后市場連鎖招高難在哪？

李　天　孫東坡

任何方法與理論都不是萬能的，每一個企業(yè)在運(yùn)用時要結(jié)合實(shí)際情況靈活運(yùn)用，才能收到效果。

不久前，一位曾經(jīng)閱讀過筆者《好邦客車行邏輯》文章并多次交流成為了朋友的肖總來電訴苦：“李老師，我按你文章寫的好邦客模式在本地進(jìn)行了試驗(yàn)，開了兩家以租代售汽車服務(wù)直營店，效益很好。我們立即推出了社區(qū)服務(wù)店的加盟模式，消息傳出后，前來咨詢加盟的人很多、但是簽約的比較少，原因除了我們不熟悉連鎖招商的加盟流程與程序，遇到了許多問題沒辦法解決外，其核心的問題就是連鎖招商人才奇缺和加盟者對連鎖加盟的信任問題，這最讓人頭痛”。

有資料顯示，在美國，汽車快修連鎖已占整個汽車售后服務(wù)業(yè)80％以上的份額，產(chǎn)值占整個行業(yè)的50％以上。汽車后市場是中國汽車產(chǎn)業(yè)中最后的大塊金礦之一，連鎖模式又將是汽車后市場迅速發(fā)展的最佳商業(yè)模式。

中華民族是最聰明的民族，是最善于學(xué)習(xí)與模仿的民族，但是往往學(xué)習(xí)與模仿的是皮毛，沒有學(xué)到精髓，往往是畫虎不成反類犬。

問題出在哪兒?問題出在沒有一套系統(tǒng)的模式、體系。

缺少品牌經(jīng)營意識

汽車后市場是消費(fèi)者在使用汽車的過程中所產(chǎn)生的與汽車有關(guān)后續(xù)費(fèi)用的市場，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。汽車后市場是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，汽車行業(yè)60％的利潤來自于汽車后市場服務(wù)。

從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢看來，連鎖經(jīng)營的模式正越來越受到關(guān)注，連鎖經(jīng)營將是未來汽車服務(wù)行業(yè)最佳的運(yùn)營模式。我國相關(guān)政策對于連鎖加盟形式是比較支持的。但與跨國企業(yè)相比，國內(nèi)汽車服務(wù)企業(yè)雖然在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)的觀念比較陳舊，對汽車后市場的理解和認(rèn)識很不到位。汽車后市場的連鎖招商要品牌與特色并重。前面提到的那位老總說加盟商不信任，其原因是因?yàn)樗麄冞€沒有形成自己的品牌，汽車后市場又屬于服務(wù)性，加盟商有疑慮是正常的。

目前汽車后市場存在“散、亂、差”的局面，自然難以得到用戶信任，企業(yè)的品牌意識還不強(qiáng)，都是各自為政、分散經(jīng)營，連鎖經(jīng)營出現(xiàn)了連而不鎖的現(xiàn)象。有統(tǒng)計(jì)表明，汽車后市場個體經(jīng)營者當(dāng)中將近80％以失敗和倒閉告終，而那些仍然延續(xù)健康生存下來，并經(jīng)營得較好的個體經(jīng)營者中，有近80％是從事連鎖經(jīng)營或與國際知名品牌攜手的形式存在的，這說明了汽車后市場連鎖經(jīng)營的旺盛生命力。

連鎖經(jīng)營的特許商，就要注重品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化、特色化、差異化經(jīng)營，憑借連鎖企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，最大限度的整合行業(yè)內(nèi)部資源，從總體上提升汽車后市場的形象，增加企業(yè)的市場競爭力，最大程度贏得加盟商的信任、最終通過加盟商的服務(wù)與人際傳播贏得消費(fèi)者的認(rèn)可、贏得市場和利潤。

缺乏商業(yè)模式與管控體系

中國人喜歡跟風(fēng)，你做汽車后市場盈利了，我也緊跟其中，你做連鎖發(fā)家了，我也做連鎖。從來研究事物的本質(zhì)與規(guī)律，其實(shí)連鎖作為一種商業(yè)模式有其自身的獨(dú)特規(guī)律，不是包治百病的靈丹妙藥，每一個企業(yè)要根據(jù)所處行業(yè)特征、自身的資源、自己的目標(biāo)與戰(zhàn)略來決定是否采用連鎖模式?如何運(yùn)用連鎖模式，創(chuàng)造出具有自身特色的商業(yè)模式和管控體系。

連鎖的核心是要解決“形似”與“神似”的復(fù)制問題，很多企業(yè)在形式上是“連鎖”了，但管理意識和管理手段上還是傳統(tǒng)的管理理念與方法。運(yùn)營手冊也做了、Ⅵ也統(tǒng)一了，只是換湯不換藥，加盟商一看跟傳統(tǒng)批發(fā)模式的企業(yè)也沒什么兩樣，誰還敢將錢往水里丟，打水漂?

