幸?！按笈褴嚒?/h1>
2009-02-10 03:26:22申信陽
商界 2009年2期
申信陽
“手機(jī)真的沒得玩兒了，轉(zhuǎn)行吧！”金融危機(jī)讓本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)行業(yè)雪上加霜，艾建軍耳邊到處是同行們無奈的勸說。
手機(jī)，真的沒人買了嗎？
2008年底，受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，本應(yīng)進(jìn)入銷售旺季的手機(jī)市場(chǎng)格外冷清。即便身處氣溫高達(dá)20攝氏度以上的深圳，身為創(chuàng)維移動(dòng)通信公司市場(chǎng)部經(jīng)理的艾建軍，也禁不住感到一絲絲寒意。
艾建軍很困惑，本來策劃和組織一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)并不是什么難事，可問題是錢花出去了效果怎么保證？目前，傳統(tǒng)的零售店降價(jià)、買贈(zèng)、返券“三板斧”式老套路促銷已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。況且，當(dāng)前各品牌都在積極壓縮廣告和推廣費(fèi)用，靠精簡(jiǎn)人員來維持經(jīng)營利潤(rùn)。他卻在這時(shí)向老板伸手大把要錢搞促銷推廣，顯然不合時(shí)宜。
2008年12月初，創(chuàng)維移動(dòng)通信公司確定了針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與維護(hù)的“根據(jù)地計(jì)劃”，其中第一站就是四川，并希望艾建軍能過去進(jìn)行指導(dǎo)。這個(gè)市場(chǎng)曾是對(duì)公司銷售貢獻(xiàn)最好的市場(chǎng)，但現(xiàn)在卻萎縮得厲害。艾建軍明白，這不僅是一次希望之旅，更是一次艱難之旅。
兵困思變，蓉城定攻略
2008年12月7日，艾建軍飛抵成都。當(dāng)天下午，他便直奔太升南路——這個(gè)中國西部地區(qū)最大的通訊產(chǎn)品市場(chǎng)。手機(jī)店林立的太升南路依然人來人往，但卻明顯露出了疲態(tài)：幾家大的零售連鎖店，客流量都出現(xiàn)比較大的下滑。
第二天，艾建軍便早早地和四川分公司的同事來到代理商公司。他結(jié)合國內(nèi)和成都市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析：“一線城市市場(chǎng)手機(jī)需求飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)投入太高而產(chǎn)出卻不高。目前，市場(chǎng)消費(fèi)的重心在向下級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，現(xiàn)階段應(yīng)先策略性地暫緩大規(guī)模啟動(dòng)成都市場(chǎng)，并將主要精力放在地州市場(chǎng)尤其是重要的縣級(jí)市場(chǎng)?！?/p>
對(duì)艾的看法，大家表示贊同。考慮到創(chuàng)維品牌在城鄉(xiāng)市場(chǎng)的較大影響力，他們堅(jiān)定了以二、三線市場(chǎng)為主的開發(fā)思路，決定采用一些低成本靈活的終端推廣方式。先把“點(diǎn)”做熱，再擴(kuò)大到“面”，走農(nóng)村包圍城市的道路。
肉湯好喝，骨頭難啃。為此，艾建軍曾設(shè)想了多個(gè)方案，但都因人力和費(fèi)用問題被自己一一否決。困惑之際，他正好看到電視里，星空購物頻道一對(duì)主持人正口若懸河地推薦一款國產(chǎn)手機(jī)。艾建軍眼前一亮，何不利用目前農(nóng)村趕年集的好機(jī)會(huì)，用小分隊(duì)直銷的方式繞過經(jīng)銷商，直接將手機(jī)銷往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呢？
