuǎn)身問劉銘，請求仲裁。劉銘樂呵呵地回了一句：“安總也是玩車的高手，問問他嘛!”因為看到安介雙腳交叉且不時抖動，沒有插話，看來心里的鬼不小。干脆給他心里一個坡讓他下來，好繼續(xù)試探一些事情。

劉銘在飛機(jī)上就考慮好了，車上和他們聊聊市場形勢以及敏感話題，這樣能看出他們的魄力、心胸和觀點以及操作能力?，F(xiàn)在氣氛已經(jīng)很熱鬧了，劉銘開始見縫插針地點出主題了：“會做產(chǎn)品不如會賣產(chǎn)品，咱們在商言商，何必過多關(guān)注性能?”

幾個人一下子敏感地意識到了什么。黃一馬上表態(tài)：“劉總說怎么辦咱們就怎么干，永遠(yuǎn)聽黨的話，哈哈?！闭f話時穩(wěn)穩(wěn)地靠在座椅上，很平和，語調(diào)很慢。

安介接過話來：“黃總在半島上，風(fēng)水好，怎么做都贏啊。我們雖然是地盤大，可花錢地方多，對手也多啊，日子難。公司現(xiàn)在連貨都懶得給我發(fā)啦。”劉銘注意到安介的眼睛一大一小，很反常，語調(diào)雖然平和，但嘴唇動作非常小，似乎聲音從嗓子里哼出來的，說話前手略微抖了一下，顯然在撒謊。

劉銘開心地笑了笑。常亮一聽，詭秘笑了一下：“你個小摳，我上次調(diào)貨你都不給，還讓財務(wù)和我說快把6月的3000塊錢打過去，你說你差那頓飯的錢么?黃總可是二話沒有就發(fā)過去了，連運(yùn)費(fèi)都給我免了，批發(fā)價給的?！?/p>

安介隨即反咬：“老常，你可得憑良心啊，我哪回從你那里拿貨你給過我?我可是回回都給啊，不就上次那點小誤會嘛!那是公司制度，下面人沒有辦法。”劉銘一聽，呵呵，兩個小氣鬼，特點是“錢緊”。這樣的人好面對：利益說話。

黃一聽了，手有力地一揮：

“不逗了。說說市場形勢吧……”

劉銘靜靜聽他們?nèi)齻€的表述，有一個總結(jié)：黃一總是著眼于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢去爭取市場，常亮總是談具體的戰(zhàn)術(shù)，安介則更多關(guān)注公司配合不到位的小毛病，比如廣告費(fèi)劃撥慢了等等。

劉銘只是靜靜地聽，不時打趣一下。車上空間小，劉銘不想發(fā)揮，反正幾個人的性格和切入點都已經(jīng)暴露出來了，不愁子彈沒地方用。

各個擊破

安頓下來，幾個人圍坐一起。劉銘知道，第三回合要開始了。劉銘準(zhǔn)備在這個回合中初步解決問題。唯其在如此短暫的時間內(nèi)要摸準(zhǔn)出牌的時機(jī)，

還是很費(fèi)工夫的，畢竟是新伙伴，了解太少。因此要抓住他們的每個動作細(xì)節(jié)來判定其內(nèi)心變化，才能在這次徹夜長談中把握住機(jī)會完成使命。

至于順序，劉銘決定先解決常亮的問題。因為黃一的行為細(xì)節(jié)已經(jīng)表明他很配合了，不用擔(dān)心。安介則透露出很多雜音，需要用一個突破來帶動他。雖然是四個人一起吹牛，但主角和控制權(quán)在自己手上，絲毫不用擔(dān)心這個問題。

從形勢分析來看，常亮是全國的銷量冠軍，地盤也大。但今年迫于銷售壓力頻頻竄貨，最遠(yuǎn)的甚至竄到新疆了。這里也有公司策略失誤的問題，也有常亮本人性格的問題。從初步接觸的情況來看，可以印證他是一個固執(zhí)的人，而且有些狹隘。公司打壓他竄貨半年多了，他反而越挫越勇，這種固執(zhí)已經(jīng)到了不計成本的程度，雖然這個人小氣得會和安介計較幾千塊錢。

此外，此人喜歡市場操作技巧，這話題可以有很多共鳴，可以從這里切入，從操作技術(shù)過渡到竄貨利弊分析上，不經(jīng)意間卸掉他思想上的包袱，然后解決其竄貨問題，用旺季促銷政策與他的竄貨的利益相互比較一下，就可以將其拉回。

