宜信　讓信用“生值”

馮嘉雪

當(dāng)12年前唐寧第一次見到“小額信貸之父”尤努斯時(shí)，他沒有想到，自己有一天也會(huì)回到中國(guó)開拓同樣的事業(yè)

12年前的唐寧，還是一個(gè)在美國(guó)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)生，由于他的導(dǎo)師與尤努斯是同窗校友，便介紹唐寧在暑期時(shí)到孟加拉跟隨尤努斯考察、學(xué)習(xí)鄉(xiāng)村銀行（音譯為“格萊珉”銀行）的運(yùn)作模式。

早在上世紀(jì)70年代，為了讓家鄉(xiāng)人民擺脫高利率的借貸之苦，出身于富庶家庭的尤努斯從美國(guó)留學(xué)回到故鄉(xiāng)孟加拉后，自創(chuàng)了一套向貧困人群發(fā)放貸款的模式。1983年，在當(dāng)?shù)卣脑试S下，尤努斯正式注冊(cè)了格萊珉銀行，被普遍認(rèn)為是全球第一家小額貸款組織。

在尤努斯看來，造成農(nóng)民窮困的根源并非因其懶惰或缺乏智慧，而是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問題：缺少資本。而尤努斯創(chuàng)辦的格萊珉銀行無需窮人進(jìn)行資產(chǎn)抵押，僅憑信用即可獲得利率合理的小額貸款，所貸資金可以投入到他們的生產(chǎn)與生活中去。2006年，尤努斯被授予諾貝爾和平獎(jiǎng)，以表彰他“自下層為建立經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展所做的努力”。

“當(dāng)年與格萊珉機(jī)構(gòu)以及尤努斯博士的接觸，讓我認(rèn)識(shí)到信用是普遍的，而不是一個(gè)屬于專有階層的特殊資產(chǎn)，每一個(gè)人都有將信用發(fā)揮出來的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要相信對(duì)方，給別人以機(jī)會(huì)?！碧茖帉?duì)《中國(guó)新時(shí)代》記者說。

這位北京大學(xué)數(shù)學(xué)系的高材生，到美國(guó)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)的目的之一就是希望找到一條讓普通人擺脫貧困的方法，然而在經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典理論中，他并沒有得到答案，但在接觸格萊珉銀行后，唐寧意識(shí)到，發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家的差距之所以越來越大，原因就是前者已經(jīng)建立起有一套成熟的信用體系，而在這套信用體系的支撐下，其交易成本相對(duì)較低，辦事效率卻更高。所謂事半功倍的奧秘，正在于此。

唐寧畢業(yè)后曾在華爾街的一家投資銀行任職，負(fù)責(zé)高科技類和金融服務(wù)類企業(yè)的上市與并購(gòu)業(yè)務(wù)，2000年回國(guó)，擔(dān)任過亞信科技戰(zhàn)略投資和兼并收購(gòu)總監(jiān)。2006年，唐寧創(chuàng)立了個(gè)人小額信用貸款咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)——宜信，在中國(guó)率先推出個(gè)人對(duì)個(gè)人（“P2P”）的信用貸款服務(wù)平臺(tái)。

“其實(shí)今天的宜信和格萊珉在本質(zhì)上沒什么不同，只是借款人以及他們的資金用途不一樣罷了?！碧茖幷f，在跟隨尤努斯的那段日子里，他最大的體會(huì)就是信用可以賦予一個(gè)人改變生活的機(jī)會(huì)，而他創(chuàng)立宜信就是為了幫助更多的普通人獲得學(xué)習(xí)以及美好生活的機(jī)會(huì)。

如今的格萊珉已經(jīng)發(fā)展到了第二代，而在中國(guó)，唐寧也為宜信尋找到了一條生生不息的“循環(huán)模式”，他的下一個(gè)目標(biāo)就是將受惠人群不斷擴(kuò)展，讓信用幫助越來越多的人“生值”。