他興奮地給該方案取了個(gè)非常通俗的名字叫“大篷車計(jì)劃”，就是開著小貨車以小成本的流動(dòng)售賣方式直接進(jìn)入目前品牌機(jī)難以進(jìn)入，而黑手機(jī)泛濫的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)：一則可以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖擊；二則可以充分利用創(chuàng)維在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，構(gòu)建屬于自己品牌的“藍(lán)?！?。
他的思路一來，一系列的策劃執(zhí)行方案便一氣呵成——此次活動(dòng)以直銷為形式，以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)為目的，抓住年底農(nóng)村購置年貨的消費(fèi)旺季，組織廠家直銷小分隊(duì)，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城外圍市場(chǎng)，采用和當(dāng)?shù)亓闶鄣赇N售分成的合作方式，依托零售店開展現(xiàn)場(chǎng)手機(jī)直銷，用直銷的利潤(rùn)收益來維持直銷活動(dòng)的成本支出。并且，在成功直銷的基礎(chǔ)上，他們?cè)賹⒑献髁闶鄣觊_發(fā)成直供客戶，達(dá)到渠道開拓的最終目的。
2008年12月11日，以艾建軍為首的決策小組對(duì)直銷思路和方案進(jìn)行了討論，大家贊同之余紛紛表示要立即行動(dòng)起來。
直銷七種武器
由于2008年12月11日已是星期四，考慮到時(shí)間緊迫，艾建軍計(jì)劃12月16日先進(jìn)行直銷試點(diǎn)，要求所有人員12月15日前必須完成所有準(zhǔn)備工作。由于初期是試點(diǎn)嘗試，由他本人先組建一支小分隊(duì)，直接帶隊(duì)直銷，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、查找不足。
此次直銷的亮點(diǎn)必須圍繞“廠家直銷”做足工夫，艾建軍把主要工作列成了七點(diǎn)：
1.地點(diǎn)選擇：選擇在次發(fā)達(dá)，有趕年集傳統(tǒng)的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，充分利用農(nóng)村市場(chǎng)的人氣，還能規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖擊，減少對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的影響；
2.與零售店合作：由于對(duì)直銷所在地情況的不熟悉，直接將“大篷車”開到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行直銷，必然會(huì)引發(fā)一些問題：比如可能遇到當(dāng)?shù)爻枪?、工商部門的為難，或者遇到當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售店的故意搗亂。因此，直銷要和當(dāng)?shù)亓闶鄣旰献鞣殖?，以確?；顒?dòng)順利開展；
3.直銷價(jià)格政策：本著就近原則，所有直銷產(chǎn)品均從省代理商處出貨，但須按照廠家直銷指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行直銷。直銷指導(dǎo)價(jià)均保證低于市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)30％以上，以體現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)力；
4.人員組織和工作職責(zé)：每支直銷小分隊(duì)基本人員設(shè)計(jì)為5人，包括組長(zhǎng)、導(dǎo)購員、收款員、宣傳員、司機(jī)，各司其職，職責(zé)范圍囊括了所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。大家白天做直銷，晚上談業(yè)務(wù)，在指定區(qū)域內(nèi)巡回開展活動(dòng)；
