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    營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)由市場說了算

    2009-03-25 07:12駿
    中國汽車市場 2009年2期
    關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商利益銷售

    駿 達

    汽車營銷網(wǎng)絡(luò),總是讓人們有著說不完的話題。4S店模式、有形市場模式、分網(wǎng)并網(wǎng),有關(guān)汽車營銷網(wǎng)絡(luò)搭建的各種方法層出不窮,“公說公有理,婆說婆有理”。不過,現(xiàn)在來看,依舊沒有一個堪稱完美的模式讓我們最終安下心來。

    08年,汽車企業(yè)營銷老總的人事變動,讓業(yè)內(nèi)對這個話題更加的關(guān)注,探索更好的營銷網(wǎng)絡(luò)模式似乎讓廠商更加得迫不及待。事實上,既然是“網(wǎng)絡(luò)”,那就有著其應(yīng)有的復(fù)雜性,編得好則四通八達,編得不好則剪不斷、理還亂。

    理清網(wǎng)絡(luò),仍是廠商在09年的重任,有怎樣的調(diào)整,現(xiàn)在難說,只好繼續(xù)拭目以待。但是,不論網(wǎng)絡(luò)如何調(diào)整,多賣車、賣好車的目標(biāo)是不變的,利益才是最終的結(jié)果,說到底這就需要市場的考量。市場認(rèn)可了,營銷網(wǎng)絡(luò)就算成功了,但沒有一世的成功,只有一時的成功,營銷網(wǎng)絡(luò)要永遠(yuǎn)跟上市場的步伐,應(yīng)時而變。

    4S店整齊劃一的經(jīng)營模式多年來為業(yè)內(nèi)津津樂道,在我國對提高汽車流通產(chǎn)業(yè)水平、改善汽車服務(wù)質(zhì)量起到了很大作用,應(yīng)該說已成為汽車銷售的主流業(yè)態(tài)。但盲目發(fā)展和過度發(fā)展的問題也很突出,汽車供應(yīng)商將“授權(quán)經(jīng)營”片面理解為單一的“4S店”模式,不顧地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平和市場需求,盲目亂建,并過分追求高檔和奢華,讓4S店的發(fā)展遇到了瓶頸。

    那么分網(wǎng)銷售是否能起到一定的作用呢?已經(jīng)離任的前奇瑞副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理李峰曾經(jīng)說過:“我們首先要讓經(jīng)銷商賺錢。這種分網(wǎng)銷售的模式,意在大家各取所長,你賣這個車有經(jīng)驗就賣這個車,大家分開,這樣價格戰(zhàn)就不打了,經(jīng)銷商很快就賺了錢,用戶感覺實惠了。”

    這樣,有不少廠家紛紛采取了分網(wǎng)銷售的模式。分網(wǎng)銷售的好處顯而易見,除了能使消費者清楚認(rèn)識企業(yè)不同層面的品牌,幫助企業(yè)在各個細(xì)分市場充分參與競爭外,還能集中經(jīng)銷商的實力,突破各個市場的瓶頸。

    但是,分網(wǎng)銷售的劣勢也是顯而易見的,最常見的是由產(chǎn)品分配不均而引起的經(jīng)銷商間的利益不均。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,分網(wǎng)銷售也提高了單個經(jīng)銷商的銷售成本及經(jīng)營風(fēng)險。尤其是4S店投資大,短時間內(nèi)盈利較難,如果削減到只銷售一種車型,無疑風(fēng)險會加大,投資回報率會大大降低。

    那么,并網(wǎng)銷售會怎樣?事實上也是利弊參半。并網(wǎng)銷售有利于跨國汽車公司資源的整合、銷售渠道的管理,并網(wǎng)能讓銷售專員進行更合理的區(qū)域調(diào)度、品牌宣傳及維護統(tǒng)一歸口管理,使企業(yè)的營銷方案順利實施。但是,并網(wǎng)銷售也有廠家繞不開的利益之爭。盡管并網(wǎng)可以在成本、管理、營銷等方面進行資源整合,有利于提升效率與節(jié)省費用,但卻也始終難過“利益”這一關(guān)。

    事實上,營銷網(wǎng)絡(luò)是汽車企業(yè)的一種戰(zhàn)略資源,涉及到利益的分配問題,無所謂哪種方式最為合理,只有不斷的完善,也只有不斷的發(fā)展才是最為重要的。有業(yè)內(nèi)人士指出,汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的變革在未來幾年都將成為中國汽車業(yè)的熱點。但必須以市場為導(dǎo)向,正所謂沒有最好,只有更好,賣得動車的方法才是好方法,這樣才會贏得可用來分配的利益,市場決定一切。

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