P2P模式

盡管近幾年國(guó)家一再出臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)的政策，然而對(duì)于大部分學(xué)業(yè)和事業(yè)正處于起步階段的年輕人來說，他們需要一筆啟動(dòng)資金才能實(shí)現(xiàn)自己的理想。但是，他們沒有什么能夠抵押的資產(chǎn)，因此也就不具備從商業(yè)銀行獲得貸款的能力，信用就是他們唯一的無形資產(chǎn)。宜信的目標(biāo)人群便是那些信用良好但缺少資金的大學(xué)生、工薪階層、小企業(yè)主。

例如，大學(xué)生就業(yè)難如今已成為一個(gè)社會(huì)問題，而缺乏專業(yè)技能是將這些象牙塔內(nèi)的學(xué)子擋在就業(yè)門檻外的原因之一，與此同時(shí)，目前的專業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用往往偏高，這些剛剛邁出校門的學(xué)生很難依靠個(gè)人能力來承擔(dān)。

又如，一些小企業(yè)在起步初期或經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)困難，僅幾萬元的小難題卻有可能讓一家小企業(yè)就此倒下。此外，像在校大學(xué)生希望購(gòu)置一臺(tái)筆記本電腦、工薪階層在裝修新房的過程中都會(huì)面臨一時(shí)的資金難題。

在唐寧的設(shè)計(jì)中，宜信面對(duì)的就是這些依靠“小錢辦大事”的人群，一點(diǎn)點(diǎn)資金就能幫助一名學(xué)生實(shí)現(xiàn)就業(yè)的理想、幫助一個(gè)新家庭實(shí)現(xiàn)新居的理想、幫助一個(gè)小企業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的理想。

學(xué)生、工薪階層、小企業(yè)主這三類人群就構(gòu)成了借款人一方。這些借款人來到宜信后，首先需要提供各種相關(guān)資料證明，其次，宜信還將通過面談、獨(dú)立調(diào)查等方式對(duì)其資料進(jìn)行核實(shí)。

由于宜信擁有一套信用評(píng)估體系，因此在對(duì)借款申請(qǐng)人的情況進(jìn)行綜合評(píng)估后，他們將對(duì)申請(qǐng)人的貸款額度以及還款條件做出推薦。但是，借款申請(qǐng)人到底能否拿到這筆貸款以及能夠獲得什么樣的還款條件，將取決于重要的另一方——出借人，即愿意把自己的閑余資金借給別人從而獲得回報(bào)的一群人。

實(shí)際上，不僅對(duì)借款人的前期咨詢、貸前審核，出借人能隨時(shí)參與其中，而一旦做出借款決定后，出借人每個(gè)月還可以通過賬單獲悉每一筆債權(quán)的償還、收益等信息，隨時(shí)掌握出借資金的情況。也就是說，整個(gè)過程對(duì)于出借人都是完全透明而開放的。

“雖然對(duì)于借款人的背景調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和控制都是宜信做的，但我們希望出借人也能了解我們的做法，因?yàn)樽罱K的決定是由出借人自己做的，所以他必須要能認(rèn)同宜信的這種模式并且對(duì)借款人有一定的了解，才能做出自己的判斷。”

唐寧說，他們甚至歡迎出借人走進(jìn)宜信，了解宜信的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)，這樣雙方就能形成互動(dòng)與交流，從而更好地實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

目前，宜信的出借人大部分是會(huì)計(jì)師、律師、企業(yè)高管以及投資領(lǐng)域的專家等，他們的共同特點(diǎn)是擁有閑余資金、希望通過出借這種方式來幫助他人的社會(huì)精英。

