小城樓事

趙　濤

編者按：上期我刊刊發(fā)了《過冬日記》一文，講述了一個外貿(mào)企業(yè)在面對經(jīng)濟危機時的各種無奈遭遇和艱難應(yīng)對，引起了眾多企業(yè)界人士的共鳴，其中不少從事其他行業(yè)的讀者還熱心地發(fā)來了他們自己撰寫的親身經(jīng)歷。本期特選擇了一位房地產(chǎn)公司銷售總監(jiān)的來稿刊出，它真實地記錄了正處在風(fēng)口浪尖的房地產(chǎn)人，在經(jīng)濟危機中掙扎求生的生存狀態(tài)。

2008年9月15日·星期一

灰色的“金九銀十”

雖然早有預(yù)感，但這一切來得還是太突然。即便我身處的地方只是一個小城市，但這恐怖的經(jīng)濟危機的蔓延速度卻并不比大城市慢！

“從4月份開始，銷量就持續(xù)下滑。8月份還勉強銷售了30多套，但9月份銷量突然下降至不足10套。我們苦苦等待的‘金九銀十不但沒有帶來好消息，銷量反而跌到了歷史最低點！從回款來看，目前已成交的消費者都只是試探性地定房，多數(shù)只繳納了少量定金，并沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個置業(yè)顧問一直很努力地催款，但客戶就是未見行動……”聽著銷售經(jīng)理的匯報，公司領(lǐng)導(dǎo)們個個神色凝重。

回望2007年，那可是我們活得最滋潤的一年，商品房銷售簡直是世界上最容易的事情。業(yè)內(nèi)人士常坐在一起調(diào)侃：“哪怕是把茄子掐兩個眼睛坐在售樓部，都能把房子賣出去！”這一年，新的“地王”不斷在全國各地出現(xiàn)?？梢簿驮谶@一年，隨著國家宏觀調(diào)控措施的不斷落實，當年11～12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想,應(yīng)該還會像往常一樣，有個逐漸回落的過程，房地產(chǎn)業(yè)不會真的那么快衰退……

2008年春節(jié)剛過，我們樓盤的促銷宣傳就拉開了序幕?？紤]到項目手續(xù)沒有完善，我們沒有高舉高打，而是選擇手機短信這個“精準媒體”。宣傳思路很清晰：第一步，手機短信開路，讓全市150萬手機用戶都能收到項目信息，連續(xù)發(fā)送5天；第二步，本地報紙軟文加溫，用整版或半版的篇幅描繪“本市最值得期待的大型生態(tài)宜居項目正式開工，內(nèi)部認購即將開始”；第三步，置業(yè)顧問電話跟蹤。根據(jù)發(fā)送短信息的手機號碼直接電話聯(lián)系，告知項目已經(jīng)開始內(nèi)部認購，現(xiàn)在認購可享受超低價格和特殊優(yōu)惠。為鼓勵客戶交款，我們還特別推出30套特價房，一次性付清房款更是折上再折！

30天過后，4月初，第一波推廣結(jié)束，清點戰(zhàn)斗結(jié)果：30套特價房全部賣空，另有關(guān)系戶特殊照顧了20多套，回收資金600多萬元，首戰(zhàn)告捷！

4月起，第二波推廣開始。因首戰(zhàn)順利，公司持樂觀態(tài)度，廣告鋪天蓋地，推廣手段更是不斷翻新。大家都躊躇滿志，期待著新的高潮！然而，高潮不但遲遲沒有到來，相反，隨著國內(nèi)外經(jīng)濟局勢的變化，一個令人恐懼的聲音傳來——“上帝”開始捂緊錢袋！我們的銷量很快開始急劇滑坡。

2008年9月20日·星期六

活命第一

經(jīng)過一上午的會議討論，公司上下明確了這個“冬天”的生存思路和應(yīng)對辦法。首先，資金鏈不能斷，并且絕不能停工，一旦停工就極可能引起原購房戶鬧事。鑒于銷售的資金已經(jīng)嚴重跟不上需求，公司高層決定集體出動，想盡一切辦法，通過各種可能的渠道融資。第二，加大優(yōu)惠幅度（不公開承認降價），減小銷售費用，盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)。

因我主抓銷售，就不必操心融資的事。但要達到“減小銷售費用，盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)”的目標，我們必須要有吃苦的準備。