如果還是按汽配城、汽配大市場、做路邊店的模式做汽車后市場的連鎖模式，是穿新鞋走老路，沒有產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位，沒有營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略，開的連鎖店仍然是雜貨店，形象臟、亂、差，“夫妻店”與“旁門左道”，管理并不到位，連最終消費(fèi)者都不能吸引，怎么能吸引精明的加盟商?

汽車后市場要做連鎖經(jīng)營，首先要解決好模式問題，在企業(yè)的內(nèi)部管理和戰(zhàn)略定位上下足功夫，要改變原來“家族式”的管理模式，逐步引進(jìn)人才，并提升內(nèi)部管理的硬件設(shè)施建設(shè)，對于優(yōu)勢的人才可以考慮給予股權(quán)激勵；在戰(zhàn)略定位上，要改變大而全的觀念，要做專做精某一類汽車服務(wù)或者汽車用品，由雜貨銷售模式向?qū)I(yè)銷售模式轉(zhuǎn)變、由坐商向行商轉(zhuǎn)變、由經(jīng)銷商向加盟商轉(zhuǎn)變，又或者是由單一的店面向品牌連鎖的方向發(fā)展。二是從面向汽車配件市場到面向直接終端的轉(zhuǎn)型。汽車后市場終端模式有：快修連鎖店、4s店、綜合性修理廠、專業(yè)品牌維修店。最后汽車站后市場企業(yè)要建立自己的管控、物流、培訓(xùn)、品牌輸出體系，做到在服務(wù)好加盟的基礎(chǔ)上控制市場。

缺少招商的專業(yè)人才和培訓(xùn)體系

營銷人才奇缺是每一個行業(yè)都面臨的問題，招商人才奇缺、連鎖人才奇缺、懂招商、懂汽車后市場、懂連鎖的人才可以說是不亞于大熊貓的珍貴。

其實(shí)沒有人才不怕、這種樣樣懂的人才不僅僅是找不到的問題，就是找到了，你也不一定請得起，就是請得起，也不一定留得住。

與其挖空心思去尋找人才，還不如培養(yǎng)人才。

我們目前做汽車后市場連鎖的企業(yè)，沒有培養(yǎng)人才的意識，更沒有培養(yǎng)人才的方法與體系。有些超前一些的企業(yè)見同行做培訓(xùn)效果很好，就臨時抱佛腳，老板安排下面的人去找?guī)讉€培訓(xùn)師做做培訓(xùn)，一方面這些老師講的東西不能與企業(yè)結(jié)合，解決不了實(shí)際問題，另一方面培訓(xùn)師們你搞一套他搞一套，老板搞得無所適從。老板一氣之下，培訓(xùn)不做了，得出一個結(jié)論：培訓(xùn)這玩意是害人的東西。

其實(shí)不是培訓(xùn)害人，是沒有針對性的培訓(xùn)害人、不解決企業(yè)實(shí)際問題的培訓(xùn)害人、沒有一套科學(xué)的培訓(xùn)體系的培訓(xùn)害人。

汽車后市場的培訓(xùn)體系是復(fù)制連鎖模式的手段與方法，比普通模式的企業(yè)顯得更為重要。

解決之道

如何構(gòu)建適合連鎖企業(yè)發(fā)展階段的培訓(xùn)體系，確保連鎖分部(店)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的一致性?擁有忠誠加盟網(wǎng)絡(luò)何時才不只是美麗夢想?如何通過有效培訓(xùn)打造忠誠加盟網(wǎng)絡(luò)?運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)越往基層越走樣，執(zhí)行乏力，如何通過系統(tǒng)培訓(xùn)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化?