劉銘掃了一眼幾個人的坐姿。黃一四平八穩(wěn)坐在那里給大家泡茶，憨態(tài)可掬，顯然胸有成竹。常亮側(cè)身而坐，兩手掐著大腿根，說明他心有戒備、甚至猜想公司會因為他竄貨而打壓他，因此預(yù)設(shè)一種不滿的情緒。

劉銘呵呵一笑，開始講起如何面對客戶的技巧、如何與員工打交道這些常亮喜歡的話題。與在車上不同的是，劉銘這次是主角。常亮聽著聽著著迷了，眼睛開始發(fā)亮，身子逐漸轉(zhuǎn)正，探討起來。劉銘仔細(xì)觀察著時機(jī)，繼而把操作技巧上升到戰(zhàn)略高度，讓常亮頗為得意；慢慢轉(zhuǎn)到如何計算竄貨的收益和成本；再過渡到如何用竄貨的威脅來和公司交換利益……

說著說著，氣氛忽然凝重起來，三個人都盯著劉銘。劉銘面無表情地看著常亮，常亮呼吸慢慢急促起來，驀然地拍了拍頭，一咧嘴：“劉總!我服了!你竟然把我的心思猜透!我后悔啊，不該不該，對公司、對我都沒有利!而且沒有想到你對細(xì)節(jié)掌握得這么透徹，我拜你為師。我是個倔牛，其實早就知道這事不對。沒想到您用這種方法和我來談?！?/p>

劉銘趕忙握住他的手：“君子一言……”常亮接著：“駟馬難追!來，以茶代酒!”劉銘借機(jī)把一份事先準(zhǔn)備好的方案拿出來，說：“我們都是爺們，想好了就做吧!”

黃一本來笑咪咪只顧泡茶抽煙，常亮猛地拍頭把他頭上弄出了幾滴汗，于是說要去廁所。劉銘知道黃一有點被冷落，而且自己這招有點損，需要安慰一下。便拿出事先準(zhǔn)備好的旺季營銷方案，在黃一回來時雙手遞給他：“黃兄看看，是否合理。我們隨后溝通?！秉S一受寵若驚，哈哈一笑：“我以為劉總不理我了呢。沒想到您這么細(xì)心啊，夠意思!”

旁邊的安介一直盯著劉銘，聽著他們討論各種事情，不時插句話。等到常亮被伏擊了，他手一抖，被茶杯里晃出的茶燙了一下。劉銘知道時機(jī)到了，這一燙會讓安介心理備受挫折：常亮的態(tài)度看來已經(jīng)超出他們?nèi)嗽诮訖C(jī)之前的心理底線。

劉銘決定出擊。

劉銘將文件遞給黃一之后，忽然用冷峻的目光與安介目光相對。安介的心和被燙的手都在痛，一時間沒了主張，低下頭去。劉銘知道他是個財迷，還是要從錢上發(fā)起攻勢。于是連珠炮地問道；“安總，您麾下也有幾十個網(wǎng)點了吧?一年的利潤也有上千萬了吧?做一個牌子不容易吧?一個新的牌子接手過來總要三年才能有起色吧?衣不如新而人不如故對吧?”安介雙手緊扣，視左右而唯唯諾諾，不敢正視。

黃一一看，連忙打圓場：“安總也是市場上的高手啊，今年的旺季定不負(fù)劉總期望!”安介一下子抓到救命稻草了：“對對，一定。剛才您說的對，我要用壘部精力來經(jīng)營。珍惜，珍惜。”

劉銘端起茶杯慢慢品茶，安介梗著脖子等他的話。劉銘心里開心極了。頓了幾秒鐘，很平和地說：“安總，為了您自身的利益，我們站在一條戰(zhàn)線上吧，不要這山望著那山高了。畢竟還是原配夫妻好啊，小蜜偷著親熱一下就算了，別留戀了?！秉S一和常亮一下子活躍起來：“安總，你咋弄的，我們到嫂子那里告狀去，哈哈?！卑步橐幌伦娱L出一口氣，慌忙點頭：“哪里哪里，劉總害我，我有賊心也沒賊膽，有賊膽也沒賊模樣嘛!”

問題基本沒有了，剩下的細(xì)節(jié)不在話下，第四個回合就很容易了。

次日，劉銘離開東北前候機(jī)廳里，在日記上寫道：“只要仔細(xì)分析宏觀形勢，考慮好每個人的具體利益在全局利益中的位置，配合他們行為上的細(xì)節(jié)，就可以迅速抓住談判的節(jié)點，達(dá)到目的。關(guān)鍵是，猜透他們內(nèi)心在想什么!”