下午，銷售、策劃部門所有人員集中開了一次會，商討了下步工作，定下了一系列執(zhí)行方案。

2008年9月29日·星期一

“打仗”

后天就是國慶節(jié)了，我們只剩兩天時間準備了，緊張！策劃部門的工作效率太低，平面設(shè)計也跟不上，只好坐地監(jiān)督了！上午所有的設(shè)計稿必須出來，不然趕不上報紙廣告的印刷和刊登了。整個上午，我都在策劃部幾個文案和設(shè)計師的電腦前走來走去，一個字一個字地看，一幅圖一幅圖地修。

下午1點30分，總算定了初稿。我顧不得老板在忙什么，立即聯(lián)系其審稿。當我流著汗把設(shè)計稿交給老板時，我很緊張，怕他又要到處改，那時間就來不及了。好在改動很小，他簽完字后，我長長地舒了口氣！下午4點，稿件直接傳印刷廠和報社，這時我才想起忘記吃中午飯了……

快下班的時候，想想國慶看房的小禮品已采購?fù)戤?，?yōu)惠方案也已落實，應(yīng)該沒什么事了，可還沒等我閑兩分鐘，辦公室的門就被敲響了！進來的是銷售經(jīng)理和兩個哭得像淚人兒似的置業(yè)顧問。不用問就知道兩人一定是發(fā)生互搶客戶的事了。這段時間因為銷售不好，客戶少得可憐?？蓻]客戶就沒提成，對拿慣了高工資的置業(yè)顧問來說，那點基本工資根本不夠玩兒，所以爭搶客戶的事情時有發(fā)生。

好容易把她們安撫出門，還沒來得及坐下，我的電話又響了，我有種不好的預(yù)感！“小趙，我剛看到你們的廣告樣稿。你們是怎么設(shè)計的？公司花幾萬銀子啊，你們弄的那樣子算個啥啊……”汗！是辦公室主任！實在沒時間給他詳細解釋這次的宣傳策略和VI系列，挨頓罵算了吧，回頭再說明，反正老板那里是通過了的。老板和我們銷售部都清楚，國慶活動的成敗才是關(guān)鍵！

2008年10月1日·國慶七天

無事可慶

10月1日，國慶節(jié)。報紙、電視、短信、路牌等廣告今天全面揭開，街頭巷尾有不下50人散發(fā)我們的宣傳材料，售房車在街上隨時接送看房客，凡是走進售房部的都可以領(lǐng)到一份精美的小禮品……我和全體銷售人員早上8點就站在售樓部等待，紛紛祈禱門庭若市的情景再次出現(xiàn)！

10點過5分，終于進來了一個小伙子，一句話都沒問，拿份禮品就走了。10點47分，來了一老一少兩女的，進來就大聲問，問的是：“你們的禮品呢？”

晚上開會總結(jié)：今天一共接待客戶5組，發(fā)放禮品9份……

國慶第四天，今天看房的人多了點，約11組左右，但都沒有成交。我忍不住打電話問了下其他樓盤的同行，他回答說：“你那里還有人來看？我這里一天都沒見著客戶的影子！”

國慶第七天，今天終于成交了兩套！可是一看客戶資料，我又高興不起來了——這不是新客戶，是置業(yè)顧問跟蹤了近半年的老客戶，而且還只交了5萬元定金！

2008年10月16日·星期四

備戰(zhàn)房交會

剛過去的國慶節(jié)，我們的銷售以慘敗告終，但容不得我們自怨自艾，馬上就得應(yīng)對新一屆的秋交會了。這次房交會，公司特別重視，專門開了協(xié)調(diào)會，要求精心準備，力求實現(xiàn)銷售突破！

我們?nèi)w人員開足馬力準備資料、物料，一個小的細節(jié)也不敢馬虎。晚上盤點，所有房交會需要的物品、資料全部到位，要求全體人員房交會早上7點半前務(wù)必趕到展會現(xiàn)場。

萬事看上去好像都具備了。臨睡前我特意喝了兩杯酒，對著月亮祈禱：我的月亮我的神啊，求求你讓我們本月多成交點吧！

要知道，我們的客戶資源已經(jīng)快枯竭了，很多原來有聯(lián)系方式但未購買的客戶已經(jīng)不接售樓部的電話了，甚至還有人揚言再打他電話就要告我們騷擾。