由于這種小額貸款的出借方式使出借人投入的資金被分配到多個(gè)相對(duì)獨(dú)立的借款人手中，因此風(fēng)險(xiǎn)就能被有效地稀釋。對(duì)于各類出借人來說，通過這種P2P的信貸模式，不僅能夠獲得比較穩(wěn)定的收益，更重要的是，他們還能幫助很多原本并不相識(shí)的陌生人。在宜信，很多出借人甚至從一開始就會(huì)提出，他們希望將自己的資金貸給哪一類人群。

例如有些出借人本身就是大學(xué)教師，因此他們更樂于將資金借給在校學(xué)生，在他們看來，一方面貸給這類人群的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較低，另一方面則出于他們個(gè)人的偏愛。

宜信則會(huì)根據(jù)出借人的要求，向他們推薦不同的借款人，至于出借人愿意以何種方式對(duì)借款人進(jìn)行了解以及了解的深入程度，如是否需要面談等，都由出借人來決定。

對(duì)于借款人來說，如果出借人要求與其面談，那就意味著將存在被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然，即使被某一出借人拒絕，并不代表他將自此失去機(jī)會(huì)，他還會(huì)被推薦與其他出借人見面。

“我們鼓勵(lì)出借人對(duì)整個(gè)過程更多地進(jìn)行了解，因?yàn)榱私獾迷蕉?，他的信任感就越?qiáng)，今后也愿意繼續(xù)將更多的資金投入到這個(gè)平臺(tái)中來。”唐寧介紹，目前有相當(dāng)部分的出借人愿意對(duì)借款人的情況做進(jìn)一步了解，只不過方式和介入的進(jìn)度不同，如有人愿意到宜信的辦公室面談；有人是通過不定期的查閱相關(guān)資料、信息了解情況；有的對(duì)貸前審核比較注重；有人則將注意力更多地集中在貸后跟進(jìn)上。

商業(yè)引擎

目前，對(duì)于出借人投入的資金數(shù)額，宜信初定了一個(gè)最低額度：3萬元。雖然這只是一個(gè)指導(dǎo)性的數(shù)字，但顯然，如果出借人投入的金額過低，就會(huì)影響到整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

大部分出借人開始只是抱著一種試試看的心態(tài)，做一些嘗試性的投入，而隨著與宜信接觸的增多以及對(duì)整個(gè)流程的熟悉，他們的信任度在提升，愿意投入的金額也越來越大。據(jù)悉，目前這些出借人的收益率在13%-15%之間不等。

其實(shí)對(duì)于小額信貸的發(fā)展模式，不僅是尤努斯，世界各國(guó)都在進(jìn)行各種嘗試。而格萊珉的成功模式不僅讓孟加拉的貧困人群受益，還激勵(lì)了其他發(fā)展中國(guó)家，甚至連美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家也進(jìn)而開始借鑒類似的成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前，這種微型貸款模式已在23個(gè)國(guó)家中進(jìn)行。

在唐寧看來，小額信貸必須形成一個(gè)循環(huán)體系，才能有永久的生命力，“小額信貸模式要想可持續(xù)發(fā)展，就必須與‘商業(yè)相結(jié)合，才能源源不斷地使借款增值，同時(shí)把增值的部分返還到這個(gè)體系中來，這樣才能幫助更多的人創(chuàng)造更多的價(jià)值?！?/p>

因此，宜信在成立之初的一個(gè)重要任務(wù)就是進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，以吸引更多的借貸者加入到這個(gè)系統(tǒng)中來。目前，宜信已推出了4個(gè)比較成熟的產(chǎn)品：學(xué)信通、助學(xué)貸、新薪貸、助業(yè)貸。

其中，“學(xué)信通”主要是針對(duì)一些在校大學(xué)生，當(dāng)他們需要購(gòu)置筆記本電腦等與學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，就可以通過小額貸款的方式來實(shí)現(xiàn)?！爸鷮W(xué)貸”則是幫助一些人獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，包括完成學(xué)歷教育或者失業(yè)、在職人員接受職業(yè)培訓(xùn)等?！爸鷺I(yè)貸”主要是幫助小企業(yè)主解決因加盟連鎖機(jī)構(gòu)面臨的資金緊張問題，或是在企業(yè)發(fā)展中遇到的資金瓶頸?！靶滦劫J”主要針對(duì)工薪階層，以解決其包括裝修、結(jié)婚等多種急需。

