經(jīng)銷商：牛年盼牛市

宋　駿　王　達(dá)

美國(guó)三大汽車公司目前的處境可謂異常艱難，汽車銷售在美國(guó)持續(xù)低迷，08年較07年的銷量已經(jīng)下降了近300萬輛；同樣，歐洲汽車經(jīng)銷商的日子也并不好過。據(jù)悉，比利時(shí)一家汽車經(jīng)銷商為擴(kuò)大銷量獨(dú)辟蹊徑，近日掛出了“買一贈(zèng)一”的招牌，即購買一輛高價(jià)位的汽車，免費(fèi)贈(zèng)送一輛低價(jià)位汽車，此舉立刻吸引了眾多顧客，店內(nèi)的銷售情況得到了很大的好轉(zhuǎn)。

那么，在年底年初這個(gè)節(jié)日“扎堆”的時(shí)候，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商們的日子過得怎么樣呢?傳統(tǒng)銷售旺季的到來，會(huì)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來滿意的結(jié)果呢?對(duì)于09年，經(jīng)銷商們是不是充滿了售心呢?會(huì)有哪些更為有力的銷售手段呢?為此，記者與多位經(jīng)銷商進(jìn)行了交流。他們坦言金融危機(jī)帶來了巨大的壓力，而且對(duì)09年的銷售情況也做出了保守的估計(jì)，但總體而言，他們的信心依舊，對(duì)利好政策的盼望更加強(qiáng)烈，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)信心的恢復(fù)更加期待。

看車人多也是希望

北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)中心總經(jīng)理蘇暉

就亞市目前的表現(xiàn)來看，客流量已經(jīng)較08年11月有了明顯的回升，但是成交量并不算高。因?yàn)楸M管國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了降息政策，但并沒有明顯地刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為，更多的消費(fèi)者把資金投入到了風(fēng)險(xiǎn)更低的領(lǐng)域以求資金的保值增值，這從國(guó)債的旺銷就可以得到證實(shí)。而這就使更多的汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的壓力，畢竟巨大的庫存量使部分經(jīng)銷商的資金鏈已經(jīng)捉襟見肘。

但是，我們要注意到，即使沒有明顯的成交量的上升，客流量的回升在這個(gè)階段也是一種利好的消息，畢竟這些看車人都是潛在的消費(fèi)者。而且，春節(jié)也馬上到來，春節(jié)作為中國(guó)人最為看重的傳統(tǒng)節(jié)日，很多人都有購新車迎新年的傳統(tǒng)想法，這必然會(huì)刺激汽車消費(fèi)，并在春節(jié)前后形成一個(gè)汽車銷售小高峰。我希望這個(gè)小高峰持續(xù)的時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一些，更希望廣大的汽車經(jīng)銷商在1月上句有所作為。

對(duì)于09年的銷售情況，我認(rèn)為隨著國(guó)家刺激消費(fèi)的政策以及拉動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政策不斷出臺(tái)，會(huì)進(jìn)一步刺激商用車、SUV以及客車的增長(zhǎng)，所以我認(rèn)為0g年的銷售情況不會(huì)太差，經(jīng)銷商一定要保持信心。此外，我認(rèn)為更多利好政策的出臺(tái)非常重要，輿論的導(dǎo)向也非常重要，而且，探索更多的適合汽車營(yíng)銷的模式也是值得深入思考的問題。

09年二季度的表現(xiàn)至關(guān)重要

北京廣汽航天汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理齊海清

就目前來店內(nèi)看車的消費(fèi)者人數(shù)來看，還處于一種正常的狀態(tài)，但與銷售情況最好的時(shí)期相比人數(shù)還是有所偏少。這一方面是受到金融危機(jī)的影響，使不少消費(fèi)者都推遲了購車計(jì)劃：另一方面，隨著中國(guó)汽車保有量的迅速擴(kuò)大，很多家庭已經(jīng)有了1－2輛車，所以這就在一定程度上緩解了這部分有消費(fèi)能力的消費(fèi)者的購車欲望。