5.統(tǒng)一著裝：所有直銷人員必須身著印有“創(chuàng)維手機(jī)”的統(tǒng)一服裝，并佩戴員工胸牌；
6.主要直銷物料：直銷物料的選擇以易攜帶、易搭建為原則，注重簡(jiǎn)單、實(shí)用和節(jié)約。主要包括太陽傘、直銷促銷臺(tái)、X展架、直銷橫幅、直銷單頁廣告等；
7.直銷合作協(xié)議：與零售店合作必須在活動(dòng)前簽訂協(xié)議，約定直銷時(shí)間、地點(diǎn)、利潤(rùn)分成以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等，以免后期產(chǎn)生糾紛和不必要的麻煩。
在合作協(xié)議中，有兩點(diǎn)特別之處：一，如合作零售店內(nèi)有創(chuàng)維手機(jī)銷售，且部分機(jī)型與直銷機(jī)型相同，則直銷小分隊(duì)不再直銷自己帶來的手機(jī)，并免費(fèi)幫助零售店直銷其店內(nèi)的創(chuàng)維手機(jī)，但價(jià)格是直銷單頁廣告上的直銷價(jià)；二，對(duì)于直銷后的利潤(rùn)分成，零售店可從兩種方式中任選其一：活動(dòng)結(jié)束后，以現(xiàn)金形式一次性支付，或者用來沖抵貨款。如選擇后者，直銷分隊(duì)將在省代理商提貨價(jià)的基礎(chǔ)上每臺(tái)優(yōu)惠20~30元作為向零售店的特別供貨價(jià)。
兵發(fā)郊縣，試水鄉(xiāng)鎮(zhèn)
經(jīng)過星期六、星期日的趕工與制作，物料終于趕在2008年12月15日前全部到位了。根據(jù)之前達(dá)成的意見，直銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇遠(yuǎn)離成都的地市下面的縣鎮(zhèn)。但這次是初步了解四川農(nóng)村市場(chǎng)情況，為便于人員往返，艾建軍把此次直銷的首站還是定在了成都近郊鎮(zhèn)區(qū)。
派出業(yè)務(wù)人員提前聯(lián)系后，12月16日（星期二）上午9點(diǎn)，創(chuàng)維的“大篷車”抵達(dá)了郫縣安靖鎮(zhèn)的活動(dòng)門店。安靖鎮(zhèn)距離成都市區(qū)15公里，合作零售店位于鎮(zhèn)內(nèi)一條車流量大的交通道上，但人流量小。
由于事先時(shí)間安排過于倉促，他們沒有趕上安靖的趕集日，再加上天冷的原因，街道上的行人寥寥無幾，合作零售店幾乎沒有生意。但店老板對(duì)直銷小分隊(duì)的到來，倒是感到非常高興，主動(dòng)運(yùn)來了拱門、帳篷、太陽傘給他們使用。
張羅著布置了一個(gè)多小時(shí)的直銷場(chǎng)地，大家剛坐下來歇口氣，就有城管人員過來強(qiáng)行要拆攤子。這可怎么辦呢？大家都人生地不熟的，趕忙去請(qǐng)店老板。店老板是個(gè)爽快人，也看好創(chuàng)維的活動(dòng)，一番討價(jià)還價(jià)之后，自己先墊付了200元錢交了城管費(fèi)用。
上午11點(diǎn)，路過的行人仍沒幾個(gè)，艾建軍不斷看表，舉著擴(kuò)音器的手也有些發(fā)顫。
中午以后，天氣轉(zhuǎn)暖，路上的行人也多了起來，小分隊(duì)的熱情也高漲起來了。只要有人路過，他們都主動(dòng)招呼，迎上前去遞上宣傳單。三三兩兩的顧客開始湊過來了，直銷攤位前也慢慢形成了一些人氣。由于人手少，小分隊(duì)就干脆把廣告語錄了下來，讓擴(kuò)音器一遍遍地放，“創(chuàng)維手機(jī)廠家直銷，最高便宜500元”的口號(hào)尤其響亮。圍觀的顧客逐漸增多，路上一些司機(jī)也停下車過來看熱鬧。大家每人負(fù)責(zé)一個(gè)顧客，殷勤地向其介紹產(chǎn)品功能，并拿出樣機(jī)來仔細(xì)演示。
原本以為靠著良好宣傳和熱情服務(wù)，一些有意向的顧客會(huì)立即掏錢。但忙了半天，幾個(gè)他們覺得應(yīng)該“有戲”的顧客卻都一言不發(fā)地走開了?！罢媸瞧婀至?！”有著豐富商場(chǎng)導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)的促銷員們也急出了汗。問題出在哪兒呢？