為了讓更多的借款人直接與各種產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)接，宜信同各種商業(yè)機(jī)構(gòu)開展了合作。例如，他們?cè)谌A東、華北地區(qū)分別與華碩、宏兩家電腦廠商簽署了合作協(xié)議。此外，宜信還與多家學(xué)歷教育、素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)、職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展了合作。在這種模式之下，那些原本沒有資金參加培訓(xùn)的人就獲得了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，由于和商家結(jié)成了合作關(guān)系，宜信便可以讓他們的學(xué)員享受更為靈活的還款方式，如“先就業(yè)后還款”、“先培訓(xùn)后還款”和“邊培訓(xùn)邊還款”等。

實(shí)際上在發(fā)達(dá)國(guó)家，由于信用貸款的廣泛普及，通過借貸方式支付學(xué)費(fèi)的學(xué)生已經(jīng)超過了半數(shù)。以美國(guó)為例，2007年，美國(guó)的教育培訓(xùn)信貸市場(chǎng)高達(dá)近800億美元，其中由私人機(jī)構(gòu)支持的貸款量為170億美元。而國(guó)內(nèi)通過私人機(jī)構(gòu)對(duì)教育培訓(xùn)進(jìn)行貸款過去一直是一片空白，宜信則開創(chuàng)了助學(xué)貸款的P2P模式。

顯然，通過與商業(yè)機(jī)構(gòu)的對(duì)接，宜信既幫助借款人實(shí)現(xiàn)了理想，也使得商家擴(kuò)大了消費(fèi)群體，而宜信既實(shí)現(xiàn)了“普惠教育”理想，也從中獲取了利潤(rùn)。

“現(xiàn)在對(duì)于我們來說，與商家拓展合作并不難，因?yàn)檫@是一個(gè)三方共贏的模式?！碧茖幷f，現(xiàn)在與宜信合作的公司種類很豐富，除了婚慶、裝修、旅游、教育培訓(xùn)、IT等公司外，還有一些特許加盟連鎖公司，其中有不少都是對(duì)方主動(dòng)上門的。

對(duì)于未來與商家開展合作的空間，唐寧十分看好，僅以教育培訓(xùn)來看，“未來5到10年內(nèi)，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在規(guī)模將達(dá)3000億元人民幣。我們保守估算，假設(shè)貸款需求占總額的10%，那么整個(gè)中國(guó)的教育培訓(xùn)貸款總需求就高達(dá)300億人民幣。”唐寧說，宜信無疑將從中分得一杯羹。

第三方宜信

既然推廣的是小額信貸的P2P模式，宜信從一開始就將自己定位于一個(gè)咨詢、服務(wù)的平臺(tái)。其收入主要來自服務(wù)費(fèi)，包括向借款人、出借人收取服務(wù)費(fèi)以及通過與商家合作獲得一定的收益。而事實(shí)上，正因?yàn)橐诵诺亩ㄎ恢皇且粋€(gè)中間服務(wù)平臺(tái)，他們也輕松地繞過了政策風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)受到金融政策的限制。

在唐寧看來，宜信的第一個(gè)作用就是將有信用的人甄別出來，同時(shí)讓他獲得信用“生值”的機(jī)會(huì)。此外，對(duì)于那些守信、踐約的人，當(dāng)他下一次再有信用消費(fèi)的需求時(shí)，就能夠獲得更大的授信額度、更低的還款利率、更便捷的服務(wù)。

