淺談工程企業(yè)招標(biāo)技巧與策略

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摘要：本文從分析招標(biāo)文件、熟悉評(píng)標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)、采用不同的報(bào)價(jià)方法、做到知彼知己和提高投標(biāo)書的制作質(zhì)量等五個(gè)方面就招標(biāo)技巧進(jìn)行論述，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最終取得勝利。

關(guān)鍵詞：工程企業(yè)招標(biāo)技巧策略

0引言

施工招標(biāo)工作的主要程序?yàn)榘l(fā)布招標(biāo)公告、編制招標(biāo)文件、組織現(xiàn)場(chǎng)勘察和答疑、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)、與中標(biāo)人簽訂施工承包合同。企業(yè)參加投標(biāo)時(shí)，都要提出報(bào)價(jià)，這是投標(biāo)文件中最重要的組成部分，也是決定能否中標(biāo)的主要依據(jù)之一，投標(biāo)策略做為投標(biāo)取勝的方式、手段、藝術(shù)貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。即使在同一項(xiàng)目中也不一定是始終不變的，投標(biāo)人在制定投標(biāo)策略時(shí)，要注意搜集各種相關(guān)信息，做到“快、全、準(zhǔn)、用”，掌握主動(dòng)權(quán)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同情況，仔細(xì)分析其長(zhǎng)處與短處，審時(shí)度勢(shì)，充分發(fā)揮本企業(yè)在職工素質(zhì)、技術(shù)裝備、施工組織、管理體制等方面優(yōu)勢(shì)，靈活運(yùn)用不同的策略，“以己之長(zhǎng)，攻彼之短”。再配合適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，就有可能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得勝利。

1分析招標(biāo)文件，把握業(yè)主思想

必須精讀、分析招標(biāo)文件，全面掌握有關(guān)合同文件內(nèi)容，充分考慮各種工程風(fēng)險(xiǎn)，留意建材市場(chǎng)的變化，詳細(xì)考慮工、料、機(jī)價(jià)格變動(dòng)因素，籌集各種保證金的費(fèi)用，應(yīng)辦的各種保險(xiǎn)及投標(biāo)人考察現(xiàn)場(chǎng)、材料價(jià)格調(diào)查和為滿足文件要求而增加的費(fèi)用。要了解業(yè)主對(duì)工期、重難點(diǎn)工程施工組織設(shè)計(jì)的重視程度，一個(gè)組織機(jī)構(gòu)健全，對(duì)工程施工及招投標(biāo)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)主，能夠針對(duì)工程的特點(diǎn)，著重選擇有實(shí)力、信譽(yù)好、企業(yè)資質(zhì)高及施工組織設(shè)計(jì)科學(xué)，先進(jìn)的投標(biāo)單位：這時(shí)，企業(yè)特別要精心編制施工組織設(shè)計(jì)方案，以優(yōu)取勝，特別是重點(diǎn)、難點(diǎn)部分工程的單價(jià)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高，但要有一定的幅度。若了解到業(yè)主的資金來源到位情況，且有后續(xù)工程等，我方在企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資金頭寸允許的情況，在報(bào)價(jià)方面可提供一定的優(yōu)惠條件，并從招標(biāo)文件中找出漏洞，在工程數(shù)量上作文章，在核算分析的基礎(chǔ)上確定各種單價(jià)，為以后在工程的施工中盈利創(chuàng)造有利條件。

2熟悉評(píng)標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)