又一位顧客將要離開，艾建軍終于忍不住問他：“大叔，這么好的機(jī)會(huì)，您還猶豫什么呢？”他心直口快地告訴艾，覺得廠家直銷不太可信，準(zhǔn)備去其他店里比比價(jià)格再?zèng)Q定買不買。另一位大嫂則說，盡管有售后保修卡，但還是擔(dān)心手機(jī)壞了找不到人負(fù)責(zé)。
又詢問了幾位顧客后，艾建軍立即把幾個(gè)同伴叫在一起，明確了四點(diǎn)改進(jìn)：1.介紹時(shí)不能太熱情，不要有強(qiáng)行兜售的嫌疑；2.主動(dòng)向有意向的顧客遞上名片，證明身份；3.主動(dòng)讓顧客去旁邊的手機(jī)店比較其他同功能手機(jī)的價(jià)格；4.與合作零售店溝通好，如果有直銷售后問題，顧客可以找他們處理，請(qǐng)他們代為接洽一下。
一系列“新政”的實(shí)施，果然很快有了效果。一位個(gè)體戶大哥豪爽地說：“你們的價(jià)格可以，我就要這臺(tái)最貴的了?！眲倓偰俏浑x開詢價(jià)的大叔也折返了回來，從上衣口袋里緩緩掏出了已經(jīng)捂得發(fā)熱的幾張百元大鈔……
一天下來，雖然由于地點(diǎn)和時(shí)間選擇上的不合適，再加上活動(dòng)準(zhǔn)備的倉促，小分隊(duì)達(dá)到了日銷40臺(tái)以上的預(yù)期值，卻沒有突破60臺(tái)的驚喜值。但相比周圍一天最多只能賣兩三臺(tái)手機(jī)的零售店，他們已經(jīng)是零售量超級(jí)冠軍了。而且，通過直銷合作，旁邊一些一直以賣山寨機(jī)為主的店老板也對(duì)創(chuàng)維手機(jī)產(chǎn)生了濃厚興趣，表示稍后會(huì)進(jìn)一些貨試銷。
兩天的直銷試點(diǎn)后，艾建軍及時(shí)地進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1.時(shí)間選擇：務(wù)必選在節(jié)假日和趕集日，確保密集人流量和活動(dòng)效果；
2.地點(diǎn)選擇：車流量大的公路邊要回避，要選擇人流量大的集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)村集市街道；
3.贈(zèng)品支持：不少農(nóng)村消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)，應(yīng)準(zhǔn)備掛歷等便宜實(shí)用的小贈(zèng)品來進(jìn)行心理安慰；
4.提前宣傳要到位：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外圍，應(yīng)安排人到其他街道派發(fā)單頁廣告吸引顧客前來。對(duì)于預(yù)期銷量較大的鎮(zhèn)區(qū)，應(yīng)安排人提前一兩日派發(fā)單頁廣告；
5.開通直銷電話訂購：由于是流動(dòng)直銷，一些顧客往往因未帶足夠的錢錯(cuò)過購機(jī)機(jī)會(huì)。應(yīng)立即開通直銷郵購業(yè)務(wù)。有需要的顧客后期憑直銷單頁廣告可電話訂購，同時(shí)聯(lián)合中國郵政EMS開展貨到付款業(yè)務(wù)，免除顧客對(duì)貨款安全的擔(dān)憂和匯款的不方便。
編 輯 范佳麗
E-mail:fjl@caistv.com
后記
因有其他要事，安排好工作，艾建軍就離開了四川。對(duì)物料和流程做了必要的一些改進(jìn)后，直銷分隊(duì)又相繼開赴了德陽、簡(jiǎn)陽、廣安等地縣鎮(zhèn)，一個(gè)個(gè)好消息接連不斷傳來——在深入偏遠(yuǎn)的縣鎮(zhèn)集市之后，直銷效果確實(shí)好了很多，好的一天可以賣出零售店一月的銷量。現(xiàn)在大家都非常有激情。更重要的是，零售店也都非常愿意和創(chuàng)維合作。目前，直銷活動(dòng)的日程表已經(jīng)排了一長(zhǎng)串了。
“星星之火，可以燎原，等到有一天，直銷分隊(duì)不再只是一支隊(duì)伍，而是10支100支，它們所集中爆發(fā)的能量將是任何對(duì)手都不敢輕視的，我們也將改寫農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的新篇章。”艾建軍不禁陷入了美好的設(shè)想中……
