華為“土狼”變身

仲　維

金融危機，對于潛心修煉多年、被戲稱為“土狼”的華為來說，是迎來了變身的關(guān)鍵時刻；與中興攜手，中國電信設備制造的“雙子星”將更為耀眼。

4月22日，中國最大的電信設備制造商——華為披露了它的2008年年報：全球銷售收入達183.3億美元，同比增長42.7%；營業(yè)利潤率為13%，同比增長3%。在全球各大通信企業(yè)銷售收入和利潤紛紛大幅下滑的背景下，華為的年報顯得格外亮眼。

金融危機“土狼”變身

3月30日，美國達拉斯，華為全球銷售與服務總裁胡厚和美國第三大有線電視公司Cox Communications（“Cox”）無線業(yè)務副總裁Stephen Bye的手握在了一起。Cox將通過華為面向LTE（Long Term Evolution，長期演進，俗稱“4G”）的解決方案及業(yè)界領(lǐng)先的基站產(chǎn)品，部署3G無線網(wǎng)絡。由此宣布，華為成功打入北美電信運營設備供應市場。

在華為總裁任正非看來，美國才是真正意義上的全球主流市場——全球電信設備的最大買主大部分集中在北美，每年的電信設備采購量是全球電信開支的一半。目前，華為在北美的主要客戶包括Cox Communications、Leap Wireless以及加拿大的Telus和Bell。據(jù)統(tǒng)計，2008年這一區(qū)域的領(lǐng)導者摩托羅拉市場份額為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網(wǎng)絡13%，愛立信為10%；華為只有1%。

但在非洲和中東，華為則是絕對領(lǐng)導者，占據(jù)了44%的市場；在歐洲，也已完成所有全球知名移動運營商的突破，包括沃達豐（Vodafone）、西班牙電信（Telefonica）、法國電信Orange、德國電信T-Mobile、荷蘭皇家電信（KPN）和意大利電信（TIM）等。

為了破局北美市場，華為足足奮斗了8年。華為曾經(jīng)一度停止了在北美的拓展，因為這個成熟的市場難以滲透，但現(xiàn)在，老牌的設備商因為金融海嘯元氣大傷，在都“缺錢”的情況下，華為以低價優(yōu)勢，迎來了突破美國市場的最佳時機。“像它在西歐市場一樣，華為在美國市場的競爭力首先體現(xiàn)在性價比上。華為芯片以前直接進口需要200美元一片，而自己設計、到美國加工生產(chǎn)，只要十多美元?！?/p>

“深淘灘，低作堰”是華為總裁任正非的總結(jié)?！吧钐詾本褪嵌嗤诰蛞恍﹥?nèi)部潛力，確保增強核心競爭力的投入；“低作堰”就是不要因短期目標而犧牲長期目標，多一些輸出，多為客戶創(chuàng)造長期價值。美國馬里蘭大學史密斯商學院Gupta教授說，“未來信息技術(shù)的發(fā)展可能會讓全球?qū)崟r合作更為緊密，成本更為低廉?！?/p>

“人口紅利”助力“雙子星”

在過去幾年里，中國的通訊設備OEM（貼牌制造）廠商快速成長。到2012年，預計營業(yè)收入將達到690億美元，復合年增長率達15.2%。而華為和中興這堪稱中國電信設備制造的“雙子星”是業(yè)內(nèi)迄今為止為數(shù)不多真正“走出去”的中國企業(yè)。

解讀中國經(jīng)濟增長時，經(jīng)濟學家們越來越多地使用“人口紅利”一詞。中國的高校每年培養(yǎng)大約200萬名工程師，在分析師看來，數(shù)量眾多而又相對成本較低的研發(fā)隊伍構(gòu)成了中國電信設備制造商國際競爭力的核心。華為和中興通訊每年把年銷售額的10%用于研發(fā)，而愛立信則需要把14%的年銷售額投入研發(fā)以維持在電信產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)先地位。華為在2008年年報中顯示，其銷售收入增長比成本增長高3.4個百分點，費用率下降1.8個百分點。

華為和中興的研發(fā)人員在專業(yè)能力上與西方同行的差距正在日漸縮小，而中國工程師的成本比歐洲同行低75%?！叭绻麗哿⑿拍艽?00分，那么中興、華為可以打90分。目前，華為和中興通訊是GSM、CDMA、光纖和DSLAM設備市場中的主要廠商。利用國內(nèi)的人力成本優(yōu)勢，向電信市場提供更具性價比的電信解決方案，挑戰(zhàn)成本的極限，加上快速響應客戶的需求是“雙子星”屢屢獲得海外運營商訂單的一個主要原因。

在全球金融危機的背景下，全球電信設備廠家紛紛面臨訂單減少的困境——北電網(wǎng)絡（Nortel Networks Corp.）甚至在美國和加拿大提出了破產(chǎn)保護；而愛立信（Telefon AB L.M. Ericsson），阿爾卡特朗訊（Alcatel-Lucent SA）和思科系統(tǒng)（Cisco Systems Inc.）雖然仍在增長，增速也遠遠低于華為。相形之下，華為和中興通訊卻繼續(xù)其國際擴張戰(zhàn)略，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑。2009年經(jīng)營目標中，中興是沖刺100億美元；華為則是300億美元，比2008年增長了29%。