一般采用綜合評(píng)估法，即對(duì)工程質(zhì)量、施工工期、投標(biāo)價(jià)格、施工組織設(shè)計(jì)或者施工方案、投標(biāo)人及項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)績(jī)等提出要求，并確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這些要求和標(biāo)準(zhǔn)的確定，因業(yè)主的期望值、業(yè)主的管理水平、工程項(xiàng)目和建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況的不同而不同。一般以評(píng)分方式進(jìn)行評(píng)估，得分最高者中標(biāo)。采用經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法，是在投標(biāo)文件能夠滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的投標(biāo)人中，評(píng)審出投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)人，但投標(biāo)價(jià)格低于其企業(yè)成本的除外。這種評(píng)標(biāo)方法是以“合理低報(bào)價(jià)、不低于成本價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)的。所謂“合理低報(bào)價(jià)“是指企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的報(bào)價(jià)不是盲目的壓價(jià)，而是有理有據(jù)的低價(jià)”；所謂“不低于成本價(jià)”，是不低于投標(biāo)單位自身實(shí)際消耗所決定的“個(gè)別成本價(jià)”，而不是反映社會(huì)平均消耗的“預(yù)算成本價(jià)”。因此，評(píng)標(biāo)的重點(diǎn)是對(duì)報(bào)價(jià)合理性的判斷，要能找出合理低標(biāo)價(jià)之所以合理、之所以低的原因，要從投標(biāo)單位的企業(yè)管理水平、技術(shù)特長(zhǎng)、施工裝備優(yōu)勢(shì)、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、降低工程成本等具體措施方面考察，要以反映企業(yè)實(shí)際消耗的企業(yè)定額為依據(jù)考察。

3采用不同的報(bào)價(jià)方法

現(xiàn)階段普遍采用傳統(tǒng)報(bào)價(jià)和工程量清單報(bào)價(jià)兩種報(bào)價(jià)形式。傳統(tǒng)報(bào)價(jià)采用的是指令性價(jià)格計(jì)價(jià)的模式，投標(biāo)人根據(jù)業(yè)主提供的設(shè)計(jì)文件和施工圖紙等資料，按照招標(biāo)文件中確定的招標(biāo)范圍和報(bào)價(jià)口徑，自行計(jì)算工程量，綜合考慮各種可能出現(xiàn)的情況，計(jì)算出全部費(fèi)用，形成投標(biāo)報(bào)價(jià)。工程量清單報(bào)價(jià)模式是和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的一種投標(biāo)報(bào)價(jià)模式，這種報(bào)價(jià)模式能充分調(diào)動(dòng)建筑業(yè)施工企業(yè)加強(qiáng)管理，提高施工技術(shù)，降低工程成本的積極性，也有利于業(yè)主控制工程投資。這種報(bào)價(jià)形式尤其適合那些項(xiàng)目投資巨大、建設(shè)周期長(zhǎng)、施工圖設(shè)計(jì)深度不夠的工程項(xiàng)目。在具體投標(biāo)過程中有以下報(bào)價(jià)方法：①投標(biāo)過程中存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各對(duì)手都通過多種渠道和方法來刺探對(duì)手虛實(shí)，本方法是一種迷惑對(duì)手的報(bào)價(jià)方法。即企業(yè)按正常情況報(bào)價(jià)，到投標(biāo)快截止時(shí)突然修正報(bào)價(jià)，使對(duì)手措手不及。②企業(yè)在不提高總報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，調(diào)整內(nèi)部各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。先期開工的項(xiàng)目單價(jià)適當(dāng)調(diào)高，后期開工的項(xiàng)目單價(jià)報(bào)低，以便加快資金周轉(zhuǎn)，利用資金的時(shí)間價(jià)值增加利潤(rùn)。預(yù)計(jì)工程量增加的項(xiàng)目單價(jià)調(diào)高，反之降低單價(jià)。這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程實(shí)施時(shí)增加收入。③對(duì)于只報(bào)單價(jià)而無工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)報(bào)高。對(duì)于業(yè)主實(shí)施可能性大的暫定項(xiàng)目報(bào)高價(jià)，不一定做的報(bào)低價(jià)。對(duì)工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，單價(jià)可低些，以降低總報(bào)價(jià)及索賠。企業(yè)在算標(biāo)時(shí)，采用的不平衡報(bào)價(jià)不易過多和過于明顯，否則會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。④多方案報(bào)價(jià)對(duì)于一些招標(biāo)文件，如發(fā)現(xiàn)合同條款不清楚，工程說明書不明確，企業(yè)可充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，采用多方案報(bào)價(jià)，以達(dá)到業(yè)主修改的目的。