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申信陽
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手機(jī)，真的沒人買了嗎？
2008年底，受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，本應(yīng)進(jìn)入銷售旺季的手機(jī)市場(chǎng)格外冷清。即便身處氣溫高達(dá)20攝氏度以上的深圳，身為創(chuàng)維移動(dòng)通信公司市場(chǎng)部經(jīng)理的艾建軍，也禁不住感到一絲絲寒意。
艾建軍很困惑，本來策劃和組織一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)并不是什么難事，可問題是錢花出去了效果怎么保證？目前，傳統(tǒng)的零售店降價(jià)、買贈(zèng)、返券“三板斧”式老套路促銷已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。況且，當(dāng)前各品牌都在積極壓縮廣告和推廣費(fèi)用，靠精簡(jiǎn)人員來維持經(jīng)營利潤(rùn)。他卻在這時(shí)向老板伸手大把要錢搞促銷推廣，顯然不合時(shí)宜。
2008年12月初，創(chuàng)維移動(dòng)通信公司確定了針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與維護(hù)的“根據(jù)地計(jì)劃”，其中第一站就是四川，并希望艾建軍能過去進(jìn)行指導(dǎo)。這個(gè)市場(chǎng)曾是對(duì)公司銷售貢獻(xiàn)最好的市場(chǎng)，但現(xiàn)在卻萎縮得厲害。艾建軍明白，這不僅是一次希望之旅，更是一次艱難之旅。
兵困思變，蓉城定攻略
2008年12月7日，艾建軍飛抵成都。當(dāng)天下午，他便直奔太升南路——這個(gè)中國西部地區(qū)最大的通訊產(chǎn)品市場(chǎng)。手機(jī)店林立的太升南路依然人來人往，但卻明顯露出了疲態(tài)：幾家大的零售連鎖店，客流量都出現(xiàn)比較大的下滑。
第二天，艾建軍便早早地和四川分公司的同事來到代理商公司。他結(jié)合國內(nèi)和成都市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析：“一線城市市場(chǎng)手機(jī)需求飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)投入太高而產(chǎn)出卻不高。目前，市場(chǎng)消費(fèi)的重心在向下級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，現(xiàn)階段應(yīng)先策略性地暫緩大規(guī)模啟動(dòng)成都市場(chǎng)，并將主要精力放在地州市場(chǎng)尤其是重要的縣級(jí)市場(chǎng)?！?/p>
對(duì)艾的看法，大家表示贊同。考慮到創(chuàng)維品牌在城鄉(xiāng)市場(chǎng)的較大影響力，他們堅(jiān)定了以二、三線市場(chǎng)為主的開發(fā)思路，決定采用一些低成本靈活的終端推廣方式。先把“點(diǎn)”做熱，再擴(kuò)大到“面”，走農(nóng)村包圍城市的道路。
肉湯好喝，骨頭難啃。為此，艾建軍曾設(shè)想了多個(gè)方案，但都因人力和費(fèi)用問題被自己一一否決。困惑之際，他正好看到電視里，星空購物頻道一對(duì)主持人正口若懸河地推薦一款國產(chǎn)手機(jī)。艾建軍眼前一亮，何不利用目前農(nóng)村趕年集的好機(jī)會(huì)，用小分隊(duì)直銷的方式繞過經(jīng)銷商，直接將手機(jī)銷往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呢？