基于這點(diǎn)原因，春節(jié)前后的銷售高峰較往年比應(yīng)該逐步呈現(xiàn)一種趨于平緩的態(tài)勢(shì)。最為重要的則是09年的二季度，在各種綜合因素的影響下，如果那一時(shí)期汽車銷售受到的不利影響有限的話，國(guó)內(nèi)車市在09年將會(huì)平穩(wěn)過渡。

而就本店在08年的銷售表現(xiàn)來看，應(yīng)該說與07年的銷售量是持平的，已經(jīng)圓滿完成了任務(wù)。我希望09年的銷量能夠繼續(xù)與08年持平，更為重要的是，在目前金融危機(jī)的形勢(shì)下，我更希望利好的宏觀政策能夠?qū)π袠I(yè)起到更為實(shí)質(zhì)性的幫助。

自身運(yùn)營(yíng)水平的提高也非常重要，這包括很多方面。本店建于1999年，是廣本的第一批4S店之一，可以說從建店開始直到04年，都是雅閣主導(dǎo)著中高級(jí)車市場(chǎng)，但是，就目前的形勢(shì)來看，競(jìng)爭(zhēng)壓力在逐漸加大，所以服務(wù)水平必須要得到提高。我們要打造自己產(chǎn)品的品牌價(jià)值，改善我們的管理模式，打造以服務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)理念，只有這樣，我們才能不斷前進(jìn)。

價(jià)格的穩(wěn)定也必須引起重視，可以說消費(fèi)者的剛性需求仍然存在，我們要保證價(jià)格的穩(wěn)定，這樣才能使消費(fèi)者重新恢復(fù)消費(fèi)信心，才能鞏固已有的客戶群。在目前貸款利率降低的形勢(shì)下，我們還應(yīng)推出多種形式的汽車信貸業(yè)務(wù)，以吸引更多潛在的消費(fèi)者。

此外，有效的宣傳手段也是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。在春節(jié)前后，我們將采用參加農(nóng)展館汽車展銷會(huì)，聯(lián)合北京地區(qū)其他17家廠本經(jīng)銷店開展巡展、借新車上市開展試乘試駕等多種宣傳形式，全力把握這個(gè)銷售時(shí)機(jī)。

迎合消費(fèi)者務(wù)實(shí)消費(fèi)的目標(biāo)

北京首汽騰達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理助理岳英杰

金融危機(jī)給我們帶來的影響正在逐步顯現(xiàn)，而我們則盡量將弊化為利，希望金融危機(jī)能夠讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，真正從節(jié)能減排的角度出發(fā)，從實(shí)用的角度出發(fā)。在歐洲我曾注意到，很多消費(fèi)者并不是沒有消費(fèi)能力，但他們完全從務(wù)實(shí)消費(fèi)的角度出發(fā)，選擇小車和代步車的人非常多。所以，這也成了馬自達(dá)今后在國(guó)內(nèi)的目標(biāo)，即努力去迎合消費(fèi)者真正的務(wù)實(shí)消費(fèi)的目標(biāo)，并找到適合目標(biāo)受眾的信貸和售后服務(wù)策略，逐步將廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的觀念統(tǒng)一到一起。

對(duì)于08年的銷售情況，可以說一汽馬自達(dá)取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，而首汽騰達(dá)則在全國(guó)名列前茅。具體數(shù)字為，08年共銷售1396輛，而在09年我們希望有10％的增幅，即達(dá)到1500輛的銷量。

之所以會(huì)有這樣的信心，源于我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。馬自達(dá)強(qiáng)調(diào)以心態(tài)年輕的消費(fèi)者為目標(biāo)受眾，而很多持有此心態(tài)的消費(fèi)者都更加務(wù)實(shí)，這就符合了馬自達(dá)的目標(biāo)，所以，作為一款B級(jí)車，馬自達(dá)的優(yōu)勢(shì)顯而易見。此外，馬自達(dá)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)，自02－03年進(jìn)入中國(guó)后，馬自達(dá)就建立了完善的培訓(xùn)體系，這就使消費(fèi)者的消費(fèi)更有保障。

面對(duì)目前不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我更希望在整體欠佳的汽車消費(fèi)背景下，能夠通過不斷努力以找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