唐寧從美國(guó)引入一套科學(xué)的信用審查及風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，使得宜信具有一整套貫穿于前期咨詢、貸前審核、貸后跟進(jìn)、回款管理的全面而嚴(yán)密的服務(wù)流程。與此同時(shí)，唐寧認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵，除了要有一套端到端的風(fēng)險(xiǎn)控制體系之外，還要以信用教育為核心。“通過信用教育，讓借款人了解這是一件為其增值的好事情，而借款人一旦真正將信用觀念樹立起來，還款風(fēng)險(xiǎn)自然就會(huì)大大降低?！碧茖幷f，“實(shí)際上信用教育能夠解決99%的問題?！?/p>

因此，宜信通過多種形式對(duì)借款人開展誠(chéng)信教育，既有傳統(tǒng)的集體培訓(xùn)，也有寓教于樂的誠(chéng)信小游戲，還有一對(duì)一的談心方式?？傊麄円尳杩钊顺浞终J(rèn)識(shí)到誠(chéng)信的重要性，如果按時(shí)還款，今后就能以更低的成本、更快捷的方式獲得更多的資金支持。

在宜信成立之初，唐寧就意識(shí)到建立信用庫(kù)的重要性，這不僅有利于社會(huì)信用體系的建設(shè)，也將為宜信日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。到目前為止，宜信借款人端的數(shù)據(jù)積累已接近萬人。

通過前期的信用教育以及信用審查、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，宜信的目標(biāo)是將整個(gè)平臺(tái)的還款違約率控制在1%以下。而一旦借款人出現(xiàn)違約現(xiàn)象，宜信還有一套信用再教育以及追討流程（如電話、上門追討、發(fā)送律師函等方式）來保障出借人的權(quán)益。

“其實(shí)宜信的設(shè)計(jì)一定是讓借款人感到這種還款方式是比較輕松的，而不是讓他感覺這種借款模式給他帶來了巨大的壓力，否則風(fēng)險(xiǎn)自然就會(huì)很大?！?為了以防萬一，宜信還拿出一筆相當(dāng)于貸款總額2%的資金作為“還款風(fēng)險(xiǎn)金”，一旦某個(gè)出借人遭遇違約，最后又無法追回款項(xiàng)時(shí)，宜信就將動(dòng)用這筆資金。但唐寧表示，有信心將違約率繼續(xù)保持在1%以內(nèi)，因此才設(shè)計(jì)了2%的還款風(fēng)險(xiǎn)金比例。

唐寧還記得尤努斯教授說過的一句話：你給對(duì)方以尊重，對(duì)方就會(huì)數(shù)倍地返還于你。因此他相信，隨著越來越多的人受惠于這個(gè)信用體系，他們的忠實(shí)借款人將逐漸增多，而當(dāng)這些借款人實(shí)現(xiàn)自身的資產(chǎn)積累后，又將成為他們的出借人。

目前，宜信已經(jīng)在北京、上海、杭州、武漢、青島等城市建立了全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但唐寧并不希望宜信將借款人鎖定在城市人群上，“面向‘三農(nóng)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，這是宜信2009年的發(fā)展重點(diǎn)。”

在尤努斯看來，漠視貧困、漠視真實(shí)世界中人的痛苦與愿望是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最大失敗，而不能用經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)去緩解并消除貧困，是所有經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)生與學(xué)者的最大的恥辱。

因此，宜信下一步要將借款人拓展到農(nóng)民這個(gè)群體中去。在之前的兩年中，宜信一直在對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行研究，包括了解農(nóng)村市場(chǎng)、了解農(nóng)民的需求。唐寧也發(fā)現(xiàn)了這部分新人群的特點(diǎn)，如要求農(nóng)民每月進(jìn)行還款就不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檗r(nóng)民的產(chǎn)品——農(nóng)作物與牲畜等有不同的生長(zhǎng)期和成熟周期。

面對(duì)“三農(nóng)”這個(gè)全新的人群，宜信要如何實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的對(duì)接？這是唐寧和他的團(tuán)隊(duì)將面對(duì)的新課題。