他興奮地給該方案取了個(gè)非常通俗的名字叫“大篷車計(jì)劃”，就是開著小貨車以小成本的流動(dòng)售賣方式直接進(jìn)入目前品牌機(jī)難以進(jìn)入，而黑手機(jī)泛濫的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)：一則可以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖擊；二則可以充分利用創(chuàng)維在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，構(gòu)建屬于自己品牌的“藍(lán)?！?。
他的思路一來，一系列的策劃執(zhí)行方案便一氣呵成——此次活動(dòng)以直銷為形式，以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)為目的，抓住年底農(nóng)村購置年貨的消費(fèi)旺季，組織廠家直銷小分隊(duì)，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城外圍市場(chǎng)，采用和當(dāng)?shù)亓闶鄣赇N售分成的合作方式，依托零售店開展現(xiàn)場(chǎng)手機(jī)直銷，用直銷的利潤(rùn)收益來維持直銷活動(dòng)的成本支出。并且，在成功直銷的基礎(chǔ)上，他們?cè)賹⒑献髁闶鄣觊_發(fā)成直供客戶，達(dá)到渠道開拓的最終目的。
2008年12月11日，以艾建軍為首的決策小組對(duì)直銷思路和方案進(jìn)行了討論，大家贊同之余紛紛表示要立即行動(dòng)起來。
直銷七種武器
由于2008年12月11日已是星期四，考慮到時(shí)間緊迫，艾建軍計(jì)劃12月16日先進(jìn)行直銷試點(diǎn)，要求所有人員12月15日前必須完成所有準(zhǔn)備工作。由于初期是試點(diǎn)嘗試，由他本人先組建一支小分隊(duì)，直接帶隊(duì)直銷，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、查找不足。
此次直銷的亮點(diǎn)必須圍繞“廠家直銷”做足工夫，艾建軍把主要工作列成了七點(diǎn)：
1.地點(diǎn)選擇：選擇在次發(fā)達(dá)，有趕年集傳統(tǒng)的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，充分利用農(nóng)村市場(chǎng)的人氣，還能規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖擊，減少對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的影響；
2.與零售店合作：由于對(duì)直銷所在地情況的不熟悉，直接將“大篷車”開到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行直銷，必然會(huì)引發(fā)一些問題：比如可能遇到當(dāng)?shù)爻枪?、工商部門的為難，或者遇到當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售店的故意搗亂。因此，直銷要和當(dāng)?shù)亓闶鄣旰献鞣殖?，以確?；顒?dòng)順利開展；
3.直銷價(jià)格政策：本著就近原則，所有直銷產(chǎn)品均從省代理商處出貨，但須按照廠家直銷指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行直銷。直銷指導(dǎo)價(jià)均保證低于市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)30％以上，以體現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)力；
4.人員組織和工作職責(zé)：每支直銷小分隊(duì)基本人員設(shè)計(jì)為5人，包括組長(zhǎng)、導(dǎo)購員、收款員、宣傳員、司機(jī)，各司其職，職責(zé)范圍囊括了所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。大家白天做直銷，晚上談業(yè)務(wù)，在指定區(qū)域內(nèi)巡回開展活動(dòng)；
5.統(tǒng)一著裝：所有直銷人員必須身著印有“創(chuàng)維手機(jī)”的統(tǒng)一服裝，并佩戴員工胸牌；