4做到知彼知己

良好的信譽(yù)對(duì)任何企業(yè)都很重要，是企業(yè)雄厚的資本。企業(yè)可憑借這種無形資本并提出合理的工期與價(jià)格來吸引業(yè)主。在保證質(zhì)量、工期條件下，低廉的報(bào)價(jià)對(duì)業(yè)主有較強(qiáng)的吸引力。當(dāng)企業(yè)任務(wù)不足，為了維持生存，占領(lǐng)市場(chǎng)或因其著眼于未來發(fā)展，開辟新的業(yè)務(wù)，打入新的市場(chǎng)，常采用這種微利保本甚至微虧策略中標(biāo)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在強(qiáng)手如林的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，掌握投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析，才能決定采取相應(yīng)的對(duì)策，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，要了解分析有多少家公司參與了本次投標(biāo)，逐一對(duì)他們進(jìn)行分析，以便確定本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先要分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，包括擁有的施工技術(shù)力量、機(jī)械設(shè)備、管理水平、資信、經(jīng)營(yíng)狀況、在建工程分布情況及任務(wù)的飽滿度。對(duì)那些實(shí)力強(qiáng)、資信好、任務(wù)不飽滿或招標(biāo)工程項(xiàng)目附近有即將竣工的在建項(xiàng)目的公司，是最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，那些實(shí)力不是很強(qiáng)，以低價(jià)報(bào)價(jià)，而經(jīng)營(yíng)狀況尚好的公司及新進(jìn)人市場(chǎng)的公司或任務(wù)嚴(yán)重不足的公司，也往往以低價(jià)競(jìng)標(biāo)，都是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的報(bào)價(jià)水平是一項(xiàng)十分重要的工作，這就要求我們?cè)诿恳淮瓮稑?biāo)時(shí)都對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料進(jìn)行搜集，整理，分析其在不同的情況下所采用的策略及報(bào)價(jià)水平，就可以確定我方在本次投標(biāo)中的報(bào)價(jià)水平。

5提高投標(biāo)書的制作質(zhì)量

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)預(yù)算人員的要求更高，不僅要熟練套用定額、使用單價(jià)表，還應(yīng)具備經(jīng)濟(jì)頭腦和信息技術(shù)頭腦，必須熟悉施工工藝、施工技術(shù)操作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)了解新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，保證工程造價(jià)的準(zhǔn)確性，在演算時(shí)，應(yīng)防止丟項(xiàng)、漏項(xiàng)或高估冒算，丟項(xiàng)漏項(xiàng)易造成企業(yè)虧損：高估冒算會(huì)造成企業(yè)不能中標(biāo)，兩者都不能正確反映工程造價(jià)；與此同時(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)圖紙中的明顯不合理的設(shè)計(jì)，應(yīng)考慮到若中標(biāo)后對(duì)該部分進(jìn)行改進(jìn)或取消，報(bào)價(jià)時(shí)可適當(dāng)降低單價(jià)，提高投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力。首先要對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行成本預(yù)測(cè)，以便確定自己合理的成本報(bào)價(jià)，只有合理的報(bào)價(jià)，才會(huì)有中并獲得較好的經(jīng)濟(jì)收益的可能。在預(yù)測(cè)成本后，要正確預(yù)估企業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)利潤(rùn)預(yù)估有保本微利、一般利潤(rùn)和高利潤(rùn)三種，不同的利潤(rùn)，采取不同的報(bào)價(jià)策略：①在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)或任務(wù)不足時(shí)，企業(yè)為打開局面。采取有效低報(bào)價(jià)策略。②企業(yè)利用招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中較多的漏洞而采取的低價(jià)報(bào)價(jià)，待中標(biāo)后利用漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利的機(jī)會(huì)。③在仔細(xì)研究招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)圖紙和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改意見，降低工程造價(jià)，提高投標(biāo)中標(biāo)率。④對(duì)于高、大、難的項(xiàng)目，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)單位少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱，可采用高報(bào)價(jià)策略，可獲得較高利潤(rùn)。