對比華為境外拓展的狼性，中興的境外拓展更有中國的中庸之道的味道。“通過廣泛撒網(wǎng)，以點帶面，實現(xiàn)局部突破，最后向西歐發(fā)達國家挺進?！逼浜Ｍ獠呗允牵豪脟鴥?nèi)的低成本優(yōu)勢，結(jié)合在美國的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)。不久前，中興一舉成為美國新興運營商Smart PCS的CDMA供貨商，并表示，到2015年時，其手機銷售有望進入全球前三名。據(jù)透露，無線和手機產(chǎn)品將成為中興通訊實現(xiàn)100億美元銷售額目標的主要支撐。

此外，中興通訊的項目管理、工程外包，以及在國內(nèi)的施工和研發(fā)實力，快速定制和快速交付也是其“突破防線”的兩把利器。“在巴基斯坦，我們8個月交付2500個基站；印度BSL，3個月內(nèi)交付3900個CDMA基站”在這些艱苦的地方交付基站是非常困難的一件事，“目前中興在全球已經(jīng)交付了4.1萬個基站，在交付高峰期，我們每月要交付800個基站?！弊罱信d通訊還與香港流動通訊（CSL）公司（澳洲電訊旗下子公司）簽訂了搬遷諾基亞在香港的2G和3G網(wǎng)絡的合同，其首創(chuàng)的軟基站技術(shù)正逐漸得到世界頂級運營商接受。

而華為從1998年就引進IBM的咨詢服務，直到現(xiàn)在IBM還有近50人的團隊專門服務于華為，IBM幫助華為在組織、管理、流程、財務、人力資源、IT系統(tǒng)、質(zhì)量控制等各個方面進行了全方位與國際接軌的管理變革。華為自身也在世界級客戶的要求下成為世界級的企業(yè)。

“為他人做嫁衣”的舍與得

2001年，中興通訊在突破非洲尼日爾市場時，通過合理的報價，外加設備墊資的方案，才一舉拿下了1000多萬美元的GSM合同；當初，華為也是通過為對方提供5億港元的貸款擔保，獲得香港運營商SUNDAY的WCDMA網(wǎng)項目；2008年10月，在與埃塞俄比亞電信2億美元的合作中，中興為其提供賣方信貸??

英國《金融時報》比喻說，亞洲的設備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進業(yè)務增長。為運營商提供資金，某種程度來說是行業(yè)慣例。最早在國際電信市場上靈活運用融資手段的是歐洲的設備商們，2001年前后，由于歐洲3G網(wǎng)絡的興起，為客戶提供融資成為歐洲設備商們的一種選擇。但“為他人做嫁衣裳”是要承擔風險的。

一般來說，為客戶提供融資包括“買方信貸”和“賣方信貸”兩種模式，其中的區(qū)別在于運營商獲得的資金是由運營商自己還是由設備商進行擔保，在“賣方信貸”中，設備商除了提供設備，還要提供擔保，無疑是風險最大的一種方式。

前車之鑒是，2001年開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，歐洲網(wǎng)絡運營商和設備商相繼陷入困境，“主要原因在于采用廠商借貸形式，為運營商墊貨建網(wǎng)；而泡沫的破滅使這部分應收賬款的回收出現(xiàn)問題”，造成壞賬損失巨大。據(jù)《金融時報》統(tǒng)計，到2000年，該行業(yè)未償還賣方融資達260億美元。

當今世界電信運營商設備市場，已經(jīng)是華為、中興通訊和愛立信三足鼎立的格局——2008年，中興營業(yè)收入442.93億元，海外市場貢獻了60％以上收入；而華為2008年銷售收入達到183.3億美元，其中75%的收入來自海外市場。在全球金融危機下，“設備商之間的競爭加劇，讓跨國運營商變得也越來越刁鉆了，不僅設備價格越來越低，而且對融資有了更多的要求?！?/p>

目前，中興、華為的資產(chǎn)負債率均達到了68％以上，而2009年，中國銀行對中興新一輪綜合授信額度仍將達到近200億元人民幣，比2008年增長63%。對此，中興通訊表示，對于部分要求“賣方信貸”，經(jīng)過風險評估認為不符合要求的定單，已予放棄。以往海外項目大部分未采用“賣方信貸”方式，且多數(shù)項目還購買了出口保險，因此壞賬風險較小。

全球化擴張的“水土不服”

專家認為，國際化擴張進程中，華為的經(jīng)營風險有可能來自于應收賬款的風險：2007年應收賬款占收入比為42.2％（中興為26.7％）；在當前全球金融危機的形勢下，壞賬率有可能提升至占總收入的5％（中興約為3％）。

而中興的經(jīng)營風險主要來自于供應鏈管理的風險：2007年中興庫存占成本比例高達62.21％（華為22.05％），這是中興現(xiàn)金流持續(xù)為負的關(guān)鍵原因，如果國際需求驟降，中興將面臨庫存巨額減值和經(jīng)營現(xiàn)金流惡化的風險。