6.主要直銷物料：直銷物料的選擇以易攜帶、易搭建為原則，注重簡(jiǎn)單、實(shí)用和節(jié)約。主要包括太陽傘、直銷促銷臺(tái)、X展架、直銷橫幅、直銷單頁廣告等；
7.直銷合作協(xié)議：與零售店合作必須在活動(dòng)前簽訂協(xié)議，約定直銷時(shí)間、地點(diǎn)、利潤(rùn)分成以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等，以免后期產(chǎn)生糾紛和不必要的麻煩。
在合作協(xié)議中，有兩點(diǎn)特別之處：一，如合作零售店內(nèi)有創(chuàng)維手機(jī)銷售，且部分機(jī)型與直銷機(jī)型相同，則直銷小分隊(duì)不再直銷自己帶來的手機(jī)，并免費(fèi)幫助零售店直銷其店內(nèi)的創(chuàng)維手機(jī)，但價(jià)格是直銷單頁廣告上的直銷價(jià)；二，對(duì)于直銷后的利潤(rùn)分成，零售店可從兩種方式中任選其一：活動(dòng)結(jié)束后，以現(xiàn)金形式一次性支付，或者用來沖抵貨款。如選擇后者，直銷分隊(duì)將在省代理商提貨價(jià)的基礎(chǔ)上每臺(tái)優(yōu)惠20~30元作為向零售店的特別供貨價(jià)。
兵發(fā)郊縣，試水鄉(xiāng)鎮(zhèn)
經(jīng)過星期六、星期日的趕工與制作，物料終于趕在2008年12月15日前全部到位了。根據(jù)之前達(dá)成的意見，直銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇遠(yuǎn)離成都的地市下面的縣鎮(zhèn)。但這次是初步了解四川農(nóng)村市場(chǎng)情況，為便于人員往返，艾建軍把此次直銷的首站還是定在了成都近郊鎮(zhèn)區(qū)。
派出業(yè)務(wù)人員提前聯(lián)系后，12月16日（星期二）上午9點(diǎn)，創(chuàng)維的“大篷車”抵達(dá)了郫縣安靖鎮(zhèn)的活動(dòng)門店。安靖鎮(zhèn)距離成都市區(qū)15公里，合作零售店位于鎮(zhèn)內(nèi)一條車流量大的交通道上，但人流量小。
由于事先時(shí)間安排過于倉促，他們沒有趕上安靖的趕集日，再加上天冷的原因，街道上的行人寥寥無幾，合作零售店幾乎沒有生意。但店老板對(duì)直銷小分隊(duì)的到來，倒是感到非常高興，主動(dòng)運(yùn)來了拱門、帳篷、太陽傘給他們使用。
張羅著布置了一個(gè)多小時(shí)的直銷場(chǎng)地，大家剛坐下來歇口氣，就有城管人員過來強(qiáng)行要拆攤子。這可怎么辦呢？大家都人生地不熟的，趕忙去請(qǐng)店老板。店老板是個(gè)爽快人，也看好創(chuàng)維的活動(dòng)，一番討價(jià)還價(jià)之后，自己先墊付了200元錢交了城管費(fèi)用。
上午11點(diǎn)，路過的行人仍沒幾個(gè)，艾建軍不斷看表，舉著擴(kuò)音器的手也有些發(fā)顫。
中午以后，天氣轉(zhuǎn)暖，路上的行人也多了起來，小分隊(duì)的熱情也高漲起來了。只要有人路過，他們都主動(dòng)招呼，迎上前去遞上宣傳單。三三兩兩的顧客開始湊過來了，直銷攤位前也慢慢形成了一些人氣。由于人手少，小分隊(duì)就干脆把廣告語錄了下來，讓擴(kuò)音器一遍遍地放，“創(chuàng)維手機(jī)廠家直銷，最高便宜500元”的口號(hào)尤其響亮。圍觀的顧客逐漸增多，路上一些司機(jī)也停下車過來看熱鬧。大家每人負(fù)責(zé)一個(gè)顧客，殷勤地向其介紹產(chǎn)品功能，并拿出樣機(jī)來仔細(xì)演示。
原本以為靠著良好宣傳和熱情服務(wù)，一些有意向的顧客會(huì)立即掏錢。但忙了半天，幾個(gè)他們覺得應(yīng)該“有戲”的顧客卻都一言不發(fā)地走開了?！罢媸瞧婀至?！”有著豐富商場(chǎng)導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)的促銷員們也急出了汗。問題出在哪兒呢？