2008年10月17日·房交會

看的多買的少

這次房交會，我們的展位挑選得很好，緊鄰主席臺，來看房的客戶很多，十幾個置業(yè)顧問都接待不過來，我和策劃部門的人員全部都上陣了?？傮w感覺很好，雖然今天沒有一單成交，但是能感覺到很多客戶已經(jīng)等不及了，我相信他們會很快下手了。

第一天，我們接待了400多組客戶，填寫意向保留單的27個！

第二天，依然是很多人，大家咨詢的問題都很細：規(guī)劃、景觀、綠化、配套、戶型等?？晌野l(fā)現(xiàn)苗頭不對，人們問完之后拿著資料就走了，并沒有行動的。到其他參展公司的現(xiàn)場觀察了幾個小時，情況都是一樣的。甚至連一家打出現(xiàn)場交3萬元定房就送2萬元家具的公司展位前都沒見有動靜。

情況不妙??！看來這次全球金融危機的影響真的太大了，國家對樓市的扶持政策還沒有塵埃落定，消費者不是傻瓜。

三天房交會，我們總共接待了1300多組客戶，其中意向客戶76個。下一步的跟蹤很重要，就看我們置業(yè)顧問的水平了。

2008年10月31日·星期五

關(guān)于樂觀

房交會后，置業(yè)顧問們苦苦追蹤，可最后成交的只有10套！

他們每天平均要打20個以上的電話，還頻頻上門拜訪、外出宣傳，可客戶反應(yīng)還是偏冷。價格已經(jīng)到底了，再降就虧了，老板也不會再玩兒了。下一步，我們的銷售隊伍將展開第三次地毯式搜索，把居民區(qū)、寫字樓再掃一遍。我只能樂觀地想，國家已經(jīng)行動了，地方政府的救市措施也相繼出臺了，部分真正需要住房的客戶就快忍不住了吧……

上午開了銷售部動員會，在我的一番“樂觀”演說下，置業(yè)顧問們被掩埋許久的激情又被激發(fā)了點出來。面對長期的疲軟市場，大家都快要麻木了。我剛回到辦公室，突然，一團黑影闖了進來，原來是副總，和他一身黑西裝相映照的是他陰沉著的臉。我心里“咯噔”一下，看來又出事了！

他先是客氣地問了我?guī)拙渥罱N售情況，沒等我回答完畢，就又打斷了我的話。

“你現(xiàn)在執(zhí)行的什么價格？”

“是最新調(diào)整的，價格表在這里。”我趕緊把價格表給了他。

看了幾眼，他立馬就把價格表使勁一扔，“誰叫你調(diào)整的？誰這么大膽子？”

我立即把董事長簽字的文件給他看，他這下扔得更遠，“又不是他一個人的生意，憑什么？”然后就氣呼呼地摔門而去。

后來我才了解到，因融資無果、資金緊張，現(xiàn)在股東之間的分歧很大。

哦，我的天！

2008年11月7日·星期五

等

中央的救市方案已經(jīng)出來一段時間了，銀行的細則也相繼出臺，上星期省會城市的措施也陸續(xù)有了，可我市的具體措施還沒有著落。房管局也召集相關(guān)單位和企業(yè)開了幾次會，可還是沒有具體結(jié)果。我們每天都在苦苦支撐……

不過今天太陽很好，我很早就來到辦公室，泡了杯好茶，點了根煙，開始看新聞。救市方案出臺后的一段時間，各地的觀望情緒漸漸好轉(zhuǎn)，變成了實際的購買行為。

快到10點時，我接到老板電話：“資金搞定了，整個項目開發(fā)資金全部不成問題，明天到賬。你安心把基礎(chǔ)打好，等待時機好好促銷！”

放下電話，我迷茫了一會兒，然后長長地吐了口氣。

下班結(jié)算，雖然又是第N個銷售空白的一天，但我的心情就像大多數(shù)同行一樣，已經(jīng)沒有了悲涼的感覺……我開始展望未來，也許又要開始忙了：政策分析、環(huán)境測評、推廣計劃、促銷活動……老板的話總要信吧，我再次樂觀地想。

活下來就是硬道理。雖然不知道這個“冬天”還有多長，但只要我們活著，“春天”遲早會來的！

編輯 范佳麗

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