要抓住春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)旺季

北京華日菱汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理曹亞林

從這段時(shí)間來看，進(jìn)口大眾的促銷力度也在逐漸加大，包括甲殼蟲，輝騰、邁騰等多款車型的價(jià)格都有數(shù)萬元的降幅。而且，為了加大宣傳力度，進(jìn)口大眾在網(wǎng)絡(luò)等傳播速度更快的媒體投放了大量的宣傳廣告，目的就是為了能抓住即將到來的春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)的銷售旺季。

坦誠(chéng)地說，受消費(fèi)稅和金融危機(jī)等不利因素的影響，自08年9月起，進(jìn)口大眾的銷售情況就不是特別好，此前預(yù)計(jì)08年在全國(guó)銷售總計(jì)1.3萬輛左右，而實(shí)際僅銷售了1.1萬輛。從本店的銷售情況來看，每天的進(jìn)店人數(shù)較正常情況下降了1／3－1／2，只有周末還能保證與正常情況持平。

如果要對(duì)我們09年的銷售情況做一個(gè)預(yù)期的話，我認(rèn)為受整個(gè)進(jìn)口車市場(chǎng)銷量下挫的影響，很有可能與08年的銷售量保持一致，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都表示要延期購買，所以我們非常盼望消費(fèi)者信心的盡快恢復(fù)。為了能夠盡可能保證09年有一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們已經(jīng)為節(jié)日“扎堆”的這兩個(gè)月做好了充分的準(zhǔn)備，希望能夠抓住春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)銷售小高峰期。

降價(jià)仍是有效手段

北京中瑞辰汽車銷售有限公司市場(chǎng)總監(jiān)盧偉

就目前的情況來看，受金融危機(jī)進(jìn)一步蔓延的影響，整個(gè)汽車市場(chǎng)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的低迷期。更多的消費(fèi)者都把錢存入銀行或投入到風(fēng)險(xiǎn)更低的領(lǐng)域以作為生存儲(chǔ)備，所以說，多數(shù)消費(fèi)者盡管對(duì)汽車還有消費(fèi)能力，但觀望氣氛明顯加強(qiáng)，或者是降低了購車標(biāo)準(zhǔn)。

為了擴(kuò)大內(nèi)需，國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了多項(xiàng)政策，但就經(jīng)銷商而言，為了擴(kuò)大銷量，我認(rèn)為最有效最直接的方法還是降價(jià)，只有價(jià)格的下降才會(huì)讓消費(fèi)者得到真正的更多的實(shí)惠，才會(huì)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為。

但是，除了降價(jià)這個(gè)傳統(tǒng)的促銷方式外，我們也采用了打組合牌的方式，即在提升服務(wù)的同時(shí)，展開一系列的更為豐富的促銷活動(dòng)，以期能在春節(jié)前把市場(chǎng)再拉回一部分。

具體來講，我們展開了09年的新計(jì)劃，此次計(jì)劃從。8年11月底一直持續(xù)到09年的1月29日，包括開展全系車型的降價(jià)促銷活動(dòng)。在11月的感恩節(jié)，奇瑞開展了“游你油我”活動(dòng)，而在12月底和1月初這個(gè)銷售小高峰到來的時(shí)刻，廠商還會(huì)推出相關(guān)活動(dòng)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。所以，盡管受金融危機(jī)影響，同比可能會(huì)差些，但我還是比較看好1月份的市場(chǎng)。

從具體的銷售數(shù)字來看，中瑞辰已經(jīng)完成了08年的銷售任務(wù)，店內(nèi)全系汽車在08年共銷售2000輛左右，這個(gè)數(shù)字是一個(gè)非常普通的銷售數(shù)字。而對(duì)于09年，隨著金融危機(jī)的深入影響，我認(rèn)為下半年的日子將會(huì)更緊，但小排量車或者說是黃金排量車的銷售情況應(yīng)該會(huì)好過往年。因?yàn)樾≤嚥粌H擁有時(shí)尚的外觀，而且在燃油稅實(shí)施的情況下，小車節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步凸顯，這會(huì)吸引很多更加務(wù)實(shí)的消費(fèi)者。