又一位顧客將要離開，艾建軍終于忍不住問他：“大叔，這么好的機(jī)會(huì)，您還猶豫什么呢？”他心直口快地告訴艾，覺得廠家直銷不太可信，準(zhǔn)備去其他店里比比價(jià)格再?zèng)Q定買不買。另一位大嫂則說，盡管有售后保修卡，但還是擔(dān)心手機(jī)壞了找不到人負(fù)責(zé)。
又詢問了幾位顧客后，艾建軍立即把幾個(gè)同伴叫在一起，明確了四點(diǎn)改進(jìn)：1.介紹時(shí)不能太熱情，不要有強(qiáng)行兜售的嫌疑；2.主動(dòng)向有意向的顧客遞上名片，證明身份；3.主動(dòng)讓顧客去旁邊的手機(jī)店比較其他同功能手機(jī)的價(jià)格；4.與合作零售店溝通好，如果有直銷售后問題，顧客可以找他們處理，請(qǐng)他們代為接洽一下。
一系列“新政”的實(shí)施，果然很快有了效果。一位個(gè)體戶大哥豪爽地說：“你們的價(jià)格可以，我就要這臺(tái)最貴的了?！眲倓偰俏浑x開詢價(jià)的大叔也折返了回來，從上衣口袋里緩緩掏出了已經(jīng)捂得發(fā)熱的幾張百元大鈔……
一天下來，雖然由于地點(diǎn)和時(shí)間選擇上的不合適，再加上活動(dòng)準(zhǔn)備的倉促，小分隊(duì)達(dá)到了日銷40臺(tái)以上的預(yù)期值，卻沒有突破60臺(tái)的驚喜值。但相比周圍一天最多只能賣兩三臺(tái)手機(jī)的零售店，他們已經(jīng)是零售量超級(jí)冠軍了。而且，通過直銷合作，旁邊一些一直以賣山寨機(jī)為主的店老板也對(duì)創(chuàng)維手機(jī)產(chǎn)生了濃厚興趣，表示稍后會(huì)進(jìn)一些貨試銷。
兩天的直銷試點(diǎn)后，艾建軍及時(shí)地進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1.時(shí)間選擇：務(wù)必選在節(jié)假日和趕集日，確保密集人流量和活動(dòng)效果；
2.地點(diǎn)選擇：車流量大的公路邊要回避，要選擇人流量大的集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)村集市街道；
3.贈(zèng)品支持：不少農(nóng)村消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)，應(yīng)準(zhǔn)備掛歷等便宜實(shí)用的小贈(zèng)品來進(jìn)行心理安慰；
4.提前宣傳要到位：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外圍，應(yīng)安排人到其他街道派發(fā)單頁廣告吸引顧客前來。對(duì)于預(yù)期銷量較大的鎮(zhèn)區(qū)，應(yīng)安排人提前一兩日派發(fā)單頁廣告；
5.開通直銷電話訂購：由于是流動(dòng)直銷，一些顧客往往因未帶足夠的錢錯(cuò)過購機(jī)機(jī)會(huì)。應(yīng)立即開通直銷郵購業(yè)務(wù)。有需要的顧客后期憑直銷單頁廣告可電話訂購，同時(shí)聯(lián)合中國郵政EMS開展貨到付款業(yè)務(wù)，免除顧客對(duì)貨款安全的擔(dān)憂和匯款的不方便。
編 輯 范佳麗
E-mail:fjl@caistv.com
后記
因有其他要事，安排好工作，艾建軍就離開了四川。對(duì)物料和流程做了必要的一些改進(jìn)后，直銷分隊(duì)又相繼開赴了德陽、簡(jiǎn)陽、廣安等地縣鎮(zhèn)，一個(gè)個(gè)好消息接連不斷傳來——在深入偏遠(yuǎn)的縣鎮(zhèn)集市之后，直銷效果確實(shí)好了很多，好的一天可以賣出零售店一月的銷量。現(xiàn)在大家都非常有激情。更重要的是，零售店也都非常愿意和創(chuàng)維合作。目前，直銷活動(dòng)的日程表已經(jīng)排了一長(zhǎng)串了。
“星星之火，可以燎原，等到有一天，直銷分隊(duì)不再只是一支隊(duì)伍，而是10支100支，它們所集中爆發(fā)的能量將是任何對(duì)手都不敢輕視的，我們也將改寫農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的新篇章。”艾建軍不禁陷入了美好的設(shè)想中……
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