一是汽車后市場連鎖企業(yè)的培訓(xùn)體系要結(jié)合汽車后市場的行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)特色，不能脫離企業(yè)實(shí)際。通過培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)，使整個企業(yè)在建設(shè)汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系的過程實(shí)現(xiàn)知識、企業(yè)文化、工作行為的整合，從而增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，提升了溝通效能；通過汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)使學(xué)習(xí)成為一項(xiàng)關(guān)鍵性的企業(yè)業(yè)務(wù)，而不是一次性的活動，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部知識的沉淀、管理、傳播和創(chuàng)新，使企業(yè)員工以更低成本了解更多知識、更快地進(jìn)行學(xué)習(xí)，進(jìn)而提高了生產(chǎn)效率和工作效率。

二是汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系可以通過學(xué)習(xí)范圍的擴(kuò)大，提高部門及連鎖分支機(jī)構(gòu)之間的溝通和理解，提高了協(xié)作能力，并且可以在汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)運(yùn)作成熟之際，將合作伙伴和終端

客戶納入企業(yè)學(xué)習(xí)的范疇，縮短與合作伙伴和終端客戶的距離，最終促進(jìn)企業(yè)向?qū)W習(xí)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。

三是汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系要網(wǎng)上與網(wǎng)下的培訓(xùn)相結(jié)合。除了脫產(chǎn)培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、送外進(jìn)修外，還可建立自己的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院，可以幫助自己的員工、客戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行同步異地學(xué)習(xí)、異步學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)終身學(xué)習(xí)、以提高公司的在市場上競爭力，可以使企業(yè)的培訓(xùn)管理者豐富教學(xué)手段，提高管理水平，大幅減輕培訓(xùn)管理者的工作負(fù)擔(dān)；并且可以通過系統(tǒng)中課程分配、學(xué)習(xí)跟蹤，統(tǒng)計(jì)分析等功能實(shí)現(xiàn)因人、因崗設(shè)置課程，動態(tài)調(diào)整課程安排，以及量化評估企業(yè)培訓(xùn)效果和對于整個培訓(xùn)過程跟蹤監(jiān)控的管理機(jī)制等，從而保證高質(zhì)量的企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)學(xué)習(xí)。

四是要建立全體員工共同學(xué)習(xí)平臺。汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系要成為連鎖企業(yè)全體員工的共同學(xué)習(xí)平臺，將有助于對全體員工知識、觀念、技能、行為的統(tǒng)一管理，從而形成統(tǒng)合的企業(yè)文化與共同的職業(yè)行為，形成最大的人才合力，大大提升整體工作效能。實(shí)現(xiàn)管理資源、技術(shù)資源、知識資源的高度集成。三大核心資源的高度集成，是連鎖企業(yè)有效實(shí)施汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系的根本保障，就像交通中路政管理、道路與車輛的關(guān)系一樣，三者有效匹配，才能構(gòu)成真正的現(xiàn)代化交通。

五是與汽車后市場連鎖企業(yè)的培訓(xùn)體系要與管理體系高度契合。汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系不應(yīng)該成為指揮棒，而應(yīng)該成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)管理意圖的有效工具，幫助企業(yè)管理當(dāng)局或培訓(xùn)管理部門更加輕松地實(shí)現(xiàn)員工培訓(xùn)的整體意圖，減輕人力負(fù)擔(dān)。要支持集中管理與多級管理模式。要有利于實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)集中管理，分子公司、辦事處、門店分權(quán)管理的模式，既有利于企業(yè)的統(tǒng)一管理，又利于不同分子公司、辦事處、門店的“現(xiàn)場管理”。要變成開放性知識資源環(huán)境，支持個性化培訓(xùn)需求。除企業(yè)統(tǒng)一采購的知識資源外，系統(tǒng)將支持企業(yè)對知識資源的個性化定制，如企業(yè)文化、規(guī)章制度、個性化課程的導(dǎo)入并提供相關(guān)工具，使企業(yè)汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)中的培訓(xùn)真正作到普遍性與個性結(jié)合、管理共性與企業(yè)個性的結(jié)合，產(chǎn)生靈動的培訓(xùn)效果。要引進(jìn)行動學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)方法，在行行動中學(xué)、在學(xué)習(xí)中行動，將學(xué)習(xí)方法、工作方法、思維方法通過培訓(xùn)體系實(shí)現(xiàn)高度的統(tǒng)一。

解決了上述問題，汽車后市場的招商問題會變得比較輕松自如了，任何方法與理論都不是萬能的、更不是能適應(yīng)每一個企業(yè)的，每一個企業(yè)在運(yùn)用時，要結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，才能收到效果，機(jī)械地照搬照抄，只會死路一條。

(作者單位：逸馬行空連鎖咨詢機(jī)構(gòu))