在激烈的國際競爭格局中，中興、華為還面臨著業(yè)界跨國巨頭和其他國家的壁壘和封殺。2007年8、9月，華為和中興就在一個月時間內(nèi)，相繼遭遇了因延誤工時巨額罰款的“罰金門”和賄賂招標官員的“賄金門”事件。而早在2004年，成立僅一年的華為3COM合資公司，虧損1450萬美元也表明，對合作伙伴缺乏有效激勵機制和企業(yè)文化沖突，將可能是國際化過程中的前車之鑒。

“通信設備市場競爭非常激烈，中國設備廠商為了獲取合同訂單，不是把價格做低，就是在付款條件上做出讓步。如果不真正提高核心競爭力，僅僅依靠這樣的方式是不行的。華為和中興通訊兩家中國企業(yè)應注意防范國際政治風險，互相團結(jié)和協(xié)調(diào)行動；更不要為了獲取訂單，而不顧商務風險?！?/p>

“雙雄爭霸”中國3G時代

成立于1988年的華為盡管趕上了20世紀90年代中國通信網(wǎng)絡建設的黃金十年，但是，當時愛立信等外國電信設備制造商已經(jīng)“跑馬圈地”，與中國運營商建立了緊密關(guān)系。所以，有分析認為，華為和中興更多地關(guān)注國外市場，也是由于“中國國內(nèi)市場需求已被填滿”的無奈之舉。目前，華為和中興通訊在中國無線網(wǎng)絡建設仍處于弱勢——所占的收入比僅為25%至35%。

4月13日，美國《華爾街日報》報道，在目前中國3G網(wǎng)絡建設的爭奪戰(zhàn)中，華為和中興通訊已經(jīng)領(lǐng)先于愛立信、阿爾卡特朗訊和諾基亞西門子通訊等國外大公司。中國工業(yè)和信息化部表示，2009年將投資人民幣1700億元(約合250億美元)建設3G網(wǎng)絡，至2011年，對3G網(wǎng)絡建設的總投資將達到人民幣4000億元。這一大規(guī)模建網(wǎng)行動，給華為、中興帶來了重排座次的契機。

“去年愛立信退出了中國的CDMA市場，我們?nèi)娼庸芰藧哿⑿旁谥袊腃DMA市場份額?！敝信d將負責升級愛立信在中國的CDMA網(wǎng)絡，涉及基站數(shù)量9000個左右，也使得中興通訊在中國CDMA的市場份額上升到32%。在中國開展大規(guī)模3G網(wǎng)絡建設之前，中興在中國CDMA設備市場的占有率為34%左右，位居第一。

但隨著中國3G牌照的塵埃落定，每年在3G技術(shù)研發(fā)上投入10億元的華為，終于等到了市場大規(guī)模爆發(fā)的時刻?！白屄牭脚诼暤娜藖頉Q策”，任正非開始熱烈地呼喚一線員工快速地反饋市場需求，為決策提供一手依據(jù)。在日前剛結(jié)束的中國電信3G上網(wǎng)卡集采中，華為多款3G上網(wǎng)卡中標，累計中標份額超過50%，排名第一。由于中興在TD市場的優(yōu)勢明顯，而華為在WCDMA市場遙遙領(lǐng)先，可以預見，3G時代將是“雙雄爭霸”最激烈的一個時代。

繼不久前中國電信一期342個城市的CDMA設備招標之后，華為的成功攔截，中興在CDMA市場的優(yōu)勢地位已經(jīng)受到?jīng)_擊——一期81個城市的招標中，華為一舉拿下了近30%的份額，而中興只獲得了14.3%，兩者的份額差距被縮小。

目前，尚無法確認中國電信二期CDMA招標的具體規(guī)模，據(jù)透露，有可能達到一期招標的1.5倍（約為6萬個基站）。隨著中國電信二期CDMA設備招標的結(jié)束（但尚未簽訂最后的合同），來自設備商的消息顯示，華為拿下了49%的份額，中興拿下了約40%的份額。于是，有消息稱，華為已經(jīng)位居第一。關(guān)于兩者排名誰“老大”，盡管各方數(shù)據(jù)有不同觀點，但可以肯定，中國設備商已經(jīng)在CDMA市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢地位，雙方爭奪的激烈程度將進一步升級。

此外，專家還指出，在今后（未來3年）的全球電信市場中，保持連續(xù)增長的設備主要有：3G系統(tǒng)以及終端設備（包括WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA系統(tǒng)以及3G終端等），以及IPTV、VOIP和IMS設備，寬帶接入設備如GPON/EPON、DSL等。而中國的中興和華為均有優(yōu)勢產(chǎn)品。依托3G啟動帶來的增長動力——中興為例，每年新增系統(tǒng)訂單將超過100億元，新增3G手機訂單30億元，新增凈利潤約15億元——將進一步強化“雙子星”在海外的競爭優(yōu)勢。